良品铺子---案例分析资料搜集：梅宇情、王雅灵、张德正 ppt展示：林慧慧背景介绍12 营销目标3 营销环境分析市场细分，目标 4 市场的选择及市场定位 5 市场营销组合及策略分析6 总结及建议CONTENTSĿ¼缘起良品民国初年，湖北武昌，昙华林老街巷口，丈夫杨子林 决定把祖传的蜜饯凉果秘方好好继承。勤快的两口子，将古 法精心制作的果脯蜜饯及各色干果细细分类陈列，在临街门 前开起了专卖零食的铺子。美味很快传遍街头巷尾，但两口 子没有文化，铺子也一直迟迟没有名字。?直到这一年小年夜：一位打扮简素的妈妈带着儿子来 到铺子，小男孩天真可爱，一进铺子就巴巴望着诱人的蜜饯， 口水都快流出来了。妈妈小心翼翼从手帕取出一个铜板买了 两粒梅子。儿子细细吮着梅果得意地说：“先生今天教给我 两个字，他说那是做人的道理。”小男孩一边说一边在包梅 子的牛皮纸上，歪歪斜斜写下了“良”、“品”二字。他学 着先生口吻，慢条斯理地解释着：“良是良心、良知。品为 品质、品德。人要拥有这两个字，一辈子都会踏实，幸福。”? 杨子林在一旁默默记下了这两个字，他恭敬地把铜板塞还 给那位妈妈，说道：“这两个字值千金啊！说着容易，做 起来却要一辈子。

谢谢你小弟弟！”? 第二天，老街上新增了一个耀眼的招牌“良品铺子”。公司简介湖北良品铺子食品有限公司 是一家总部位于湖北武汉的致力于休闲食 品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。2006年8月 28日在武汉总部开立第一家门店至今，6年时间门店扩张到700余家 （直营门店近600家，加盟门店100余家），分布湖北、湖南、江西三 省，员工人数达到2800余人。公司的发展战略是：“立足武汉，占领华中，辐射全国”。未来5年良 品铺子将在全国新增5000家门店，将实现产值36亿元。店面特色前言良品铺子是一家致力于开发与推广特色休闲食品 的全国直营连锁企业，自2006年8月创业以来，就确 定了“立足武汉，占领华中，辐射全国”的发展战略。 先进的经营理念，优秀的管理团队，和谐的企业文化 彰显着良品铺子顽强的生敏力。至今拥有门店数700 余家，涉及湖北、湖南、江西三省。员工人数达到 2500余人，作为促进社会和谐发展的企业，在行业内 享有良好的商誉，得到了广大消费者的认可。一、背景分析? （一）、市场环境?休闲食品专卖店是近年来的新兴行业，零食食品以口味新奇、包装精美、口感好的优点，赢得了国人的认可，零食族队伍在不断扩大，吃零食在某种程度上已成为一种时尚潮流，因此，零食专卖店越来越炙手可热。

良品铺子就在这样的环境下生长起来。（二）竞争状况分析?在目前特色休闲食品市场上，专门经营瓜子果脯类的店面屈指可数。普遍以小商小贩的形式存在，且价格品质皆为中下等层次。在市场份额上占有较大的优势，多数的食品店目前所卖的东西，满足广大消费者群体的需要。武汉地区属于繁华地带，相对于其他没有品牌的产品来说，良品铺子有坚强的物流供货，店铺多选址在城站路等繁华地带，人流量大良品铺子怎么加盟，大大方便消费者购买。（三）、消费者分析现在吃休闲零食，某种程度上已经成为一种时 尚潮流。数据调查，目前良品铺子零食主要受两种群 体喜欢，一是学生，一是白领。学生的消费能力弱， 可是消费频繁，消费量大。白领追求知名品牌，为一 次性消费量大。促使人们购买良品铺子的因素有三点： 营养丰富、口味多样、包装讲究。消磨时间、解闷、 开心、刺激、娱乐都有零食的陪伴，零食自然在他们 的日常生活中占有举足轻重的地位。（四）、自身分析良品铺子的休闲食品包括饼干、糖果、果干、 膨化食品、方便食品等各式当下流行的时尚零食。品 种多样、品种优良、包转精美。买零食一般女性居多， 公司用各类对美容养颜具有一定功效的食品吸引顾客。 在对商品设计上，包装讲究，让食品新鲜，不易变质。

