2016-8-14更新

1）易车车顾问项目已经解散，已全部裁员

2）易车商城停止运营，官网已经无入口

惠买车停止运营指日可待

严肃作答系列

仔细想了想，还是不匿了。

为了回答题主关于“惠买车是否能底价买车？”，简单的分了几个章节，略长：

1）引子

2）惠买车优点

3）我的疑问

4）我自己的实际体验

5）小结

----------------------------------------------------------------

1）引子

惠买车，典型的具有互联网特质的反向定制（以下统称C2B，即customer to business，用户到商家）商业模式。用户发起购车需求，并缴纳一定的诚意金，随后平台通知签约的4S们，一一给出报价，然后用户自然会挑一个最低的4S，线上确定联系方式后，线下用户到店洽谈细节并完成购车。

▲ 上图：惠买车的完整业务流程

2）优点

惠买车C2B反向定制的一个核心要素就是C端必须有大量，甚至海量的需求数量。这样虽然每一个C端个体可能需求都不一样，但是放到大量或海量级的层面来看，需求其实是十分汇聚的。大致可以理解为，虽然A想买某车型豪华版，B想买标准版，C想买豪华版，但是从一个城市甚至全国范围来看，依然是个别车型关注或销量最高，如下图红框示意。对于厂商而言并未有很明显的区别，因为个人需求差异的高成本被群体需求的汇聚摊平了。所以，这是惠买车核心模式可行的一个重要理论依据。

▲上图：个体看来不小的需求差异，放大到群体，其实需求非常的汇聚和清晰（图示车型为2015汉兰达）

实际上，上图这种情况非常常见，经常某种特定车型有价无货，甚至厂商发布的某些车型（多数是最低配）完全没有排产计划，仅作为”拉低入门价格“的营销作用而已。

所以，在整个模式中，惠买车其实承担了4S的流量入口的功能，而且惠买车导给4S的流量不仅经过了一定的筛选，还更加给4S打了一剂强心针：预付小额的诚意金来提升用户购车的意向强度。

▲ 上图：惠买车的模式和生态系统

至于惠买车能够带给购车用户的优点都在“附件3”说明了，其中罗列了传统4S模式的各种痛点，以及很多让购车用户能够以底价买到车的优点，比如：

a）购车用户缴纳诚意金来给4S表明购车诚意

b）在a）的基础上，4S自然会报一个底价出来

c）在b）的基础上，用户自然会选择报价最低的4S

d）有了底价，用户自然能够到店签单成交

e）还有各种保障和赔付机制加持

3）我的疑问

还是先统一一个名词：购车用户 =》 线索。

a）惠买车对于4S有什么利好？

我把这个问题放到了第一的位置，原因是如果惠买车的模式没有利好4S，4S为什么会报底价。

在互联网上关于惠买车的所有报道无一例外都是：线索可以获得底价。那么问题来了：底价怎么来？

还不是来自4S的报价嘛。问题又来了：4S为什么报低价？

按照惠买车的模式，4S似乎一定会报底价的。可是这里存在一个非常非常有趣的矛盾和博弈，有一个很有趣的名词来描述它：“噔--噔--噔--噔噔噔--噔噔噔”，囚徒困境和纳什平衡。

在用户支付诚意金后，4S会给出报价。但是，给出报价的4S是否知道其他4S的价格呢？我们来做一个简单的分析：

a）大家都报最低价惠买车，会导致：整个市场的价格体系被恶意拉低

b）大家都报非低价，会导致：有可能流失客户，也有可能某家成交

c）大家报价有高有低，会导致：厂商会来干预，避免同品牌各店之间的恶意竞争

实际情况更为严峻，4S会伪装为一个线索来通过惠买车来试探本地4S的报价从而调整自身的报价。

4S另外一个负担：每成交一单，4S要给惠买车支付佣金，佣金的比例大致从每台几百~几千。这个费用4S会承担吗？

b）惠买车的流量入口在哪里？

上面讨论C2B模式说了惠买车，C2B对于流量是要求比较高，那么惠买车有哪些可能的流量入口呢？我粗浅接触的有：

基本上流量入口不是易车平台就是易车的投资者。

▲ 上图：惠买车（惠买车-底价买车，买车优惠，认证4S店服务，易车旗下电商！）网站访问参考数据

红框内的意思是购车用户打开惠买车网页后点击或浏览的页面数量。

再附上汽车之家和易车网的流量对比：

▲ 上图：汽车之家（）网站访问情况（排名619，红框内是汽车之家的车商城2.7）

▲ 上图：易车网（）网站访问情况

c）惠买车带来的流量对4S的实际意义有多大？

这里分两个维度：惠买车上线索的到店率和惠买车线索量占4S日常客户的比重。

惠买车上线索的到店率：这个很好理解，不到店谈什么成交嘛。因为4S除了看重线上线索的质量，更加看重到店率。通常认为成交量=线索数量x到店率x成交率。

惠买车线索量占4S日常客户的比重：据某家日系合资车在本地的最大店反馈，实际上通过惠买车平台到店成交的比重极低，可以忽略。惠买车的一个流量入口“车顾问”反而会带来一些成交量，不过也有其他问题（后续再分析）。

d）惠买车的真正用户体验如何？

▲ 上图：惠买车官网中突出强调的四大优势

多家比价、陪同看车、底价承诺和订金随时退等对于线索都是非常吸引的，那么实际体验如何呢？请进入第4节吧。

4）我自己的体验和感受（个例，仅供参考）

▲ 上图：我于2015年10月22日购买普锐斯之前在惠买车尝试询底价

结果是：

我果断的取消，又电话问了花都丰田（并未与惠买车合作），到店说明优惠4w，加有现车。但是后续两个月内不断有4S的电话来询问购车情况，而且至今还在收到4S的促销活动短信。有兴趣的各位可以试试，反正诚意金随时可退。

这个结果和囚徒困境的结果基本一致（分开审问的罪犯为了自身利益最终全都不会选择指证对方）。各家4S为了自身利益，都不会报市场上的底价，因为这样的选择对于4S是非常安全和保险的。

5）小结

经过上面的分析，大致我们对惠买车有一个粗浅的了解，至于能不能真的获取底价，亦或只是4S花钱买线索，还是用户线索卖给了4S，其实都无关紧要。最主要的是用户在4S能以一个合理的价格买到心仪的爱车，同时能够享受到合理的后续服务。

6）附件和参考资料：

1）惠买车官网：惠买车-广州底价买车，广州买车优惠，广州认证4S店服务，易车旗下电商！

2）百度文库：《惠买车汽车电商解决方案0421_图文》，PPT，35页，2014的版本，略旧，仅供参考

3）惠买车的优点，略有偏驳：京东易车惠买车真的能底价买车吗？ - 杜昕的回答