净水器厂家 1、现在净水器的经销商真难招。 广告打出去后，也有很多经销商打电话来咨询，大多问问情况，就没有了 下文，还有部分经销商会实地考察一番，大多数又不了了之，不知道问题究竟出 在哪儿。没有经销商，厂家怎么活？ 2、现在净水器的经销商太贪婪。 净水器经销商往往只拿几千块钱的货，但却要厂家给个独家省代的资格， 让厂家很犯难，不给吧，好不容易找到一个经销商，怕失去；给吧，心里实在觉 得不痛快，怕经销商做不好，又把市场权利紧紧攥在手里，错失市场时机。经销 商总喜欢砍价，而且是毫不讲理，血淋淋的，让厂家没有多少利润，把厂家变成 他的生产部。 3、现在净水器的经销商真难伺候。 作为产品来说，净水器质量总会有问题，厂家一般会提前告诉经销商（少 部分厂家除外） ；作为净水器这个半成品来说，还需要上门安装（至少要懂点水 电知识） ，在服务上如果不到位，产品发生问题的概率更大，但，一旦发生问题 总是责怪厂家，说厂家的产品质量不过关，让厂家很窝火。 4、现在的净水器经销商太难合作。 一般情况，净水器厂家总是想做长线，对价格体系的稳定比较在意，但经 销商不这么想，经销商要腾出货架，尽快做出“钱”来，要养活自己，所以价格 体系冲击的七零八落， 串货现象此起彼伏，这样导致更多的经销商加入近来闹革 命，结果市场搞的一塌糊涂。

厂家也有做品牌的意识，但，具体到每个地区，经 销商和厂家并不抱成团，你敲锣，他放炮，各搞一套，让厂家很感冒。 其次，再说说经销商。 净水器经销商说的最多的是： 1、净水器厂家里面骗子太多。 净水器厂家这个群体鱼龙混杂，非得说是自己生产的；明明产品功能达不 到，却吹嘘能达到，为此，哪怕是进几千块钱的货，也要花一笔路费看个究竟。 有的厂家年前开业，年后关门，产品的售后全部烂在经销商手中，搞的经销商一 腔怒火。 2、净水器厂家政策不能一碗水端平。 家用净水器厂家的招商人员抱着能宰一个宰一个态度， 给出来的经销价很 不统一，所以一定要砍价（虽然也不知道合不合理）纯水机招商，不然就会做冤大头。 3、净水器厂家太短视。 我们既然花了钱进货，肯定想做好，但，感觉厂家虎视眈眈，总想一次头 把我们口袋里的钱全掏完，所有风险让我们来承担，他们自己去睡大觉。在价格 上不能保持稳定，产品价格到处都不一样，利润空间太不稳定。 4、净水器厂家招商之前说的天花乱坠，钱到了腰包后，支持迟迟不能落 实。 和厂家合作之前，厂家会描绘出一番诱人的前景，让我们怦然心动，合同 一签，钞票一到厂家帐户，你看吧，发货不及时，售后支持迟迟不到位，当时说 的很多美好的诺言，都成为水中花了。

这是净水器这个行业， 大部分厂家和经销商之间的矛盾描述，给人的感觉 是这个行业还缺少诚信度，净水器厂家和经销商成为对立双方，各行其道，各办其事，成为同床异梦的两夫妻，合作不仅没给双方带来预期的理想，最后反目成 仇的大有人在，我们不禁要问，问题究竟出在哪里？ 接下来， 韩乐净水器就以个人的一点经验，站在净水器厂家的角度上来谈 谈（因为韩乐净水器隶属厂家这个系统，所以讲自己的老本行可能会更好，这样 便于净水器厂家的共鸣， 同时也敞开心扉让经销商这个系统看，希望能得到经销 商的理解） ，厂家究竟如何才能与经销商共同跳好净水器这支双人舞，所谈未必 正确，希望同行不要见笑。 第一，经销商为什么要选择净水器这个行业？ 这是大多数厂家已经解决的问题，净水器市场空间多么多么的大，净水器 市场前景多么多么的好， 这些韩乐净水器就不再赘述了（这方面有些厂家做的足 够优秀了，比如， 韩乐净水器，等） ，但，里面有几句话一定要对经销商说的， 否则经销商希望越大，失望就越大。 1、净水器行业前景、市场空间虽然大，但，做我们的产品，市场份额大 概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好 多同行也在虎视眈眈，稍微给给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，据个人 经验，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。

