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家居建材加盟(完整版家居建材企业招商)
2020-04-16 13:03 来源: 36创业加盟网

精品文档家居建材企业招商家居建材加盟,你凭什么?每年 3 月份,广东家居建材展会接连不断,各个品牌砸出重金在短 短的几天时间内搭出豪华展厅,一夜之间又会夷为平地。是什么让如 此多的品牌出手阔绰?大部分企业又是用什么来衡量参加展会是否 成功?毫无疑问,大部分回答都是:招商;毕竟目前的市场还是渠道 为王,这是个很现实的问题。3 月 19 至 21 日,笔者来到广州衣柜 展,一圈溜达下来后不禁感慨万千,一是在展会上又出现了很多新的 品牌,二是仍有众多品牌搭台唱戏,你方唱罢我登台,当然每年毕现 的国外舞女必不可少。在展会即将结束之际,笔者遇到了几位相识的 衣柜企业负责人,当谈到招商数量时有人欢笑有人摇头,可见效果不 一。工欲善其事,先必利其器其实谈到招商,大型展会只是其中一种方式,不管是网络招商, 还是找中介企业招商,或是地区招商会招商,或是扫街招商,总会有 人欢乐有人愁。有些品牌会在短短几年之内布局全国市场,且经销商 质量优秀;有些品牌则经销商数量日渐萎缩,一年不如一年;也有企精品文档业每年招商数量不多,但质量上乘,稳定增长;还有些品牌每年招商 数量不少,但成活率低得可怜,不仅浪费了财力物力人力更是毁坏了 市场声誉。

就上述的定制衣柜展会而言,在近年新品牌大量涌出,各 个企业又舍得重金出手的今天,你如何才能招到更多经销商?你凭什 么能招到不仅数量多,质量还上乘的经销商?表面看是广告有多多, 展位有多大,位置有多好,节目多精彩,其实这只是表象,最关键的 则是如何让有质量的潜在经销商进入你的展位;如何让更多有质量的 潜在经销商进入你的展位;如何在这些潜在经销商进入你的展位后顺 利束手就擒。所以家居建材品牌,笔者认为一年之中,或一段时间内, 要想多招商招好商必须做足以下工作,否则只能是风光一时,口袋瘪 瘪。第一、要有良好的品牌包装。任何一个找项目的潜在经销商,如果要进入家居建材行业,肯定 会先了解行业内有哪些品牌,哪些品牌比较好,哪些品牌一般或比较 差,所以品牌是这些找项目的潜在经销商最为关注的要点之一。对于 招商的企业而言,在进行招商之前一定也必须要先对品牌进行包装, 比如市场定位、品牌故事、品牌内涵、品牌特性、品牌荣誉、品牌知 名度等,要让人在网上或其他媒介能够比较容易找到你,对你有初步 了解,而且还要是好的方面的了解。不管你品牌有多大,但要往大里 包装,这种包装不是虚假的和欺诈的,而是营销策略的运用。

比如某精品文档衣柜品牌才成立几年,专卖店也就 100 家左右,销量不过小几千万, 但参加某些网站的评选,接连 2 年都是十大品牌,和行业老大排在了 一个系统里面;并且参加某些协会,又混了个主席单位或副会长、理 事长之类的;还“获得”XX 著名品牌、XX 知名品牌等若干奖牌,挂 满一墙,让人一看势头很大。第二、要有做工细致,价位适中的产品和较多或有独特优势的产品系 列。产品是企业的核心,一个潜在经销商尤其是行业内的经销商在找 品牌时会详细研究这个品牌的产品系列、产品做工、产品定价等细节。 产品是吸引经销商的关键点,一个潜在经销商首先要看你有没有具有 优势的产品和产品系列,因此企业需要有一支强大的研发团队来进行 运作。另外产品做工需要注意细节,哪怕你的产品不是行业内数一数 二的,但在你公司的展厅和经销商的专卖店中你必须把这些样品的细 节做到位,这是展示给别人看的。对于价格,如果不是特别大的品牌 或定位特别高的品牌则更需要讲究策略,不要求你所有的供货价都小 于或等于市场行价,但不能过高或有自己的优势产品来支持,这样潜 在经销商在了解价格后基本能判断自己在当地市场的竞争优劣势,有 利于经销商加盟。

