关于做汽车美容高端客户的一些想法 对于汽车美容，什么是高端客户，有人认为是宝马、奔驰，有人认为是宾利、兰 博基尼，有人说是愿意多花钱的车主（什么车无所谓）…… 而你呢？你心目中的 高端客户是谁？谁才是你真正愿意去做的顾客？它决定了一家汽车美容店，从开 业到存活，再到持续发展的良性成长，是否能够实现。 做高端客户，不能不提到洗车，而洗车的价格又是咱们这个小行业里最大的话 题。纵观国内市场，5 万余家汽车美容店高端汽车美容，都称之为“美容”，可实实在在做美容 的却不多。多数美容店，顶多只能被称为“澡堂”。洗车流量大，美容流量小。每 个雨过天晴，望着门口等待被清洗的“泥龙”，不知道每位老板们作何感想。辛苦 忙碌了一天，看看自己的钱匣子，却只有寥寥数张十元票子。还钱，还办洗车卡 的钱。雨天没生意、晴天还不完的债，成了中小型汽车美容店无法摆脱的梦魇。 可是，梦魇的外面，还在拼命做洗车的促销。办卡送打蜡、送内饰清洗、送封釉 等等，还有全年不计次数洗车卡，把本来就是一个穷得无以复加的洗车项目，做 得伤痕累累、遍体鳞伤。同时，我们发现了一个问题，随着降价、促销、会员数 量提升，店里高档车的比例却越来越少，店里的营业利润也越来越低。

难道，高 端客户就只有这么多？ 消费是要有气氛的。不论是哪个行业，永远是物以类聚、人以群分。门口停满 QQ 的饭馆，少有宝马出没。而门庭若市的高档酒楼门口，却往往聚集了大量豪 车。不光如此，一些地处边远的特色农庄，也吸引了不远百里，迢迢赶来的高端 人群。一家人体美容院，进出的哪个不是衣着光鲜的少妇，囊中羞涩的少女学生 估计很难光顾这里。夜里歌舞升平的 KTV，越是服务星级化，越是聚集一方富 贾……汽车美容行业也是如此，沾上“美容”两个字，这个行业就义无反顾的选择 了高端这条路线。不是汽车美容歧视低收入人群，而是行业定位的生存之道，让 我们不得已而为之。高端阶层，天生就是汽车美容不断追求着的客户群。。 把高端阶层吸引来，首先要做到的就是人气。每天数数门口停了几辆宝马、几辆 奥迪，就知道今天是否有更多的目标客户在向你靠拢。这就像一个场，场的效应 能帮你聚集人气和财气。而场的力量聚集起来往往很慢，需要咱们动点手脚。比 如，我有一个客户，为了在开业初期营造高端消费趋之若鹜的火爆气象。他不仅 把所有有好车的朋友全部请来，免费做各种漆面项目，体验各种新的汽车美容概 念。同时，他还把隔壁一个高档洗浴中心的车“借到”自家门口。

这些车不仅能在 店门口免费过夜，还有员工加班免费打蜡。老板不遗余力的重金打造从早到晚的 火热场面，无非是想让人见到这里风光的场景。让高档车知道，这里是他们的养 车 PUB；让中档车心里对此充满着“跨界（Crossover）”的向往；让低档车路过此 地，自估身价，也不敢进来。这就是人气，就是场。作为高端消费的汽车美容（注意这里说的不是洗车），咱们说的“人气”，不是闲杂人等的乌烟瘴气。有选 择的树立高端消费的旗帜高端汽车美容，才是聚拢人气的核心思路。 别把高端客户吓走，其次要做的是稳住价格，提高服务质量。说白了就是东西要 贵，但必须贵得有说头，贵得有道理。既然是高端客户，对价格来说是相对不明 感的，但同时如果服务质量做不到，就有可能不能长期拥有一个稳定的顾客。比 如，我的一个客户会把封釉的价格定位 1980 元一次，但是他承诺车主 365 天， 天天亮丽如新。因为他除了第一次操作以外，会分为 6 次（每两个月一次）封釉 大养护、5 次打蜡小养护，保证每个月对漆面保养一次。对于店来说，封釉收费 高了，对于车主来说得到了好效果的同时，单位成本甚至比路边小作坊还便宜。 这里有几个细节。第一，经过第一次的抛光封釉，每月打蜡，车漆一定是无可挑 剔的。

第二，对于美容店而言，虽然单位成本上升了，但是他留下了一个至少长 达一年的固定高端客户。因为每年花 1980 元在漆面上的车主，其实不多。第 三，真正实现了做一次封釉保一年的效果，店主甚至不用对使用的产品做任何甄 别，因为即使是最普通的产品，按照这样的操作方法，也能实现一年的保持。第 四，价格不能太便宜。这点非常重要，因为我们经常遇到这样的顾客，因为你把 价格报低了，反而顾客会怀疑你的质量和工艺。所以要对自己的服务有自信，价 格可以是市价的两倍或更高。 稳定住高端客户，最后要做到无微不至的保姆式服务。不是车主走了，服务就做 完了。为每一位车主建立档案，包括车主电话、EMAIL、车型、颜色、公里数、 停放地、上次保养时间、长途前保养计划、长途后保养计划，等等，越细越好。 同时，在第一次遇到车主后，主动请求登记，并为他制定一个美容养 护计划。让车主做到不必操心，车子的状态永远最佳，永远让他的朋友把他当成 一个细心的男人（其实他什么都不管）。男人，尤其是开好车的男人，是需要面 子的，如果能让他不用操心，就能有面子的话，他们是愿意尝试的。这是一个成 功男人，彰显实力的地方。 不要轻易丢到一个高端客户，就和不要轻易吸纳一个垃圾客户一样。

如果你门前 停满了 QQ 和出租车，那你的宝马奔驰，就不再与你有缘了。假设你开着一辆 750，沿街寻找一家合适的洗车店，你会去哪里呢？是去门口有 30 辆 QQ 或出租 车的洗车店，还是去一家门口只停着两辆漂漂亮亮的奔驰的美容店呢？答案非常 容易得出来。还是那句话，物以类聚、人以群分，吸引高端客户的这种场一旦形 成，一个高端客户会变成五个，五个会变成二十五个，因为他们本身很可能就都 是朋友。朋友与朋友之间的推荐，一句话比当老板的说一百句都管用。最后，你 只要确定自己饱和的服务量能有多大就可以了。 汽车美容就是一个高端汇聚的行业。而今天的现实是，低端横行，我们的社会地 位很低。能从今天就开始操作高端，把你的经历放到核心客户上。在服务高端客户的同时，提高咱们自己的素质。汽车美容，一定会成为一个真正的高端行业， 一个被人们尊重的行业。