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第一章：创业中你可能想象不到却致命的问题。

之所以把这个偏门问题拿出来第一条说，是因为这个问题太重要了，而很多创业者又忽略的厉害。本人关注服装和服装创业时间说长不长、说短不短，有个六七年，投资了一个二线城市的小服装店，店主出八成我出二成，每个月拿一些回报，之所以舔着脸来这里说道自己的经验，是因为我认为，大部分服装行业创业者，最终服装的销售终端顾客（不论是实体还是网店）很大一部分是二三线城市的普通市民，学生或者白领。

这里总结一些我能够提供的，关于“想不到却很致命”的问题。第一，不论是网店还是实体小店，店里的衣服一定要多，而且除了要多之外，风格也要多，不要一水儿的当季流行，一水儿的大印花长裙，再好卖的衣服也不适合城市里的全部人群。不论是CHANEL还是ZARA甚至于凡客，服装的款式配比一定是30:50:20,20是最普通最保守的绝对保守款，50是相对掺杂了一些流行元素的一般出街款，还有30，是高出一般流行的款式，这些款式的顾客可能会来得比较晚，慢慢有了口碑他们才会来，但是他们也是推动一个城市潮流、推动你的店的口碑的人。很多人从没有过因为看了一个服装店的广告就来消费的经历，但是明星同款、街拍达人同款，甚至于他们信任的网友的推荐，都可能构成购买的理由，这些软硬口碑很重要。

如果再说一个重要问题，那就是客服（导购）的素质一定要高。说到这个我想吐槽的很多，很多客服导购一问三不知，根本就是店主的农村亲戚，互联网都没搞清楚就上岗，一不高兴就辱骂客户，翻白眼，势利眼。说到势利眼，有些人甚至连势利眼都势利的不是地方。一些导购甚至就认识阿迪达斯，顶多再认识个CHANEL，很多稍微小众一些但质高价昂的品牌懂的还不如批发A货的老板多，把ZARA当奢侈品，结果就是客人不仅不喜欢这个导购，而且会对你的店的设计水平服务质量产生怀疑，且会告诉朋友。

说句不怕骂的话，你爸你妈当什么官？是不是大款？所有的城管税务工商无理客户你搞不搞的定？说真的，有的时候你的设计作品获得一等奖，还不如你爸当局长来得重要。这个社会阶层越来越固化，真正能跳出龙门的很少，人绝大多数时候还是在自己的水层生活，做服装行业所需要的成本也相当可观，当你做的时候就要想清楚，这是不是你和你的家庭承担得起的。如果你真的出身于平民之家，千万不要愤青的认为只靠自己的努力就能成功，一定要多多结识有能力有人脉的客户，多多给他们打折、上新款，这些客户能帮你很大的忙，为什么银行的客户经理办起事来比较容易？就因为他们认识的都是存款50W以上的有产阶层和大公司大国企的负责人。

学会塑造自己的形象，把自己塑造成你的公司（品牌、店铺）最大的传奇。大家都知道京城第一传奇名菜厉家菜，厉家菜最大的传奇不仅仅是2000元一位的菜单，是多少总统名人来这里吃过，不是国际名流留下的墨宝和赠予的礼物，而是老爷子厉善麟先生，很多年前就已经86岁的老先生才是厉家菜最大的传奇，客人见他出来就纷纷鼓掌。塑造自己的形象，可以在网店划出专门的版块讲述自己的故事，可以做街拍，可以教网友搭配衣服，可以在微博上传达自己强烈的性格，也可以完完全全通过服装的设计来把品牌喊出来。店铺百万，服装亿万，顾客的兴趣都在变，但如果他们对你有强烈印象和感情，他们会一直来。

学会模仿，窃衣不算偷。这当然不是让你去抄袭，但是在其他人的优秀设计的基础上，去芜存菁，以更低的价格再冲击，是非常有必要的。抄袭可耻，这一点意识要建立，但是做一些元素重组、印花优化、价格调整、本土化适应、性感程度削弱是很有必要的，一来，你设计的衣服太前卫，就不要怪顾客太保守，市场就是如此，二来，顾客、潮流也是可以引导的，跟着奢侈品或者日韩走的人没有想象的那么多，谁不想穿得大方又出众呢？你可以说买衣服的人大都是学生、白领，她们并不算是尖端的时尚人群，但正是这群人更需要引导，他们（她们）决定了一个城市基本的时尚水平，你也可以拿出一个小的系列来，不是跟随顾客，而是引导顾客，说小点是提升店铺品味，说大了是从业者对于时尚行业的责任感。

