龙源期刊网 女性商品做诱饵,男士内衣店生意火 作者：任先博 来源：《金点子生意》2011 年第 03 期 小刘来珠海打工已经有两年多，通过自己的努力挣钱和平时的省吃俭用，手头积蓄了 3 万 元。去年底，不甘再替别人打工的她，决定拿出这 3 万元做生意。 经过半个月的前期市场调查，小刘发现南屏步行街的服装店多数只卖女士内衣，专门销售 男士内衣的店铺几乎没有。因此，今年初，小刘在南屏步行街商贸市场开了一间只销售男士内 衣的店铺。然而，店铺开业初期生意并没有她预期的好，甚至连租金都没有赚到。无奈之下， 她开始尝试降价销售，可即使这样生意也没有好转。 小本生意，最怕陷入困境，资金周围不来。为了扭转生意状况，小刘四处求经。在拱北做 了 3 年男士服装批发生意的朋友提醒她：“即便开一家男士内衣店，营销的对象依然是女士。” 朋友一句话让小刘豁然开朗，她发现开业以来进店购物的男性消费者的确不多，反而多为 女性。于是，她立刻在营销策略上做了适当的调整。为吸引女性顾客，她购进一批女性饰品、 小吊带和女士内裤等，但品种和数量不多，主要用于吸引初次进店的女性顾客。此外，她还采 用进店即送小礼品、买商品即送女士用品等促销方式，刺激主要消费者的购买欲。

随着小店知名度的提高和消费者的增加，小刘发现单一的男士内衣或女士内衣已经不能够 满足消费者的需求。很多进店的女性希望能够“男女通吃”。于是，小刘又在店铺门口开辟了特 色专柜，销售“情侣内衣”，满足消费者的需求。如此一来，一方面能进一步开发潜在客户，另 一方面能增加收益。小刘认为这样做增强了小店的话题性，吸引顾客眼球。但她强调，销售策 略要坚持男士内衣专卖的主题，不能喧宾夺主，失去经营的主要方向。在保证盈利的前提下， 她还通过开展增值服务，提高老客户的忠诚度和吸引新客户，比如实行免费包装、送货上门等 服务。 此外，小刘还开设了一个男士内衣网店。网店与实体店两条通道相互配合，不但能减少压 货量，降低经营风险男士内衣店，而且每卖出一件内衣，就是一笔实实在在的额外收入。现在，她的生意 如火如荼，每个月的经营纯利近 4000 元。 经营之道—— 相对于女性，男性没有逛街的兴趣和热情。更由于消费观念的制约，大多数男士不会主动 逛男士内衣店，即便开一家男士内衣店，主要的消费对象依然是女性。因此，经营男士内衣， 店内一定要搭配一些女性内衣或相关消费品。这些针对女性的商品，是吸引女性进店的“诱 饵”，但真正要她们消费的，则是男士内衣。

可以说男士内衣店，这是“项庄舞剑，意在沛公”。但在数量 龙源期刊网 搭配上，一定要明确主次产品。如果女性商品跟男士商品的比例均衡，甚至多过男士商品，则 与其它店铺没有了区别，不但不会吸引顾客，而且会因同质化而被消费者忽略。 在产品的款式上也要多做思考，洞察市场的变化。现在产品款式越来越多，日常型款式在 不断改进、翻新的同时，新奇、时尚甚至前卫的款式也层出不穷，如何选择款式，如何确定进 货的比例？是不是越新颖的款式越容易得到消费者的青睐，而成为市场消费主导产品呢？事实 并非如此。小刘根据自己的销售经验，进货时还是以批发日常型普通品牌的内衣为主，搭配进 特色产品，比例在 5：1 左右。因为与女性相比，男士对服饰尤其是内衣的款式的追求，还是 着力于实用，而不会太在意其是否时尚、新潮。如果店铺处于发展期，最好只销售日常普通型 的内衣。等到经营稳定了，适当地经营一些新潮款式，满足追求时尚的男士的需求，开发新的 消费点。 店铺的选择也是很关键的。尤其是经营男士内衣店，一定要让消费者“看得见”。可考虑租 在百货超市背街、离商业区较近的临街门面或离社区、高校、工厂较近的地方。这些地方不仅 接近消费群，而且租金相对会低。■