良品铺子每月推出不同的新产品，不断轮换更新，使 消费者保持新鲜感，定期对商品作促销活动，在规定 时间内对食品进行打折或者有买有送等。以“品质优 良，服务至上”为经营宗旨，让消费者在休闲之余， 品味美食，享受甜蜜生活！发展轨迹2006年8月28日 在湖北省武汉市武汉广场对面开立第一家门店。 2006年10月 第一家店扭转销售局面，单店可实现单日盈利。2006年10月 良品铺子第二家店在武汉开立。 2007年12月 良品铺子初见规模，门店总数达到28家，团队人员130人。 2008年7月 开拓湖南市场，长沙第一家店在南门口开业。 2008年10月 开拓武汉外围市场，湖北武汉外围第一家店在黄石开业。 2009年4月 开拓江西市场，南昌第一家店在胜利路开业。 2009年12月 良品铺子日趋成熟，门店总数达到168家，团队人员769人。 2010年12月 引进战略风险投资者“今日资本”，投资6000万元。 2011年6月 良品铺子加工分装基地奠基开工。 2011年6月 良品铺子启动加盟托管开店模式。 2011年12月 门店总数达到620余家，团队人员2500余人。 2012年6月 门店总数达到700余家，团队人员2800余人。

2012年6月 良品铺子暂停加盟托管开店模式。公司销售数据湖北良品铺子食品有限公司 2011年 650余家店实现销售收入5亿元（平均 单店单月销售65000元），2012年计 划再开300家店，计划达成8亿元销售 额。单店销售数据据实地调查：良品铺子（20-30㎡左右）单店平均日销量为 2000元左右。 1、南昌中山路二店（八一公园旁）：公司直营，5店员（早班 2人，晚班3人），平均日销量3000-5000元。 2、南昌广场南路一店（国美电器对面）：公司直营，3店员 （早班1人，晚班2人），平均日销量1500-2000元。 3、南昌十字街店（绳金塔旁）：加盟店，3店员（早班1人， 晚班2人），平均日销量1000-1500元。开店模式良品铺子开店模式 ：公司直营+加盟托管2011年6月之前，良品铺子全是通过公司直营 的方式进行开店，当时公司的定位为：一家致 力开发与推广特色休闲食品的全国直营连锁企 业；2011年6月之后，启动了加盟商开店的模式， 公司的定位改为：一家致力于休闲食品研发、 加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。加盟业务前期的主要合作伙伴都是员工、熟人， 目前全国有加盟门店100余家。

加盟托管模式简介（从选址、装修、开业到运营全套“傻瓜”式的加盟方案）加盟商自带店面（店面须经过良品铺子开发人员的评估与测算）， 一次性缴清加盟费用（最低门槛25万元起），与良品铺子签定3年 期的加盟合同，良品铺子全面负责店面的开张及日常运营管理工作。 加盟商义务：提供店面（房租水电自行承担）、缴纳加盟费（含加 盟金、品牌使用费、保证金、店面装修费、首批进货费）、日常按 月缴费（管理费、信息服务费、仓储服务费、店员工资）、日常打 款进货、店面证照办理、店面拓展、配合公司商务活动等； 良品铺子义务：店面设计装修开业（良品有长期合作的设计装修公 司）、店内设备设施的购买、店员管理（招聘、培训、调配及日常 管理，一般调配3-5名店员）、点对点配送、跟踪服务、广告策划 及推广等。加盟计划 —— 加盟商的要 求（一）、加盟商的要求： 1、具有完全民事行为能力的自然人或法人； 2、申请人为自然人的需18周岁以上，高中以上文化程度,身体健康,有 售业的创业愿望； 3、有市场销售经验者优先； 4、熟悉当地市场环境和消费需求； 5、具有良好的商业信誉及商业道德； 6、认同公司的企业文化、价值及管理理念，配合公司的市场及商务运 7、有门店或者有门店拓展能力。

