乔东家,为何这样火2013 年 11 月 29 日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一 家叫“乔东家”的火烧店门口排起了长队，他们就为买一个 7 元钱的脆皮火烧。像这样的排队现象已经持续一年多。一 时间，竟抢了旁边成都百年老字号的风头，导游们特意推荐 外地游客们排队购买。这家仅 20 平米的小店里，6 名员工，一个月的营收 30 多万元。 为什么是乔东家 说起乔东家脆皮火烧的幕后推手，今年刚 32 岁的王朝 中，因为家里欠债，为了给父母减轻负担，15 岁就辍学用借 来的 3000 元钱卖起了副食，17 岁便还清二十几万外债；随 后又经营起德克士，先后涉及粥店、网吧连锁。顺风顺水的 王朝忠 26 岁便积累近千万资产，甚至成了当地县领导的座 上宾，鼓励他开一家大酒店，为了县领导的期许，仓促上马 大酒店项目致使资金链断裂，从此大伤元气。 几经创业折腾后，王朝中远赴四川成都，凭借当初赖以 起家的脆皮火烧图谋东山再起。 如果说，近年来以土家掉渣饼为代表的街边小店先后火 了一把的话，但终究抵不过时间的检验，大多几个月，多则一年的生命周期， 昙花似的瞬间凋零。 这种以炒作噱头为主， 赚完“尝鲜”钱后，迅速撤离。

要想街边餐饮店持久火爆，必须把握两个要素，一是新 品口味独特， 符合大众选择的价格， 同时必须保证真材实料。 乔东家给出了答案。 只做一种产品 随着高端经济受政策影响，街边经济以小而灵活的特点 顺势崛起，相对其他高投资领域，街边小店以专一性、投资 小、回收快、获利丰的特点，街边经济已占领中小投资者的 主导。也是王朝忠最终回到刚起步时的小餐饮的缘故。 选择火烧，王朝中受了麦当劳模式的启发。 麦当劳 1990 年进入中国市场，1700 多家店在中国遍地 开花。尽管中美有着饮食差异，但汉堡包却能受到各地人的 喜欢，究其原因在于面包夹层下，丰富多样的食材，在保证 口味的同时，围绕招牌口味不断丰富其产品线；同时，麦当 劳主动融合中国人的口味习惯，以此避免“水土不服” 。这 种研发既便捷也能满足不同人群的口味需求。 王朝中脑中搜索着，自己要经营的项目怎样才可以匹配 汉堡包的特性，他想到了第一次创业特意去河北学习过 的――火烧。火烧是我们理解的馅饼，类似汉堡包，在保持 外层酥脆的同时，中间可以填充不同的馅料以此丰富口味。 这给乔东家火烧丰富产品打开了阀门――乔东家的做法是围绕“脆皮火烧”主题做文章。

要让客户对乔东家形成主题印象，王朝中的理念是：火 烧就是乔东家，乔东家就是火烧。如此通过产品与品牌的互 相强化，以此形成乔东家的专一性。也是街边经济的制胜砝 码。 四川人喜辣，王朝中在研发过程中，围绕辣推出椒香牛 肉、双椒凤爪火烧。围绕产品深层次丰富，乔东家形成了驴 肉火烧、飘香肥肠、椒香牛肉等十余款经典风味火烧，乔东 家脆皮火烧定期每三个月推出一款新品。 王朝中如今每天仍然保持着深夜 12 点后才睡觉的习惯， 晚上汇总各店反馈的情况以及市场趋势，然后研究新品。他 笑称自己就是乔东家最大的“研发师” 。 王朝中是怎样研发出如此好吃的火烧？ 2 两称重之谜 如何让火烧符合顾客喜爱的胃口？乔东家从选料到制 作都有一套严格的规范，以椒香牛肉火烧为例：牛肉必须是 上好的鲜牛肉，而且必须是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套 “最佳组合” ：牛腩+牛油+洋葱。虽说是牛肉火烧，可如果 馅料全是牛肉却难以达到最好味道，通过反复尝试，王朝忠 发现用牛腩+牛油+洋葱的搭配方式味道相当好吃。同时成本 得到有效控制，牛腩 20 多一斤，牛油却不到十块钱一斤， 洋葱更是只有一两块钱一斤。王朝中告诉记者，广受顾客喜爱的“驴肉火烧” ，选驴 肉时一定要选带皮驴肉，方便辨别新鲜度，经秘制的调料包 配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鲜香。

