成员：吴秀琼 范家欢系别：财经系韦海梅 黄月芬李佳玲1前言随着社会购买能力的提高， 人们对解决温饱问题的生活资料的需 求比重将相对下降， 对享乐和个人发展的需求将相对上升， 特别是近 年来对计划生育的不断紧抓， 一家三口所占比重越来越大。 孩子是父 母的心肝宝贝，父母对孩子的投入是心甘情愿的， 玩具是孩子的天使， 父母都会尽可能地满足孩子的需求： 根据有关资料显示， 中国每年的 新生儿超过 1500 万人，人口增长速度快， 促进玩具行业出售的发展。 因此，这一行业发展前景广阔。前言 ..........................................................................................................2...一、本店简介 ..........................................................................................4...二、市场分析 ........................................................................................................................... 51. 市场前景 ................................................................................................................................ 52、市场预测 ............................................................................................................................. 63、市场需求分析 ...................................................................................6...4、目标群体分析 ................................................................................................................... 65、竞争对手的分析 ............................................................................................................. 76、市场特征 ............................................................................................................................. 77、市场容量 ............................................................................................................................. 88、竞争分析 ............................................................................................................................. 8三、主要产品介绍 ................................................................................................................ 91、 本店经营有很多玩具，主要玩具系列有： ................................................ 92、产品特色： ........................................................................................................................ 9四、 本店发展战略 ........................................................................................................... 10（一）、 STP战略 .................................................................................................................. 10（二）、营销整合策略 ...................................................................................................... 11六、管理体系 .........................................................................................1.3..七、财务分析 .........................................................................................1.4..八、风险评估 ......................................................................................................................... 16九、总结 ……………………………………………………………………………………·173一、 本店简介益智玩具店位于柳州市， 属于合伙经营， 投入注册资金 7.5 万元， 初期组织结构采取分工合作的方式， 从事高档毛绒玩具系列、 充气玩 具系列、遥控系列、 益智系列等十多种系列玩具。

主要是出售、 包装、 维修，主要对象范围是儿童和成年人以出售、 营销玩具展览展示等配 套服务为一体专业玩具经营店。 本店出售玩具， 有组装玩具的知识技 能，产品资源丰富，品种齐全，款式多种多样，且产品价格低廉，产 品进、供货周期短，品质高，符合广大顾客需求，本店具有充足的资 金，能提供高质量的产品以及服务，欲在柳州市场形成品牌。由于柳 州市场缺乏形成规模的玩具店，因此，在未来的经营道路中，本店仍 以品质，诚信为永远不变的服务观念， 以至于益智玩具店能做到最好， 笑到最后。 本店注重短期目标和长远战略的结合， 短期目标是建立信 誉系统稳占市场，中长目标将逐步拓宽服务领域，开拓市场。立足柳 州并不断发展到其他地区， 坚持以市场需求为主导， 以产品质量为本 店生命，以设计独特，功能齐全的产品特色，参与市场竞争，本着让 孩子玩得开心，父母放心的经营宗旨，力图在玩具领域里扬帆远航益智玩具店， 不断创造新的辉煌。41. 市场前景二、市场分析中国是个玩具生产大国， 但却不是一个玩具消费大国， 全国的市 场容量甚至比不上外国一家玩具企业一年的销售额。 然而，业界对这 一潜在的消费市场却十分看好， 当玩具成为中国儿童的必需品时， 中 国的玩具市场就会出现拐点， 目前中国的玩具市场还是节假日消费或 送礼消费，随着 80 后父母的增多，玩具也逐渐成为中国孩子的消费 必需品。

