一碗羊汤这五年》

现在是2012年12月21日，假如明天早晨起来，阳光还能打到你的脸上，这个世界还在，你有空不妨来 @一碗羊汤 小店坐坐，喝碗汤，吃点肉，感受一下良知的美好。然后，听我讲讲小店这五年的故事。

2013年元月6日， @一碗羊汤 柳芳店就五岁了。

五年的故事

[缘起]

我们的故事，从1994年讲起，那一年，我考上了大学。有幸在山西太原学习和工作6年，让我爱上这个城市的一个小吃：羊杂割。那时，不知道为什么叫这么个名字开羊肉汤馆，更不知道一个叫“郝刚刚羊杂割”的店为什么会如此火爆，只知道一有时间就会排队去吃上一碗。

2001年春，因为《京华时报》的创刊，我混到了北京，这一混开羊肉汤馆，就混到了现在。有一天，路过工体东门，看到一个叫“北平羊汤”的馆子，进去要了一碗羊杂汤，4块钱，麻酱味儿，没喝完我就走了。出了门，我扭过头自言自语：NND，总有一天，我要让你们知道什么是羊汤。（现在好吃多了。除了一碗羊汤，如果让我推荐，我就推荐北平羊汤。尽管两者味道截然不同，但其本质我认为是一致的。）

2008年春，那是一个梦想释放的季节，全北京都在激情飞越。在上班之余，我开始让多年的梦想落地。

整整10个月的时间，我反反复复回到太原，回味“郝刚刚”的味道；我吃遍了北京几乎当时所有的羊汤店，早上、中午、晚间，不同时段不同的店，不断的品尝；我跑到河北、河南、山东，品尝当地的羊汤。羊汤，仅在山西，从大同到运城，就有五种做法。

到底，什么样的味道，生活在北京的人可以接受。在吃遍各地羊汤之后，感觉还是山西郝刚刚的做法更纯朴，更适合北京。在此基础上，根据北京水质与太原水质的差别，我们稍稍做了改良，并对操作工艺进行调整。不断变换配方，不断变换方法，无数次的大锅小锅试汤，直到有一天，舌尖直觉告诉我，没错，就是这个味儿！

[开业]

在北京开过店的人都知道，找门脸是个很痛苦的事儿。尤其对于我们这种从没有开店经验的人来说，真的是个赌博。还不算，各种被人欺负的事儿。

谈房租、装修、办照、卫生许可，哪个都不省心，还没有人替你出主意。撞吧！买后厨设备，到了厨具市场，人家一看就知道你是个新手，宰吧，东西还不好。

装修，像我们这种人，总很理想，总想把餐厅搞得很小资，连餐桌餐凳都是我亲自去香河定做的，老贵了。员工的服装，当时跑了好几个地方才找到粗布，找裁缝手工缝制的。

开了业，你才知道，喝个羊汤能小资吗？满屋子的羊膻味。

不到40平米，26个餐位，当时全家的积蓄20万元，全都砸到了柳芳北街一个被我改造后的小店，其前身是“成都料理”。

好不容易，终于开业了，我永远会记得来店里的第一个客人：柳芳北街同排商铺卖羊绒的老板，一个包头人，他后来成为店里的常客。

我还记得，当我把第一碗羊汤端到他面前的时候，忐忑不安，当他用勺子轻轻捋了一口汤送到嘴里时，我紧张得几乎要窒息，看到他舒缓的表情，我放心了。尽管之前，我们已经演练过很多次口感，但，客人的感受，这是第一次。

那一阵子的辛苦和操劳，讲起来有些矫情，但有几个细节至今难忘。

开业没几天，大学同宿舍的一哥们来捧场，看到我穿着白色厨师服，挽着袖子，见面那一刹那眼神中流露出的惊诧。

每天早晨五点钟，我都会准时出现在回龙观城北市场蔬菜批发大棚，和商贩们讨价还价，然后提着沉甸甸的塑料大袋子，双手勒出很深很深的印痕。

中午就餐高峰，什么都不顺，我得挽起袖子在后厨洗碗。我是一个特别爱干净的人，我见不得半点乱和脏。每餐完毕我们都要把筷子和碗煮一遍，这个细节坚持到现在。

记得好几个凌晨，开车回家的路上，在北五环，开着开着就睡着了，短暂的几秒，非常可怕。后来，就索性在路边停下来，开着双闪，眯瞪一会儿再继续开车。

那一年，我还在新京报上着班。

[煎熬]