不仅是馅料的搭配，和面时也是严格标准化执行。一次 只和 4 斤面，擀出的每个火烧皮控制在 80～85 克，所有的 火烧必须过称，肉馅必须是 2 两的重量。将火烧从面皮到馅 料制作的每一个环节像加工零件一样严格控制标准，这便是 乔东家脆皮火烧美味的秘诀之一。 7 元火烧赚多少 一个火烧只要 7 元钱，还送一杯豆浆或者苏打水，乔东 家是怎么做到的？ 经营小店有三个境界： 1、顾客觉得东西贵，老板赚钱； 2、顾客觉得超值，老板不赚钱； 3、顾客觉得老板赔了，老板赚钱。 王朝中掰起手指，乔东家脆皮火烧做到了这三点成功 了，而成本的有效控制也基于这关键的三点。 在乔东家脆皮火烧之前，王朝中曾经成功将上海著名 “小杨生煎包”复制到成都春熙路，一年营业额达到百多万 元。有段时间“煎包生意好，买卖差” ，王朝中分析发现， 一份生煎包 10 元钱 12 个，多数人仅仅是为了尝鲜，几个人 吃一份，客单价自然上不来，成长空间不大，他遂果断关掉盈利中的煎包项目。 客单价无法提上去，再好的生意也只是假繁荣。火烧便 很好地解决了这个问题，通常一人至少吃一个火烧，而且由 于携带方便，一个人打包三四个火烧的情况更是常事。

客单 量上去了，客单价便成为了提升利润的关键。 王朝中通过“将牛腩切成片，牛油和洋葱切成沫，通过 特定的比例混在一起，顾客既觉得美味、超值，我又能赚到 钱。这就是为什么食材那么好，烧饼却只卖 7 块钱的原因。 ” 也就是为什么前文所述，每个火烧要控制同样重量，一 是产品标准化，二是乔东家成本有效控制法。 排队经济学 对于一个新近冒出的街边小店，每天顾客排起长队购买 火烧，已然成为成都春熙路的一道亮丽风景。 “38 度高温都 还在排队，有时要排半小时才能买到。 ”为何顾客甘愿排队 等候？ 王朝中也自有一套。街边小店通常意义是临街的小门 面，这种街道普遍人流量大，选择人流量与吸引人流量是街 边店赚钱的两个重要因素。 王朝中分析乔东家脆皮火烧保持旺盛生命力，原因在于真正做到了为顾客服务。 乔东家脆皮火烧去年开业初，就出现排队现象，王朝中 欣喜过后认真思考起来。有了人流量，如何将潜在客户转化 成顾客，这就是后来王朝中推出的“火烧哥”服务。人流量有了， 可如何将人流导入店内， 这个时候就该 “火 烧哥”登场了。 “一个两个吃不饱，三个四个刚刚好！ ” “好 吃的火烧会说话，不好吃全额退钱！ ” 乔东家脆皮火烧店铺除了负责做火烧的厨师外，还会有 一两个穿着印有“火烧哥”T 恤的伙计在门外招揽顾客。

除 了负责介绍产品，火烧哥夏天帮忙为排队的顾客扇扇子消 暑，雨天打伞遮雨，还时不时地开玩笑解闷，配上店铺门前 播放节目的电视，充分缓解了顾客在排队时的焦虑。 从另一点也可体现王朝中踏实为顾客服务的理念。顾客 购买火烧后，他还需要一瓶水，由于火烧属于酸性，那么就 需要一瓶属于碱性的水，这样有助于平衡胃。 通过优质的产品吸引顾客排队， 通过烧饼哥、 店外电视、 附赠饮品的增值服务“维稳”排队顾客，通过排队人群营造 的声势吸引更多顾客前来购买，由此就形成了一个良性循 环。一次暴雨天，水都到了膝盖深，春熙路总店买火烧的顾 客依然打着伞排队，当天的火烧硬是卖出了 1000 多个。以 至于外地游客前来排队购买火烧，竟然是导游介绍过来的。 在保证店外渠道与店内渠道畅通的同时，王朝中坚持 “一个都不能放过”的经营原则。早上七点开门，晚上十一 点歇业，一天两班倒，不放过任何一个可能消费的顾客。这 就是他的“循环连锁销售”的一部分。 “就是要让顾客知道，起早上班能吃到乔东家，夜晚宵夜依然能吃到乔东家。生意就是要这样踏踏实实地做。 ”王 朝中说。 王朝中没有高谈阔论，乔东家的每一步都是建立在“踏 实做”的基础上，成立刚一年时间的乔东家，目前已有 100 多家店星罗棋布于各省市，而这些投资者也是慕名前来一拍 即合。