我们对柳州的一些学校， 以及在街上进行调查， 发现有 95% 的孩子都喜欢玩具， 父母也会为他们购买。 特别是益智、 毛绒玩具的 需求量更广大。当然，不可否认的是，不仅孩子需要玩具，成年人也需要玩具。 根据中国玩具协会预测， 我国有 33%的成年人表示自己喜欢并愿意购 买，成年人玩具市场仅年轻人的需求一年就达到 500 亿元左右， 而且 玩具顾客群的年龄阶段也在逐渐扩大， 新颖的玩具开发已开始成为年 轻人的休闲， 娱乐用品。 根据对柳州地区的年轻人进行调查得知 （主 要是通过询问的方式开展调查） 有 80%的人表明自己喜欢玩具并会购 买，但认为成人玩具市场还不广阔， 因此从中可以看出成人玩具市场 需求大，供给却小，品种也较缺乏，所以根据这些方面的数据显示， 不管是儿童还是成年人玩具， 都潜在很大的消费者， 柳州更是没有一 家形成规模的玩具店，经营儿童玩具的同时也经营成人玩具。52、市场预测中国的玩具消费群体非常庞大，当中包括儿童和成人，根据 2007 年的数据 显示，14 岁以下的少年儿童及婴幼儿有 2.9 亿，另外，15~64 岁的成年人有 8.9 亿，这是一个相对发展成熟的市场，随着收入水平上升，人们对玩具的 消费也在提升，可供挖掘的市场潜力巨大，从传统的中、低档次的电动型、 拼装型、装饰型玩具向追求新颖的电子型、智慧型玩具且高等毛绒布制装 饰型玩具转化。

当然柳州也不例外，据有关数据显示目前柳州总人口数达 到 351.3 万人，这一数据表明柳州市场有很大的发展前景。3、市场需求分析玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝宝贝，父母对自己孩子的投入 是心甘情愿的，但由于各种原因，父母不能全身心的投入到孩子身上。因 此，孩子对玩具产生依赖，对玩具的占有欲逐渐增强，也随着各种科技的 发展和创新，玩具种类越来越多，也越来越新颖。市场上层出不穷的玩具 更是深深吸引着孩子。另一方面，由于生活水平的提高，人们消费观念的 增强，人们愿意投资于娱乐方面，因而父母一般都会满足孩子对玩具的需 求，这就促使了儿童玩具行业的萌发和发展。4、目标群体分析玩具出售的主要目标群体是儿童和成年人，由于出售玩具品种繁多， 有不同档次，适合于各种不同层次的家庭孩子以及年轻人。由于选址在新6开发的及人流较多的成熟小区，附近有幼儿园及小型游乐场，选址大多数 家庭已达小康水平，对购买玩具的承受能力没有太大的问题。5、竞争对手的分析目前柳州市出售儿童玩具的公司或店铺虽然很多。但是大多数店铺由 于玩具品种较少，价格高，经营管理不当而造成产品积压，因此产品更新 周期长，无法吸引更多的顾客；也造成资金周转不灵。

再者有些店的服务 态度较差，无法留住顾客。鉴于这一方面，我店本着“以儿童为中心，热 情服务、顾客至上、童叟无欺”的经营理念，在这一行业就会有很好的发 展前景。6、市场特征玩具的发展已有悠久历史，也许在人们传统的观念中，玩具只是供儿 童游戏，研习模仿和认识世界的用具，但是玩具的种类和形态随着时代变 迁在不断的发生改变，人们对玩具认识不断提高，对玩具的认知度不断加 深，人们逐渐发现了玩具更多的作用，它是供全民休闲，开发智力，启发 想象力的工具。从前，玩具只是作为孩子就学前及课余时间的消遣工具，随着社会的 进步，消费者的观念也相应发生了变化。 一方面，玩具已经并非孩子所有， 玩具的消费年龄已经突破了年龄的限制，而延伸到年轻人，中年人与老年 人等。成人玩具的市场规模也日益扩大。当今，很多人都把玩具定位为提 高孩子能力，缓解成年人的压力，寄托情感的“工具”与“伴侣” 。7大家都知道，中国是个礼仪之邦，而且非常注重礼节，在各个不同的 风俗节日里，人们都喜欢把玩具当作一种礼品。因此，这就为玩具店提供 了一个很大的发展平台。7、市场容量随着第一代独生子女逐入婚育期，近两年我国出现了一个“婴儿生育 潮”，据介绍，到 2010 年我国新生儿出生人数将进入高峰期，形成庞大的 儿童消费市场，这就为中国玩具市场步入新一轮发展期提供契机。

