幸运之神垂青勇者，但不会垂青莽夫。

无人货架的风口似乎已经停风了：在最初的热闹、喧嚣之后，撤架、并购、倒闭、裁员、融资失败等不时出现——那些盲目扩张的先烈们，最早品尝到了苦果。

但所谓的风口经常会变，判断一个行业是否可行，本质上还看能否满足刚需及商业模式是否成立。去年6月上线的每日优鲜便利购是无人货架行业的后来者，这家由生鲜电商每日优鲜孵化的公司，去年年底拿到2亿美金融资，成为行业的单笔融资冠军后，其业务持续稳健增长，最新的日均订单量较去年12月增长了4倍多。

与莽撞地追求点位规模不同，便利购追求的是高质量增长、精细化运营——烧钱的低效增长胜在一时，科学的持续增长才能胜在一世。从此角度来说，无人货架行业的“刹车”，也是不同行业在早期的必经阶段，市场前景不该被轻易否定。

零售的五次进化

接踵而至的坏消息，带来疑虑，无人货架真的是一个好生意吗？

如果从用户体验的角度来看，无人货架作为新零售的探索标杆，无疑是零售业进化的高级形态。

89年的每日优鲜便利购CEO李漾，年轻却不莽撞——早在去年年初，每日优鲜团队就开始关注无人货架，但并未着急出手，而是花了6个月时间，前后理顺了业务逻辑之后，才决定入场。

李漾认为，基于办公室场景的无人货架，位列零售业进化史的最前沿：

大店模型，像沃尔玛、家乐福等大型商超，两万平米以上，几万SKU的模型，货、场就位，通过物品的丰富性和高性价比，吸引人流；

小店模型，像711、罗森、全家这样便利店的业态，可能两三千SKU左右，但是离人距离更近了，提供更加便捷服务；

大仓模型，也就是京东模式，通过大仓物流+快递的方式，连接消费者，提供足不出户的配送商品服务；

小仓模型，以每日优鲜为代表，提供生鲜食品的会员一小时极速达；

无人货架，近在身边，随用随取，提供即时性的高效零售服务，用户体验简单流畅。

“整体来看，演变是连接客户的颗粒度越来越细、离客户时间越来越短、与客户距离越来越近的过程。所以再看无人货架，我们觉得它的颗粒度比前置仓还要细，是一个能够继续进化的方向。”李漾说。

回头来说，既然符合进化的方向，为何行业出现调整？为何跑得最快的先锋成了先烈？

原因在于，很多匆忙入场的无人货架、办公室零售项目，并未看懂无人货架作为零售业的本质——海平面之上，冰山一角，是快速铺设的点位、规模。海面之下，万千沟壑，是零售。而答案，潜伏在深海之中。

这个行业，仅靠急功近利的铺点、补贴、烧钱，不可持续，也烧不出健康的商业模式。如果劣质点位比例较高，铺设点位越多，烧钱越快。

根据媒体报道，点位铺设之后，由于后期的供应链跟不上，很多公司的无人货架无货可补，空空如也，一周补不了一次货，并没有真正运转起来。

欠缺供应链的支撑，导致部分在早期唯规模论的无人货架公司岌岌可危。

尽管无人货架的业态很新鲜，但从本质来看，无人货架做得还是零售生意，必然要符合零售业的本质————罔顾零售特点的蒙眼狂奔，靠低效无序的扩张积累起来的点位、场景、用户，很快就会风流云散，难以持续。

正如当年千团大战时代，四处广告、烧钱扩张的拉手网，虽然风火一时，却因为不可持续，最终被擅长运营的美团干掉———风口上的无人货架，考验的是耐力，是一场持续优化用户体验、选品能力、物流配送、风控能力的马拉松，跑得快未必跑得久。

而倒下去的同业们，不过是80/20的幂次法则再次见效的例证————经济学家维尔弗雷多.帕累托在100多年前就发现了这个长盛不衰的真理，个体的规模和其名次之间存在着幂次方的反比关系，在互联网任何一个细分领域，前赴后继的创业者中，最终掌握了8成市场份额的少数公司，才能成为胜利者。无人货架领域，概莫能外。

每日优鲜便利购做对了什么？点位开拓和运营不割裂

与那些狂奔的同行相比，每日优鲜便利购似乎跑得不是最快的，却跑得稳健，也可能是活得最久的———当行业进入盘整期的时候，便利购还在持续增长，日均订单量已超过30万，较去年12月增长了4倍多；员工人数目前超2500人，较今年1月增长了2.5倍。

每日优鲜便利购持续增长的秘密到底是什么？——遵循零售业本质，依托每日优鲜的供应链基础，高质量增长、精细化运营。

第一，科学的点位选择。

点位的选择有多重要？万达集团董事长王健林知道。曾有万达高管告诉《财经故事会》，某二线省会城市，曾经愿以接近于免费的价格，邀建万达广场，但被王健林拒绝了——那个地段位于高铁站附近每日优鲜便利购，王健林认为，该地段只有匆忙的旅客，不会带来可持续的商业业态。