加盟计划 —— 店铺要求（二）、店铺店面：有门头位，宽度不得低于3米，店招高 度不得低于0.9米； 1、门面宽度不低于3米； 2、店面实用面积临街不得小于20平方米，内场不得小于15 平方米； 3、外立面空间高度不得低于2.5米； 4、有独立广告位的铺位优先； （注：由公司开发人员对店铺进行立地商圈的评估与测算。）加盟计划 —— 加盟方放区域（三）、加盟方式和开放区域：1、只开放单店加盟方式，合同有效期为三年。 2、暂不开放区域代理或者承包区域加盟。 3、单店加盟方式以加盟方自带店铺进行加盟。 4、开放的区域： （1）湖北省全区域开放； （2）湖南省：长沙、株洲、湘潭、岳阳四个地区； （3）江西省：南昌和九江两个地区。加盟收费标准在递交《加盟申请表》及申请表批准后，须交纳3000元加盟辅导金，该项费用可充抵加盟金额度；总部为加盟商做店面设计及工程 监理，须收取设计与工程咨询管理费3000元； 优惠办法： 1、在合同期内，区域优惠办法： 江西省加盟金和品牌使用费免费1年，标准为加盟金20000元，品牌使用费10000元；湖南省加盟金和品牌使用费免费2年，标准为加盟 金10000元，品牌使用费5000元。

2、公司内部员工加盟，可进一步优惠如下： （1）无须收取加盟辅导金；（2）免收取品牌使用费1年；（3）免收取设计与工程咨询管理费。分销策略—placing strategy? 1.门店区域覆盖全国，根据大数据仓库布局，采用 加盟式扩大市场。? 2.与快递公司开展广泛而深入的合作。 ? （1）官网渠道——直销、实体加盟 ? 特点：B2B厂家直销，B2C区域仓库发货。有会员优惠服务。定期开展品牌宣传活动或者线上趣味活动， 线下实体店加盟服务。 ? （2）天猫商城——第三方物流、网店加盟 ? 特点：从区域仓库发货，快递由第三方物流承担。 有单品促销、满减优惠券以及赠品活动。支持网店 加盟。? （3）京东商城JD——自营物流、限时达? 特点：从京东区域生鲜仓库发货。快递由京东自营物流承 担（享受211限时达服务）。有单品促销、满减优惠券及赠 品活动。不支持网店加盟。? （4）一号店—自营物流? 特点：从一号店区域生鲜仓库发货。快递由一号店自营物 流承担。有单品促销、满减优惠券及赠品活动。不支持网 店加盟。营销策略分析?良品铺子的商业活动主要表现为营销活动和企业招商它的营销观念是以顾客为中心，考虑问题以顾客为起点，遇到问题以顾客体验为焦点，解决问题以顾客满意为终点。