第二章：创业的基础是挣钱、挣钱、挣钱，还是挣钱。

创业完全可以为追梦，为理想，但是不挣钱的创业永远不是成功的创业，除非你是大宅门里出来的富二代，否则一般人家出身的孩子，创业终究是要养活自己的。然而，我国的服装行业创业者，虽然很有干劲、对社会上的时尚流行也很有见地，但是在创造利润的问题上，用一句评论借来说是“壮汉使蛮力，在经营上非常粗糙”，没有对利润的足够把握。而真正好的经营方式，是可以环环相扣，针脚细密，争取从每一个环节都节省成本或“摇”下利润。

问：除了售卖衣服，还能怎么挣钱呢？答：方法有一些，即使不算“很多”那也是“不少”的。比如，创造一个属于自己品牌或者店铺的卡通形象，这是加大顾客的情感投入和回头率，为它写故事，以它的形象为印花装饰服装。再比如，自行进行服装搭配，并且联络相关鞋包首饰厂家，进行某种程度上的合作，设计师除了售卖“创意”也可以售卖“眼光”。除了销售本店铺的衣服，为一些创意市集单独做或者画一些主题T恤，也是挣钱的方法。

问：卖衣服挣钱吗？答：挣，但挣钱的不一定就是你，有那么多服装店关门大吉，也有那么多服装店生意兴隆，有那么多设计师一文不名，也有那么多设计师名声大噪，问题在于你是哪一个。千万不要一开始就抱着高级定制时装的梦，那衣服你做出来，谁穿呢？敬重平民，关注大众，把自己的设计才华和眼光实实在在的用在小处、细微处，大家会掏钱是因为感受到了设计师的尊重理解与喜爱，这种良好的感情会通过服装的设计和质地传递出来。

问：卖什么样的衣服挣钱？答：大众喜欢的，而不是你喜欢的。最好的方法是多多看网站上同行公布的销售数据，如果有人拿出一款自己设计的衣服说销量良好，一定不要急着挑刺说这衣服哪里好看，而要抓住这衣服运用了什么元素，为什么卖得好，而卖得好的衣服都有些什么共同特点，不要见到日韩就说雷，见到欧美就说高不可攀，而要把其中受欢迎的因素记录下来，然后融合自己的设计特点，恰如其分的运用到自己的产品中去，博采众长。

问：什么类型的衣服挣钱？答：卖得最好的永远都是基本款，一换季人人都需要，所以略有一点流行元素的质地优良的基本款一定要体现在店铺中。而且另说一点，包也是非常能带来利润的，从奢侈品到街牌，很大一部分利润都是配饰在支撑，包是其中的大半壁江山。好卖的包，大多数还是具有干净简洁、低调朴素、实在耐用这样的特点，然后再稍微加一点流行元素或者独有特点，就非常好卖了，而且包不分身材尺码，切忌不要太花太夸张。

问：可以在服装里加一些先锋的设计感吗？答：要看情况，很多设计因为锋利感太强、色块运用过于强烈、装饰太多而极具T台表现力，但日常生活中有勇气这么穿的人毕竟是少数（当然，有勇气这么穿的人都是有胆识之人，在此表示致敬）。单件衣服不要过多撞色，如果上下半身搭配撞色则可以适当放宽一些，装饰要在细节处，如肩袖领，特别是衣领可以华丽一些，但正身尽量避免过多的华丽装饰，太过“闹腾”是大忌，素淡永远有商机。

问：开店是自己支撑还是要请人帮忙？答：这里说得绝对一点，店铺有一定规模时还是请人帮忙最好，店铺就好像货车，每次装运的货物量比最大限载量要少一些，过载超载坏处多。有一些行业的小微公司只有老板一人或夫妻店，是因为这些行业忙几月闲几月，养员工不划算，而服装销售没有特别闲的时候。不过请人帮忙一定要找对人，个性开朗、活跃、和气、吃苦耐劳、聪明肯干的人是首选，宁愿多给点钱，一个篱笆三个桩，不要心疼工资。

问：服装的定价应该在什么区间？答：找准服装的定位区间之前是要找准自己的定位，看看自己的设计风格到底比较受哪个群体的欢迎，如果是少年少女喜欢的风格，价格就应该低些，如果是有产有闲阶级喜欢的风格，价格可以适当贵一些。200以下是一类，200-500是一类，500-2000是一类，2000以上是一类，这四种服装需求率应该是4:3:2:1，高附加值也就意味着高风险，如果不是有极为强大的支持，一开始创业的人还是以前两种为主。

