速8中国VIP卡计划Super 8 China New VIP Program房间销售与质量检查部部门介绍部门使命使 命:利用一切科学的销售方法和促销手段配合VIP卡的使用和推广， 提升酒店的营业额及利润,使业主利益最大化。负责项目：1. 速8会员发展计划 2. DBD酒店销售运营走访 3. QA质量保证检查速8新VIP卡? 速8新VIP卡会员? 费用： 全国统一售价：38元/张。? 优惠待遇： 持卡客人将享受速8官方网站价格 的88％ 的优惠。? 以速8中国官方网站公布价格为 准。备注 ?卡背面注明“会员权益在所有速8参加活动酒店内有效” （参加活动酒店名单在网站上列举）VIP 其他优惠及注意事项? 其它优惠 ?注意事项? 优先预定? 本卡只供本人使用不得转让? 预定保留? 本卡售出概不退换? 快速登记入住 ? 如有遗失可直接在前台办理补卡,? 延迟退房需要支付10元工本费? 短信服务? 此卡不得与其他促销同时使用? 积分累计 ? 奖励回报等? 若会员未提前4小时取消预定且未入住并 累计达到5次,其会员资格将自动取消? 会员申购之日起两年有效速8VIP卡 与竞争对手会员卡的比较项目 价格Free 免费￥38￥40Free 不销售￥158Free 免费Free 不销售客房优 减8元 折扣惠-￥8 （88%）折扣 （92%）折扣折扣（88%） 90%减40元 -￥40减40元 -￥40有效期 积分2年 N/A 无N/A无2年Y有Y有N/A无 Y有新VIP卡速8新旧VIP卡对比旧VIP卡? 优惠服务：? 持卡客人将享受速8官方网站价的 88%的优惠? 提前入住服务 ? 延迟退房服务等—视酒店出租率而定? 优惠服务：? 特优房价（至少比官方网站价格 低十元）? 延迟退房服务新旧VIP卡如何转换? 已经售出的旧VIP卡如何处理？- 酒店免费为客人置换新VIP卡，同时收回旧卡，总部 将每月对酒店从客人手中置换的旧卡进行兑换。

? 能否用一张VIP卡开多个房间？- 条款规定每张卡只能开一个房间。 - 如遇特殊情况，酒店可根据实际情况酌情处理，但建议每张卡不超过3间房。酒店VIP卡申购流程VIP卡散客销售渠道VIP卡销售主要针对的客人群体：1. 上门散客 2. 速8总部400推荐的非会员客人进行间接转换客人退房时VIP卡协议公司 &集团客户销售渠道VIP卡推广主要针对客户：? 公司/集团客户建议向有需求的协议公司/集团客户发放速8VIP卡 以回馈协议公司-奖励的方法 ? 收集集团内部客户资料-如波司登集团 充分利用集团内部资源-发挥集团潜力 ? 收集老客户资料-南京舜天总统府速8酒店 维护原有客户-保持客户资源不流失 ? 所有这样的重点客户都要亲自登门拜访进行详细介绍出差人员A协议公司酒店签约现状出差人员B出差人员C出差人员D公司签约负责人速87天如家锦江之星由于决定权在公司签约负责人的手中，往往会选择关系较好的酒店，这样会增加酒 店维护客户成本和竞争压力，并且降低了客人直接选择速8的机会。转换VIP后的状况出差人员A 使用VIP卡出差人员B 使用VIP卡出差人员C 使用VIP卡出差人员D 使用VIP卡公司签约 负责人速87天如家锦江之星如果向协议客户发送速8VIP卡，选择权将重新回归到终端客户手中，这将极 大地提高客人选择速8的机会。

会员直销发展计划 会员拓展团队?9个首要城市、10个专业团队、45 家酒店 ?投入：速8总部 3-3.5万元/月，酒店 1万元/月 ?产出：3,000 以上新增会员/月，每月7%的入住率，新增收入45-60万/年会员直销发展计划 临时促销员?9个首要城市、10名专业促销员、45 家酒店 ?投入：速8总部承担所有费用，酒店零投入 ?产出：额外销售100-150张VIP卡/月，售卡收入4.56万元/年 ?30%回头率，3.6个间夜/会员/年，客房收入23.33万元/年酒店会员发展奖励政策? 加盟店评比标准，平均每个月销售200张VIP卡以上 ? 速8总部每两个月评选一次全国售卡排名前8名的酒店员工团队：速8VIP卡销售冠军奖（2名）：奖励酒店888元/酒店 速8VIP卡销售优秀奖（6名）：奖励388元/酒店VIP卡月度销售冠军奖速8 中国 VIP卡月度销售冠军奖冠军酒店（6至7月平均销售数）: 激励奖金1,888元1. 银川大坤 2. 大连辰熙1023张 456张速8 中国VIP卡月度销售优秀奖优秀酒店（6至7月平均销售数）:首次激励奖金888元? 北京西单434张? 兰州步行街429张? 南京新街口365张? 西安骏景352张? 宁波盛海343张? 北京顺义博联328张VIP卡的延伸销售渠道延伸渠道：? 利用您酒店的供应商 ? 与供应商洽谈，销售或赠予速8VIP卡。

