保靖茶叶公社 招 商 策 划 方 案经营战略一、项目简介 保靖三味茶业公社市场管理服务有限公司（以下简称：茶叶公社）位于湘西保靖县新城中心，商业面积超 1 万㎡，商铺 465 间；依托张花高速、张吉怀高铁及建设中的花垣机场，连通张家界和 凤凰景区，与创科城交相呼应茶叶品牌招商，是湘西久霖集团在保靖县重点打造的集旅游接待、茶叶及周边产品 销售为一体的专业综合茶叶市场，亦是集休闲、娱乐、小吃、购物、餐饮、住宿、旅游、古玩等为 一体的苗土文化旅游接待点；同时也是湘西民族特色工艺品、民族土特产等全方位展示土家族苗族 文化的对外窗口。配套美高梅国际酒店、苗族土家族特色装饰店铺，集进、销、存为一体的茶叶智 能化专业仓储物流园。内设苗族文化、茶文化特色产品一条街，土家族文化、茶文化特色产品一条 街，古玩一条街，六大名茶展示一条街，茶点、小吃一条街。主要经营茶叶及茶有关的书画艺术品、 民族特色工艺品、民族土特产等。来到这里见到成片的仿古建筑群，穿着极具土苗民族特色的银饰衣裳，你能感受到浓厚的历史 文化氛围，仿佛穿越到了 50 年代的人民公社，商贾云集，小贩吆喝，热闹非凡！历史源远流长的 华夏茶文化在这里体现的淋漓尽致。

二、项目定位1. 业态定位 a 湘西州首家专业茶叶市场 b 大湘西旅游购物休闲接待点2. 消费人群分析 a 主要群体：保靖常驻居民、各地批发商、游客 b 次要消费人群：异地旅居客、礼品采购、企业采购3. 功能定位a 集旅游接待、茶叶及周边产品销售为一体的专业综合茶叶市场； b 集休闲、娱乐、购物、餐饮、住宿、旅游、古玩为一体的苗土文化旅游接待点； c 湘西民族特色工艺品、民族土特产等全方位展示土家族苗族文化的对外窗口 4. 商业业态组成 a 全国六大名茶系列； b 湘西民族特色工艺品、手工制品、特色服饰； c 琴棋书画、古玩收藏、茶具、茶几； d 旅游衍生品、茶馆、茶艺师孵化基地； e 大健康、金融服务、生活配套服务。 5. 经营理念 打造湘西州首个以茶叶为主的民族特色文化旅游景点 6. 产品定位 a 全国六大名茶系列约占市场 40%； b 茶周边产品约占 10%； c 旅游衍生品约占 20%； d 民族特色产品约占 20%； e 其他配套产品约占 10%。 7. 经营方针 商品以质取胜，经营以特取胜，服务以细取胜，购物以便取胜，品种以全取胜，价格以实 取胜。

8. 品牌定位 打造湘西州首个茶博会、茶叶交易集散商贸中心招商方案一、招商理念 合作双赢 共同发展：一个要长远发展的企业，应该与经销商利益相通，命运相连，风险共担， 合作双赢 ，共同发展，形成真正意义上的，长久而稳固的战略伙伴，这才是我们本次招商的 工作理念。 a 根据上述的经营模式，实施多主体经营即经营风险与负担分散到各经营主体，共同承担。 b 以适应市场为先导，满足需求为中心，根据保靖市场和商圈竞争状况，结合市场总体定位， 合理锁定与茶相关的业态，重在突出品牌化、地域特色化、专业化。 c 培育市场，营造茶市的良好商誉，树立茶叶公社形象。在保证经济利益的同时以最快的速 度、最大的能量、最小的投入，提升茶叶公社的知名度、美誉度、信誉度，提升创科城整 体片区的无形资产价值，拓宽销售渠道。 d 通过招商吸引人流，创造人气茶叶品牌招商，推动商铺的招商销售。二、招商原则 秉承以客户为中心，诚信为本、信誉至上、互惠合作、永续经营、先做人气、后做生意的原则。 努力寻求厂、商和消费者之间的利益平衡点，让市场和客户共同分享茶市的巨额利润。 1. 以租赁为主的原则 按规划的功能区域引进生产厂家、代理商、经销商及其它经营业主，以租赁的方式进场经 营，最大限度的提高有保障收益，向场地要效益。

2. 坚持品牌经营的原则 旨在突出茶叶市场的经营特色，以全国六大名茶系列畅销品牌为主，茶周边产品、民族特 色产品、古玩字画、旅游衍生品为辅。 3. 坚持商品的连带性的原则 招商时应严格按业态分布规划进行，并作好不同门类之间的商品的合理过渡，作到自然过 渡，避免生硬连接。4. 坚持质优价廉的原则 在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高茶叶公社商品的 竞争力，因此在招商时，应尽可能引进厂家、总代、总经销商等源头货、一手货较好。5. 坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则 本项目的招商要以商业地产全程整合理论为指导思想，先期招商的目的是为销售商铺，后 期招商的目的是为保证经营，根据项目的销售时机把握好招商的节奏，坚持以“固本吸远、 远交近攻”的招商原则。本地市场的商品结构、档次、价位是与消费者经过长期磨合而形 成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，要更注重 益阳、云南、福建等周边重点茶产地市场品牌资源的引进，为本地消费者和外来保靖旅游 的消费者创造出新的亮点。同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于招商 的进行。三、招商范围 1. 全国六大名茶系列； 2. 湘西民族特色工艺品、手工制品、特色服饰； 3. 琴棋书画、古玩收藏、茶具、茶几； 4. 旅游衍生品、茶馆、茶艺师孵化基地； 5. 大健康、金融服务、生活配套服务。