据调查 柳州得知，很多家庭都是独生子女，父母都把自己的孩子当成心肝宝贝， 父母都会非常关心子女，再说玩具也是一种让孩子开发智力，让孩子健康 成长的一种用具。因此父母都会满足孩子所需求的玩具，让孩子玩得开心， 父母也放心，让宝宝们快乐的笑容，家长们幸福的笑容，如同灿烂的阳光， 让我们的世界更加美好。所以，就这一点而言，每个家庭的父母都会很注 重孩子在这一方面的选择。还有，我们这一代都喜欢把玩具当作自己的业 余生活的一部分，更充实自己的业余生活。所以，市场的需求量是很大的。8、竞争分析当今时代，各行各业的竞争都非常激烈，如果我们要想在激烈的竞争 中不轻易被淘汰，就应该要有一种先入为主的优势，本店也具有一定的优 势，就是所经营的产品主要与厂商联合，让厂商直接供货给我们，尽量让 我们的成本降到最低。再者我们也与学校、幼儿园等合作，让他们从我们 这里拿货，以扩大销路，这一营销途径还没有其他店做过，我们都采用直8销。我们和具有最新的设计风格的厂商联合，要的是活泼可爱，极具流行 性，软质多样，可一下子抓住儿童的心，让孩子喜好引导消费，同时价格 低廉，将实用和轻松完美结合，具有关注儿童为主，关心儿童成长和智力 开发等优点，能引起父母关注并激发父母光顾。

我们的店主要定位于超市 和幼儿园、游乐场之间，这里人流量大。本店本着以时尚、健康的商品，优质的服务，以市场为主导的经营理 念，注重包装产品以及售前，售中，售后的服务，让顾客认可本店的服务 与产品质量。三、主要产品介绍1、 本店经营有很多玩具，主要玩具系列有：益智玩具系列：魔方、拼图、积木、棋牌、解环、迷宫…… 毛绒玩具系列：蜡笔小新、芭比娃娃、狗熊…… 遥控玩具系列：各种遥控飞机、汽车、军模坦克…… 充气玩具系列：充气木马、充气锤…… 动漫玩具系列：变形金刚、喜洋洋、奥特曼……2、产品特色：美观大方、造型逼真、手感柔软、安全性高、开发智力、装饰性强、 新奇有趣、物美价廉，可激起人们的好奇心和求知欲，开拓思路，激发创 造力。以及对某些玩具进行组合包装。9四、 本店发展战略1、 由于本店属于创业初期，所采用的战略属于增长型战略。通过提高产 品的市场占有率扩大原有产品的销售范围等来实现增长，并到一定时期进 行促销。在机遇与挑战并存的条件下，涉及一个大学生很少触及的玩具市场， 所以总的来说，应该按照从小到大，从近到远，从易到难的步骤，步伐来 规划本店的发展壮大，本店计划分阶段打开市场，逐步丰富产品或种类， 适应顾客新要求，扩大自己在市场的份额。

初期：开始联系、聚集客户、 试运期 3~6 个月、开发潜在顾客，在这段时间内稳扎柳州脚步。正式运营 期（理想状态）：在原有基础上不断创新，扩大市场领域，并延伸到其他领 域，建立自己的品牌，积累资产收回初期投资。长期（ 1~3 年）扩展市场范 围，扩大市场占有率，在玩具行业中不断发展壮大。五、市场营销策略很多人认为市场营销只是经济学科中的“软”市场，从而制定市场细 分、目标市场选择、市场定位，以便能更好地促进商品销售。商场如战场， 消费者的购买行为往往是非理性的，这就为经营和诱发消费者提供提供了 广阔的空间。（一） STP战略STP战略包括市场细分、目标市场选择和市场定位。 由于柳州地区属于重工业城市， 人均收入较高， 家庭小孩人口数较少， 市场需求的差异性以及市场需求的相似性决定了市场需进行细分，只有对10市场进行了细分，才能实现目标市场的销售。赢得更多的市场营销机会， 可以选择产品——市场集中化这一战略。市场定位：可运用先入为主或针 锋相对以及另辟蹊径的战略来进行市场定位。通过低价、时尚、新奇、健 康、智趣来定位市场满足不同顾客的需求。（二）营销整合策略1) 用 4c（顾客的需求和期望、顾客的购买成本、同顾客的沟通和顾客的便利）策略取代传统的 4p（产品、促销、渠道、定价）策略。

