开童装店经验，绝好！开童装店经验,童装肯定是有市场的，因为只要有儿童就要穿衣服，而且每年至少 三个季节要换衣服(春秋可通穿、夏、冬)也就是说童装的量走的大，但有一个不可回避 的事实——利润低。我和其地方的童行交流了一下，全年的平均利润一般都是 30%至 35%。要坚信童装一定是市场的，流量大肯定是有钱赚的。* ?* e4 e$ K& . f" T7 Z6 x. H 1、童装店的选址很重要。这个道理谁都知道，但是好地段转让费高的吓死人，而童装 本身利润又有限，这就使得我们在找店面时，陷入难以决策的痛苦。因为转让费有很大 的泡沫成分在其中，现在你接别人的店出了转让费，但不见得你有一天不想做时，未定 也能转出去?璧如：拆迁、地段贬值、和房东关系处理的不愉快等，所以转让费是很烫 手的。1 }" X$ t9 d |8 h& q) i0 [ 好地段，人流量大，这可以节省资金做宣传，也节省时间提高知明度，相反地段偏要相 对长一点的时间来守。尤其是现竞争如此激烈，耗不起多少时间。 v$ K9 o6 U+ B9 m. ~2 } 2、市场定位要准。现在不可能做独门生意，也不可能一个人把整个市场的生意全做了。

那么，这时你就要把你的市场定位准，知道你的客户群在哪里?然后对这个群“狂轰乱 炸”。 定位包括：做哪个年龄段;是做中高产品还是市场货(在本地区高收入、普通工薪族、低 收入者);风格定位(30 平方以下店尤其要注重)是做酷版还是大众休闲等。一旦确定下 自己定位后，就要严格按此标准进货，不要随顾客的评价而轻意改变当初的决定。除非 实际经营中确实出很大的毛病。据我经验来看，说你店里衣服没档次的顾客，当你进了 好货她不一定买的起， 说你店里衣服没特色太大众化了的顾客， 也不一定就会给她的孩 子买那种酷版衣服穿。记住：顾客永远是带着挑剔的眼光在看你店里的，不要把鼻子被 顾客牵着走。如果是那样的话，估计你会很累，也赚不到什么钱的。一定要有自己的经 营理念和主张。# E. E6 ^" E8 ]$ Q( n 3、 童装进货最重要。货选的好不好直接关系你的生意好不好，也关系到你的库存量。 如果进回的货三天之内连看的人都没有一定要及时去换， 不然， 很可能最后的压货就是 它了。童装库存量一大的话，经营起来就很被动了，除非你很有经济实力。至于如何选 好货只能意会了，要靠内功。但有一点千万别听批发商说这款是今年的爆版，十有八九 那就是他走不动的衣服。

当然，多和其他地方的童行交流肯定是好的，问问他们哪个版 走的好，互相分享一下。别人试了版的衣服当然好卖了。, `. {* H, U$ f/ X6 m 4、 注重童装店内装修和陈列。装修之前多看看别人的装修风格，看有哪些可取。装修 时最好一步到位，别怕花钱，装修上档次了，衣服也好卖价。灯光效果也很重要，好的 灯光能激起顾客想购买的欲望。我个人认为：童装店不宜用暖光，更不宜用彩色的，最 好用卤素灯，冷色的白光。童装就要明亮，不同于成人店灯光要有艺术。当然，在秋冬 季节可适当用一些暖光，给人温馨的感觉。衣服的陈列也很讲究，不同的陈列卖点不尽 一样。但童装正挂比侧挂更容易卖一些，侧挂一是做点辍，二是可以节约挂面，也有可 取之处。' e9 B# X" D: Y( x e& O) ^ 单件外套，配上毛衣或衬衣，再加上裤子可能要好卖一些，而且很有可能顾客把你配的 全套都卖走，至少要买你的上衣和裤子。陈列也要考虑到色调的搭配，门口更多是要亮 色、浅色。然后注意冷色与暖色相间搭配、注意色彩的上下、左右呼应，总而言之，在 色彩上也要让衣服有动感。当然挂衣服更要注意要有动感，可以在裤子里塞点纸，把衣架变个形什么的，看起来衣服活灵活现。