柳芳店开业后，周边很多居民不知道我们卖啥的，看的人多，吃的人少，那年头，羊汤还没现在这么普及，真的。

每天的流水始终在几百块钱徘徊，有一天卖了1300多，我高兴地给老婆打电话：今天破纪录了！

转眼夏天就到了，这是最难熬的第一个夏天，各种折腾，差点把店盘出去。有人也开始笑话，我清楚地记得，有一天招牌灯箱坏了，我们拆下来维修，路过两个北京老太太，边走边说，“看、看，一碗羊汤，我就知道他就只能卖一碗，关了吧。”当时，追上去骂她的心都有。

为了弥补夏天店里的亏损，我们专门聘请了凉菜师傅和烧烤师傅，满大街烤串都用猪肉鸭肉狸子肉还有叫不上名的肉冒充羊肉，就我们坚持用羊肉，上好的羊肉，顾客吃惯了假羊肉，说我们的肉是假的，哭笑不得。

好在，当秋天来临的时候，老天开始眷顾我们，生意一天天好起来。冬天，让我们重拾信心，终于找见了那么一点点感觉。

每天用餐高峰，我都要在店值守；每天开卖前，我都要尝一口汤，味道是否合适；每一个客人，我都要仔细观察，汤喝完了没有？里面的肉吃完了没有？粉条吃完了没有？烧饼吃完了没有？如果没有，我都要打扰客人多问一句，是汤淡了还是别的原因，是不喜欢吃肉还是我们的肉炖得不够好，是粉条硬了还是不喜欢吃。

每一位客人，我都要打量他是写字楼的，还是附近的居民，是路过的，还是好这口专门来的，有时候揣摩不准，合适时候我都问一下。

这一年，粉条换了五六种口感的不同粉条；烧饼换了至少七八种。

冬去春来的时候，柳芳店一岁了，我确信：这个事情可以做。

[挫折]

这五年，不得不说说望京店的事儿。

2009年冬，柳芳店。冬天突如其来的火爆，出乎我的预料。三个好朋友，一拍即合，开始开分店。从谈合作到望京店开业，前后不到三个月。就在写此文的时候，我刚刚翻看了当时写的商业计划书，数据后来都得到验证，说明当时我对这件事情的判断还是比较严谨的。

100平米，58个餐位，投资50万，品牌形象店，餐厅门是和麦当劳的门一样，地板砖用的麦当劳餐厅最新款式的瓷砖，连顾客就餐流程都模拟宜家，半自助。理想中的店，至少实现了一大半。

三月份了，老天还下雪，真是天助啊！一开业就没有冷清过，流水天天超越柳芳店。

看着这态势，又投资20万，我们提前建成了昌平加工配送中心，为当年9月份第三家店做准备。

就在一切都很顺利的时候，意想不到的坏消息已经在流传，望京店所在大楼的韩国承租方跑了，欠下一屁股烂账。经多方沟通，大业主嘉美风尚中心开发商还是把所有商户都清理出门。被封门的时候，望京店的大锅刚刚熬好了满满一锅羊汤。

历经16个月的官司，望京店最终以胜诉、我们亏损40多万而收场。亏损的不仅仅是40万，还有我们的合作伙伴，我们的朋友关系，还有我们刚刚组建起来的公司小团队。一切，随着望京店的被迫关闭而慢慢退去。

时至今日，我依然认为当时的决策没有出错，只是在执行细节上埋下祸患，如果当时我们对店面的选择再稳重再谨慎一点，一碗羊汤不是现在的局面。责任在我，过于急躁。

尽管打完官司后把钱全部分给了当时投资的两位朋友，他们选择退出。感觉特别愧疚，挺对不住他们的，在我内心深处，一直想，总有一天，我一定要把欠朋友这份情和债还掉。

好在，还有一个最好的哥们没走，还在支持我，在最困难的时候，给我力量，给我加油。

柳芳店背着望京店和加工中心的剩余债务，吃力地爬行着，跌跌撞撞挺到了现在。

如今，他，更加坚强，更富有了生命力！

这一切，似乎都是我们必须经历的，也正是有了这几年的喘息，让我思考更多，让我对这个小生意，有了更深刻的认识。生意，真的是心上之音。

尽管目前只有一个柳芳店，尽管她有些破旧，尽管她还有太多不如意，但，我更加爱她。

五年的思考

在写一碗羊汤这五年的时候，恰巧@酸梅晶 夫妇向我推荐了日本纪录片《寿司之神》，身同感受，我一连看了三遍。我隐隐约约从二郎的身上看到了自己的未来，哦，这原来就是自己所要的生活。

