一位白酒代理商的“起死回生”路文/陆雄 去年， 三姐接手 Q 白酒品牌， 做 A 城市的总代理。 开始， 厂家派业务员来帮她做市场， 却一直没打开局面，推广了几个月才开发了十多家便利店，也做了几场小型的现场热卖。 但消费者已经见惯了这种活动白酒代理赚钱吗，买者寥寥。于是，厂家把业务员撤了，留给三姐的是厂 家利用招商时的优惠政策诱套她订下的几十万元的白酒。 卖不动，问题出在哪里？ 三姐代理的是 A 城市市场上的主流酒类，批发价格是 360 元/箱（60 元/瓶） ，商超、便 利店零售价 108 元/瓶，饭店一般售价 120 元/瓶。 酒的品质和批发价格都与同价位竞品比不相上下，但就是卖不动！ 对市里所有酒类经销和消费场所进行了详细的调查发现， 市场上同类产品太多， 除了两 个知名品牌外，其他品牌都卖得不温不火。 Q 品牌的价格、质量，尤其是品牌跟畅销竞品相比没任何优势，进商超根本没可能。便 利店的话，还能开发。而一般喝酒的人习惯喝固定品牌，对陌生品牌有排斥心理。而喝酒时 同样价位的肯定也选知名品牌，这样更有面子。 在本地市场上，只有两个知名品牌唱“独角戏” ，造成很多和三姐同价位的酒都卖不动。 这样看来，三姐在被厂家抛弃，没有任何外来援助的情况下，想要加大市场投入是不可 能的。

若现在降价处理的话，没任何知名度的酒降价处理肯定没人要，结果会更糟糕。 而如果此时开发便利店、商超的话，因为没有厂家让利促销方面的支持，所以一般的便 利店、商超肯定不接。 现在， 唯一的出路是通过加大产品知名度方面的宣传和白酒试饮， 让广大消费者亲自品 味口感和劲头，并满足消费者的“面子”需求，才会有更多的人购买。 转思维，找市场的“空子” 在持续的调查中发现，酒席用酒销量很大。本地人结婚、新进居、上大学、办丧事甚至 过生日都要在酒店包宴席。 三姐决定先从摆酒席者上寻找突破口。 这样的好处是每次办酒席都有数百人见过和喝过 这种酒，从而提升产品的知名度和美誉度，等于不花钱在做广告和试饮活动。 次日，三姐去拜访她的老同学，本地一家知名酒店的总经理王刚。他对三姐非常热情， 但对于合作的事情却婉言谢绝。 理由是以前接过许多品牌的白酒， 但因为他给包宴席人的酒的价格不可能和批发部的一 样， 所以包宴席的人大多数都觉得太贵转而自行找其他酒类批发商。 在他酒店直接要酒的人 很少，这生意他根本没法做。 三姐对王刚建议道， 所有包宴席的人肯定都要事先预定， 反正他们大多数也在其它地方 要酒，你现在也赚不了这个酒钱。

不如你这里一有客人要预定宴席，就把联系方式告诉我， 我自已去跟客人谈。如果成交了，除去批发价，剩余的利润归您。不成交您也没什么损失。 终于，王刚答应了可以让三姐试试。 从王刚那里回去后，三姐通知目前仅有的几家便利店经销商涨零售价，从原来的每瓶 108 元涨到现在的每瓶 128 元，饭店也建议从原来的每瓶 120 元涨价到现在的 140 元。而批发价也要上涨到 80 元一瓶。 当天下午，三姐马上联系专做广告的朋友印制： “某某贵宾酒，全国统一零售价 128 元” 的金黄色小牌匾。 第二天，三姐到便利店经销商那里，每个店发一块金黄色小牌匾。跟经销商谈把零售价 格涨上来，现在上涨的批发差价 20 元于次月冲抵下次提货款，等于经销一瓶酒比以前多赚 了 20 元。 经销商都说多赚钱我是乐意，但是进你的酒根本都卖不动，再涨 20 元不是更没有人买 了吗？三姐窃喜：幸亏以前少人问津，否则现在想要涨上去就难了！ 说动了便利店老板，三姐又赶回王刚那里，恰巧那里有人在包宴席。 三姐就用相机把每道菜都拍下来， 并量了宴席厅通道墙的长度， 让广告公司做了每道菜 的写真，在最显眼的位置放上代理白酒的广告照并打上： “全国统一零售价：128 元”的字 样。