(这样做，在取衣服就有些麻烦，但只要销量 好，麻烦算什么呢，哈哈)。6 l2 ^% @) W k8 S; ]+ Z0 Q 5、建立会员制度。建立会员制度主要目的是留住老顾客，给每个老顾客建立档案，根 据他在本店的消费的额度给予不同的优惠。譬如在特别节日问个好：孩子生日、三八妇 女节等，还可以送点礼品，礼品要有创意，不要老送袜子什么的。给大客户送一本亲子 教育方面的书，或者当前漂亮流行的小饰品、玩具什么的。对于这一点我也在不断探索 之中。; X W7 J1 {5 I* S- h3 A 6、要舍得做宣传活动。要记住：得做广告，是让对手给你出费用。为什么?顾客都到你 店里来了，是不是对手在给你出广告费呢?做宣传更要有创意，也要精算成本，前面已 提到，童装利润很底的，但不是因为利润低就不做必要的宣传广告了。今年夏天我和别 人搞儿童摄影共同印了 8000 份塑料扇子。我的广告占一面，他占一面，费用平摊。把 这些扇子六一前拿到学校门口免费发童装连锁店， 结果现在大街小巷都可以看见我的广告。 效益还 可以。这里只是抛砖引玉哟。7 z+ a, p6 D5 g# N1 v 7、关于还价问题：是否还不还价，这是我自己反复徘徊的问题，到现在还没跳出这个 怪圈。

原因如下：不还价对开始是很不利的，我一不还价，生意就跑了 60%。但是大家 都知道的，做还价的生意很累的，而且不利今后的发展。但问题是现在怎么办?眼前的 怎么收拾?尤其是像我这样的单店，不还价似乎是不可能的。如果是两间以上店铺是坚 决不能还价的，店大欺客嘛。我现在的做法是，一般只还 5 元，再多对对不起，不卖! 市场分析：童装是必需品，同时也是重复性消费比较强的商品，一是宝宝长得快，需要 不断更换； 二是亲朋好友送礼品时经常会选择衣服； 三是逢年过节时衣服更是不可少的 物品；四是童装款式多样，容易激起妈妈们的购物欲望。 童装利润比较高，一般 45 折进货，8 折销售也还有近 70%的利润，还有就是 童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权！ 生日一 套、61 节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要 6 套衣服，以一套衣服零售 价格平均 100 元计算，人平均消费高达 600 元，随着对质量和品牌的要求越来越高，这 个数据也将一定会越来越高！ 有哪些品牌：派克兰帝、巴布豆、巴拉巴拉、婴姿坊、十二喜、 西瓜太郎、 舒比乐娃、 雅多、叮当猫、七彩云车、小猪班纳、成长新天地、力果等 营业面积：童装以款式和价格取胜，店面大小要求不高，最小不低于 25 平米 以上就可以开个店了。

0 _* r0 N- w: H% m* O 资金投入：房租和装修除外、10 平米进货 7000 元左右，以此类推！- D; i6 L; J Y. S- P4 d+ N , _6 @6 r; s" t; @7 u 经营方式： 单一品牌专营店和多品牌店面。 单一品牌店面基本上是采取加盟的 形式，和厂家签订协议后，厂家提供统一的装修资料，产品手册、宣传 POP、形象柜台 等； 多品牌经营店面比较灵活机动， 包括店面装修， 价格打折情况都可以随机应变！ {6 0 A) | F/ t. U, }3 i . W* }# Z* q* b7 j% Q 店面装修：童装是追求个性化的商品，店面装修也需要富有个性，可以用原 色木制货架为主。至于产品摆放，尽可能的把产品摆出造型来，千万别只是整排的挂在那里！因为童装并不在于多，而在于精！& C- x+ r0 U6 j' J$ ^ 利润参考：童装无论如何都会有积压，所以一般情况是：相同的一批货，前期 利润高，后期利润薄，开支附除外，平均起来，纯利润在 35%左右！ 1 j. @& V3 {' s 进货渠道：全国各地基本上都有童装批发市场！童装不比婴儿用品，可以委 托配送中心配送，因为款式更新换代很快，经营童装的业主，必需要自己进货。