2) 运用关系营销策略： A 顾客关系营销策略①树立以消费者为中心的观念②了解顾客的需要，提高顾客的满意度。 ③建立顾客关系管理系统，培养顾客的忠诚度。建立与顾客关系的数据库系统是本店实施关系营销的第一步，这样有利于本店赢得顾客，也有利于本店维系顾客。 B 供销商关系营销策略 ①求实为本，增进了解 ②讲究信用，互利互惠 ③诚意合作，共同发展。 C 员工关系营销策略 ①造就良好的员工信念 ②满足员工不同层次的需要 ③建立良好的沟通氛围3) 运用网络营销：设完整在线销售管理系统的企业网络，以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。建立网站，利用网络平台增加本店的销售量。4) 采用时送战术：时不时的赠送小礼品给顾客；友好战术：和消费者进行友好沟通交流，让消费者先试玩再购买产品；票券战术：消费者消费到一定金额，便可获得一定金额的代金券。消费者对额外所得会感到惊喜，消费时会使顾客感到满足感，从而促进购买欲望。115) 产品策略：① 提 高产品质量、服务、树立品牌形象② 对 商品进行包装、整合。6） 渠道策略：采用直接营销渠道或自我与合作渠道选择在人流较多的地方，且只有一家以及营销多种玩具的专业性玩具店。

经营效果不错，定位于超市与幼儿园、游乐场之间，既要保证玩具的货架式摆放，又要留有足够的空间供小孩玩耍、试验玩具。7）宣传策略：① 加大本店前期的宣传力度，因本店刚开张还没形成目标顾客群，所以前期的重点是加大宣传，让顾客了解本店。 ② 发放宣传单。 ③ 在六一儿童节以及某些学校的校运会，到学校进行宣传并赞助他们，把玩具包装成礼品作为奖励，扩大宣传范围。8) 进行促销：① 春节、五一、六一和十一长假，是父母陪孩子们一起出来游玩的时间，也是玩具店向顾客及潜在顾客发送信息的号机会，更是玩具商品销售的最佳时机， 应抓住这一年中最令人兴奋的赚钱黄金收割季，好好利用这样的机会，让自己玩具店的销售业绩更上一个台阶。② 开业起一周内所有顾客均可享受 8 折优惠，购满 200 元钱送价值 50 元钱的代金券。 ③ 对某些产品进行限量销售，制造一种产品在市场上稀缺的紧俏状态，激起消费者强烈的购买欲。 ④ 定期在店内举行抽奖活动，获奖者可获得相应的奖品。 ⑤对于来本店购买生日礼物的顾客 , 我们也将会送上生日贺卡。12六、管理体系1. 本店性质：合伙经营 2. 组织形式：采用矩阵制组织形式 3. 人员职能店长 1 名：统筹全面，负责本店规划及发展方向的抉择，主持本店日 常工作。

