谈谈那段地摊经历给我留下的认知财富。

01

很多小摊贩没你想象的那么穷

我最多一天纯利润有1500元

我大学就读于北京体育大学，学校的小南门外，一到傍晚就开始聚集各种各样的小摊贩，卖袜子的竞争尤为激烈，其次是烤面筋的，我最常逛的是旧书摊，几块钱就能淘一本好书。

我经常好奇：这帮人这么辛苦能赚几个钱？

同时，从一入学开始，我们食堂门口每天都有好多学生在那摆摊，卖杯子的、卖女生宿舍用的大镜子的、卖书包的、卖短袖的，最奇葩的是卖圆珠笔的，我就纳闷了：

一个圆珠笔两三块钱，你咋这么闲呢？你去鸟巢、五棵松做志愿者，一天也能赚150啊？

第一次去北京的南锣鼓巷逛街，才真是给我开了眼，一条800米的街，估计有200个摆地摊的，个个都堵在人家店门口，而且真是卖啥的都有：卖纹身贴的、卖进口烟的、卖丝袜的、卖文化衫的、卖手机壳的、卖陶笛的、卖伞的、卖拨浪鼓的、卖薰衣草的...... 当然还是卖袜子这样东西的竞争最激烈。

南锣鼓巷三五人一队的保安，每天上班就是从这头走到那头，再从那头走到这头，来回折腾这些摆摊的小贩，小贩们的职业素质也真是让我服了：一秒收摊，跑得比兔子还快...... 但保安过去没两分钟，摊又摆上了，他们夹缝中求生存，个个活得像孙子。

我就不明白了，就真没别的工作干了，在这遭这罪？城管来了说给你抄，你也只能干瞪眼。

然而就在大四的时候，我特么也来南锣鼓巷了，一秒收摊技能轻松get，今儿被保安追10次，明儿被城管劈头盖脸的训，后天绝对还来。

为什么？真赚钱啊！

我第一次在学校摆地摊，是因为折腾个淘宝店，我和朋友的生活费全造上了，但一直不出货没钱吃饭了，就尝试着去食堂门口碰碰运气。

你猜怎么着？第一次摆摊，中午一个半小时，收入900多！

我的妈，当时觉得太不可思议了，要知道在那之前，愚蠢的我赚零花钱的方式就是寒暑假去做保安，一天80块，我特么觉得还挺好的！

收完摊、吃完大脸鸡排庆祝后，我就回宿舍上网搜“摆地摊”，贴吧里看帖子，豆瓣上找小组，看看北京哪里摆摊最牛逼。

哪里最牛逼？南锣鼓巷啊！

为什么？一条800米的街，平日人流量3万，周末5万，五一国庆这样的假日超10万。

摆地摊的老司机说的夸张但很到位：这条街上，没有销不出去的货，你卖屎也有人拿起来闻闻看！

大四那年，周末没事我就去那摆摊，一天纯赚四五百很轻松。

毕业后的那个暑假，几乎每天都去，8月那一个月赚了两万多，最高一天纯赚1500块左右。

摆摊多了，跟那些老司机聊天，真的开眼，南锣鼓巷摆地摊最鼎盛的时期大概是2008年奥运会之前，很多人靠摆地摊赚的钱，直接又在那条街上开店，那个地方租金多贵？2014年，我问一个七八平的要转租的小店，年租金80万！还没算转让费。

我也真的是见过，有人把路虎停在鼓楼东大街路边，后备箱掀起来卖35元一件的短袖。

那里摆地摊的有相当一部分是河北、河南过来的中年夫妇，经常挨着我摆的那两口子，一个卖文化衫，一个卖袜子，摆了几年，在老家买了三套房子。

后来，我再也不敢小瞧任何一个摆地摊的，真尼玛藏龙卧虎。

我当时住在西三旗，邮政研究院公交站到育新地铁站，摆地摊的很多，尤其是卖吃的，我喜欢跟他们聊天，一个最不起眼的卖烧饼的，我问他一天卖多少个烧饼？纯面烧饼，撒点芝麻，一块五一个，一天卖五六百个。

