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先说一句，@arvin 的内容应该都来源于网上，所以里面存在一些错误的（其实也算不上错误），比如那张超市图，是不合格的，米油盐等杂货的位置没标出来，这可是超市最重要的品类；另外关于部门分类的也是有误的。

如果对这方面感兴趣的，可以去联商网联商网-零售业门户 专业服务零售连锁商业地产 分享零售业资讯商机看看，那是专业的零售门户，里面有相关知识。七年前还在超市工作的时候，天天去，不过那时候是看零售圈的八卦。

下面是从零售网找的一张布局图，简单说几句。

1.一般的，生鲜在最里面，这个是最赚钱的，也是最能用来吸引老头老太的。不过，近年来，卜蜂莲花（以前叫易初莲花）目前正反其道而行，把生鲜放在入口处。我觉得这是尊重用户体验，为用户着想，至于为什么，不多说了。

2.入口处，可以看到是家电、音响什么的，这个很多时候是撑场面，和国美苏宁比，相对低端一些。但大家电基本负利润，小家电有些利润（之前写的是：利润还是不错的，有误）

截图看毛利率就行了，销售受店影响大，这份数据来自网上，不知道他的店大小、位置。（下同）

3.过了家电，一般就是服装，和家电一样，占地大，但人少，通常靠低价吸引冲动消费。

4.服装之后，就是日用百货，高毛利，销量一般。

5.日化清洁就是超市利润的源泉了，毛利和销量都高，所以他们的位置一般在中间，如果是两层的，则一般在两层的连接位置（一楼去二楼的楼梯口，或者到了二楼的楼梯口），这里可以面积大些，让人没有拥挤感，可停留。具体原因我也不知道，可能是用户在这种空间替换的地方会下意识的有所停留吧。

6.日化之后，一般就是油盐酱醋、保健品等为代表杂货部和休闲食品部门（立即可以吃的），这两个一般日用杂货接近生鲜些。但除保健品外的日用杂货都是毛利低，销量高，一次稍猛大米、油、糖盐的亏本特价就可以引发一次踩踏事故，但都是卖得越多亏越多，基本这个部门和生鲜是用来吸引人气的。

7.休闲食品则是高毛利，高销量。当年我就在这个部门呆了2年多，我可以背下2000多个商品的售价，以及近百个商品的条形码，某些商品，降价几毛钱就可以引发一次销量的暴涨。在过年的时候，可以贡献60%以上的业绩。

8.酒水饮料部门，这基本是一个不赚钱的（白酒除外），他的位置靠着休闲食品，两者关联度高。

9.在生鲜和食品杂货之间还会夹着一个冷冻冷藏部门，就是卖牛奶，饺子，冰淇淋之类的，部门虽小，利润销量都很不错。

以上差不多基本说了一个超市的组成，确切说是我以前呆的超市部门分布（现在已经被沃尔玛收购了），他的布局基本是学习家乐福，而国内大部分超市也是学家乐福，所以大家都差不多。

最后说说，单个货架的陈列，一般的都是按品类集中，好卖的在中间，不好卖放最上或者最下（这是“惩治”供应商的好办法，可以把一个畅销品打成滞销品），当然还会考虑体积问题，大体积的很少放中间。

但是，你有时候会看到一个品牌的集中陈列，或者一个货架大部分是一个牌子的，这个背后很多时候是商家在使钱（明买或暗地行贿）

老婆催用电脑了，不写了，离开那个职业也有六七年了，很多也变化了，我也忘了，以后想到再补充吧。

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补充一张图（网上找的），某门店的人员组织结构（也有些公司、店会把纺织和家电放在百货下）（7月10日）

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再补充2张毛利图（还是网上找的）

编辑于 2013-07-10

用户行为分析的研究者和实践者 blabla~东厂搬砖中，请关注来往~~

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没做过超市，所以谈不上发言权，不过之前研究过一些购物动线的东西，加上之前做快消品的经验，可能有点帮助：

1.购物动线是需要设计的

每个超市或者卖场都是很多种商品，像@无少 列举的种种，生鲜，家电数码，服装日用百货，日化，杂货超市商品，休闲食品，酒水饮料和冷冻冷藏，而这些分区如何去布局，如何放置，实际上都是“应该”经过精心设计的，一个购物动线设计较好的卖场和一个没有经过设计、随便布局的卖场，销售额可能相差很多，大家都有类似的经验，去超市回来，一般都会比计划外多买出一些非必需品，一包瓜子，几袋薯片，牛肉干……而超市的商品简单来看就会分成三类：门面商品，生活必需品和冲动购买品，所有的布局和设计，都是围绕商品的不同类型来做的。