四、招商对象 1. 具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人; 2. 有强烈的经营意识和成功欲望; 3. 认同茶叶市场经营模式; 4. 愿配合茶叶市场统一规划、统一管理和各项营销活动; 5. 讲求信誉，可长期合作; 6. 能够按规定及时交纳各种费用;五、招商流程 1. 进行市场调研，建立客户基础资料信息库，并进行客户分析; 2. 确定招商对象和渗透渠道; 3. 制定招商政策和优惠组合策略; 4. 进行客户招商月计划实施; 5. 制定客户招商周工作计划; 6. 对客户信息归档完善、招商资料准备就绪; 7. 进行客户开发、拜访、接洽; 8. 进行客户分类、区分主力客户及散户; 9. 安排客户初步洽谈，填写意向租赁登记表; 10. 与客户进行深入的沟通谈判; 11. 客户签定入驻意向协议书、交纳租赁定金; 12. 正式签定租赁合同，并缴纳租金。六、招商政策 1. 招商租赁模式 为了尽快完成招商任务，在招商先行的原则下，我们采取短期租赁与长期租赁模式； 2. 租金制定 a 根据市场同区域同业态租金水平制定：这种市场比较法即在相同区域的相同业态商铺， 根据其租赁的市场价格作为参考标准来确定自己的价格，同时根据不同地段的地价差 和产品的优劣势来确定价格差。

b 按照商铺价格和回报率进行反推制定：在基本制定商铺价格的价格水平，按照前三年 回报率为 6%、7%、8%的情况下，反推出租金的大致水平范围，然后按照铺面的位置和 面积大小然后制定具体的租金。 3. 租金策略：茶叶公社采用统一租策略，不分位置，不分大小，先到先得原则，因市场刚启动招商，大 部分商户会处于观望状态，实行统一租金的策略有利于刺激商户先行进场，抢占好位置， 主观上感觉获得了利益;后进场的商户虽然选不到了好位置的商铺，但看到前面已有很多商 户进驻，信心会增强，也不会产生吃亏的心理想法。 4. 政策说明 茶叶公社的招商工作考虑到商铺经营模式的特点，并充分考虑到投资者投资形式的多样性， 故分类确定适宜的政策，具体分述如下: a 短期租赁型1 开业前进驻的商户，合同签 3 年，前两年免租，第二年缴纳第三年租金，租金均价 15 元/平米；2 一次性租赁 100 平米以上的，另再配幸福家园住宅 1 套（两室一厅）3 年使用权； 第 4 年开始，租金随行就市；3 开业后进驻的商户，按照实际情况进行租金减免； b 长期租赁型1 一次性租赁 20 年，25 万/套商铺，不分位置，不分大小，先到先得； 2 另再配幸福家园住宅一套（两房一厅）20 年使用权； c 物业管理费 租赁茶叶公社的商户均免 2 年物业管理费，第 3 年减半，第四年恢复正常，物业管理 费为 1.5 元/平米/月。

七、招商方式 针对茶叶公社商铺经营模式的特点，对长期租赁且不经营的商铺委托我方招商或由市场返租 形式，要进行招商考虑，从而确保商场的如期开业。具体的招商方式分述如下: a 完全租赁方式：商户自主经营、收银、确定营业时间等，如:独立的专营店形式; b 联营方式:采用营业额扣点式，分保底和不保底两种;市场的经营风险较大。c 经销和代销方式，是针对市场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再 转给投资者经营或销售产权;八、营运模式 统一招商，统一规划，确保茶叶公社商品组合、业态、档次、价格等定位准确，保障后期持续 经营。九、推广活动 1. 新闻发布会 2. 招商广告全力推广（DM、硬性广告等） 3. 招商产品说明会 4. 参加全国各地举办的茶博会、对接会 5. 主力商家进驻签约仪式 6. 主力商家开业典礼 7. 组织商户去外地市场考察十、招商工作安排 针对茶叶公社商业业态的多样化，设计品类之多，范围之广，制定如下招商小组开展工作： 1. 湘西州茶叶市场招商小组：3 人 负责湘西州茶企、茶商、茶基地合作社、及其他周边产品招商。 2. 外地茶叶市场招商小组：2 人 负责全国六大名茶系列茶企、茶商、茶基地合作社、及其他周边产品招商。

3. 旅游衍生品招商小组：2 人 负责旅游衍生品、湘西州民族特色工艺品、古玩字画等产品招商。 4. 主要工作事项 a 招商广告全力推出 DM、硬性广告; b 保靖县各临街商铺及各同类专卖店发放相关招商资料;c 到各市、县同类市场目标性宣传招商; d 招商人员进行招商初步谈判; e 全方位客户集累; f 招商市场信息反馈，再结合市场情况进行经营布局规划调整; g 自营业主品牌的确认; h 本阶段完成 80%商铺合作协议或意向协议的签定。 十一、费用预算 1. 高速路 T 牌（高炮）广告（计划 2 块）：￥200000.00； 2. DM 宣传单页、折页：￥30000.00； 3. 电视广告、植入广告：￥150000.00； 4. 出街广告/户外广告：￥200000.00； 5. 网络推广费用：￥50000.00 6. 招商、新闻发布会（预计 3 场）：￥150000.00； 7. 3 年租赁期人员提成：￥700000.00； 8. 人员工资（10 人编制/2 个月）：￥80000.00； 9. 差旅费（10 人编制/2 个月）：￥100000.00； 注：商户来人考察费用不计入； 10. 招商人员工作工具：￥20000.00； 11. 其他未计入预算费用； 合计：168 万（不含其他未计入预算费用）。湘西久霖集团 营销部 2020 年 08 月 01 日