最火爆的一个摊位是卖烤面筋、烤肠之类的，两口子搭档，基本每次过去买，都有五六个人在排队，我问几次他们一天卖多少，死活没问出来。

如果你夏天去过天安门广场，抱着泡沫箱卖老冰棍的都是有钱人，如果你冬天去过天安门广场，抱着泡沫箱卖热玉米的，也是有钱人。

02

摆地摊为什么这么赚钱？三点

第一：成本极低。

做生意的基本逻辑就是：低价拿货，加价出货。但我之前从来不知道拿货价的低，是那个低法。

我卖的是什么？明信片。

我大二去西藏、大三去云南时，都喜欢买当地的明信片，一般两三块钱一张，我觉得很便宜了。在昆明市，我在一家很有情调的小店，看到好多明信片，成盒卖，一盒30张，卖30元，我觉得太划算了，一下拿了五六盒，寄给微博网友。

后来，感谢马云啊，我知道了一个叫阿里巴巴的网站。

尼玛，我一搜明信片，海量品种摆摊卖什么赚钱，拿货价低得令人发指！

基本都是30张一盒，拿货价基本都在3块多钱，最令人发指的是，权志龙、鹿晗等明星的明信片，很多是60张、80张一盒的，拿货价依然不到5块钱！

我就一顿选啊，风景主题、国内城市、国外城市、电影主题、明星的、卡通的，进了一大堆货。

南锣鼓巷小摊一摆，30元一盒，50元两盒，很多女孩子就开心的跳：“哇你这个好便宜啊！”，因为南锣鼓巷有专门卖明信片的店，叫“一朵一果”，10块钱7张，然后还没什么可挑的，我这里几十个品种随便你挑。然后，我还卖邮票！

很多人好奇说，看很多摆地摊的，感觉客人也不多啊？

我给你算个账，一个小时，60分钟，卖两三盒，生意够冷淡的吧？绝对外人看起来就是没人买？但就这样算下来，我一天耗10个小时，也能卖二三十盒吧，一盒利润就算20元，你算算是多少钱？

我主要卖明信片，但也卖过其它东西。摆地摊之后走到哪里也比较关心一个东西的成本。

比如我上面提到的几次卖袜子，10元6双的白袜子，很多人都见过，上面一般印着阿迪、耐克的logo，三四线及以下的城市比较多，我在山东泰安的时候还经常买，拿货价一般都不到1块钱。这几年有所升级，卖10元三双的比较多，拿货价基本是1.5元以内。

再比如冬天卖的白色的牛奶杯，一般超市都是小的20元左右，大的30元左右。拿货价呢？基本是小的三四块，大的七八块。

夏天卖的那种颜色很清爽的塑料水杯，很好看，拿货价六七块，卖十五元走量很不错。

大家都知道那些两元店、五元店、十元店，其实在很多小城市特别火爆，北京五环外也有很多这样的店，我也观察过，其实很多也都蛮赚钱的，原因还是，那些东西的成本极低——虽然利润不高，但是利润率很高——主要靠走量。

我在北京去过各种各样的大型批发市场，大家感兴趣也可以去看看，很有意思，见识一下各种东西的价格，对培养自己的生意思维很好。

我之前去四川成都的一所学校，旁边有家格子铺，就是你租下一个小店，再做成格子铺，一个一个格子再转租给别人，别人供货，你帮着卖，你主要收租金。

其中一个格子，放的是几个玻璃瓶，圆筒的那种，里面有一颗很漂亮的水草，瓶底铺的很漂亮的彩色沙子，然后竟然里面还有两条颜色很好看的小热带鱼，瓶口是封死的啊。

我特别感兴趣，就买了一个，60块钱。

回酒店后，我就上网搜，搜水草，搜鱼，搜沙子，然后我计算了下成本，七八块钱，就那个瓶子值点儿钱。

我回北京后就去找花鸟鱼虫的批发市场，那些很漂亮的斑马鱼基本都是3毛钱一条，更好看的红绿灯一般不到一块钱，更更好看的孔雀鱼也不会超过2块。

那之后，我把这个领域研究了一遍，我买过各种水草，各种小热带鱼，买过虾，买过各种螺，买过各种沙子，甚至我还买过一百多斤的石头，水草缸造景用的，5块钱一斤.....