粘酒店，锁定宴席“包办” 一切准备妥当之后，三姐在王刚店里接待了一对前来咨询预定宴席准备举行婚礼的恋 人。 三姐领着他俩在通道墙参观了每一道菜的真实照片后， 并告诉他们， 公司在酒店搞直销， 酒可以按批发价格给他。全国统一零售价 128 元一瓶的酒在公司批发价格是 80 元一瓶。酒 店还可以免费帮他们做请柬。 结果这对恋人预定的 70 桌酒席就用三姐的酒， 而王刚也捞到了上提差价的 1400 元 （对 包宴席的酒店，直接按 80 元批发，当即返还酒店 20 元提成，而便利店和饭店则只能次月冲 抵提货货款） ，三方皆大欢喜！ 下午王刚酒店的宴席厅主管还帮三姐搞定了另一对来包宴席的新人。 从那一天起，只要有人在酒店预定包宴席，酒店都会主动把电话号码发给三姐，三姐就 主动联系搞定！ 由于王刚的酒店在市里比较有名， 加之酒店跟三姐合作等于白捡了钱， 免费帮客户做请 柬又等于帮酒店增加拉客的筹码。 渐渐地全市大多数酒店都跟三姐建立了这种关系。 每家达成合作后， 三姐都要跟酒店签一份合作协议。 其中规定酒店通道墙三年内必须由 三姐这边来做写真广告， 并且酒店其它地方也不得张贴任何酒类广告， 否则按违约赔偿三姐 损失。

作为回报， 三姐以酒店的名义为客户做请柬， 并且每按批发价在酒店销售一瓶酒给酒店 提成 20 元。其实，目的就是软性阻止其他酒类厂商再跟酒店合作和跟风模仿。 之后，三姐又联系了消毒公司，在其每天送往全市各餐饮点的筷子包装上印制“**贵宾 酒”字样，筷子包装免费提供给消毒公司使用。 合作的酒店多了，三姐也忙了起来，每月月底再去酒店结账。 全市天天有人办宴席， 每次最少都数百人见过和喝过三姐的酒， 很快全市大多数人都知 道这一款酒的价格和质量，等于是通过酒席进行了持续的宣传和品偿！ 酒销得动了，有钱赚了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝过了这个酒，觉 得口感和劲头都不错，觉得不管是买去送人还是拿回家跟亲朋好友喝。大家都知道它的“全 国统一零售价” ，喝的人觉得倍有面子。 而便利店每卖一瓶比同类产品多赚二十元， 积极性特高， 有人买酒都会主动推荐这种酒 是 A 城市办酒席用得最多的酒。拼市场，在区域站住脚 一切似乎都朝着美好的方向发展，可谁都不曾想到，一场危机正在逼近。 某日，又一知名厂家在本地报纸、电台、电视台上大做广告，大举进入市场，并对销售 点进行高利诱拉拢！进一箱货送一瓶，并且瓶瓶都是开瓶有奖！ 很多消费者都贪图瓶瓶有奖转而购买该品牌的白酒。

刚刚打开的市场眼看马上又要灰飞 烟灭！三姐马上连夜驱车前往所代理白酒厂家。 经和公司销售部经理长谈沟通后， 对方终于认可三姐的应对方案， 答应马上抽调业务员 来帮忙做市场，并在促销政策上给三姐为期三个月的扶持。 厂方业务人员到达 A 城市后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、饭店客户招开新品 上市宣传会（实际上厂家本来就有生产，属于另外一个系列，档次和三姐经销的差不多，但 没在 A 城市上市过） 。 宣传会上，三姐宣布对新上市的白酒促销政策是一次提十箱送十五瓶，为期三个月。 同时，告诉老客户，即将开发的新经销商政策是一次提十箱只送十二瓶（两箱） ，并大 量在销售点内张贴海报，购买该种酒可有幸中奖到海南旅游！ 但三姐原代理的品牌保持原价，仍然没有任何促销政策。因为利润比对手的更加丰厚， 稳住了原合作的酒店和便利店， 紧接着三姐和厂家业务员加紧开发便利店、 并逐渐扩大到市 内各乡镇上去。 对新开发的销售点，三姐的策略是有促销的品类先进入，然后再是**贵宾酒进入，但贵 宾酒因已在本市消费者中有了很高的知名度， 很多人还是青睐这个不降价、 瓶内没奖品、 “全 国统一价”的贵宾酒，销量没受多大影响，随着销售网络的增多，销售总量逐渐上升。