服务的过程是以顾客满意度为目的的，良品铺子在服务顾客，吸引顾客购买它的商品的同时，为企业树立了良好的形象，综合看来，良品铺子主要采取了下列策略。? 1、产品策略? 良品铺子的第一个产品策略是全，全面收藏全世界各种小 吃，国内远到新疆、东北、河北等地，国外已延伸到美国、 日本、巴西、菲律宾等国。良品铺子力求以优良的原材料， 为顾客提供高品质产品，传递快乐，产品已有炒货、糖果、 坚果、果干、蜜饯、肉制品、鱼制品、素食、糕点等，还 有大量的进口食品。良品公司的第二个产品策略是大，扩 大规模和商品的多样化，使顾客可以买到任何想吃的食品， 现今，良品铺子的产品种类以由刚开店的50多种扩展到 200多种。? 、品牌策略? 品牌是网络信息服务企业最重要的无形资产。在营销市场 上，网络信息服务企业和品牌的产品将占据越来越重要的 地位，具有高附加值的名牌信息产品将具有更大的优势。? 良品铺子高度重视用户的使用体验，打开良品铺子的官网， 最先看到的总会是良品铺子的最新活动，同时设有自主购 物、良品帮派等，方便顾客购买，同时设有投诉建议，让 顾客说出自己内心的感受。? 促销策略——Promotioning strategy? 一、价格策略? 1.来自官网的促销活动、来自电商平台的促销活动、来自 电商平台的满减优惠券及赠品活动都是对产品最直接的线 上宣传。

? 2.区域门店的定期打折活动则是最直接的线下宣传。? 3.良品食客。通过对家常菜品、甜的小食的制作方法进行 网络授课，提升受众群体对于食品质量和食品多样化的需 求，从而扩大销量。? 4.良品讲座。通过对关注健康的人群进行品牌营销，不仅 对良品铺子的健康产品进行了精确定位，还能提升企业自 身品牌认可度。多种促销方式? 1）会员制度。凡是在良品铺子内购物满38即可免费办理一 张会员卡，会员卡可以有会员价格专享的特权，同时还可 以积分，平常一元一分，特别的是生日当天会有双倍积分， 积分到达一定程度可以兑换礼品，良品铺子为了方便良粉 们进行消费，打折积分只要报手机号码就行了。? 2）一年一度的核桃节活动，每年在良品铺子生日即8月28 日都会有十款核桃做活动，包括碧根果和中国核桃，这已 成为良品铺子一年一度的文化节活动，就好像良品铺子与 良粉的一个约定。? 3）每个月都会有会员特价和相应的活动。会员可以凭会员 卡享受7—9折的优惠。? 4）试吃活动：直接用产品去获得市场。准备100或者200个 良品的新产品给来往的顾客免费试吃。? 5）砸金蛋，送优惠：放进一些小礼物还有产品到金蛋中良品铺子怎么加盟， 最主要的是放进关于店铺的优惠券。

比如：一次性购买本 店产品20元，即可优惠5元/获得MM产品一份。? 6）买赠活动：部分商品进行组合包装机买一赠一销售。? 7）抽奖活动：凡事购买良品铺子里的食品超过50元者凭借 小票就有机会参加现场抽奖活动。? 战略：1、标准化战略（品牌形象战略； 操作规范化战略；店铺生动化战略；广告 推广战略）?2、差异化战略（食品差异化战略；价格与促销差异化战略；服务差异化战略）?3、集中化战略? 对消费者的网络营销：广告、博客营销、 网络事件营销、网络口碑营销、网络图片 营销借鉴意义1、双模并举：“直营+加盟”、“直营占八，加盟占二”： 1） 用“直营”来树标杆、赚利润：直营店的可控性及盈利能力更强。 2） 用“加盟”来分摊公司运营成本，并形成规模效应：通过加盟店可实现快速扩张，并能通过收取加盟费、管理费 及服务费等来分摊公司运营成本。 2、人员统一管理：统一招聘、统一培训、统一调配、统一管 理： 1） 人员统一管理既能实现专业化运作，又能提高店员的归 属感与责任感。? 1、企业和企业家成功三要素：?态度（态度与企业大小无关）?系统（教我们做好事）?模式（模式就是打造平台，创造舞台）? 2、能为顾客解决问题，能为顾客创造价值，价格由你来 决定。? 3商业模式设计的重点是全部架构必须击中“顾客价值”， 并以最佳路径、最快速度令“企业价值”得以增长? 4、整合：善用彼此的资源，创造共同的利益。谢谢观赏！