说一段我自己的生活经历，让大家品味一下理想与现实的距离。

2005年以前，我一直从事饮料和酒水的销售，因为勤动腿和勤动口，在当地的业界也算小有名气，曾经带过近百人的销售团队。

那时，我特别羡慕做产品代理的老板，觉得他们在市场中就像是一个指挥若定的大将军。

2005年年头，我拿出多年的积蓄和部分的筹措资金，开始了我的代理商生涯。

当时，我的思路是选择一个自己玩得动的一线品牌产品，产品分类可以在牛奶、饮料和白酒中选取。

酒类耗资太大，我玩不起。

饮料我太熟悉了，里面的配方中很多含有山梨山钾一类的防腐剂，我觉得不符合我的经营理念，就没选。

我选的是常温奶销售，当时我的小孩已出生，我爱自己的孩子，自然也希望在提高全国的儿童身体素质工作中出一份力。这个产品销售挺正能量，还可以替自己的后代积福。

我选择的牛奶品牌挺一线，直到现在，它也是一线品牌，下文中我就用“牛妈妈”来代替它的本名。

“牛妈妈”的常温奶全部是利乐或者康美的七层铝箔纸包装，再用高温消毒法，不需要添加防腐剂，也能轻松地存放半年不变质。

选择好产品后，我就到“牛妈妈”的办事处签代理合同。厂家对代理商，特别是我这种刚起步的代理商牛奶代理，可以说全都是霸王条款。为什么这么说呢？

第一，厂家在合同里根本不提因产品质量、断货等自身因素给代理商带来的损失的赔偿。

第二，厂家会向代理商收取2-5万元的合同保证金，并要求代理商无偿地配合自己进行新产品推广，还制订了高不可及的硬性销售指标让代理商来完成，否则，就没有返利。

第三，代理商的拿货价和发货价一样，所有的利润在返利中体现，即使这样，全部完成任务后，也只有每箱1.7-2.2元的毛利。

第四，全国的代理合同一个样本，没有商讨，没有还价，只有签或者不签这两种结果。 我想：既然别人可以做代理商赚钱，我这种行业内人士，肯定也能赚到钱。

当时，我处于起步阶段，的确需要代理一个有影响的品牌来完成自己的销售网络的建设，只有建好网络，才能利用网络做其它的产品赚钱。这些，自身定位和计划都没有问题。

我因为实力有限，“牛妈妈”只让我代理武汉的一个周边小行政区，人口大约有六十万。如果按照理想状态，一天卖300箱牛奶，可以月毛利有一万八，刨除房租、人员、车辆等费用，还是有六千元以上的利润。 然而，在现实的销售工作中，麻烦却接踵而至。

虽然说只有300箱牛奶，但市郊的人口稀、跨度大。一台车、两个人送货，另外一个人跑订单，工作量满满的。

那段时间，业务电话基本上不分早晚，员工正常下班后，我得整理订单、对库存、接货、清货、做帐，晚上七点以后才能回家。

老婆说：“我给你热饭。”

我说：“行，我靠会。” 然后她热完饭菜出来，我已经睡着了。

这么饱满的工作量，根本腾不出多少精力再代理另外一支产品。

这时，厂家就会做各种社区推广，我们得全程协助，这种频率是一星期一次，占用了我大量的正常工作时间。

除此之外，新产品卖得慢，厂家要求3万元的安全库存，严重占用现金流，最后还要处理掉濒临到期的滞销产品。所以，对代理商来说，配合厂家推广新产品就是赔本赚吆喝。但不做不行，因为这个记入了返利的考核指标中。

厂家回收市场上的临期产品，再低价卖给大批发市场的老板，老板收货后，用松香水擦掉每盒牛奶和外箱上的生产日期，再用喷码机喷上新日期，拿出来批发销售。

这种内幕我是十分反感的，它严重地违背了我的价值观，就多次向厂家反馈。厂家门儿清，只推说在调查，事实是这种改码产品依旧流入到了市场。

这样的规则，逼得我月底要拼命压货来完成任务，违反了正常的库存规律，让进货的日期偏早，容易造成临期品。 厂家回收代理商市场的临期品是有定额的，超过这个定额，代理商要每箱贴3元钱给厂家。

第五，每逢年节等销量旺季，厂家经常断货，市场上缺货，我是望着钱也挣不到。

并且，厂家办事人员要打点费用，否则，用多分配任务、故意断你的旺销产品、分配远期产品来卡脖子。

总之，做“牛妈妈”的代理商十分有种被人牵着鼻子走的感觉。后来，我多招了一个人，在销售网络上添加了一个二线品牌的矿泉水。也是个搬运活牛奶代理，一箱重量26斤的矿泉水挣1元钱，还得出仓库、油钱和人工。

如果没出现“三聚氰胺”事件，我也许一直在追逐自己的大代理商的梦想。

我国的牛奶需求量大，在牛奶奶源这块，是供不应求的，因此行业内有“得奶源者得天下”的说法。其实，市场上的很多鲜奶也是奶粉复员冲调的，这不是什么新鲜事。

在生奶收购时，很多奶农提供的牛奶蛋白质不达标，他们就会加入三聚氰胺使牛奶中的蛋白质含量达标。可以说，这种搞法在奶农中不是秘密。

含有三聚氰胺的牛奶会使免疫力低下的儿童患上肾结石，严重的会导致肾衰竭。

2008年，三聚氰胺这颗定时炸弹终于在牛奶行业的各个厂家中全面引爆。

就这样，我一个不怎么赚钱的小代理商从“卖健康”变成了“害健康”。那时，我身边的人总问我，“你卖的牛奶有三聚氰胺吗？”，这让我低头蒙羞、无言以对。

最后，我结束了牛奶代理的生意。一拢帐，30万元变成了45万元，三年时间赚了15万元，不是太多也不算少。其中的艰辛，又有谁知道？！

（上图来自于网络）

怀揣着45万元，我瞄准了股市这个资本市场，咱也能坐中户室了。在场内一片“抄底”、“冲8000”、“冲10000”的叫嚣声中，我踏进了另一个大坑……

儿子扯谎，在“牛妈妈”的代理销售中，我知道我的对手是谁。但在股市里，我是真没弄懂是谁坑了我30万。