? 利用在酒店召开的各类会议 ? 向与会的目标商务人士赠送VIP卡。? 利用展会资源 ? 向目标市场发放或销售VIP卡。2009年汽车行业合作伙伴 “神州租车”2009年电子商务渠道合作伙伴 “悦读网”2009年银行业合作伙伴 合作开发联名卡2009年航空业合作伙伴 会员共享&里程积分2009年 2月份成功促销方案2月份--牛年新春促销活动（数据展示截至到2月6日）发出现金券数量 ——11576张 发出VIP卡数量——2976张 持现金券入住数量——2417间夜量竞争对手数据对比第一年会员数量 会员总量 会员卡价格会员推广数量 （ 未开业酒店）会员推广数量 （已开业酒店）会员推广人员配置会员推广地点 会员比重7 Days Inn 七天Green Tree Inn Chain 格林豪泰2020年会员数量为8万2020年会员数量为5万300万40万前台卖40元，销售免费送20、198、398元/张，销售免 费送20元的?未开业酒店所有员工（30人）每天集中销售500 张，开业前需累计办卡15000张?销售数量： 已开业酒店每月1500张N/A? 销售数量： 已开业酒店每 月300张Jin Jiang Inns 锦江之星2000年会员数量为2000 20万158Ԫ/RMBN/A?每家酒店100张?其中专职销售人员（3人/酒店）每人每月400张 （免费发送）?前台每月300张（销售40元/张） ，每天10张? 所有员工（30人）每人每月 5张（免费发送）?所有前台员工（7人）销售地点 ：写字楼 、学校 、会展中心 、地铁、 商场、超市、酒店门前摆台、竞争对手门前赠送?销售地点 ：写字楼、火车站、 会展中心、地铁、商场、超市?写字楼，周边商户，周边居民区 （主要是签订协议和发宣传单页）90%40%~50%40%~50%VIP卡成功范例项目 平均每月VIP卡销售量销售奖励政策天津长江道速8酒店南京新街口速8酒店大连辰熙速8酒店廊坊三大街速8酒店246张396张465张忠诚卡3,402/张- 员工奖励：8元/张- 员工奖励：10元/张- 员工奖励：8元/张 酒店的前台分为三个固定的班次，定期 - 员工奖励：8元/张- 业绩突出的员工每月奖金能够达到400- - 实效性奖励制度（三至五天）统一由一个人到酒店的VIP卡负责人提前购买500ԪVIP卡，购买的金额为30元/张，前台的员工在前台按38元/张- 初期奖励5元时，每月销售300张VIP卡；售卖,分配方法由员工自行处理，基本为平分。