家电数码服装这些，无非就是充门面的商品，按照无少的说法，其实销量也就是意思意思，虽然利润不错（的确价格也不便宜），但是真正到超市里买这些东西的，除了一些价格不敏感的同学，估计也不会很多，所以如果超市有两层，一般都会把这些东西放在顾客进来后的第一层，因为没人会特意为这些东西来超市，只能希望顾客在逛的过程中，突然对这些商品产生了兴趣，顺手拿起一件，塞进购物车里；

像生鲜，牛奶，油盐酱醋，日杂这些都是生活必需品，你可能就是为了买这些才来到超市的，这些商品最重要的属性是新鲜和实惠，主要的作用就是吸引你来这家超市，而不去旁边的竞争对手那里，因为你无论如何都是要找到它们的，所以没必要放在一进门就能看到的地方，反而是要放在比较深入的地方，以便于你在寻找商品的过程中，可以看到无数你计划外的商品，没准其中有一两件就躺在你的购物车里了。

休闲食品这种就属于典型的冲动购买型商品了，估计超市利润的很大一部分都是来源于这类冲动购买型商品，这种商品是典型的低卷入产品，可能一个新的口味，一个新的品牌，一个新的促销，甚至一种不同的摆放方式，都会吸引你把他加入购物车中，因为单价不高，也不会思前想后考虑半天，所以这里的商品，最适合摆放在你推着购物车寻找必需品或者寻找收银台的路上，让你不假思索的丢到车里。

一个好的卖场或超市（当然是从经营者的角度来讲的）超市商品，应该把自己的三类产品分清楚，在顾客购物动线的设计时加以考虑，贴一张宜家的购物动线图，虽然领域不同，但是学意而不学形嘛

要做好这种购物动线的设计，首先就要了解自身的购物流动情况，虽然现在大卖场很多，但是估计能做到这种分析的，也寥寥无几：（两种不同类型顾客的购物动线）

2.身随眼动——有趣的发现带来的科学分析

在一篇分析宜家布局的文章中（上面的两张图也是截于此），介绍了这样的一个发现：

“我们（人类）是一个向前看的种族，因此，千万人叠加下来的购物动线图，其实和人眼能看区域的分布是非常匹配的”

为了研究购物动线的设计，文中的教授找同事设计了一些很棒的图形化软件模拟器。他们可以看到到他们前面的一片可视区域。可视区域是受到环境的约束的[如下所示]。因此，他们坐在可以显示他们可视区域的模型里。每一次他们想在某方向上行动，他们就布置到可视范围中的一个随机点，当他们相对物体发生移动时，他们能看到的区域形状就会发生变化，然后依次类推。

根据宜家的布局，用这样的软件模拟出来的顾客分布热图，居然和真实的顾客分布热图数据非常接近。这就证明了这样的事实：身随眼动，视线所及的范围，就是多次叠加后的顾客分布图。

那么我们就可以很明确这样的事实，在超市中，如果有的区域隐藏的特别深，那么这块区域的销售可能就会很差，而我们能做的，就是尽可能在人流多的地方，为人们看到这个区域创造便利条件，如果所有的区域都能够被顾客明确的看到，那卖场的销售效果才可以说是比较完美的。

实际上，这样类似的道理，在《顾客为什么购买》的购物学原理中，也有相关的介绍

“人类在生理学和物理学上具有一些共同的能力倾向局限和需求，受限于人类的生物学常数 比如只有两只手，眼睛的视线引导走向等等……”

“大部分的顾客在卖场都是习惯向右走，习惯使用右手——而从浏览型网站的访问习惯来看，则是F型从上到下，从左到右的习惯”

“从人体工学的角度来考虑商场的布置，比如‘顾客需要腾出一只手’要让用户在购物的同时不必背负重大的负担”

另外，在购物学中，也重视对购物者心理的探究：

“在大多数的商务场合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你两手空空，你就可能感到不安”

“第一个出现的商品，购买的可能性未必会大于后面出现的产品”因为用户在只有一个选择时会希望有比较和参照，而用户在十几个选择时会困扰，可能放弃，而适当的比较（几款产品）则有助于顾客下决定”

“有些场合或产品，是用户带有强烈目的性访问的，在这些场合里，广告的前置播放根本就毫无用处，相反，在用户完成既定目的之后的引导，效果反而会更好。对于购物篮也是同样的道理，放的太靠前，反而有很多顾客在开始时没有意识到需要拿，而等买的东西太多拿不动的时候，反而找不到购物篮，于是放弃了购买更多的商品”

等等~~

事实上，基于人类生物本能上的差异，所形成的购物习惯，远不止这些，而在我看到的卖场中，能够做到根据数据分析顾客行为，从而设计购物动线的，又少之又少，希望这些东西有点抛砖引玉的效果把~~

关于宜家购物动线设计的文章：Alan Penn on Shop Floor Plan Design, Ikea, and Dark Patterns.

发布于 2013-07-10