二郎说，一旦决定好职业，你必须爱自己的工作，千万不要有怨言，你必须穷尽一生磨练技术，这就是成功的秘诀，也是让人家敬重的关键。

一碗羊汤这五年，让我知道：我是谁？我能做什么？我喜欢做什么？更让我发现，那个本来的我，善良的我，还在。

[关键词：良心]

很多人认为，餐饮的门槛很低。我却认为，它非常高。因为只有坚守良知的人才能跨过这个门槛。

没有做这件事的时候，我和大家一样，知道后厨的一些猫腻，地沟油、罂粟壳、苏丹红，再后来各种添加剂。当你真正介入的时候，事实比你通过大众传播渠道获知的信息要可怕得多。这几年，我跟朋友们重复最多的一句话就是：没有良心的人千万不能做餐饮。

客人寻求味觉刺激，要求香、辣、麻，带劲，有味儿；老板要精打细算，降低成本，还要口感统一。在专业酒店调味品市场，且不说柴米油盐合格不合格，仅各种化学添加剂、增香剂、增稠剂、增白剂，猪肉精、牛肉精、羊肉精、鸡肉精，浓汤宝、高汤粉、骨头粉、嫩肉粉等等，只有你想不到，没有做不到。市场上做这些买卖的，销量非常好。

这些东西大大刺激和损害了食客的味蕾，一味的追求“好吃”。因为不至于致命，因为不是吃了马上就有病态反应，所以老板和客人都不在乎，但这些东西带给身体的后遗症，总有一天会在你的身体爆发。我猜想，这也许是为什么现在会出现很多怪病的原因之一吧。

拿羊汤来说，汤里面可以加的东西，增白、增稠、增香，骨头粉、浓汤宝；肉里面可以加的东西，嫩肉粉、羊肉精、肉色素等等。

这些都可以大大降低你的食材经营成本。

但，我们可以很自豪地说，一碗羊汤从一开业，就与这些玩意绝缘。简简单单一件事，一些羊汤店非要搞得很复杂，而却成为我们引以为豪的底线之一，好惭愧。

我们可以很自信地说，一碗羊汤那个大锅，你任何时候去捞，我们只有骨头和料包，我们一直采用最原始最笨的办法：老老实实熬，不断的熬。

刚开业时，为了适应北京水质，我们费尽周折，不断调整料包。有时为了纠正口感偏差，要适当加点鸡精味精，半年后，我们大胆放弃鸡精味精。现在，我们把汤料已与北京水质完全融合，每天仅需在适时火候加入几把盐即可，所有鲜香源自骨肉原香。

我们曾在 @一碗羊汤 微博上发过一个小帖子。原汁骨汤与勾兑汤的区别：1、纯骨熬制汤，白里透黄，淡淡的黄；勾兑汤纯白，惨白惨白。2、纯骨汤味道醇而厚重，淡香宜人，有生命力；勾兑汤靠香精味精提味，汤浑无力，香味较刺激。3、纯骨汤水油交融，勾兄汤水油分离。

再说说羊肉的事儿，上个月，我曾在微博上问大家：一斤生羊肉自然状态煮熟，可以煮出多少熟肉？大多数人回答7两左右。我们，只能煮出4.3-4.8两。大家平常在超市看到的熟肉品，在酱制过程中，都会加入一些非正常添加物，以此减少自然损耗，最高可以煮出7、8两。不信，你可以在家自己炖肉试试。

我们在柳芳店一斤酱肉目前卖100块，这个仅仅是成本价。很多人都不相信，我算一下你就明白了，一斤羊肉我们进价32元，酱成熟肉合71元每斤，加上调料、汤料，煤气水电店租人工损耗，几乎没有任何利润。

我们能保证的是，让客人喝到原汁原味的羊汤，吃到没有添加任何乱七八糟东西的纯正羊肉。

只有这样坚持用良心做事，我每一天才能睡得特别踏实。

[关键词：品质]