第三、要有一套有效的招商工具。精品文档招商,说白了如果你是行业内知名的大品牌,那你就是在做营销, 不用你费尽心力找经销商,会有更多想做你品牌的经销商找到你,你 有着绝对的主动权;但如果你品牌一般或较弱,大多时候你是在做推 销,即相对被动的请这些潜在经销商做你的品牌家居建材加盟,要想让这些潜在经 销商充分快速了解你的企业、品牌、产品、文化和其他优势你就必须 要有一系列的展示工具,能让他们快速了解,或加快了解速度,如精 美的产品画册、详尽的招商手册、整套的荣誉证书、专利证书、详细 的企业介绍、精美且内容较为丰富的网站甚至 Ipad 展示工具等;最 为重要的还要有一张投资分析表,利用表格将经销商的投入产出详细 的表现出来,向他们描绘美好的前景。有了这些工具后就要根据潜在 经销商最为关注的问题和常问问题等编写招商话术,话术必须简单明 了,具有较强的总结力和说服力,让每个招商人员熟练背诵,做好模 拟演练,并不断更新调整。第四、要有培训有素的招商人员。邓小平曾经说过:人是第一生产力;做好招商的关键在于人员, 我们发现有些品牌广告很多,其他方面做得也不错,洽谈的潜在经销 商数量也不少,但一直招商不理想,几年下来没有建设起自己的优势 渠道网络;而有些新晋品牌可以说是一穷二白,但招商强劲,渠道发 展很快,其实这归结于优秀招商人员对现有资源的运用。

对于招商人精品文档员,企业需要进行系统的培训和管理,他们必须对本行业非常熟悉, 除了熟悉自己的产品、渠道、价格体系、市场优势,还要对竞品的这 些方面熟记于心,可以给潜在经销商做对比分析,在培训中企业要重 点强调避免刻意吹捧自己的企业忽悠经销商加盟,一旦这些潜在经销 商加盟后发现事实与招商人员所讲的对不上号时,会适得其反;另外 对于招商人员还要加强工作方法、执行力等方面的培训,要让他们知 道怎么做,并愿意坚持做下去,当然这也少不了物质和精神方面的激 励,设计有效的激励政策,让其充满动力一路向前。第五、要有亮点的招商政策。招商政策也是吸引潜在经销商加盟的重要因素之一,尤其是客户 锁定 2-3 个品牌在之间进行抉择时,一个有力的招商政策可以让其乖 乖归顺。新经销商会着重计算加盟前期投入的成本,对于一些优质但 实力不是很强的经销商来讲亮点的招商政策是必不可少的,在广大的 三四线市场,更多潜在经销商还是很看重这一块,毕竟商人会更多的 从利益点来考虑和出发。比如在各种招商会上,企业会经常提出 O 元加盟、三折上样甚至 0 元上样,或 XX 元/平米的装修补贴,XX 元 广告费用等一系列优惠的政策。

作为企业都知道亮点的招商政策是给 潜在经销商看的,但作为潜在经销商一方就需要注意了,千万不要被 这些所谓的亮点政策过多吸引,因为有些企业和品牌在基础实力不足 的情况下过于依靠这些优惠政策来吸引潜在经销商,当加盟后才发现更大的投入成本在后面。精品文档第六、要有经典的标杆市场或成功案例。招商也是讲故事或给希望,还是那句话当你的品牌很强大,或是 某一特定点对潜在经销商的吸引力很大时他们可能会主动找到你,不 需要你讲过多;但一但是你找到众多潜在经销商希望他们加盟时,相 对要费很多口舌。在市场中我们会发现这样一种情况,当某个城市尤 其是省会级别的城市做得非常好,这个城市周边的意向加盟商相对会 多很多,如果你把一些意向加盟商带来参观考察这些店面,加盟的成 功率也会高很多,这就是标杆市场的作用。因此要想在某个区域布局, 企业需要提前在这个市场打造一个标杆市场,而且是不遗余力的打 造,当这个标杆市场做大做强的时候强大的虹吸效应就反应了出来, 对于招商起着强大的作用。即使在其他区域,我们的招商人员也可以 把这些案例一一将给潜在经销商听,推动他们尽快加盟。第七、要有一系列帮扶体系。对于招商我们经常说的是:扶上马,送一程;这里的帮扶体系就 是”送一程”的内容。

潜在经销商在加盟前除了考虑品牌、产品、前 期投入外,更担心加盟后的生存及盈利问题,对于大部分经销商而言 这是他们创业和扩大事业的开始,因此招商人员需要给与他们信心和精品文档希望,打消他们的后顾之忧。所以在招商政策设计的时候主导者就要 把这些帮扶政策一一列出来,形成一个强大的帮扶体系,让他们感觉 到不是自己一人在前端冲锋,而是后面有着一个强大的补给系统在支 持着自己。如某橱柜品牌在招商政策中明确八大支持政策,包括新员 工入职培训,老员工提升培训,四大节假日活动方案及促销品支持, 开业支持等等。这些政策经过招商人员系统的讲出来让潜在经销商信 心大增,甚至很多经销商就是奔着强大的后台帮扶加盟的,因为他们 感觉会更有信心。第八、要有明确的经销商盈利模式。经销商加盟的目的是赚钱,这是很明确的。但经销商加盟后如何 赚钱,则是企业要考虑的问题,一个负责的企业和品牌是帮助经销商 赚钱,而且是让经销商持久的赚钱赚大钱,所以企业在招商之前必须 要考虑和制定经销商的盈利模式,并在加盟成功后复制到这些新经销 商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程项目,店面只是一 个展示的窗口,我们发现在他的一个新经销商加盟之后,厂家人员协 助其梳理渠道关系,提供项目信息并协助报价选样打通关系等,在工 程项目上给予了很多思路、方法、工具,帮助他的新经销商快速成长。

