前言

在维修行业生意越来越难做的情况下，部分直营和强管控的维修连锁品牌，在市场的逆流中还能持续保持扩张，呈现逆势增长态势。到底凭什么？

这个行业太难了吗？

在AC汽车上半年调研结果，68%的门店在上半年营收有所下滑，14%的门店持平，只有28%实现增长，另外，超过50%的门店进厂台次和单车产值都出现明显下降。汽修老板们互相沟通中反馈的信息，也是生意越来越难做。

再加上房租、人工等成本上涨，环保、税收等外部政策挤压，过去一段时间来，听到看到的都是维修门店的关、停、并、转。

翻开硬币的另一面，我们看到部分直营和强管控的维修连锁品牌，在市场的逆流中还能持续保持扩张，呈现逆势增长态势。通过AC汽车2019年第四届中国汽车后市场连锁百强终端评选征集，以及与企业沟通交流的反馈信息，我们试图洞察逆势扩张企业的发展逻辑。

电商平台继续狂奔

2016年年初，途虎养车第一家工场店在上海开业，到2019年年中，三年多时间，途虎的强管控维修连锁门店已经超过1000家。根据途虎内部人士透露的数据，以及行业人士的线下观察，途虎在2019年还在布局网点。

在部分区域，途虎的影响力更强，扩张步伐更快。据武汉某本地维修连锁负责人透露，途虎对周边维修厂的流量造成不小影响，同时把轮胎和保养的价格打透到一定程度。“一二线城市的车主对互联网的接受度更高，对服务体验有所追求。”

据途虎内部人士透露，途虎在武汉拥有超过50家工场店，扩张仍然是主题，今年将拓展到超过100家。在北京、上海、重庆、郑州等重点区域，途虎的步伐还在加速。在整体业绩方面，2018年相比2017年实现正增长，保养养护业务增速比轮胎业务更快。

除了途虎，金固股份旗下的汽车超人也在加速。在今年3月份的战略沟通会上，汽车超人与来自广东、广西、福建、山东、浙江等地的十家区域连锁品牌签订合作意向协议，参与签约区域连锁门店近300家。

去年六月，汽车超人一周之内连续入股三家区域连锁，释放出行业整合的信号。汽车超人表示，2019年新零售连锁门店将达到1050家，三年内达到5000家。

电商平台持续扩张的背后是消费习惯的转变，越来越多消费者在线下消费之前，会提前在线上搜集信息并进行对比和筛选，以此作为最终消费决策的判断之一。

日前，AC汽车联合汽车之家针对“消费者维修保养现状”进行了深度调研，数据显示，超过三分之一的消费者主要从线上获取维修保养门店信息，超过三分之一的消费者直接从线上购买维修保养服务，而线上平台满意度超过80%。

资本的注意力也从传统的直营重模式转向更轻的平台模式，腾讯投资途虎，阿里投资汽车超人就是典型案例。随着单店生意越来越难做，加入电商平台的可能性也越来越高，留给维修门店老板的选择时间也越来越短。

细分市场开辟新路

细分和聚焦是现阶段维修保养领域的关键词之一，借鉴美国已经成熟的快速换油市场，中国市场也崛起了一批聚焦换油业务的企业，在资本和模式的双重推动下，他们也在逆势增长。

兔师傅的发展是典型。今年5月，兔师傅与新康众达成战略合作，并获得后者投资之后，AC汽车专访兔师傅创始人宋烈进。

当时宋烈进透露，兔师傅直营59家门店，布局在郑州、西安、洛阳、青岛和成都，每个月新增5-6家门店，计划在一年扩展到100家，三年内发展到500家，逐步向武汉、石家庄、济南、合肥等二线城市渗透。

早在今年2月份，美国胜牌和兔师傅组建合资公司，前期在青岛开设4家门店，双方计划今年在青岛规划十几家门店，未来3-4年在山东市场扩展到100家。

类似的，百顺和大唛都在今年相继完成融资汽修连锁，网点扩张是主题之一。百顺计划在3年内开设1500家门店，实现全国布局；大唛计划3年门店数目达到1000家，其中广东省将占300家店。

线下维修门店本身是重资产，但是聚焦于细分业务在一定程度上减轻了资产重担，门店复制难度较小，同时，通过“类投资”的方式扩张网点，进一步降低了对资金的要求。

保养业务是高频刚需，不同于洗车业务，保养业务可以向上整合供应链，实现规模效应。在北美汽服连锁TOP60中，规模在100家以上的企业，都主要聚焦在轮胎和保养等核心业务，表现出极强的集中性。

宋烈进判断中国将有2-3万家快速换油门店，全国性的品牌有2-3个，同时存在一些区域性品牌。“这种区域可能覆盖范围更大，比如华南区的，西南区的，跨5-8个省。”

在这2-3万家门店规模成型之前，还有很长一段扩张之路要走。

专修连锁扩张边界

在中低端车型维修保养利润被不断压缩的当下，豪华车专修的压力相对较小，业务规模和盈利能力更为可观，这也反映在豪华车专修连锁的网点扩张上。

根据华胜在AC汽车提交的百强信息，2018年底华胜直营门店162家，加盟门店61家，预计2019年底直营门店177家，加盟门店71家。一年时间直营门店和加盟门店数量均实现10家以上的增长。