这个就不展开讲了，篇幅有限。

第二：零房租。

光成本低肯定没戏，成本低，大家都低，所以摆地摊的第二个优势：零房租。

这个是保证我们价格有竞争力的最强武器。光这一项，就能让很多南锣鼓巷开店的老板对我们恨之入骨。

所有开实体店的都知道，房租是最大的成本，尤其是卖低价品的店，商品的成本和房租比起来，屁都不是。

我后面在一家西单的服装店卖过 8 个月衣服，这家店300平米，一个月房租你猜多少？

40万，一年就是接近500万的房租支出。

这么高的房租怎么赚钱？这个品牌在北京的首店开在三里屯的二层，一年后搬到负一层，三年后就关店了；西单那家也换成了一家小店；计划在朝阳大悦城开的店也没开成。

再说回南锣鼓巷，有好几个店都卖文化衫，上面印一些北京特色符号之类的，一件基本都是一百块以上，摆地摊的卖多少？35元一件。

所以怎么竞争？你原创也没用，你前脚出了图案，人家后脚就仿出来了。所以，摆地摊的老司机说：那些开店的老给城管打电话...哈哈哈能不打么！

还有个神奇的事儿，很多卖小商品的店，好些东西竟然是从我们摆地摊的手里进货。为什么呢？因为拿货都是看量的，分级，你一次拿10个多少钱，50个多少钱，100个以上多少钱，这都是有数的。

摆地摊因为没有房租支出，所以低价，所以走量，所以很多小玩意的拿货价都比开店的低，有个卖10元一套迷你小家具的家伙，每周给南锣鼓巷、鼓楼东大街、后海的好几个小店供货，你说搞不搞笑。

第三：流量稳定。

这一点，不是跟开店的比，因为我们的流量是一样稳定的。

我们是跟淘宝店比。我前面说了，我一开始摆地摊就是因为做了个淘宝小店，扛不住了。

淘宝上说实话，竞争太大了。不管卖啥的，都是成百上千的店。不说别的，我卖明信片，够小众的吧，你去淘宝搜一下，海海的店啊。

再低的成本我也干不过人家，淘宝上是真的靠走量，我拿货价3块钱的明信片，人家动不动就是9.9元，这不是重点，重点是9.9元还包邮，你说我活不活？人家动不动还来个买二送一，买五送三，你说我死不死？

我有没钱买淘宝直通车那些东西，我的关键词再怎么优化，用户都得翻N页才能看到我，谁会翻到N页？当时每天看着后台的浏览数据就滴血。

摆地摊就不一样了，学校门口的人流量，食堂门口的人流量，商场附近的人流量，南锣鼓巷的人流量，都是超级稳定、可控的，你小摊往那一摆，流量就是你的，这流量还不花钱。

03

我摆过地摊后

更加理解这个复杂的商业社会

我就零碎的讲几个点，你自己体会哈。

第一：哪里都有搞特权的人。

南锣鼓巷北口附近有几个摆地摊的，保安来了从不跑。唉，你就是装装样子，也让我们这些“平民摊贩”好受一些啊，可是人家装都不装。

隔断时间就严打，北京一开会更摆不了摊，可是人家都照摆不误。有段严打的时期，我没事就去南锣鼓巷看看能摆了么，每次去都生气，一条街上都没摆摊的，就那几个还在那摆。

第二：小摊贩并没那么值得同情。

我不拿别人举例子，我就说我自己。

首先，我肯定不是走投无路了，好的工作找不到，一般的还是能找到的，我死皮赖脸在这摆摊，为什么？因为能赚更多钱。

所以，我天天被追得跟孙子似的，值得同情么，不值得。

其次，保安、城管就不说了，我进过附近两次派出所，每次警察训我，我态度好极了，各种点头称是，写保证书，收拾东西回家。然后呢？不用隔两天，第二天我就又摆上了。我值得同情么？一点都不。

第三：城管保安没那么可恨。

我摆地摊之前的大一大二，寒暑假都去青岛做过保安，就在青岛云霄路那条街，我们每天街上站岗和巡街，一天8个小时特别累，一天只能赚80块，晚上可以自愿选加不加班，加班就多40块钱。