无人货价的点位选择也是如此。每日优鲜便利购对优质点位有着明确的要求。

选择点位，就相当于布兵摆阵，是无人货架中最为关键的开局之棋。优质点位，才能确保稳定的订单量、单点日营业额以及极佳的用户复购。李漾透露，便利购坚持拓展50人以上的优质点位。

而不分优劣快速铺点位，则是互联网创业习惯的“流量思维”在作崇，push出去，却pull不回来。从这个意义来说，不考虑质量的点位，就像放错了对象和地方的广告，看着碍眼又浪费空间，转化率极低，成为企业负担。而点位质量决定了运营转化率，优先点位的数量，才能转化为企业的规模、业绩以及用户优势。

第二，高效的团队，精细化运营。

无人货架的运营，也离不开强悍的地推团队，以及精细化的运营能力。

在每日优鲜便利购，基于用户体验为中心，一切靠数据说话，有序的运营于全方位的数据指导下：点位拓展、商品运营、用户运营及履约交付等，整个链条都有数据进行实时、精准的监控。

通过数据产生决策，然后再传导为精准的执行力。

如何考核执行能力，以及决策是否科学呢？依靠的是可量化的奖惩、淘汰机制。每日优鲜便利购设定了综合点位数量、点位质量（营业额、货损率）、服务体验、行为规范等指标的绩效考核制度，不同的部门重点考核项略有不同，大的原则是关键结果指标考核，过程管控，做到绩效考核的公平、公正、公开————由此，才产生了战斗力凶悍的便利购地面铁军。

要知道，这是一个月消费8到12次的高频零售生意，而复购率是无人货架存活的关键，因此，能否精细化运营，在终端提升用户体验，在后端提升效率优化产业链，就是无人货架的命门。

无人货架只是切口，战略协同才有价值

面对所谓风口，是跟风而上还是谋定而动，初衷不同会带来不一样的效果。

无人货架的团队，大致可分为三种：第一种，白手起家的创业公司。第二，互联网巨头走到线下，走进办公室，探索新零售。第三种，就是每日优鲜便利购，基于每日优鲜这个快速发展的生鲜电商，把零售的触角，深入到办公室场景，更近、更快，更方便。

便利购与每日优鲜在业务及战略上有高度协同性，包括依托后者的供应链和前置仓模式，提高配送速度、降低配送成本、精益求精的选品能力。

以选品能力而言，生鲜正是每日优鲜赋能给便利购的优势，由此，便利购获得了差异化的品类供应链。

每日优鲜便利购是全行业唯一一个覆盖四个温区的无人货架企业每日优鲜便利购，因为其他无人货架以常见的零食为主，而便利购丰富的水果产品同时具备品类和价格优势，甚至有些已经铺设了其他无人货架的办公室，依然张开双臂欢迎便利购。比如，便利购卖过9.9元的车厘子，为啥能这么便宜？原因很简单，和每日优鲜集约于同一套采购系统，因此货源丰富，价格便宜。

再来看，补货频次，每日优鲜便利购具备一日多补能力，才能匹配水果这种特别容易损耗的生鲜产品。

补货除了基于前端的销售速度，还基于后端的物流配送能力，每日优鲜目前有1000多个成熟的前置仓，能帮助每日优鲜便利购实现高效灵活的配补货及品类调整。而且，因为基础设施已经搭建好了，相当于一大块建仓成本已经分摊掉了，而便利购带来的单位面积上的配送密度的提升，反而基于规模效应，再次降低了物流配送成本。

因此，便利购不是跟风而上，而是每日优鲜全场景+全品类战略中的重要一环，是每日优鲜把其内部势能在办公室零售场景的释放。相比于便利购，很多跟风入局的无人货架项目其实只有铺点位的能力，却因为缺乏匹配的供应链能力，最终点位成为无根之木，无源之水，占了坑却“活”不下来。

无人、智能、零售

无人货架的未来到底是什么？三个关键词：无人是方向、智能是驱动力、零售是本质。

大数据和人工智能必然是无人货架、无人货柜等业态的第一驱动力，才能让服务更贴心，“无人胜有人”。

事实上，无人货架最大的价值是建筑物级的零售生意，零售价值是根本。

相比于走轻模式的互联网业务，这是个苦活累活重活，因此，很多互联网出身的创业者，如果局限于互联网的流量为王思维，很难在无人货架行业做久。

看似门槛很低的无人货架行业，其实门槛很高，高效运营能力和供应链能力不行的部分企业，必然面临优胜劣汰，整个行业的热度看似在降低，但对于洞穿了零售本质的团队，则是好时机————用户需求开始聚拢到优质平台。

而从未来看，无人零售的变现模式，不仅仅在于零售价值，作为消费频次高、贴近用户的零售场景，未来还有望发挥线下的流量价值。而且以零售为切口，入驻办公室，未来也有望开拓企业服务等等。此外，支付价值和数据价值，都将成为开拓新场景的基础。

尽管开矿者汹汹如潮而来，但最终的受益者必然寥寥，只有那些最精明最勇敢最理性的团队，才能觅得金矿。换句话说，风还在吹，但能把握风口的少之又少。