五年前，柳芳店开业的时候，一斤羊肉送到店15.2元；昨天，一斤羊肉32元。

跟我们合作的供应商是一对在北京做了20多年羊肉生意的夫妇，老实憨厚。他说，五年前，他到锦绣大地上羊，市场上一来就是二三十辆大卡，随便挑；现在，每天就四五辆车，羊少，好羊更少。

我对羊肉的要求极其苛刻，因为我一直坚信，只有好的食材才能做出好的味道。这老哥给我们的羊肉一般要比别人高出1-2块，因为我对他的羊肉有个特殊要求。

不妨把这个秘密说出来，每次我们要羊，他都会费很大的功夫，从一大卡车一大卡车里专门挑选我们认为最好的羊。什么是我们认为的好羊，简单说，就是几乎没有经过人工催肥的羊。

有必要讲一下通常渠道一只羊如何到你的餐桌。北京批发市场的白条羊基本靠周边河北羊贩子供给，这些羊贩子并不养羊，他们一般从内蒙、山西、山东等收羊，一般每次都收二三百只，然后圈养起来“育肥”两三个月，这期间，会加入大量含激素的饲料，包括瘦肉精。羊迅速增肥，提高出肉率，羊贩子赚取育肥差价。

因为羊贩子每次从牧农手中收的羊的年龄、体重大小都不一，有些大的羊就没必要或者很少经过育肥就进屠宰环节了。这位老哥就是凭借他20多年的经验，在这些白条羊中，给我们寻找这样的羊，八九不离十。他们夫妇，平日吃羊，也只吃这样的羊肉。

今年中秋节过后，羊肉老哥告诉我，茹，你要提前做准备，按照你的标准的羊越来越少，越来越难找。这不，这几个月我们跟疯狗一样，到处找羊，奔波2万多公里，周边太行山深处、山西大同、宁夏盐池、内蒙包头、陕西榆林，我期望找到长期合作的牧户，自然成长，直接供应。当然，我们如果能拥有自己的放养基地，更好。

让我稍稍放心的是，目前已基本确定三家，完全能够满足明年的供应。但，与此同时，也带来一个问题，一碗羊汤店用肉，只用羊身上固定部位的肉。我需要解决的是，把多余的生鲜好羊肉，再卖出去！把牧户多余的羊也卖出去！

这比单纯的从供应商羊肉老哥那里进肉麻烦多了。再苦再累再麻烦，我们一定要让顾客吃到好的羊肉，放心的羊肉！

让我们欣慰的是，经过多次沟通，我已经说服供应商羊肉老哥，明年加入我们的团队，专门负责生鲜羊肉供应链。也许，是我的真诚打动了他。

当我看到百胜餐饮集团私有化小肥羊的时候，我就在想，他们不会以养鸡的方法养羊吧？

如果哪一天一碗羊汤关门了，一定是这世界上没有好羊了。

[关键词：坚持]

柳芳店开业9个月后，生意慢慢好起来。一些人看到生意不错，常来探汤、挖伙计。

两年之内，在柳芳店周围先后开了五家羊汤馆，使出各种招数和我们竞争。打折、送烧饼、低价、办卡，他们的价格都比我们便宜。偶尔，也有客人念叨，人家卖的比你们便宜，但过几天客人又回来了。

这些店和我们拼价格，我和他们拼品质，而且，我每年都提一次价。烧饼，坚持一块一个，不赠送。

说起来，不管是柳芳店还是短命的望京店，我们从一开业都没有进行过任何优惠打折活动，因为我们的品质无法打折。在这一点上，对很多很多常客，我一直心存感恩和愧疚，我希望有一天可以回报他们。

围绕在柳芳店周围的羊汤店，有的环境比我们好，有的服务员比我们漂亮，有的餐具比我们精致。但，遗憾的是，时至去年，他们一个一个都关门了。

其中有一个店，从我们这里挖走了伙计，许诺高薪。但开业两个月后，我听到的消息是：老板说，按照我们的做法，他赚不到钱；那个被挖走的伙计失业了。

五年，我们经历了太多艰难。炎热的夏天持续亏损差点盘掉；望京店停业后，团队一下子陷入萎靡；春节上班后，员工没有回来，我带着一个服务员，连续工作7天。

五年，有一个细节我们一直在坚持：每餐完毕，所有餐具筷子勺子碗，清洗完毕全部用开水烫煮。

[关键词：顾客]

