浅谈河南花花牛乳业有限公司发展策略 河南花花牛集团始建于 1955 年，隶属于河南省畜牧局。2003 年底，公司被评为"AAA"级资信 单位。经过五十年的发展和建设，现已发展成为拥有十几家子公司，集奶牛繁育与推广、乳品加 工、兽药制造、贸易、物业管理为一体的规模化、产业化企业集团，并打造出了 “花花牛” （奶 业）和“亚卫” （兽药）两个知名品牌。 花花牛的奶源基地——河南奶牛繁育中心位于郑州北郊的黄河滩区上，是一座现代化的奶牛 繁育基地。在政府的支持下，花花牛公司坚持走产业化和集团化的发展道路。作为一个本土化的 乳制品企业，花花牛比其他竞争者更有一定的优势。 但经过几十年的发展，花花牛公司没有做到乳液的三大巨头之一，从多方面分析有以下几点： 一、产品分析 产品在中低档次市场领域占有率较为稳定、价格略微实惠，但缺少高端产品，产品内外包装 一般，很难在液态奶高档市场领域取胜。 二、品牌形象分析 消费者对花花牛产品形象的评价并不高，消费者期望的形象与花花牛集团设定的产品形象存 在太大的差距。花花牛的产品形象无法像伊利、蒙牛能够代表内蒙古乳制品形象那样代表河南乳 制品的形象。

三、竞争者分析 主要来自蒙牛、伊利和光明这类全国性品牌的压力。 四、营销分析 a) 广告宣传方式单一 b) 企业对公益事业关心不够、投入不多 c) 在主要市场郑州市内常有供货不及时现象，对于已编制产品缺少解决措施 d) 促销人员少，促销活动也少且不新颖，常受蒙牛、伊利等促销方式排挤 为使花花牛发展更快、变得更强，企业应注重创新、加强管理，应采取以下战略： （一）以扩大市场规模为目标 花花牛乳业立足郑州已十年，在郑州市液态奶市场上占据举足轻重的地位。根据最近的调查 表明，花花牛短保产品占郑州市场的 65%左右，处于市场领先者地位，而且液态奶的市场容量一 直在扩大花花牛，因此，花花牛的战略重点在于稳住郑州市场，逐步扩大郑州市场份额。一方面加强零 售终端的控制，抵制其他竞争对手铺货，另一方面，开发新产品，扩大总市场。 （二）以品牌塑造为核心 花花牛乳业作为郑州市场的强势品牌，在郑州市消费者心中已根深蒂固，但据调查，消费 者现在对花花牛的的正面印象是：品质好、口感好、知名度高、有感情、卡通形象可爱，而负面 印象是：档次低、感觉稀、没有伊利蒙牛正宗。 现在对于牛奶的消费者来讲，有关牛奶的知识可以说是一片空白，消费者盲从于乳业巨头的 “香浓”迷阵，这也就得部分消费者转而购买，比花花牛更加香浓的长保牛奶。

如：蒙牛、伊利、 夏进等。 所以，要塑造花花年独特的品牌形象，关键在于改变花花牛档次低的形象，树立花花牛奶 源优良、新鲜、营养正宗的形象。 （三）以差异化营销为手段 在郑州液态奶市场上，可分为长保奶和短保奶两大市场，由于短保产品要求奶源新鲜，对 地域性要求较强，在这一方面，花花年的优势是显而易见的，而在长保市场上，消费者选择产品 时，对品牌、口味关注较强。在这一点上，花花牛与蒙牛、伊利相比，无法与之抗衡。因此，短 保市场便成为花花牛的细分市场。 在短保市场方面，可分为高、中、低三个层次。高端产品以 屋顶包为代表，中端产品以袋装酸牛奶为代表，低端产品则多是乳饮料。而现今城市消费者选择液态奶的侧重点仍在于中端市场，在都市乡村，则以乳饮料为主。 从营销策略上，主要有： （一）产品策略 １、建设奶源基地，把好奶源质量 随着我省乳业产品线的拉长和乳品企业竞争的加剧，奶源已越来越供不应求。目前全省共有 10 万多头奶牛，两家大企业的生产能力基本上就能把这些奶源全部“吃”掉，而仅郑州市目前就 有 13 家乳品企业，因此各企业几乎无一例外地面临着奶源紧张的问题。因此，对于郑州市乳品企 业来说，拥有好的奶源，是把握制胜的关键。

因此，一方面不断追加投资，改进牛奶挤出和原奶生产的设备和工艺、技术，尽最大可能减 少甚至杜绝在原奶生产、运输上的二次污染，另一方面，要严把奶源质量，将最好的原料应用于 生产。 ２、细分市场，准确定位 针对不同的消费群体，生产适合其饮用的液态奶。比如，老人和青少年两个细分市场中，我 们可以生产更适合其饮奶习惯的液态奶。 另外，建议推出屋顶包家庭套装。因为屋顶包很容易给人以家的联想，采用家庭套装，可以 满足消费者对美好家庭向往的潜在需求。 （二）价格策略 １、产品线定价策略 对主流产品进行系统定价，使得各产品的定价形成层次 辅助产品：主要针对外地市场， 采取渗透性定价策略。 旗舰产品： 维持现有价格体系， 根据消费者接受程度定价。 形象产品： 撇脂性定价，在价格上与其他产品拉开差距。 ２、稳固价格体系 建立完善、高效的市场价格监督制度，定期由信息员监察并与下一步的对经销商的支持挂 钩。 对初次违规的经销商引入警示管理，对警示后仍然违规操作的采取利益杠杆来对其进行约 束。 将价格体系维护的情况纳入经销商考核体系，与销售利益挂钩。 （三）分销策略 １、对渠道进行专业化的建设，设立形象店，并通过终端树立花花牛奶源优良、新鲜、营 养的形象。

２、维护与经销商的关系，确保利益一体化，给予返利，刺激其销售动力。 ３、针对零售商，实行二次配送。按零售商平时销售量配货，若当天销完，还有需要的话， 零售商可以要求再次配货。 （四）促销策略 １、加强产品广告宣传 花花牛在郑州已经成长数十载，在郑州的知名度较高，而花花牛的广告一直属于企业广告， 很少有针对某一产品的广告。建议针对公司的主打产品、新产品进行广告宣传。 ２、在零售店 里张贴 POP 广告 在零售店里张贴 POP 广告，一方面对公司的产品起到宣传作用，另一方面，也为零售商的 产品销售提供便利。 ３、开展买赠活动 购买新产品时，附赠一些低利润的产品，使消费者能很快地了解并购买新产品。 ４、 “花 花牛”动起来 把“花花牛”的图标－—黑白花奶牛——人性化一些花花牛，针对不同的节日，给她穿上不同的 服装，摆出不同的造型，做成钥匙链等小赠品，赠送给消费者。