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家居建材企业招商，你凭什么？

中国营销传播网， 2014-04-16， 作者: 王文刚， 访问人数: 1081

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第六、要有经典的标杆市场或成功案例。

招商也是讲故事或给希望，还是那句话当你的品牌很强大，或是某一特定点对潜在经销商的吸引力很大时他们可能会主动找到你，不需要你讲过多；但一但是你找到众多潜在经销商希望他们加盟时，相对要费很多口舌。在市场中我们会发现这样一种情况，当某个城市尤其是省会级别的城市做得非常好，这个城市周边的意向加盟商相对会多很多，如果你把一些意向加盟商带来参观考察这些店面，加盟的成功率也会高很多，这就是标杆市场的作用。因此要想在某个区域布局，企业需要提前在这个市场打造一个标杆市场，而且是不遗余力的打造，当这个标杆市场做大做强的时候强大的虹吸效应就反应了出来，对于招商起着强大的作用。即使在其他区域，我们的招商人员也可以把这些案例一一将给潜在经销商听，推动他们尽快加盟。

第七、要有一系列帮扶体系。

对于招商我们经常说的是：扶上马，送一程；这里的帮扶体系就是”送一程”的内容。潜在经销商在加盟前除了考虑品牌、产品、前期投入外，更担心加盟后的生存及盈利问题，对于大部分经销商而言这是他们创业和扩大事业的开始，因此招商人员需要给与他们信心和希望，打消他们的后顾之忧。所以在招商政策设计的时候主导者就要把这些帮扶政策一一列出来，形成一个强大的帮扶体系，让他们感觉到不是自己一人在前端冲锋，而是后面有着一个强大的补给系统在支持着自己。如某橱柜品牌在招商政策中明确八大支持政策，包括新员工入职培训，老员工提升培训，四大节假日活动方案及促销品支持，开业支持等等。这些政策经过招商人员系统的讲出来让潜在经销商信心大增，甚至很多经销商就是奔着强大的后台帮扶加盟的，因为他们感觉会更有信心。

第八、要有明确的经销商盈利模式。

经销商加盟的目的是赚钱，这是很明确的。但经销商加盟后如何赚钱，则是企业要考虑的问题，一个负责的企业和品牌是帮助经销商赚钱，而且是让经销商持久的赚钱赚大钱家居建材招商策划方案，所以企业在招商之前必须要考虑和制定经销商的盈利模式，并在加盟成功后复制到这些新经销商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程项目，店面只是一个展示的窗口，我们发现在他的一个新经销商加盟之后，厂家人员协助其梳理渠道关系，提供项目信息并协助报价选样打通关系等，在工程项目上给予了很多思路、方法、工具，帮助他的新经销商快速成长。另外广州某家具品牌，他的核心优势是设计软件，在新经销商加盟成功后他围绕着设计软件进行一系列的宣传、推广、营销运作等复制，帮着经销商建立起了一套独特的盈利方式，即盈利模式。

第九、要有一定的推广体系。

前面说过，潜在经销商加盟某个企业或品牌一般看重三个方面，品牌、产品、营销手法，这其中的两个方面都和推广体系有关系。好品牌是推广出来的，即使是再小的品牌也要经过一些列的包装后加强推广；另外品牌推广本身就是营销手法的一部分，只是表现形式不一样；有些企业可能说我没有太多的资金，我做不起央视，我没有一年几百万的推广费用，这都没有关系，我们可以利用网络，可以做事件营销，可以策划出以小博大的推广模式。总之要让潜在经销商能够看到我们的品牌信息和招商信息，或能够较容易的引导他们看到。要知道这些潜在经销商想加盟一个品牌之前都会进行前期了解的，可能是在当地市场考察，也可能在周边市场考察，更多的是在网络进行了解，所以网络推广应当多做，将免费的收费的结合到一起。除了网络推广，各种展会推广、杂志推广等也都是不错的选择。

第十、要有强大的数据库资源。

招商的关键是找到潜在的经销商，这是任何品牌都不能逾越的鸿沟，因此企业方需要积累更多的潜在经销商资料，然后根据这些资料进行跟进效果会好很多。资料来源的方式很多，有的品牌通过网络等媒体推广，吸引客户注册资料或直接拨打企业电话；有的品牌则利用较多的业务人员实施人海战术进行扫街；有的品牌利用参加各种展会收集客户资料；有的品牌通过收集本行业或相近行业的经销商名单进行短信、电话跟踪；有的品牌通过第三方中介机构收集信息或直接操刀招商；还有的品牌通过老经销商、卖场招商部介绍等方式找到经销商；总之，方法很多，我们可以多方下手，也可以重点做某一渠道。在几次展会上家居建材招商策划方案，笔者了解到凡是招商相对成功的，都是前期积累了一定的意向客户，然后邀约到展会现场了解签约，完全靠现场拦截的签约客户数量很少，因为到现场的客户都是带着一定的意向品牌来的，很难在短短一两天内确定新品牌。

第十一、要有比较大的工厂，即硬件设施要好。

大的工厂、漂亮的展厅和过硬的硬件设施是可遇而不可求的，这要根据企业自身的实际状况，有了这些条件对招商能起到很好的促进作用，毕竟这是实力的体现，把潜在经销商带到这里实际考察一番胜过我们的千言万语。如果没有这些方面的优势，则需要做到小而精悍，给人专业、严谨和朝气蓬勃、蒸蒸日上的印象，甚至用语言来阐述我们的宏伟蓝图，弥补不足，传递信心。

第十二、要有有效的招商方式。

有了上述的准备后，剩下的就是利用何种方式来招商的问题了。在家居建材行业中，常见的有大型展会招商、区域型展会招商、面谈招商、企业参观招商、标杆市场观摩招商等多种形式，每种形式都有着不同的特点，企业和品牌可以根据自身的优势来选择。

把握原则，质量最重要

最后笔者要强调的是，招商的企业或品牌千万不能为了招商而招商，更不能饥不择食，对于招进的新经销商必须严加把关，保证质量，这样才可以保证成活率和市场的良性发展。

第一、招商前根据企业、品牌、市场、行业的状况制定招商标准和条件，必须设置一定的门槛。

第二、对于销售人员在制定任务和考核时要适度，否则及容易引起滥竽充数的现象，为了避免这种现象有必要安排招商人员先服务一年后再转交。

招商重要，养商更重要

招商完毕之后就是养商问题了，尤其是对于新进经销商必须要加倍呵护，扶上马送一程，帮助经销商走上正轨后再任其拼搏！

欲了解如何养商，请参考笔者另外一篇文章《家居建材企业快速扩张之道：招商更要养商》

王文刚，家居建材行业职业策划人、咨询培训师，《销售与市场》杂志特邀作者，深圳盛世策谋营销机构营销顾问；尤擅长家居建材行业策划、推广、培训；在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章；曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、TATA木门、友邦吊顶、科勒卫浴、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌。电子邮件:wwg1015@163.com,QQ:93696505

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