美容院营销策划方案：充199送299元礼品，一个月内来3次再返还199元

亲爱的朋友们大家好， 我是王全道，今天给大家分享一个我最近亲自策划的一个非常成功的营销方案，下面的内容全是干货价值百万，一定能帮助到你，马上分享给大家。

案例背景：

美容院，老客户300人，为了更多的拓客，老板请我给他设计了一个销售定价2500元年卡的营销方案。我们一起来看一下具体如何操作卖出1200张年卡的呢?

第一步：引流

开过店经营的朋友都知道，引流选择的对象很重要，可以是新客户，也可以是老客户，新客户本身没有和这家店接触过，也不了解其本身的服务，性价比等，老客户在店服务过，并且通过长期的接触，对这家店多多少少会有一定的信任度。所以定位从老客户身上来推卡，难度不会太大;

找到特定推广人群后，具体是怎么引流的呢?

在原来V信群发活动消息，充199元，即可获得本店新推出的皮肤磨光护理服务3次;同时赠送网红款护肤仪一支，价值299元;(实际成本70元美容院开业活动方案，质量看上去还不错)，如果在一个月内享受完三次服务，即可退还当时充值的199元。

这样的活动方案，老客户是非常愿意接受的，因为即使后期不喜欢，也可以返还美容院开业活动方案，同时赠送的礼品不收回。

第二步：锁定

引流的目的最终是为了成交客户，如果设计了引流环节，而没有很好的设计锁客环节，这是不科学的，当客户享受完3次的服务之后，要求退这个199元的话，就会告诉顾客，如果您不退款，可以在办理我们2500元年卡的时候翻倍抵现使用，并且同时还可以获得2500元的礼品，这些礼品他们都是提前摆放在店内的，都是一些价值比较高的产品，成本大概在500元左右。

换句话说：你只需要再交2100元除了可以办年卡，还可以获得价值2500元的礼品;

客户听到这个活动的时候，他也会考虑退与否?

很多去美容院这种地方的大多数是有一定经济基础的女性，如果你有100万，你会在乎花3000-5000元，如果你有1000万，你会在乎花掉3-5万吗，道理是一样的，况且活动非常有吸引力，本身他也体验过美容院的服务，所以大部分的客户选择了办理年卡。当然也有退款的，但是这种情况非常少。

我们再来分析下，美容院到底会不会赔钱。

成本计算：

购买年卡成本核算：赠品：70元;大礼包500元;技师服务成本一次60元*3=180元;实收：199+2100=约2300元 ，利润：1550元(利润不含后期技师服务费，利润约1000元左右)

未购客户成本核算：赠品：70元;技师服务成本一次60元*3=180元，合计250元，则亏损50元。

这样我们运用买客户思维理论得出：如果20个人里面有一个成交，则不亏本;成交2-3个客户则羸利2000-3000元，试问，如果20-30个老客户上面难道你不可能搞定2-3个吗?

第三步：裂变

除了搞定老客户，当然也要搞定新客户，因为通过老客户介绍过来的信任度高，可能你在其它家也做美容，某天听到朋友说某店搞活动，推出的新服务，并且朋友也试过非常好，也会考虑到店了解对吧!

那具体是怎么操作的呢?

当老客户办理年卡的时候，另外赠送5张亲友卡;告诉客户，只要是他的朋友持这张卡过来，也可以以199元办卡，享受3次新款脸部磨光服务，并且领取黄金瘦脸仪一支，价值299元，享受3次之后无条件退款。

这里是不是非常巧妙的又运用了之前的引流手法，同样的方式去老带新进行拓客裂变。

那老客户为什么要帮美容院去推荐呢?

信任+利益驱使：

1、首先老客户在你店里进行服务，办卡后本来就已经信任了，如果不信任，就不存在办卡一说。

2、礼品，老客户赠送给亲朋好友成功办卡后，还可以免费领取其它的价值2500元的礼品，跟之前的礼品有区别的是，这些礼品中有餐饮、服装、养生等现金优惠券和实物礼品(微波炉等 )，而这些礼品美容院却一分钱没花，整合过来的。

最终美容院通过这种活动，在短短的2个月办理会员卡1200张，成功羸利约186万(不含后期技师服务费)。