此时，那个来势汹汹的知名厂家，因为在广告上的大量投入不敢再加大促销政策，抢不 动原来占据市场的两个知名厂家和三姐的客户，慢慢地也就在 A 城市销声匿迹了。通过近半年的努力，三姐代理的白酒已在该市同档次产品销量中位居三甲， 与此同时，这款酒登上了该市三家大型超市的柜台。 同、收回房屋：1.承租人擅自将房屋转让或转借的;登鹳雀楼 唐代：王之涣 白日依山尽，黄河入海流。 欲穷千里目，更上一层楼。 译文及注释 译文 夕阳依傍着西山慢慢地沉没， 滔滔黄河朝着东海汹涌奔流。 若想把千里的风光景物看够， 那就要登上更高的一层城楼。 注释 鹳雀楼：旧址在山西永济县，楼高三层，前对中条山，下临黄河。传说常有鹳雀在此停留， 故有此名。白日：太阳。 依：依傍。 尽：消失。 这句话是说太阳依傍山峦沉落。 欲：想要得到某种东西或达到某种目的的愿望，但也有希望、想要的意思。 穷：尽，使达到极点。 千里目：眼界宽阔。 更：替、换。 （不是通常理解的“再”的意思）▲ 这首诗写诗人在登高望远中表现出来的不凡的胸襟抱负， 反映了盛唐时期人们积极向上 的进取精神。其中，前两句写所见。 “白日依山尽”写远景，写山，写的是登楼望见的景色白酒代理赚钱吗， “黄河入海流”写近景，写水写得景象壮观，气势磅礴。

这里，诗人运用极其朴素、极其浅 显的语言，既高度形象又高度概括地把进入广大视野的万里河山，收入短短十个字中；而后 人在千载之下读到这十个字时，也如临其地，如见其景，感到胸襟为之一开。首句写遥望一 轮落日向着楼前一望无际、连绵起伏的群山西沉，在视野的尽头冉冉而没。这是天空景、远 方景、西望景。 次句写目送流经楼前下方的黄河奔腾咆哮、滚滚南来，又在远处折而东向，流归大海。 这是由地面望到天边，由近望到远，由西望到东。这两句诗合起来，就把上下、远近、东西 的景物，全都容纳进诗笔之下，使画面显得特别宽广，特别辽远。就次句诗而言，诗人身在 鹳雀楼上，不可能望见黄河入海，句中写的是诗人目送黄河远去天边而产生的意中景，是把 当前景与意中景溶合为一的写法。 这样写， 更增加了画面的广度和深度。 而称太阳为 “白日” ， 这是写实的笔调。落日衔山，云遮雾障，那本已减弱的太阳的光辉，此时显得更加暗淡，所 以诗人直接观察到“白日”的奇景。至于“黄河” 。当然也是写实。它宛若一条金色的飘带， 飞舞于层峦叠嶂之间。 诗人眼前所呈现的，是一幅溢光流彩、金碧交辉的壮丽图画。这幅图画还处于瞬息多变 的动态之中。白日依山而尽，这仅仅是一个极短暂的过程；黄河向海而流，却是一种永恒的 运动。

如果说．这种景色很美，那么，它便是一种动态的美，充满了无限生机的活泼的美。 这不是所谓“定格” ，不是被珍藏的化石或标本。读者深深地为诗人的大手笔所折服。后两 句写所想。 “欲穷千里目” ，写诗人一种无止境探求的愿望，还想看得更远，看到目力所能达 到的地方，唯一的办法就是要站得更高些， “更上一层楼” 。 “千里” “一层” ，都是虚数，是 诗人想象中纵横两方面的空间。 “欲穷” “更上”词语中包含了多少希望，多少憧憬。这两句 诗，是千古传诵的名句，既别翻新意， 出人意表， 又与前两句诗承接得十分自然、十分紧密； 同时，在收尾处用一“楼”字，也起了点题作用，说明这是一首登楼诗。从这后半首诗，可 推知前半首写的可能是在第二层楼所见， 而诗人还想进一步穷目力所及看尽远方景物， 更登 上了楼的顶层。诗句看来只是平铺直叙地写出了这一登楼的过程，而含意深远，耐人探索。 这里有诗人的向上进取的精神、高瞻远瞩的胸襟，也道出了要站得高才看得远的哲理。就全 诗的写作特点而言，这首诗是日僧空海在《文镜秘府论》中所说的“景入理势” 。有人说， 诗忌说理。 这应当只是说，诗歌不要生硬地、枯燥地、抽象地说理，而不是在诗歌中不能揭示和宣 扬哲理。

象这首诗，把道理与景物、情事溶化得天衣无缝，使读者并不觉得它在说理，而理 自在其中。这是根据诗歌特点、运用形象思维来显示生活哲理的典范。 这首诗在写法上还 有一个特点：它是一首全篇用对仗的绝句。前两句“白日”和“黄河”两个名词相对， “白”与“黄”两个色彩相对， “依”与“入”两个动词相对。后两句也如此，构成了形式上的完 美。 沈德在《唐诗别》中选录这首诗时曾指出： “四语皆对，读来不嫌其排，骨高故也。 ”绝 句总共只有两联，而两联都用对仗，如果不是气势充沛，一意贯连，很容易雕琢呆板或支离 破碎。这首诗，前一联用的是正名对，所谓“正正相对” ，语句极为工整，又厚重有力，就 更显示出所写景象的雄大；后一联用的是，虽然两句相对，但是没有对仗的痕迹。所以说诗 人运用对仗的技巧也是十分成熟的。 ▲