一场静悄悄的招商会 连锁企业的招商会，向来是怎么拉风怎么整。为了迎接 加盟商，什么保时捷跑车开道、加长悍马组队、奔驰宝马垫 底，央视节目主持人担任司仪，明星级演艺阵容……耗资几 十亿举办个招商会，无非就是想证明我这个企业很牛逼，加 盟了我你也可以变得这么牛逼。一波又一波的糖衣炮弹让人 根本来不及思考这个项目到底值不值得投资。 而乔东家 2014 年春季招商会上却没有看到豪车明星的 影子，甚至在这之前连个媒体招商广告都没有，只在成都望 江宾馆会场门口立着几块 X 展架。 虽然乔东家老板王朝中经 常说自己就是个卖烧饼的，但是招商这种关键时刻，打肿脸 也得充个胖子不是，可这“寒酸”劲儿真是红十字看了都得 捐款呢。 没有媒体宣传，没有奢华阵容，但是走进会场却乌央乌 央的坐着两百多家加盟商近四百号人。有一家三口来考察项 目的，有兄弟搭伙创业的，有初出茅庐的儿子领着父亲来把关的，从事行业更是五花八门，什么服装贸易、电子维修、 电子商务、蛋糕店小老板、媒体从业者……甚至在招商会开 始的前一天晚上，乔东家就签约了 10 多家加盟商。截止发 稿前，乔东家新增加盟商 80 几家。 王朝中的招商会为什么要悄悄地进行？没有豪车明星 装点门面光凭着你的一张嘴凭什么能让在场的人掏钱？ 总经理禹化强：乔东家的昨天今天和明天 2012 年 12 月，乔东家在成都春熙路开出了第一家店。

从刚开始的日营业额 2000 元，到 2013 年 3 月份 5000 元，8 月份 10000 元，10 月份 15000 元到现在的 25000 元每天，这 些不断增长的数字见证了乔东家的昨天。 而今天的乔东家，一个字就可以概括乔东家脆皮火烧，那就是“快” 。 乔东家投资小，春熙路总店成本回收仅仅用了两个月时间， 投资回报堪称神速。另一个体现就是发展速度快，从 2012 年年末开起第一家店到 2013 年结束， 乔东家已经开出了 200 多家加盟店。 乔东家总经理禹化强说乔东家的明天可以用三个“成 就”来概括：成就社会，解决社会一万人的就业问题；成就 加盟商，乔东家能做到的火爆场面，加盟商同样可以做到； 成就同事，让乔东家的员工有更高的收入和更好的发展。 支撑起乔东家的昨天今天和明天的，是乔东家火烧的专 注、极致、精确、培训和管理的精细化。成都春熙路，极好的地理位置，而王朝中却决定只做脆 皮火烧。 说他极致是因为乔东家开发出了 10 种口味，2014 年 1 月又推出了 2 款新品，计划在将来的每个月都要推出 1-2 种 新口味。推新品的灵感来自王朝中，他看到附近联升巷有一 家烤猪蹄的小店生意非常火爆，就在想既然成都人爱吃猪 蹄，那我就推出一款猪蹄火烧，没几天怪味猪蹄火烧就面世 了。