2、再好的净水器市场，再好的净水器产品、功能、品质，也需要好的操 作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做 市场基础工作的，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。 3、净水器市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，净 水器市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有成功的模式可以套用， 需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。 这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信” ，同时可以 建立良好的企业形象。 第二，经销商为什么要选择我们的产品？ 这点至关重要， 有些净水器厂家招不到经销商，很大程度上就是这个问题 没解决。 要想把这个问题回答好，净水器厂家就必须具备竞争性思维和切割思维。 1、净水器的利润永远是经销商最看重的。 产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思 维？因为如果你的产品类型中已经有做的足够的好的品牌， 你想在短时间内成为 谋朝篡位者，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的净水器价格体系一定 要设计的合理， 净水器价格设计合理的标准是什么？既要让经销商有赚钱的空间 性（利润差价） ，也要让这种空间性具备现实性（货能卖的动） 。

打个比方，我们的鸿碧基本型净水器（2 级，超滤膜单元+活性炭单元） 零售价定在 1000 元以下，由于是个新品牌（暂时没有能力做品牌推广工作） ，所 以价格比同类工艺的净水器要略低一点；同理，我们的豪华型净水器（5 级，活 性炭单元+2 种功能型单元+超滤膜单元+抑菌单元）零售价定在 3000 元以内，这 个价格只有市场上其他功能水机的三分之二（我公司的产品理念是：以直饮水为 基础，以健康水为补充，健康水型的净水器口号是：功能水机的性能超滤机的价 格） ，在这个基础上通过我产品的其他优点就构成性价比的相对优势，经销商就 能把货顺利地卖出去（可能性） ，在这个前提下利润自然产生（空间性） 。 像，韩乐净水器，在这个方面做的也比较优秀。 2、净水器产品一定要有卖点，卖点一定要差异化，要突出。在净水器这个市场上， 有 5000 多个厂家，经销商可挑选的余地足够的大， 就像目前的中国，男多女少，在消费潮流未到之际，净水器厂家是很辛苦的，要 好好打扮一下，才能吸引经销商的眼球。 再以我们为例，我们的核心卖点是：花 1 样钱，造 N 种优质水，广告词 是“想用什么水，自己在家造” ，这样就把我们与市场上其他的净水器区别开来， 因为市场上大多数净水器都是固定工艺， 而我们则是易于组合， 可以 “因地制水” 、 “因人造水” ，就像 MSN 是与熟人聊天，QQ 是与陌生人聊天，把市场切割成 2 块，我们很容易就成为定制化菜单式净水器的旗手了。

其实， 净水器各有各的优点， 没必要模仿别人的， 应该创造一个自己的 （一 定要突出） ，把属于自己的市场切割出来。 第三、经销商的后顾之忧能否解决？ 净水器厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体，一定要想经销商所 想，急经销商所急。 做净水器的经销商是有风险的，所以经销商在投资时会有所保留，有所犹 豫，一般不会一次性投资很大的，除非已经尝到甜头。 经销商具有区域化特征， 一旦选定厂家的产品，首先是向自己的亲戚朋友 推广，再后来慢慢围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商 的人脉就是厂家的钱脉。 1、经销商的代理权要有个梯度。 鉴于现在的“不诚信”的现实状况，净水器厂家一定要精心设计与经销商 的合作办法，要让想做的有机会做（尝试做的） ，即使只拿很少的货，也要给其 机会，给其向上发展的空间；要让有能力做的最大限度地发挥其能量和积极性， 要给其足够的地域和保护。 2、产品知识要培训，主要针对经销商的销售员或营业员。 作为厂家，我们知道自己的净水器、功能、原理、品质的全貌，直销净水 器产品的优点、缺点和特点，但学习都有个过程，大部分经销商都是半路出家， 他们的销售员或营业员都是生手，但这些人却是市场一线的，订单就是从他们那 里来，没有足够的产品知识，又谈何落单呢？ 现在大部分净水器厂家由于人手紧缺的缘故， 基本上都是做几份彩页交给 经销商就算完成任务了， 却没想过帮助经销商在最短的时间内成为熟手，而净水 器销售有个特点，有点类似医生，你没有足够的专业知识，消费者就会舍你而去 了。