另外广州某家具品牌,他的核心优势是设计软件,在新经销商加盟成 功后他围绕着设计软件进行一系列的宣传、推广、营销运作等复制, 帮着经销商建立起了一套独特的盈利方式,即盈利模式。精品文档第九、要有一定的推广体系。前面说过,潜在经销商加盟某个企业或品牌一般看重三个方面, 品牌、产品、营销手法,这其中的两个方面都和推广体系有关系。好 品牌是推广出来的,即使是再小的品牌也要经过一些列的包装后加强 推广;另外品牌推广本身就是营销手法的一部分,只是表现形式不一 样;有些企业可能说我没有太多的资金,我做不起央视,我没有一年 几百万的推广费用,这都没有关系,我们可以利用网络,可以做事件 营销,可以策划出以小博大的推广模式。总之要让潜在经销商能够看 到我们的品牌信息和招商信息,或能够较容易的引导他们看到。要知 道这些潜在经销商想加盟一个品牌之前都会进行前期了解的,可能是 在当地市场考察,也可能在周边市场考察,更多的是在网络进行了解, 所以网络推广应当多做,将免费的收费的结合到一起。除了网络推广, 各种展会推广、杂志推广等也都是不错的选择。第十、要有强大的数据库资源。招商的关键是找到潜在的经销商,这是任何品牌都不能逾越的鸿 沟,因此企业方需要积累更多的潜在经销商资料,然后根据这些资料精品文档进行跟进效果会好很多。

资料来源的方式很多,有的品牌通过网络等 媒体推广,吸引客户注册资料或直接拨打企业电话;有的品牌则利用 较多的业务人员实施人海战术进行扫街;有的品牌利用参加各种展会 收集客户资料;有的品牌通过收集本行业或相近行业的经销商名单进 行短信、电话跟踪;有的品牌通过第三方中介机构收集信息或直接操 刀招商;还有的品牌通过老经销商、卖场招商部介绍等方式找到经销 商;总之,方法很多,我们可以多方下手,也可以重点做某一渠道。 在几次展会上,笔者了解到凡是招商相对成功的,都是前期积累了一 定的意向客户,然后邀约到展会现场了解签约,完全靠现场拦截的签 约客户数量很少,因为到现场的客户都是带着一定的意向品牌来的, 很难在短短一两天内确定新品牌。第十一、要有比较大的工厂,即硬件设施要好。大的工厂、漂亮的展厅和过硬的硬件设施是可遇而不可求的,这 要根据企业自身的实际状况,有了这些条件对招商能起到很好的促进 作用,毕竟这是实力的体现,把潜在经销商带到这里实际考察一番胜 过我们的千言万语。如果没有这些方面的优势,则需要做到小而精悍, 给人专业、严谨和朝气蓬勃、蒸蒸日上的印象,甚至用语言来阐述我 们的宏伟蓝图,弥补不足,传递信心。

第十二、要有有效的招商方式。精品文档有了上述的准备后,剩下的就是利用何种方式来招商的问题了。 在家居建材行业中,常见的有大型展会招商、区域型展会招商、面谈 招商、企业参观招商、标杆市场观摩招商等多种形式,每种形式都有 着不同的特点,企业和品牌可以根据自身的优势来选择。把握原则,质量最重要最后笔者要强调的是,招商的企业或品牌千万不能为了招商而招 商,更不能饥不择食,对于招进的新经销商必须严加把关,保证质量, 这样才可以保证成活率和市场的良性发展。第一、招商前根据企业、品牌、市场、行业的状况制定招商标准和条 件,必须设置一定的门槛。第二、对于销售人员在制定任务和考核时要适度,否则及容易引起滥 竽充数的现象,为了避免这种现象有必要安排招商人员先服务一年后 再转交。精品文档第三、对于即将加盟的经销商进行最终级别的考核,由营销总监甚至 总经理进行面试批准。招商重要,养商更重要招商完毕之后就是养商问题了,尤其是对于新进经销商必须要加 倍呵护,扶上马送一程,帮助经销商走上正轨后再任其拼搏!欲了解如何养商,请参考笔者另外一篇文章《家居建材企业快速 扩张之道:招商更要养商》

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