负责人事管理及资金使用的审批益智玩具店，审核每日，每周，每月营业报 表和上交呈报。收银员 1 名：主持日常财务活动，负责财务收支并利用财务科资料进 行经济活动分析，及时反馈给店长。核实销售商品的数量单位和金额。销售员 2 名：按照营业流程进行日常服务，负责商品的陈列，摆设， 整理和补货，恰当处理顾客意见和协调关系，并负责玩具的销售工作。玩具维修员 1 名：负责对破损玩具进行维修并对玩具进行保养。 采购员 1 名: 负责与供货商协商并负责产品的采购及存放工作， 开拓新 的购货品种和提供售后服务体系建议，对供应商货品、价格、质量和时间 进行评估。 4、经营理念 珍爱我们的孩子，推开智慧的大门。我们的目标是立志于产品销售领 域，恪守信誉，提高声望。以快速、价格合理、适销对路的商品来丰富玩 具市场的需求，经营新奇，注重儿童智力开发及玩耍的产品，并在包装上 创新等方式来实现。 诚信热情，追求卓越，服务真诚。商场如战场，经商入做人，我们本13着为顾客带来开心、快乐的原则，在此基础上不断创新，优化我们的服务。 工作积极认真，团结有爱，本着顾客为中心的理念进行团队工作，做出一 流的玩具销售市场。5、企业文化 核心理念：以人为本，务实进取 本店理想：追求品质，信誉承诺，成为中国最专业的玩具专卖店 本店精神：敬业、思索、专注、勤奋 经营宗旨：文明、礼貌、诚恳、守信 营运目标：服务顾客，永不停歇 服务宗旨 : 服务专业化和多样化，把快乐传递给人们 团队意识：团结就是力量，重视团队合作七、财务分析1. 投资财务 1) 本店注册资本 7.5 万元 2) 资金来源 a) 团队成员每人出资 1.5 万元，共 7.5 万元 b) 本店初期外借 1 万元 3) 店铺（ 80 平方米）租金： 3000 元/ 月, 装修： 10000 元 4）购买产品及设备、产品维修工具费用： 35000 元 5) 本店其他开支（固定资产折旧、水电、管理、税费） 1000/ 月 6) 办公用具（电脑、收银台） 3000 元147) 空调安装： 3000 元8) 人员工资总计 8700 元 / 月职务人数每人每月工资一年总额店长1170020400收银员1150018000销售员2150036000采购员1150018000维修员1100012000总额1044002. 盈利状况 1) 销售玩具2) 加盟（以后发展壮大时加盟）由于本店刚成立以及以后受节假日等多种因素的影响以及产品分大、中、小所以价格会有所不同。

因此，对于下列玩具系列作一个大概价格的分析，其盈利状况如下：木制类早教玩具：全套积木售价 120 元∕盒，成本 60 元 毛利 60 元益智类玩具系列： 20 元∕盒 成本 10 元 毛利 10 元毛绒类玩具系列： 60 元/ 个 成本 30 元 毛利 30 元电动类玩具系列： 70 元/ 台 成本 35 元 毛利 35 元动漫类玩具系列： 20 元/ 个 成本 10 元 毛利 10 元充气类玩具系列： 50 元/ 只 成本 25 元 毛利 25 元所以平均每个玩具的毛利是 21 元15每天卖出 30 个玩具的毛利是： 21×30=630 元 一年下来的毛利是： 1050×365=229950元 除去一年的店面租金 4 万（ 3000 元/ 月），员工工资 104400 元 水电费、税费及其他费用 3 万，成本共计 174400 元 那么一年可获得的利益就是： 229950-174400=55550 元 当然，刚开始的第一年还包括店面装修，首批进货及营业执照的办理和注 册资金的投入，这些也用去了一定的资金，所以第一年刚收回成本没利润 可图。但是，以后不用算装修费和营业执照费等，以及市场需求的扩大， 销量的增多， 照这样计算我们没有亏本之说。

因此，平均每年获利 10 万元， 开业一年后可收回成本。八、风险评估为了店面的长久发展，使可能存在的潜在风险造成的损失尽可能减 少，因此要尽可能加入一些商业保险。应对风险的几种管理方法： ① 火灾风险：门市照明，计算机等电器在下班时一定要拔开插头，以免可能造成短路导致火灾，因此要十分注意用电安全。 ② 防盗风险：现今社会，防盗意识十分重要，为保证店面财产安全，应安装防盗门窗， 仓库柜台应加锁， 现金按规定数量保存， 超出部分应 及时送往银行。 ③ 一个项目被发现巨大市场空间时必会引来竞争，为了能让本店在市 场中生存和壮大，因此在销售玩具时统一宣传方式，统一积分卡销16售，统一营销管理，统一售后服务。为保证儿童人身安全，应向小 孩及家长详细说明玩具的使用方法，明确与购买方的责任关系。九、总结随着收入增高，独生子女越来越多，玩具行业潜在很大的发展空间， 当然，竞争对手也将会增多，这就需要我们重视产品质量，重视服务，脚 踏实地，努力工作。回首发展历程，欣喜和自豪；展望未来发展，任重而 道远，益智玩具店将一如既往秉承“质量第一，诚信经营，热情服务”为 发展目标，开拓创新，与时俱进，为客户创造新的奇迹，为客户永远带来 快乐。1718