以我们鸿碧公司为例，我们除了产品彩页外（很多厂家也能做到这点） ， 还准备了大量的“辅导教材” ，如净水器市场现状、水处理技术、水知识、水与 养生、终端应用等系列专业知识；还提供很多国家权威媒体对水的报道（报纸、 电视）等。 培训不仅仅是准备文案就足够了（具备这点的厂家就已经不多了） ，还要 花大力气， 实实在在地与经销商及其工作人员去交流，千万不能走马灯式地走一 下就行了，一定要定点（某地经销商） 、定时（某个时期） 、定频次（1 年几次） 地去做这个工作， 只有这样才能让经销商感觉到和厂家是一体的，只有这样才能 让经销商的市场一线人员迅速成为熟手，只有这样经销商才能赚到钱，所以我们 才推出 360 度和 1+1 服务的模式。 3、净水器售后服务一定要认真培训。听的太多净水器质量问题，听的太多经销商与厂家互相指责了，其实很多 问题都出在安装服务和用户指导上。 家用净水器的经销商并不怕产品质量有问题， 怕的是出了问题厂家不理不 睬，不予快速解决。 首先，厂家应该让经销商的售后人员到厂里来学习，至少 7 天，在这个时 期，让他们熟悉产品的结构特点，工作原理，还需要讲授可能会出现的问题，安 装应注意的细节，安装后该向消费者交代哪些细节。

其次，厂家要派技术人员去经销商当地，特别是前 3 次的安装，一定要和 经销商的售后人员绑在一起工作， 因为这个时候是他们由理论到实践的最困难时 期，最容易出问题、最容易养成坏习惯的时期，所以厂家的这种支持工作价值巨 大。 再以我们为例， 我们在工厂中准备了各种场景的使用实例，经销商来了后 能一目了然，又准备了问题分析的资料，让经销商心里有谱，对独家代理商，我 们会派工程部人员现场与经销商一起工作，把经销商当成自己公司的销售部，当 成自家人来对待。 净水器经销商怎样把货变成白花花的银子 我们现在司空见惯的一个现象是：家用净水器厂家把合同一签，货一发，就 任经销商自生自灭了。经销商自己寻找销售办法，摸着石头过河，提心吊胆。 在这种情况下，失败的经销商太多了，所以对厂家的怨言也多了。 其实，在这个问题上，厂家应该背负更大的责任，因为，我们在研发产品 的时候就应该知道我们这款产品的目标客户是谁？他们在哪里？我们怎么去寻 找他们？什么样的价格， 什么样的功能是他们所需要的？他们喜欢什么？不喜欢 什么？等等，而不是让经销商自己去摸索这些问题，最起码，耽误了时间！ 怎么来解决这个问题？ 1、与经销商就市场策略交流。