继而又有了飘香肥肠火烧、铁板鱿鱼火烧等结合成都当 地口味研发的新品。 而乔东家的精确更是让人咋舌。乔东家的每个脆皮火烧 必须过称，面皮必须是 85 克，馅儿必须是 85 克，不禁想问， 王老板你是不是处女座？ 中央厨房和乔信商学院更是从配料到管理为加盟商提 供了周到的培训保障。 1 店营业日报表更是从细节方面把关店内运作状况，三 天之内如果战果不佳就要及时调整战略。这种报表化管理能 让加盟者在最短的时间内迅速地作出调整。 王朝中：我的人生就是一碗麻辣烫 “我叫王朝中，今年 33 岁，做生意 18 年了。由于长年 累月的操心和压力，我长得有点着急了。我的人生就好比是 一碗麻辣烫，如果再加点苦瓜加点醋，我就是经历了人生中 的酸甜苦辣” 。王朝中这样总结他的前半生。18 年来，他做过很多生意。而现在只保留了乔东家了。 所以他特别用心，用他的话来说就是， “我吃饭的时候想着 我的烧饼，我睡觉的时候也想着我的烧饼，我把它当成我的 孩子一样，希望看着它一点一点的成长。 ” 春熙路上的直营店如何实现持续排队 450 天，王朝中近 半生的经营秘诀，毫无保留的在这次招商会上讲了出来。 产品好口味多。 “我的火烧有 12 种口味，不仅有成都风味， 还结合了全国各地加盟商的口味。

将来还会有奥尔良口味、 巴西口味、韩国口味、印度口味……消费者一天吃一种，连 着吃十几天之后第一天的口味你还记得住吗？” “如果你是 回民，不吃猪肉，我这里还有牛肉火烧、驴肉火烧。如果赶 上禽流感了，大家都不敢吃鸡肉，那我不卖鸡肉就是了，也 影响不了我做生意。 ” 火烧哥主动出击。 “在我看来，95%的生意人都是守株待 兔式的做生意。等顾客上门，实在等不着就关门大吉。我是 主动出击的。当时我就是店里的火烧哥，开业第二天就站在 店外叫卖，在那儿喊，很多人都说你这又喊又叫的不丢人 吗？我一听这话就烦，我一没偷二没抢的丢啥人！ ” 王朝中现场就给在座的加盟商吼了几句。 “南来的北往的，哈尔滨的香港的，你们走过路过千万 不要错过，感受一下舌尖上的美味，来吧亲！ ” “哥，你吃饭没有啊？尝尝我们家的烧饼吧。我们家的烧饼特别好吃， 你从来没吃过从来没见过， 好吃的没法儿说， 我们才 7 块钱一个，很便宜，你到这儿尝尝嘛，不好吃给你 退钱。你买成 7 块，我们就退你 8 块。 ” 就是这样简单几句话，本来没有买烧饼的意识，结果就 去消费了。你卖烧饼给他同时又吸引了别人， “这是卖啥呢 这么多人排队？”正琢磨寻思着就被火烧哥拽住了， “哥你 不用看了，你看这么多人买呢，你逛春熙路不买乔东家脆皮 火烧你等于没到春熙路来呀！ ” “别觉得叫卖土，其实它也是有技术含量的。

当时附近 的同行们也学着我吆喝，奇怪的是，我一吆喝就热火朝天， 而其他的店家吆喝的口干舌燥，生意却没见多大起色。我的 吆喝是有窍门的，我只在门口已经有人排队的情况下才吆 喝，这样更容易把热闹的气氛再提升几度。生意越冷清越不 能喊，那样就是在告诉别人你店里生意不好。顾客们更愿意 锦上添花，而不是雪中送炭。 ” 王朝中说自己是公司的灵魂，而火烧哥就是店里的灵 魂。 一个都不放过。乔东家的员工实行两班倒。第一拨员工 七点钟到店，八点钟就有烧饼卖。 ”只要街上有人我就有饼， 一直卖到街上一个人都没有。 ” 刚开始的时候店里一个早晨就卖二三十个饼，员工抱怨 说连早上的工资都不够发。但王朝中不这么认为，早上是人少，但不是没有人。虽然没有多少人，但也没有多少做生意 的。春熙路上很多来来往往上班的人，下午看到有很多人排 队买烧饼，但还得排队等不起，正好早上买个尝尝。 就这样，慢慢的乔东家脆皮火烧，王朝中早上从二三十个渐渐增加到五 百多个，用他的话来说就是一个早上把一天的固定费用都赚 回来了，中午、下午、晚上、夜宵就都是纯赚了。 超级变态服务。王朝中对他的火烧哥说，你不要把顾客 当上帝，男的就当是你哥，女的就当她是你老婆。