我们没有那么坏，这就是我们一份谋生的工作，上级给我们安排了我们就得执行。

这个工作的逻辑就是：做得好，商家、小贩骂我们；做得不好，领导骂我们。

所以不管我们做得好不好，我们都不是人。

城管也是如此。

我摆过地摊，我知道我们这帮人多难缠、多狡猾，我们每天除了卖东西，就是研究怎么应付城管、保安。

你在网上见过城管打人的，我摆地摊见过几个小摊贩打城管的。而且说实话，你没把城管逼到一定份上，人家不敢轻易动手，他们都知道社会舆论上，城管打小贩就是政治不正确，欺压弱势群体。

我见过一次保安和小贩干架的，说实话那个小贩嘴太脏，“你知道自己是谁么？一天挣几个屁钱，你装什么逼啊？！”，你是保安的话，你听了什么感受。

当然是有不好的保安、城管，但整体上看，大部分都不坏，都是混口饭吃，挺不容易的，他们看起来坏，是工作性质决定的。

我专门买过一本书看，叫《城管来了》，作者叫“随风打酱油”，一位曾经混迹网络的80后愤青，警校毕业后稀里糊涂地成了一名城管队员。从整天在网上骂人，到整天在岗位上被人骂，这种转变让他心态失衡、发蔫、暴躁，甚至还失去了女朋友。

后来他就在网上更新执法生活中的日常见闻，比如在城管执法中暴力执法的真实情况是怎样的；路边小吃摊的一些令人震惊的秘密等等，看完也是刷新了对这两个群体的认知。

第四：生而为人，都特么不易。

说实话，摆地摊的还是活在底层的人，拼命多赚点钱有什么不对么？

首先，我跟很多摆地摊的人聊天，大家不过都是为了让家人过好点的生活，攒钱给孩子买房子结婚，攒钱给孩子上更好的学校，攒钱给自己养老。他们平时喜欢聊自家孩子，但有一条，绝对不希望自己孩子将来也摆地摊，不管这个有多赚钱。

其次，摆地摊是个很没地位、很没尊严的事儿，但凡有更好的选择，我毕业后都不会去摆地摊。当时我爸每次打电话过来问我在干嘛，我都很内疚，觉得给他丢脸。

最后，这个钱赚得真是很不容易。我当时住在北五环外的西三旗，我一般早上7点就从家里出发，拉一个拉杆箱，再背一双肩包，再提一个手提的健身包，里面全是明信片。

我为什么这么早去？因为摆地摊就是磨时间啊，你多待一小时可能就多卖几盒，我一般摆到晚上11点，赶最后一班地铁，你算算，我特么比雷军工作时间还长。

我为什么背这么多明信片？因为品类越全，出售的概率越大啊，我就尽可能多带一点，明信片又真的很重，每天驼着这堆货赶地铁。

我最近讲线下课，一个学员跟我说：老师，我们很多学员都超级喜欢你，因为你一点都不装，完全没有那种高高在上的大咖范儿，人超nice。我写文章，有用户给我留言，说：你有一种深入人心的能力。

我说因为我真的混过社会啊，世间百态见太多了，什么人都见过，摆地摊和最底层人打交道，做新媒体后接触各种大佬，其实都特么一样，都是混口饭吃。很多人羡慕创业者，觉得当老板很牛，说实话，哪个创业者不活得像条狗。