这样员工仅需改为奖励10元后，每月销售450张VIP卡 提前垫付300－500元的购卡款即可。这样的作法可以提高员工对VIP卡管理的重视程度，不会造成VIP卡的缺失等管理问题。-、酒店按申领人每累计申购100张VIP卡，酒店方面再赠送1张。员工可以正常售卖。即员工每销售100张卡，可多奖励38元。基本上也以班次为单位，赠送卡的销售收入也由班组人员平均分配。忠诚卡无奖励VIP卡销售技巧培训 对其他客户的转换方法每月每月每月每半个月一次销售培训对来自携程 ELONG等订房中心的会员,采 对来自携程 ELONG等订房中心的会员,采对来自携程 ELONG等订房中心的会员,取较安全的转换方式，即在客人离店时 取较安全的转换方式速8连锁酒店，即在客人离店时 对来自携程 ELONG等订房中心的会员,采取较安全的转换方式，采取较安全的转换方式速8连锁酒店，即在客人离或入住第二晚时，及时对客人进行VIP会 或入住第二晚时，及时对客人进行VIP会 即在客人离店时或入住第二晚时，及时对客人进行VIP会员的 店时或入住第二晚时，及时对客人进员的转化，这样即不会影响与网站之间 员的转化，这样即不会影响与网站之间 转化，这样即不会影响与网站之间的关系，也会为酒店带来一 行VIP会员的转化，这样即不会影响与的关系，也会为酒店带来一定的经济利 的关系，也会为酒店带来一定的经济利 定的经济利益网站之间的关系，也会为酒店带来一益益定的经济利益每月VIP卡累计销售情况业绩情况总结 ADROCCREVPARVIP的入住率其他情况了解08年月数据 09年月数据3051、2252、18311、30521112、1881,7229、 08年月数据 09年月数据10、305 09、302 1、45010、08年月数据3、 320 2、37611、343 10、521共： 3、33112、456 共 12、370计：2,77209年月数据 2、668 共计：3,25509、247 11、4091、521 3、52108年月数据忠诚卡 1786 4310 4111 共计：10,20610、 11、 12、一月 1、1563、116 4、35%二月 159123 42%三月 172142 47%一月 1、2133、155 4、60%二月 210.9166.5 55%三月 213.9181.5 53%一月 4、40%二月 42%三月 45%没有开业无入住数据统计房间数：78 开业日期：07-12-28房间数：94 开业日期：08-06-08房间数:137 开业日期:04-10-18房间数：117开业日期：09-05-18 筹酒店不在主干道上，对酒店生意有一定 酒店08年11月后调整奖励方案由原来5 旅游淡旺季明显，由于VIP卡的帮助，大大提升了酒店的生意 备期发动员工走访每一个当地客户如影响，VIP卡帮助维持了很大一部分生意 元奖励改做10元奖励 VIP卡销售业绩提公司 进行全员销售 上午培训下午要升至450张左右,为酒店增加了一大部分求员工到周遍如商铺、娱乐城、超市、生意公司、展馆等资源发放忠诚卡如何通过其它渠道提升酒店利润房间总数 100间转化订房中心客户成为VIP卡会员利润举例项目 佣金 VIP 小计次日月550元 约55元 （以每日10 16500元间房计算）38Ԫ 380Ԫ 11400Ԫ年 202050元 138700元 339450元收入节省约20万 元佣金收入约14万 元约34万成本 提成 小计 总计12Ԫ 10Ԫ120Ԫ 100Ԫ3600元 （-）43800元 3000元 （-）36500元（-）80300元 259150元约26万宣传陈列很重要? 执行统一的摆放标准 ? 客人希望看到明显的陈列速8会员卡宣传品摆放标准（一）宣传大海报：用于悬挂于酒店大堂内陈列或单独陈列在告示栏内。

（二）宣传小海报 : 用于陈列在酒店前台，设计与大海报一致。 此小海报需要插放在透 明架子中，宣传小海报架子与之前“干净，友好”的签名海报一致，放置于前台。速8会员卡宣传品摆放标准（三）客房内宣传卡：每个房间一个，用于摆放在床头柜或写字台上。大小与形 状与客房里放的“晚安卡”一致。摆放方式也可以一致。速8会员卡宣传品摆放标准（四）速8中国会员卡申请表 可用于宣传VIP卡和忠诚卡的单页，内含温德姆酒店集团及速8酒店介绍、所有开 业和即将开业酒店的目录及申请会员卡时需要填写的“速8会员卡申请表”。注册 会员填写信息后请将“速8会员卡申请表”撕下交由酒店保留。此单页可以放置在 前台的宣传架上，随时分发。? 背面速8会员申请表速8VIP卡前台模拟训练? 角色扮演 ? 价格计算展示 ? 从客户角度出发 ? 渠道客户转换速8会员卡销售脚本? 酒店前台：您好，欢迎您光临我们**速8酒店。 ? 客人：有房间吗？多少钱一晚？ ? 酒店前台：您好，现在有房间，请问您是我们速8的会员吗？ ? 客人：怎么能成为你们的会员？有哪些优惠？ ? 酒店前台：（请拿出一份速8会员申请表），您可以申请加入我们速8VIP卡，可以在全国50多个城市，90多家酒店享受速8官方网站的88折。

? 客人：怎么办理？收费吗？ ? 酒店前台：过程简单，只售38元。我可以为您算一笔帐，例如您现在入住的标准间208元，打完88折就是183元，便宜了25元，如果您住两天或以上，优 惠的程度就会更多。 ? 客人：还有其他优惠吗？ ? 酒店前台：如优先预定,预定保留至晚间8点,快速登记入住,延迟退房至下午 两点,短信服务等 ? 客人：买（办）卡后就能便宜吗？ ? 酒店前台：是的，入住当晚就可以享受会员价。速8会员卡销售脚本通过其他渠道（旅行社、第三方网站、公司协议 已经预订的房价，当次不可享受会员优惠。 ? 客人：那我办一张吧 ? 酒店前台：好的请您填写速8会员申请表。我帮您填写会员申请 表 ? 这是您的VIP和速8中国酒店指南（小册子）请您收好！卡号是XXX 这是我特意为您挑选的这个号码XX8您还满意吗？ 感谢您成为速8酒店的会员，您的房间已经登记好了，会员价是XXX 您以后预订直接拨打400 603 8888 这个电话就可以预订全国各地的 速8酒店了。 再见！л л!