所以过来 一个女孩，火烧哥会热情的说“我给你打伞吧，晒着你我会 心疼的。 ”随即端来一杯加了冰的酸梅汤或鲜橙汁，又递上 一张纸巾擦擦汗。 天气太热怎么办呢？那么多人总不能一个个的扇扇子。 王朝中想了个办法，他让火烧哥抱着电扇来回走，平移的动 作相当萌，也吸引了不少顾客。对于因炎热而感到不适的顾 客，乔东家还提供免费的藿香正气液。 凭借着超级变态服务，王朝中硬是把夏天这个淡季做得 比旺季还红火，成了春熙路上名副其实的“排队王” 。 会议最后王朝忠说： “你们哪怕不做乔东家，我今天说 的这些放在其他行业也同样适用。 ” 或许这就是乔东家吸引加盟者的地方。不是向加盟者展 示我有什么，而是实实在在的告诉加盟者我能给你什么。乔 东家招商的火爆来源于王朝忠的“用心” ，用心做好烧饼，用心对待加盟者。 以南京的加盟商王勇为例，他在初期店面选址的时候， 找到一个 70 多万一年的门面，因为租金较高，担心回报率 的问题，打电话给乔东家的总经理禹化强。但王勇并没有得 到当场回复，而是让王勇把资料拍下来发给他，经过仔细斟 酌考量之后才给他回信儿。 开业初，乔东家派了督导到南京店指挥，从锅碗瓢盆到 店内采购，帮他做到了一天卖 1500 个的火爆场面。

由于南 京消费水平较高，他的火烧卖 10 块钱一个，开业两三个月 就做到了月入 45 万，比春熙路总店做的都好。 土豆拉一车，不如夜明珠一颗。交朋友是这样，做加盟 也一样。与其贪多嚼不烂把品牌做死，不如集公司全部力量 去扶植精品加盟商，这也就是乔东家静悄悄办加盟会的根本 原因。 月入 50 万：我这样做火烧 他是乔东家优秀代表之一，一次无意“邂逅”却成就了 另一番事业，将乔东家脆皮火烧引入南京新街口商业中心 区，不曾想便创下了月入 50 万元的奇迹，他是谁？ 人生有很多种可能让你意想不到，事业也是。 一次旅行的机会，王勇无意间邂逅成都排队王――乔东 家， 被店前排队阵仗折服， 立即拨打电话表示要和老板谈谈， 深入两次了解后，他决定也要做这玩意儿。短短几个月，王勇所带领的店居然创下了乔东家单店月 销之最――50 万元。对于大多数创业者来说望尘莫及的事， 他是怎么做到的？ 老板要跨界做火烧 2014 年 3 月 1 日，成都望江宾馆，乔东家 2014 年首场 招商会上，几十人只身朝王勇座位涌上来，大伙儿七嘴八舌 的抢着问， 他们无非都是关心脆皮火烧项目可靠性、 盈利性、 经营要点，怎样开业前期就能月入 50 万的问题，年轻的王 勇耐心地给各位讲解，一群人不时地点头。

说起乔东家，也是当初王勇偶遇后决定引进南京的结 果。 2013 年 10 月，和女友前往成都旅游的王勇，本想纯粹 放松下心情，却不成成就了他另一番事业。成都有“美食之 都”之称，经过春熙路，女友见乔东家门口排起长队，一副 火爆场面，也好奇的前去排队，王勇一看是火烧并没引起他 的兴趣，当女友排队近 20 分钟后品尝到火烧时，执意要王 勇也尝一口，他顿时明白为什么这些人甘愿排这么久的队， 只为买一只 7 元钱的火烧。 天性敏锐的商业嗅觉促使王勇把电话拨打到乔东家公 司，他想进一步了解乔东家的发展情况，旋即就敲响了乔东 家的公司大门。一番了解下来，王勇有意向要把脆皮火烧引 到南京去。要知道他此前已浸淫建材行业近 10 年了，一年有近千万的成交额，也小有成就，相比土豪行业，小吃实在 跟他之前行业搭不上关系。实际上，往往我们创业者在甄别 项目时，大多选择本行，跨界则意味着付出更多成本风险。 而王勇的建议则是：一是项目有足够的市场；二是快速抢占 市场的能力。 具备这两个条件后可以进入该行业。 当第二次悄悄考察另外一家店后，建材老板决定跨界做餐饮 了！做小吃除了本身口味质量外，地段是最重要的一方面。