问：怎么才能让自己的衣服更好的卖出去？答：在每个细节都做到位。测量尺寸的时候如何开服装店，除了袖长裤长，可以把每个图案的长度、流苏的长度、破洞的长度、图案中樱桃柄的长度都测出来写清。上传照片的时候，让模特做出一些1配3,1配4的组合，展现出服装适合不同的风格。每件衣服后面都细细写明保养方法，写出这类衣服特别要注意的事项（比如浅色衣服特别忌果汁，印花衣服忌讳洗净后暴晒等等），做品牌最后比拼的不是产品是服务。

问：如何与同类的已经比较成熟的品牌竞争？答：其实网络时代优势就在于这里，真正死守一两家店铺的顾客比过去少很多，大家都是哪儿喜欢就哪儿买。所以不要太“珍惜”自己的才华，有什么真正好的设计一定要拿出来冲击市场，款式以适度新潮为最佳，颜色和图案可以别出心裁，装饰与细节可以有新鲜感，毕竟新店小店的产品再各类榜单上都不可能太靠前，出其不意的“奇谋”反而能更好的构筑口碑，也能抢到第一批对品牌有认知的顾客。

问：大牌的设计和当季的流行追不追？怎么追？答：适当的追是很有必要的，但是追不是抄，更不是做山寨。要知道什么能追什么不能追，知道欧美和中国的审美区别。你会追，成熟的大商家大品牌也会追，他们的成本更低名气更大，所以简单的挪用没有前途。追潮流，最差的方法是照搬照抄，较好的方法是引为己用，最好的方法是向前一步，通过这一季的趋势，判断出下一季的趋势（这样的网站已经有了），等潮流起时你店里已经布满流行款。

第三章：开店篇，网店和实体店基础教程。

本人经营的是实体店，但对于网店也有一些自己的研究，分别仔细打听过开网上鞋店首饰店的店主相关经验。身边的人开网店的很多，有把自己积存的旧地图拿出来做古董卖的，有销售瑞士军刀等日用品的，而愿意或者已经在做服装生意的是多数，毕竟淘宝也好天猫也好都是靠服装起家，现在服装也是最热门的销售项目，而相对于日用品，人们对服装的需求量也更大，很少有人买一箱牙膏在家囤积的，但是家里有整衣柜衣服的人却不在少数。

实体店篇：因为本人对实体店经营略有经验，所以先谈。第一，实体店的选址很关键。什么叫好地段？一是开馆子不怕扎堆，长期经营服装生意的街道地段是首选，越是低价出让的铺面越是要小心，便宜没好货，要不是老板亏到了底是不会低价转租的，店铺最好不要在街头街尾或转角，人们逛街都有一个心理预备期，刚刚走上某条街或者刚刚转弯，是不会想到进店看的。有些地段虽然热闹，比如火车站、汽车站、小学，但是不适合做服装生意。

再谈一点是，实体店的装修学问很大。这里交付经验：灯光千万不要带紫色、粉红色，不是像澡堂就是像色情场所。临窗的装饰一定要精致细腻丰富，模特黑色比白色好，只有颈部以下的比较好。背景要么挂上非常亮眼的衣服，要么做一些轻巧的装饰，千万不要一大面白墙空着，至少贴上漂亮的墙纸。墙体装饰最好可以用撒花或者带金箔材料，再者磨砂的黑色、苹果绿，用红色效果不一定好，橙色也是要谨慎，店名不要拗口要醒目上口。

实体店也要注重细节。比如我走在街上看到一家店，店面不大，但门把手是一只非常精致的高跟鞋形状，对这家店会顿生好感，店面装饰都这么有心，那么可以推测店主的品味也足够信任。衣架如果只用不锈钢材料的过素过粗了，一定要精挑细选，以有古典风格和金属色泽的为最佳，青铜色或者雕刻细致的木质都不错。另，要做好店内的清洁工作，边边角角都要扫到，哪怕有一只蚂蚁都要引起警觉，这不仅是顾客印象问题，也要让店内财产不受损。

服装展示的学问很大，这里是一些非书本非科班的实战经验：临街橱窗里的模特2-3个，展示的服装应该是一花一素，或者一花两素，切忌把大印花的服装摆太多，华而不实。大方保守的衣服可以多多展示，而先锋性感的衣服可以根据顾客的需要再推荐。店内的镜子一定要足，要宽大。店主和店员自己穿的衣服也要注意，可以穿店里卖得暂时不好但是质量很好的服装做宣传，至于本来就卖得很好的衣服，就可以让顾客自行拣择，不必再锦上添花。