在把握自身产品特点和目标客户的前提下，准备几套市场启动方案（必须 自己亲自操作过，而不是写的很漂亮的一套理论） ，然后与经销商一起交流，结 合经销商自己的优势资源（一般经销商都有一些相关的人脉）进行分析，最后确 定可行的操作方案。 去年，我们一个浙江的经销商（外行） ，非常诚恳地想做我们的产品，但， 不知道该怎么做，我们就深入进行交流，梳理出他的优势资源——美容院，就以 此为切入点，启动了市场。 2、成为经销商的参谋，现场 1+1 的支持。 方案会写的人很多，写的漂亮的大有人在，但市场千变万化，如果死守一 份方案书，有时就成为“刻舟求剑”了。 所以，在定好启动方案后，厂家营销部的人员一定要到现场，和经销商一 起来完成启动市场的工作纯水机招商， 因为这个时候，经销商的内部人力资源还未必达到成 熟（特指对行业和产品） 。 在这里我想提醒的是， 一定要珍惜经销商的每一笔钱，一定要让经销商的 市场费用有所回报，与其没有把握的大策划，还不如做有把握的小市场，让经销 商循序渐进，稳扎稳打地赚银子。 第五、经销商能不能长期跟着厂家赚钱？ 什么样的净水器厂家最受经销商欢迎？能让经销商长期赚钱的厂家！ 怎样才能成为这样的厂家？1、强有力的价格控制体系。

经销商最怕什么？今天花 300 块买的东西，明天满大街都是 280 块！价格 体系是经销商的利润的空间性，这是他们的生命线！ 经销商从做净水器开始，到真正收获时，可能需要一年的周期，在这段时 间内，他们都在做市场的基础工作，铺垫工作，他们认为只有先种庄稼，才会有 后面的打粮食。这些经销商都是厂家宝贵的财富，一定要让他们赚到钱，所以价 格政策一定要稳定。 我公司有一条硬性规定， 如果谁触动了我们的价格底线，那么即使是天王 老子也要断货，中断合作。 （即使他们做的量很大） 因为我们要保护大多数经销商的利益！ 2、一定要积极研发新产品。 中国的市场有个固然定律： 只要赚钱的产品， 模仿者会一窝蜂地上。 还有， 产品本身有其固有的生命周期， 这就决定了，厂家只有不断推陈出新才能在市场 一直领先，也只有这样，经销商才能永远比竞争对手多赚一大块。 再以我们为例，为了获得长远发展能力，我们在原有的模具厂的基础上， 又增加了注塑机， 和净水器组装线， 这样在硬件上我们就具备了打持久战的基础。 同时，在产品推广上，我们有意识地控制，只在市场上投入几款，没有全 部亮出自己的家底，一旦有人跟进，我们就使用杀手锏，这样我们的经销商继续 有很高利润空间的产品做，而模仿者只能喝点汤了。

最后，我们积极研发其他相关产品，以健康产业为目标，以净水器作为发 展的支点，新产品，延伸类产品，源源不断推出，把竞争者永远切割在不同的市 场，带动经销商不断做有利润的产品。 以上是韩乐净水器就自己从事家用净水器招商近 2 年的一点心得体会， 个 人认为，净水器厂家最起码要解决以上 5 个方面的问题，才能招商相对容易，才 有可能与经销商形成双赢局面。登鹳雀楼黄 My father was a self-taught mandolin player. He was one of the beststring instrument players in our town. He could not read music, but if he heard a tune a few times, he could play it. When he was younger, cursing the day of his audition and he did not want to be around that type of environment.Occasionally, Dad would get out his mandolin and play for the family. We three children: Trisha, Monte and I, George Jr., would often sing along. Songs such as the Tennessee Waltz, Harbor Lights and around Christmas time, the well-known rendition of Silver Bells. "Silver Bells, Silver Bells, its Christmas timein the city" would ring throughout the house. One of Dad's favorite hymns was "The Old Rugged Cross". We learned the words to the hymn when we were very young, and would sing it with Dad when he would play and sing. Another song that was often shared in our house was a song that accompanied the Walt Disney series: Davey Crockett. Dad only had to hear the song twice before he learned it well enough to play it. "Davey, Davey Crockett, King of the Wild Frontier" was a favorite song for the family. He knew we enjoyed the song and the program and would often get out the mandolin after the program was over. I could never get over how he could play the songs so well after only hearing them a few times. I loved to sing, but I never learned how to play河入海流。 欲穷千里目，更上一层楼。 译