王勇迅速在南京新街口拿下一个门面，新街口有着近百年历 史的著名商圈，被誉为“中华第一商圈” ，30 平米的店面一 年 70 万元租金。 从考察到开业，仅用了 2 个月时间。王勇是怎样把 10 块钱的火烧推荐给吃货们的，我们来看看下面的内容。 吃的就是卖相 “本来餐饮行业我是抱着学习态度来做的”王勇显得有 点谦虚。在此之前，经营建材都是大宗业务，直接面对是公 司高管级；而餐饮则是面对数字庞大的个体消费者。 如何做到成都春熙路店的效果？除参照公司的运营指 南外，王勇牢记一点“吃的就是卖相” 。尽管一个脆皮火烧 同样也需要整体卖相，王勇和团队做了三个升级。 做餐饮必须要让消费者明显感觉卫生。从店面装修时， 王勇都很注重体现，比如装修材料的质量和简洁明快的风 格。包括选用 20 多万元的烤箱。实际上，现代人对待小吃不仅味道好还要有品相。王勇 细心观察了肯德基、麦当劳的汉堡包都有个包装盒，甚至来 自中国台湾的甜品店、蛋糕店都会有精美的包装盒。一方面 产品更卫生，另一方面让大家认为脆皮火烧也是个时尚的小 吃。让大家吃乔东家脆皮火烧也有西式快餐的时尚感。 开业初，王勇发现很多带走的脆皮火烧，仅仅装在盒子 里不方便，他自己又在公司原有基础上，设计了拎袋，一个 俏皮的乔公子很是 fashion 。

同时在服务上，火烧哥也被用到了新街口店，海底捞你 学不会乔东家却学会了！当排队等待的顾客们，火烧哥亲切 招呼，微笑着递一杯现做的正宗奶茶，枯燥的等待时间，又 多了些安慰。 细微的改变，让乔东家在新街口很快立足。2013 年 12 开业第一天，就卖了 1500 个脆皮火烧。 “现在每天营业额基 本保持在 1.5-2 万元之间”王勇说。 做好产品升级，只是王勇改变的其中一部分，如此每天 持续的高营收，王勇还有什么秘密？ 占股平分财富 近两年， 很多餐饮企业抱怨不好招工， 生意淡时开除人， 生意忙时没有人来服务，如何才能让员工不流失？这成了部 分餐饮企业的老大难问题。另一方面，怎样长久持续的保证 火烧的口味正宗和服务质量？“现在很多餐饮企业是拿提成，但这无异于以卵击石。 如果我们也按员工提成方法，每个员工都拼命做火烧，必然 在数量与质量上难以达成统一，其口味绝对保证不了。 ”王 勇的做法是这样的，核心岗位设立股权制，员工持有股份。 “我在核心岗位设立股权制，平均每人占股 3%-5%，年 底盘点进行分红。 ”尽管王勇团队目前 9 名员工，但在开业 之初为更好合理激励员工，进行了股权制。虽然看起来自己 分得少了，但极大激发员工的事业心，能有效保证每个员工 尽心尽力去完成事情，实际上也是员工自己的事业。

由此， 股份捆绑后王勇的管理更加轻松，同时持续保证产品质量。 目前，王勇团队已经有 3 名员工获得公司股份。每月的营业 额突破 1.5 万元，甚至超过春熙路店的营业额保持记录者。 “我是怀着学习的心态来经营乔东家的。 ”当初王勇豪 掷近百万元开这样一家店，仅用 2 个月他已经收回成本。对 于未来，他说先把现有店做好后，再考虑其它拓展。