还有一大问题是店里的更衣室，这个一定要私密和精致，我见过有的店家更衣室的门修得像厕所，不论衣服好不好，都会让人不舒服。更衣室也是实体店装修最容易让人忽略的，往往是墙角划一块位置、挂一面镜子就完事，这其实效果非常不好，更衣室应该有更为精细的装修，因为这里往往是顾客决定最终是否购买的位置，顾客愿意换上衣服试一试就已经很不容易，假如因为更衣室一面破了的镜子、一张塑料板凳就坏了事，实在很不划算。

网店篇：开网店要耐得住寂寞。首先说一个熟人开网店的例子，他们夫妻俩开鞋店，还请了3-4个人，生意略有小成，一次想再做首饰生意失败了，后来我再问时，他们店铺已经关张，是因为卖了假货，顾客要打官司，只好赔钱关张去开餐馆去了。他们的两个错误：做生意不专心，看到首饰店比较红火就想做首饰，亏了一笔；更大的错误，卖假货。他们说是被供货商骗了，其实明眼人或许猜得出来他们是想多挣钱。归于一句话，耐不住寂寞，看到大店家风风火火，他们眼红了。这是真真实实的教训，网店一定是越办越好，不要急。

不要出现顾客不愿意看到的字眼，尤其是不要让店家之间的恩怨出现在顾客能看到的地方。比如在淘宝我常常看见“某某家的东西比我们家差远了”，“你们可以看看某家的质量”，“某人你卖不过我们再来闹好意思吗”这样挑衅性的话语，这样确实不是针对顾客的，但是顾客会非常反感这种影响购物情绪的语句出现，一件漂亮的裙子下面跟着这类话，会让顾客啼笑皆非甚至关掉页面走人，店家之间的恩怨可以私下甚至法律解决，但就不要影响顾客。

“低一块定价法”。在同类商品中，自己店的定价永远比其他店铺低1-5块钱，然后在服务上比别人细心，在发货速度上比别人快，在讲解服装时比别的客服头脑清楚、条理仔细，在照片拍摄上比别的店家注重细节美，在数据上比别的店家完整，这价格和服务上的加加减减，可能到了顾客眼中和心中，就会成为累积信任度和好感度的标准，人们很少会看了网上铺天盖地的宣传而来消费，看了贴吧水贴广告来消费，但朋友间的推荐却非常有效。

赚钱的货还是要进的。不论是一般的店铺还是出售自家设计的店铺，在很长一段时间内，还是需要用更流行更漂亮的单品来赚钱，太过清高太过看重自己的设计和品味，对于创业是没有好处的。很多对于设计有一定理论知识和实践经验的人，会非常瞧不起“小辣椒同款”之类，但这些商品就是卖得好，对于微博上流传的“看到‘韩流’‘韩版’‘小辣椒同款’就一定不买”的说法，不要太注重，因为微博上很多活跃圈子里的人都是相对高端的，微博剩下的95%的发发美食、衣服、照片一般人群是不会参与这类讨论的，她们才是重要买家。

服装照片是门大学问。这里有个小建议，既然都开店创业了，还是请个有品味的摄影师、有经验的修图师比较好，服装从不同角度拍摄效果大不相同，单单调色就有鬼斧神工的效果，一件好衣服可以因为失败的拍摄而失去光彩，一件普通的衣服可以因为绝佳的构图调色和搭配而光芒四射。虽然说“小清新”在网上挨骂多，但是小清新的照片还是很美的，只要不是过于做作，美丽的背景、情感的投入、森系的搭配，大多数情况下，还是能俘获人心。

第四章：怎样做一个好老板。

从你开始创业的那一天，不管自己承认与否，你已经就是一个公司的老板了，这个公司可以只有你和你闺蜜或员工一两人三四人，也可以是一个架构庞大人员复杂的大公司，但是从“创业者”这个带有青涩意味的名词进化到“老板”这个历练成熟的概念，不论是其他行业还是这里讲的服装行业，需要的都是经验甚至教训，所谓成功来自于经验，经验来自与教训，教训来自于错误，不要怕在创业初期犯错，现在有小错是为了以后不犯大错。

老板“五必须”和“五必不”。第一，老板必须的是看准自己公司的定位，比如一个客服人员，中专毕业、心巧嘴甜就足够了，为什么非要找大专或者大学生呢？虽然说现在大学扩招，但大学生的心气毕竟还是高，他们开的工资或许刚开始也就一两千，但是大学生对于一两千的工资是不可能长期满意的，而很多中专技校的学生因为苦出身、学历低，会更满意于自己的工作，服装创业公司不是微软谷歌，员工知识太丰富能力太强没有意义。