过去一年，华胜通过战略合作的方式与部分区域连锁合作，以此进入更多市场。

去年10月，华胜与豪杰奔宝签订战略合作协议，华胜参股豪杰20%，双方合作的5家双品牌门店在重庆开业。

今年7月，华胜与云南旗骏汽车服务有限公司战略合作的7家门店同步开业，同时江苏徐州的一家直营门店也正式开业，进一步加强在华东、西南地区的服务网点分布。

在布局更多网点之外，华胜也在扩张业务边界，今年连续和蔚来汽车、小鹏汽车、零跑汽车达成合作，在新能源汽车业务上布局。

与此同时，华胜开始探索整车销售业务，形成华胜、宜修、极配正品、华胜好车、数汇通五大事业版块。

在资本市场华胜也有动作，早在2018年底，AC汽车通过天眼查发现，2018年9月3日，广州华胜科技信息服务有限公司出现股东变更信息。变更前股东是上海鼎粤企业管理咨询合伙企业（有限合伙）、上海粤品汽车科技有限公司；变更后新增股东宁波飞叶投资合伙企业（有限合伙）、上海辉熙投资管理中心（有限合伙）。

据AC汽车了解，投资方之一宁波飞叶投资合伙企业（有限合伙）大股东是招商财富资产管理有限公司，后者占股比80%。另外一大投资方上海辉熙投资管理中心（有限合伙）的背景更为复杂，其股东之一是天津玮祥投资管理有限公司，天津玮祥由深圳明德控股发展有限公司100%控股，后者的实际控股人正是顺丰创始人王卫。

通过豪华车业务的资本积累和品牌效应，华胜除了物理层面的扩张，已经在中端车维修、新能源汽车维修、新车销售、汽配供应链等层面进行多维度布局。

汽车后市场的规模效应和品牌效应已经到了吗？

区域连锁持续深耕

在AC汽车连锁百强当中，名骏是典型的区域连锁。去年年初，名骏的直营门店数量是20多家，经过一年半的时间，目前直营门店数量已经来到40家。

在接受AC汽车百强专访时，名骏车业执行董事高健告诉AC汽车：“我觉得这是一个正常的发展速度，公司的战略也是要求稳健发展。”他同时也强调，名骏还是定位区域连锁，目前还没有向全国连锁扩张的想法。

在扩张策略上，名骏寻找市场上已有的优质门店，通过收购或控股的方式纳入到自身的体系当中。例如去年8月，名骏与安徽易行签署合作协议，易行正式并入名骏的连锁管理体系，这是开拓安徽市场的一条捷径。

江苏、安徽和上海，在当下和未来很长一段时间内是名骏的主战场，在这一基调下，名骏的重心放在区域深耕，提出新服务的理念，实现线上线下融合，目的是练好内功，提高服务水平。

除了名骏，江苏龙捷汽车服务有限公司的增长速度也很可观，2018年底直营门店50家，截止今年8月直营门店62家，计划今年年底增长到70家，门店集中在江苏和山西两个市场。

龙捷定位于一站式服务快修连锁，隶属于苏州汽车客运集团有限公司，集团背景助力龙捷门店网络迅速扩张，但仍然以苏、锡、常、通等苏南市场为主，今年开始进军山西市场。

对于逆势扩张的区域连锁而言，区域整合是主要方式，如何找到符合标准的优质单店是关键，最终考验的是每家门店持续输出标准化服务的能力。从这个角度来看，区域连锁网点扩张的必要性和紧迫性居于次要位置，首要解决的问题是如何深耕区域，打造区域影响力和品牌力，以抵挡其他势力潜在的入侵和挑战。

逆势扩张背后的逻辑

回看这些逆势扩张的维修连锁，几个明显特点和趋势是不容忽视的。

第一，几乎所有维修连锁都有融资经历，没有完成融资的龙捷背后也有集团资金支持，规模化发展离不开资本的推动，这是显而易见的。虽然近两年汽车后市场的资金大多转向汽配供应链，但是维修连锁仍有一战之力，而且一定规模的维修连锁可以反向整合供应链。在维修连锁行业走向终局的过程中，资本一定是一股重要力量。现有的维修连锁如何利用资本，值得研究。

第二，途虎以轮胎业务切入，以互联网为工具，在短时间内迅速铺展超过1000家工场店；兔师傅以快速换油的业务模式在一年多时间内新增30多家门店。在扩张过程中，“类投资”模式让他们承受更小的资金压力，步伐相对更快。

第三，华胜的不断壮大让我们意识到汽车后市场的品牌效应逐渐凸显，其边界不断扩张也让我们看到维修连锁的潜力比想象中更大。利用系统、运营、供应链等层面的优势，华胜吸引单店加盟到体系中来。这表明，在品牌、运营、服务上长期持续投入会收到回报，而短期的营销刺激并非良计。

第四，纯直营的模式已经成为过去，行业整合趋势已经很明显，即便是直营连锁，也优先选择市场上已有的门店纳入到自身体系当中，以收购或投资的方式扩大自己的力量。优质单店的价值将越来越大，单店老板要让自己的门店更值钱。

第五，在黑暗中，我们才能看清闪光点；在艰难时刻，还能逆势扩张的企业，在某种程度上也许代表着未来趋势。他们值得我们探究汽修连锁，AC汽车也将持续关注。

越是处于行业低潮，越能筛出优秀的企业和品牌。一位来自上海的维修连锁品牌负责人告诉AC汽车：“只有这个行业难赚钱的时候，我们才有机会，不难做大家都可以做，轮不到我们。”这背后显现的或许是一个悖论，机会看似渺茫的时候，往往也是机会最大的时候。正如奥地利诗人里尔克所言，“只要是艰难的事，就使我们更有理由为它工作。”

作者 | Gary

出处 | AC汽车