经历过所有这些，我从来不对饭馆服务员大声讲话，我喜欢跟别人说声谢谢；我从来不羡慕那些比我牛逼的人，他们一定比我付出了更多。

生而为人，谁都不易，都别装逼。再差你也是个人，再牛你也是个人。

04

流量、营销、数据等新媒体思维

摆地摊教会了太多

第一：流量思维。

很多刚开始做新媒体朋友问我：我现在想不明白后期的商业模式怎么办？

我就说：那你就先不想，专心做增长。流量没起来，想通了也是个屁；流量起来了，一堆人来抢着给你送钱。

很多不做新媒体的朋友问我：你们这些做公众号的咋赚钱啊？

我说：新媒体你不懂，旧媒体你懂不？你知道报纸、电视台咋赚钱吧，他们能赚钱的钱基本我们都能赚，他们不能赚的钱，我们也能赚。手握用户和流量，哪哪都是钱。

流量，是一切生意的本质。这是摆地摊给我的启蒙。

并不是所有摆地摊的都很赚钱，哪里流量大你就去哪。所以，在学校摆摊我就去食堂门口，整个北京选，我就去南锣鼓巷嘛。

第二：场景思维。

啥叫场景？场就是场所，景就是触景生情。

线上线下都能创造场，用户进了你这个场，就能生你想要用户生的情。

特定的交易必须建立特定的场景。

南锣鼓巷是什么地方？文艺，情调，怀旧...... 一个人来到南锣鼓巷，在熙熙攘攘的人群中，走进一家家美好的店，就会买一些自己从来没想到自己会买的一堆废物。

淘宝和公众号卖货有什么不同？

淘宝，你是先有需求，然后去逛淘宝，搜关键词，货比三家，然后购买，你买的是数据和参数。

公众号，你是没啥需求，点进来看了篇文章，然后不知道咋地就买了人家推荐的一支口红或者别的啥玩意。

所以，公众号卖货，软文的最大目的是创造场景，刺激情绪，不是在那堆参数。

第三：数据思维。

我在南锣鼓巷摆地摊时，回家不管多晚，睡前都要做一件事：盘点。

盘点啥？我有个本子，每天记录近20种明信片的每一种的销量，然后还有汇总数据。因此，每天、每周、每月，哪一种各卖多少盒，我摸的门儿清。

熟悉这个数据有啥用？

第一，明信片这么重，不能瞎背，品种这么多，每一种背几盒肯定不能平均分配，否则就容易出现供需矛盾：这个背了五盒，一天就卖了一盒，那个也背了五盒，一上午就卖完了。这样肯定不行？

第二，这不是虚拟产品，所以必定有库存，你得想办法把库存成本降到最低，进货的时候哪个多进、哪个少进，你得计算。

第三，人流量不同，销量不同。不能傻了吧唧的平时跟周末背一样多，你走两个周期的数据，你就知道平时该背多少，周末该背多少。

做公众号，更要有数据思维，选题和数据的关系，标题和数据的关系，阅读量和用户净增的关系等等，这些数据每天都得看。数据是冷冰冰的，因此它比人更理性、更客观，多点数据思维，少点意淫，这也是摆地摊教给我的。

第四：追热点思维。

摆地摊还要追热点？

你以为啊！

这个追热点简直跟做新媒体追热点一样一样的。新媒体分突发热点和常规热点，比如明星出轨和高考。

我摆地摊卖明信片也是，突发热点比如五月天来北京开演唱会，我就会得多带五月天的；常规热点比如4月1日和9月12日，我就得多带哥哥张国荣的；平时我多带各种主题的，因为狂街的都是北京的；周末和假期我就多带北京主题的，因为逛街的更多的是游客。

第五：用户思维。

我把自己的明信片产品研究个遍。

你是外地来的游客，买北京主题的明信片，我就打开一盒，12张明信片12个北京景点，我挨个给你讲讲，百度百科我可是都看过的。

你买电影主题的明信片，我就打开一盒，给你讲《天堂电影院》、《这个杀手不太冷》、《闻香识女人》、《楚门的世界》......

你买张国荣的明信片，那更好办了，他的电影几乎每一部我都看过，这张出自《春光乍泄》怎样怎样，那张出自《东邪西毒》怎样怎样......

我卖明信片，就是开开心心的聊完天，顾客开开心心的掏钱，通常还加一句：没想到你这个摆地摊的还挺有才的....

印象很深的一次，我卖的明信片里有一盒是古诗词的，封面上印着一句“人生若只如初见”，一个文艺女青年经过我的地摊，撇了一眼，一边走一边一遍嘴里念叨一句“人生若只如初见”，我就秒接了一句“何事秋风悲画扇”，她就站住了，又回我一句“等闲变确故人心”，我又秒接了一句“却道故人心易变”...... 然后她就会这四句，我作为大山东考生可不是盖的，她走过来我直接给他背到最后一句。

最后她买了5本明信片走了。这事我能记一辈子，毕竟是我人生为数不多的巅峰时刻。

第六：营销思维。

比如价格本身就是一种营销。

新媒体卖课，大家喜欢用升价策略，比如新世相刷屏的营销课，每满一万人涨价5元，提高的消费的紧迫感；

我摆地摊，会针对那些只想买一本的顾客用降价策略，第一本30元，第二本25元，第三本20元，第四本15元...... 为什么？网上卖课还有复购，但摆地摊就几乎不存在复购，你思考的底层逻辑是：怎么一次成交更多？