柳芳店的产品定位和定价，是我比较满意的。

这期间，我们没有因为顾客的稀少而价格动摇，我们没有因为产品的的单一而去增加项目。

从内心来讲，我是一个喜欢安静的人，我不喜欢吃个饭吵吵闹闹，尤其是酒腻子。所以有一段时间，柳芳店是不卖酒水的。直到目前，我们都不提倡客人午餐饮酒。

抽烟，想限制，一直没有限制住，希望下一个店可以改善。

像我们这样的小店小馆，吃饭，有的人是填肚子，有的人是吃风味，有的人是吃品味，有的人不在乎什么添加剂，天生什么都敢吃。有的人在意价格，有的人注重品质。

肯德基麦当劳用的鸡肉，再有问题，他们永远不会在中国倒闭，因为他们永远有顾客，永远有人吃，永远有人喜欢这个口感，永远有人什么都不怕。

五年，我们始终明白，我们的目标顾客是谁，他们在哪里。

不要祈求每一个顾客都喜欢你的产品，不要奢想全天下的人都是你的目标顾客。

我们的产品，永远给喜欢她的人准备；我们的服务，永远满足认可我们的客人。

如果你喜欢她，是一种缘分；

如果你爱上她，是我们的福气。

对于每一位能够走进店的客人，我们都心存感恩。

我们准备好了，你，在路上吗？

[关键词：员工]

五年，柳芳店和望京店，先后36位员工，来来去去。感谢每一位曾经在此工作过的兄弟姐妹们，哪怕工作很短，但没有你们的付出，@一碗羊汤 就不会坚持到今天。

做餐饮的，都会受到员工流动的困扰。很多老板认为，这个行业的人员素质较低，我也曾经这么认为过。但，后来，我错了。

员工的需求是什么？为什么海底捞的员工那么富有激情？

最核心的，他们期望得到认可，尤其是得到顾客的认可。他们期望得到信任，得到老板和同事的信任。他们需要归属感。他们需要一个快乐的工作环境和舒心的生活环境。他们需要上网，他们需要业余生活和空间。他们需要老婆在身边！

为什么大学生一出国留学就可以端个盘子刷个碗，在国内就不愿意。我一直想探讨一种员工模式，能够让他们快乐工作，能够让他们体会到这个工作的价值，能够让他们获得认可，能够让他们受到尊敬。

现在，我有一个习惯，无论到那里吃饭，如果需要服务员帮忙，我都会举手示意。而不是像很多年以前，“服务员、服务员”的大喊。

如果，你来店里了，我们的兄弟有做的不周的地方，还请你多体谅，因为他们很不容易。

我们对所有员工的要求不高，不论文化程度，不论是否有经验，只要你勤快、真诚、踏实、进步，都可以成为我们的工作伙伴。

[关键词：简单]

“极简到纯粹”，是纪录片《寿司之神》对二郎的评价。

简单的东西，我都喜欢，因为我也是一个简单的人。我追求一种完美的简单。

这五年，沉淀下来的供应商，都是各个领域的专家，他们也都很简单，只做自己最擅长的，很单一。比如，粉条，只卖粉条；辣椒，只卖辣椒。

供应商基本每三个月结一次账，有的半年，有的甚至一年，经常是我们催着他们结账，彼此都很信任。我喜欢和简单的人打交道做生意，轻松愉悦，没事儿。

未来，我们会更加敬畏自然，尊重自然。尊重每一只羊的自然成长，尊重每一个环节的本来方法，尊重每一碗羊汤的本来味道。

每种食材都有最美味的时刻，这需要多年经验的把握。回归事物的本质，是我们坚持不懈的追求。

未来。

我们不期望做多大，不期望开多少家店，只求做好每一碗羊汤，让更多的人喜欢。

我们不梦想去上市，不奢望做千年老店，只盼一直能够做下去，因为这事我喜欢。

我们什么都不会做，就让我们努力把这一碗羊汤做好吧！

@茹敏rumin

2012年12月20日

（感恩提示：如果是因为看了这个长微博来店，我们的环境和服务，一定没有你期望的那么美好；但如果你的味觉没有被各种化工香料搞坏的话，我们的羊汤和羊肉，可能会超出你的想象。）