其次必须把钱梳理的一清二楚。谁也不是活雷锋，可以从公司神不知鬼不觉的捞油水，估计没有多少人有这个圣人抵抗力。关注了钱，就等于管住了员工的吃拿卡要，管住了“阎王易见小鬼难缠”，本人对于餐馆生意也略有涉猎，餐馆的后厨就是一个小社会，很多餐馆都是因为大厨站不住脚、后厨捣乱最后垮掉，而服装公司也是如此，能够设计服装和做潮流搭配的员工都是心气很高的，甚至觉得自己是艺术家，如果老板管不住他们必然从中摸钱。

再者必须岗位到人，老板一个人是干不了所有的事情的。很多创业者自己都非常能干，不仅技术水平好、业务优秀，在学校时常得奖，在学生会叱咤风云，在实习单位也大受好评，于是觉得其他人能力都不如自己，事必躬亲，这样很不好。即使一个员工刚入职能力只有6，在你的指导下可以到达8，也就不错了，老板觉得自己的能力有9-10，就事事自己做，一个人哪有那么多精力？可能干到最后，每项任务成效连5都没有，员工还不干事吃空饷。

必须擅长对待亲属关系。我与其他人意见不同的是，很多人都觉得公司里必不用亲戚朋友，我觉得没必要，能干又大方的亲戚，从小知根知底，用也无妨。但是一切建立在“知根知底”和“一视同仁”，如果你用了你的小舅子，那么就是用他这一个人，不要让你的丈母娘、老泰山、他的兄弟姐妹、甚至你老婆，全都卷进来横插一手，你用的是员工，而不是“亲属”，他有了什么问题，如果你能做到不讲情面清白处理就用他，否则，还是离亲戚远点。

第五章：网店的秘密。

开网店，是现在不少服装专业毕业生的出路，这种想法不错，成本低，见效快。但是很多孩子真心是不懂市场，不懂网络，更不懂淘宝。首先表现在过于清高，质量低的货品看不上，比较大家在学校学到的都是各种高级定制时装和高级成衣，一下子转换到淘宝爆款，心理上落差挺大的。这里不多说这个，讲点网店生存之道。

网店开始的三到六个月，要保证的是“最低销售量”，这个时候只要能够生存就很好了，打个比方，就好像北京奥运会的时候，很多地方台都转播83射雕啊，白娘子啊，西游记啊，保证个最低收视率。而各种不会过时的基本款，和销量奇佳的爆款，就是你网店的“白娘子”。

如果你的眼光实在较高，然后创业启动资金也不错，开一家上档次的买手店也是不错的选择。买手店是靠口碑生存的，做的是熟客、熟客的熟人的生意，所以你的服务必须非常精致，眼光一定要跟上。这个时候，一位品味好、眼光高、穿衣打扮受到大量好评的朋友（也可以是你自己）就必不可少了，而一个人的服装品味，从她的QQ秀都可以看出来。

做买手店，“精致”是第一要务。首先你的服装图片一定要精益求精，营造复古、优雅、淑女、大气、温和的氛围。如果请麻豆拍摄图片，背景可以选择绿植、古典家具、油画、高档餐厅、林荫道，并且搭配上恰当的配饰如何开服装店，这个配饰完全可以是奢侈品手袋，有质感的配饰是潜在地暗示买家你的服装质量。

如果本钱更大，准备自创品牌，销售自家衣服，要注意的一点，是千万不要眼光太高。服装质量以舒适、不开线、色彩鲜明为首要，其他的各种垂坠感、体积感、奢华、立体、光感等一般价格的服装是讲不起的。不要试图让买家接受太新奇、太年轻化和街头化的设计，40岁的盛年女性服装倒可能比市场饱和的少女、OL服装有前途。

对于自创品牌，你可以拿出一两件你的得意之作作为“镇店之宝”，让买家看看你的实力。而真正的市卖款，要学会玩点小清新、小创意，个人的经验，1，绿色的衣服比想象中的好卖。2，波西米亚长裙可以常备着，色彩要新鲜或者复古。3，艳丽可爱的小卡通图案比过大的图案好卖。4，小辣椒的品味其实还可以，不必要特别鄙视。5，过于复古优雅的黑白衫销量没有想象的好。

本文曾全文刊载于穿针引线网，作者就是答主。

编辑于 2015-09-29