' |4 z/ p% j5 z- U& V+ j# S) D) } 竞争环境：因为进入门槛低，经营童装店的对手比较多，但大多数生意都很普 通，只有极少数的店面能成为顶尖代表，并不是资金情况限制，而是经营童装进货特别 需要有判断力，需要店主对款式、颜色、价格、消费心理、有一个准备的观察，同时还 需要有锐力的促销能力，所以，一般的业主都无法做到！假如你自己对以上的能力具备 的越少，介入童装行业就要越小心！ 注意事项：产品积压是童装店最要小心的问题，很多店面亏本都是出在产品 积压上，还有很多店面并不亏本，但只赚到了一堆积压货物。 : P' C: }/ i4 p7 R1 [ 两种选择：假如当地消费能力强、人们对 对品牌认同度高，而店主对服饰 又不精通，那就要考虑做单一品牌，走加盟的路线，借助厂家的力量开拓市场；假如当 地消费能力普通，无所谓品牌，适合做多种产品经方式；但有一个前提需要业主心中有 数：品牌消费是必然的趋势！ ! ?* C1 T0 ?! a E5 X7 ?6 y) V 对店主要求： 一、对流行趋势有一个明确的了解； 二、精通产品材料； 三、熟悉当地消费结构； 6 ^2 q0 d0 d# p 四、及时促销能力# k% J9 F K! Q& G) d, E 二、颜色知识 8 ]( M& |5 g1 o/ z% z2 z. i 1．颜色的三要素：色相，纯度，明度 ①色相：颜色的相貌（名称） R) K" |2 W; A+ K" b ②纯度：颜色的明暗程度 8 }# Z- r: [" ③纯度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度） " p! B% c% o$ s8 T7 D 2．颜色的分类 ( I: ]) y" f# O& I" x& N ①冷暖感 , ~$ T$ K9 l6 T+ P" C 冷色：绿色、蓝色、紫色 0 D' Y& ]5 ^$ i3 `; x; n W$ L 暖色：红色、橙色、黄色 ) U: b. h8 o0 E) Z# J+ ~ 中性色：黑色、白色、灰色 - {( n2 g3 O5 d+ q. m ②轻重感：由明度决定。

明度高，越轻；反之则越重 ③远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 3．色盘 4．颜色的搭配 ①同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝； 墨绿+浅绿；咖啡+米色②近似色搭配 : X+ V6 L H( 两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红； 黄色+草绿色；黄色+橙黄色 , ( U6 T6 H# z2 v ③冷暖色搭配 ( @/ M% S+ T- l) J 黄色+紫色；红色+青绿色 ④相对色搭配 / s6 f! x/ L7 ]+ a6 A+ Y 红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色 B．颜色——季节的“衣裳” a.春——黄绿（嫩绿） ，粉红（樱花、桃花） b.夏——蓝色（天空与海洋） 、绿（树和草） c.秋——黄色（稻田） ，米黄（枯草） ，茶色（土地） d.冬——红色（圣诞节） ，白色（雪花） ，灰色（飘雪的天空） 6 Y: |4 V7 A" {5 F7 l& B, Z 季节颜色联想色彩的效果 春黄绿嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最 好用明亮、 柔和的颜色粉红桃花、 樱花淡黄骄阳夏蓝色海洋对比强烈的配色比较符合夏 季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主水蓝天空绿草原秋黄 秋月、稻田空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也 不错 米黄枯草茶色土地冬红色圣诞节因为是寒冷的季节， 所以用暖色系较好，一般来说大多 使用彩度低的颜色童装连锁店，为强调重点则使用纯色较具效果白色雪花灰色雪空 9 P1 ' g( k1 ]8 k& Y, A% f A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。