我的策略很简单，只要你决定买一本，那第二本我就算只赚你5块我也是多赚了你5块。

再比如，买赠这种营销。

新媒体卖课，大家喜欢买一赠N，你买我一个课，我送你这资料包那资料，这PDF那PDF，其实本质就是送一堆不值钱但看起来又很值得拥有的东西。

我卖明信片时就发现，再有钱的人也喜欢占便宜...... 我批发一堆成本价低的非常OK的文艺的信纸、信封、打折邮票等作为赠品，顾客都很开心，我也没增加啥成本。后来又批发了一种更普适的东西，叫简易手机支架，作为赠品很受欢迎。

第七：排版思维。

公众号排版的底层逻辑是什么？通过对用户注意力和阅读节奏的设计，提高文章的读完率，同时塑造品牌。

这个很重要啊，摆地摊也需要排版么？当然。

比如，摆地摊的人都会有个一秒收摊的地摊布，淘宝上买的，很多小摊贩都用的是黑色的，为什么？耐脏啊。

我用的什么颜色？非常抢眼的荧光绿。我要让你在南锣鼓巷的人山人海中，多看我一眼。

再比如，新媒体里有个词叫“精华前置”，摆地摊也是。我要把销售数据最好的明信片摆在两侧，最靠左边的朝左，最靠右边的朝右，中间的朝前，顾客不管是从左边过来还是从右边过来，我都能让他第一时间看到我最卖的最好明信片。

再比如，一秒钟不能搞定用户的标题不是好标题，不是因为用户笨，而是用户只给了你一秒钟时间，注意不到你，就滑过去了，所以我们会精心打磨标题里的关键词。

摆地摊同理，一秒钟搞不定顾客的地摊不是好地摊，手机大家叫“移动端阅读”，顾客逛街看地摊叫“移动着阅读”，所以挑战更大，一眼对你没兴趣，就跟你擦肩而过了，所以我找了很多鞋盒子，拆开，用最粗的黑色记号笔在上面写一些关键词，“明信片”这三个词要足够大，否则很多用户都会以为我是卖绘本或光盘的，然后价格信息要写上，然后是好卖的明信片的关键词。

如果你把一条街比做公众号列表，把一个个地摊比做一个个号，我的打开率一定是最高的。

之前很多人对我摆地摊的经历好奇，所以我就干脆写一篇完整的讲讲，写到这写了8000字了，发现还是写不完整，有太多想说的了，大家想看的话，以后还可以再写。

写完这篇真的很感慨，这几年，我也经常会去南锣鼓巷看看，却发现一切都变了，几乎再也看不到那些摆地摊的老朋友了，这几年北京清理的厉害，尤其是南锣鼓巷这种重点整治对象。

我2010年来北京读书，2014年大学毕业，然后就开始了北漂生活，刚毕业时根本知道自己能做什么，也不了解各种公司都需要什么样的人才，没有任何的关系、资源可用，更没有人给指路，所以当时也是很迷茫，只能一个人在北京试错、摸索、求生存，毕业之后也就只好先继续去摆地摊了。

后来南锣鼓巷严打，摆不成了，还是不知道自己要干啥，就去做了8个月服装店员。2015年7月从服装店辞职后，开始认真思考下一步的打算，不能继续这样混了，认真的写简历，看招聘网站。

之后进入新媒体行业，纯属误打误撞。

2014年毕业时我做了一套北体的明信片，当时没卖完摆摊卖什么赚钱，所以找工作期间，我偶尔会回到学校摆个摊。当时一个买我明信片的人特别能侃，我俩就聊起来了，因为我们都同样有穷游西藏的经历，所以聊得很开心，他当时认识一个做新媒体的朋友要招小编，他就觉得我应该很适合做新媒体，就极力撮合我们见面吃饭，因为实在不懂新媒体，我拒绝了几次，后来他说就当聊聊天嘛，我们就一起约了个饭......

就这样稀里糊涂的进了新媒体行业，一转眼三年过去了，一路从小编做到了今天，其实还蛮幸运的。感谢这一切。

好了，这就是关于我摆地摊的经历，做服装店员那八个月的经历以后也找机会写写，人生中走过的每一段路都不是白走的。

希望我的这段经历能给你一些启发，不管当下的境遇有多糟糕，都不要放弃对明天的希望。