B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。8 ^! u5 ~9 t u# H0 j C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 3、顾客的需求分析：* w$ C; S$ F2 G2 R ⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重' R& R, Z& R, _* ^9 V ⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助$ _2 Z6 X: k1 y* O+ v8 v. C6 c ⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间 ⑺ 顾客需要服饰信息 5 o0 m8 n9 o9 u9 ?2 h$ g ⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益! E, L: p' 1 U9 d9 s 二、专业销售技巧 1、顾客购买心理过程：& ]: ~0 e( N) U 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足 2、AIDAM 销售技巧： ⑴ 吸引注意, M# C+ ]! O' P( k5 Z: U+ C ■橱窗展示和店铺陈列的亮点% c% i B6 M. Z ■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） ■让顾客触摸产品■为顾客做搭配演示 7 z; `8 / |8 9 o3 t. L" R1 k ■其他/ L( K$ j9 Y, h. l& U0 ~ ⑵提高兴趣 ■向顾客介绍产品的特性、优点及好处- m3 O. n( U6 Q ■列举其他顾客购买的例子 ■其他 ⑶加强欲望; R* r5 h) N" @; H" z$ Q! v ■强调产品如何符合顾客独特需要# _: E) X3 ?3 f. ^' u$ C ■强调产品的畅销程度; y* O% P( A/ }- | ■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其他 ⑷确定行动 ■主动询问顾客需要哪种产品 9 I7 d" I5 X9 R7 d% N! Q ■主动介绍其他配件产品 3 g3 b. C4 E& B: I0 D$ l4 F ■其他 ⑸加深记忆 ■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 1 8 ! ~, h# J( ] ■做好服务工作，使顾客产生满足感" t4 @* N( e5 j/ G6 d ■做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象) H$ s) L7 h8 B7 z" u- ^. N ■其他 介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。

) ?' D* g( ~7 G B、介绍应客观、专业、不可夸张。2．要抓住一切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心， 提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问 题，直至顾客开口。' h9 w, {, W3 j4 I0 o" y& K 精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞 赏。 挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识， 全身心地投入谈话并保持自 己的个性 固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感， 抬高顾客， 同 时也抬高你自己 ⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理： ■增加商品的价值感和品牌效应 ■强调商品的品质 9 N, G* E- k* W! _% a ■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求" @+ W* o- Y( J/ T ■解释长期的使用效果# r. A: d) Z7 V: `$ z' U ■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择+ u) S3一月:童装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。

此时气候严寒，冬装 买价高、利润高。二月:童装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际 情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高. 三月:童装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在 38 节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。 四月:童装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中, 春装热销中. 五月:童装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在 51 长假期间,双休日.此 时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货. 六月:童装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气 温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少. 七月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天 气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。 八月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天 气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促 销。 九月：童装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日 期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。

此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装 清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位店主应 当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。 十月:童装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此 时气温适中， 日夜温差大， 秋装全面热销。 此时国庆的到来也宣布了童装旺季正式开幕。 消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故 需配合促销来最大限度加大成交量， 充分利用国庆来跑量。 十月的销售旺季主要集中在 国庆 7 天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持十五天 左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的十五天低 谷. 十一月:童装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。 此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价 格高，利润大。 十二月:童装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双 休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。

一、对流行趋势有一个明确的了解； 二、精通产品材料； 三、熟悉当地消费结构； 四、及时促销能力 在一天中不同时间段、不同场合、不同产品风格、提供购买便利的需求，从而吸引更多“回 头客”。 店址确认后， 品牌商还应对选定区域进行规划， 找出“热点”区域;对展示橱窗的尺寸、 主要入口及餐饮区的位置等细节都要精心考虑。 不过， 要进入这一阶段并非轻而易举的 事，如果找不到合适的地址，那就“等”，“宁可推迟开张时间也不能马虎确定”是柯 露碧的一贯主张。她强调：“选址的重要性毋庸置疑，专卖店所在地段的档次本身就在 向消费者传达其品牌定位，此外还要兼顾前面提到的客流质量，二者缺一不可。如果找 不到合适的地点，我们宁愿推迟开张时间。” 看来， 无论国际大牌还是发展中的品牌， 其商铺的选址都是一件既“痒”又“痛”的事 情，有专家总结说，商铺投资应放眼于区域经济、收入水平、居住区规划、导入人口质 量等发展趋势，着眼于商铺拥有的商圈、购买力的质量和数量以及商铺本身的品质，从 中选出时间成本不高、增值潜力较大的商铺。通常情况下，繁华商业区商圈范围较广， 人流量大， 营业额必然较高； 人口密度高的大中型居住小区， 需求旺盛， 而且客源稳固， 可保证店铺的稳定性；沿街店铺具有交通要道的地理优势，客流量最多，商铺经营面较 广；郊区住宅社区配套商铺则有较大的价格优势和发展潜力。