◆ 何野笑称自己是“老来得子”。

文| 铅笔道 记者 连然

2015年4月12日，何野受邀在一场千人大会上做演讲，题目是“一个父亲的私享汇”。

当主持人邀请他的儿子何轶琛上台时，他是不安的。何轶琛才三岁，之前还被诊断为疑似自闭症，现在要让他在千人会场讲话？ 何野不太敢想，但他还是紧张又期待地看向儿子。没想到儿子稳稳地走上台，“大家好，我是何轶琛，我三岁了，我为我的店代言！”

那一刻，何野心中一热，差点落泪，这是创业两年来他最有成就感的一刻。

2014年，在拉扯儿子长大的过程中，何野对婴幼儿用品的了解愈来愈丰富。为了给儿子用到更安全的母婴用品，何野很长一段时间忙于找代购从国外代买商品。

后来他索性创办迈可丽儿，一家进口母婴用品零售商，有网店与实体门店，主要通过直营＋加盟的方式拓展市场。

目前，迈可丽儿平台有13个品类、5000个SKU的母婴用品，共有5家直营店与230家加盟店。

注: 何野承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

搭上政策的顺风车

近8小时焦灼的等待里，何野坐立不安，踱步在产房周围。

终于，凌晨12点37分，他被准许进入产房，把宝贝儿子抱了出来。看着儿子小小的嘴小小的手，何野心里暗道，“要给他最好的幸福！”

欣喜之余，他却有点没准备好。毕竟，儿子的来临实属意外。

儿子一天天长大，何野对婴幼儿用品的了解也愈来愈丰富。然而，随着国内婴幼儿食品用品问题时有出现，他不免担忧。“我当然爱国，但更爱孩子”。为此，何野开启了海外“买买买”之路，要么出国采购奶粉等商品，要么托在国外的朋友代购，前后折腾了一年有余。

看着何野疲惫的身影，妻子心疼不已，又想到不少家人朋友移民在外，便对何野讲，“不如我们自己开一家进口母婴用品店”。

何野听了有点心动，着手做起调研。期间，他了解到若要将东西运送到国内，在人肉代购之外，只有一般贸易进口与直邮两条路好走。走一般贸易进口，要交的税比较多，但直邮运费高昂，算下来比前者的成本要高。

正当何野纠结之时，机会来了。2014年年初，他在重庆所负责的项目免不了与政府打交道。一次，他在与市长吃饭时得知国家为促进一带一路建设以及兑现WTO承诺，即将施行对跨境电商产品的免税政策，立刻举手说到，“我想做这个事儿”。

不久，政策正式出台。搭上政府政策的顺风车，何野的工作开展得很顺利。重庆成为全国首批跨境试点城市，这意味着在这里，他从国外进口商品的通关时间将大大减少，为一般贸易商品的1/10。一般贸易商品若要进入国内，需要提前半年提出申请，且不一定能获得通过。而何野若要来做这件事，可直接进口商品至国内的保税仓，商品通过检验后，便可在国内平台销售。当消费者在平台下单后，会由海关保税仓发出国家指定的物流（即EMS）来进行配送。

重庆又是“渝新欧”国际铁路联运大通道的地点，商品从国外进入重庆，属于返程路线，运费低；加上可用集装箱来装载商品，运费又低一层；并且，重庆至欧洲国家的路程仅需15天左右。“整体看下来，十分合算。”

客户转为加盟商

政策的东风已经吹起，何野开始寻求货源。借助在国外的家人朋友等人脉资源，他先后找到了美英德等国家直供厂家的一级进货商，采购价基本与当地零售商的价格一致，加上国际国内运费与仓储费用即为商品的直接成本，而这一般要比当地商场的成本价低一些，因为后者通常会有运营等中间成本。

物流和货源盘算得差不多时，何野也将线上线下并驾齐驱的运营思路定了下来。尽管彼时O2O风头无两，但他并非盲目跟风，而是基于之前从业于互联网、电商、商业地产等领域的相关资源与经验。

具体来讲，走线上首先是考虑到目标用户为85后、90后的年轻妈妈们，她们拥有较高的知识水平，崇尚科学育儿，互联网使用程度高，有一定的创业激情，便于发展后续加盟事宜；另外，跨境电商本身也必须接受线上监管。

铺线下则是为满足消费者对商品的直接观感和体验需求。不过，如果直接面向C端用户推广需要大量的营销费用，所以何野选择走加盟模式。

2014年底，迈可丽儿进口母婴跨境电子商务有限公司完成注册并同时获得跨境电商特许经营资质。次年8月，迈可丽儿首批形象店开业，网站及后台系统也投入使用。而当直营店还在装修时， 已经有人前来加盟。这是因为何野在装修直营店时，拍照发了朋友圈简单介绍了自己在做的事情。有人颇为感兴趣， 与何野进一步沟通过后很快便加盟。

何野提到迈可丽儿的加盟商基本都是85后、90后的年轻妈妈们，基本为用户转化而来。这与他最初的设想一致：年轻妈妈们多为照顾宝宝放弃工作，但她们依然有着事业心，加上对母婴用品有着天然认知，成为加盟商较为合适。

◆迈可丽儿门店图

加盟方面进口母婴店加盟，总部通常以品牌、管理、平台、技术等入股，控制每个加盟店51%的股权。而加盟政策也经历了“三级跳”：2015年为4.9万元（包含货品、装修费用与租金），2016年增加1万元保证金后为5.9万元，今年增加了加盟费后为8.8万元。

另外，直营店与加盟商的货物配送都直接从保税仓等仓库发出。

一般来讲，加盟店利润率在45%，可在20天内实现盈亏平衡，半年内即可收回店面等成本；直营店的利润率在60%，盈亏平衡的实现与收回成本比加盟店稍快一点。

整体已实现盈亏平衡

定价方面，总部会给到加盟店与直营店统一零售价，不过各店可自主促销。地域分布上，直营店都在重庆，加盟店则分散在全国各地，管控要靠巡店这样的“笨办法”来完成。

这也促成了迈可丽儿标准化、量化的门店管理流程与平台系统的开发。总部与加盟商皆可通过系统（包含品牌管理、进销存管理、智能收银管理等），流程化操作管控在线客流、物流、资金流等事宜。上述系统于今年7月初刚上线，目前正在调试之中。

起初，迈可丽儿平台只有5个品类（SKU为800个）的母婴用品在售，基本为知名商品。何野打算通过这些商品吸引客户，待流量上来后，再引入高毛利商品。

商品来源也渐渐有所转变，起初商品基本为从国外进口而得，2016年年中起，商品中国外厂商在国内开设公司或工厂、或与国内厂商合资注册新品牌后生产的比例占7成以上。

去年，迈可丽儿收入约1000万元。今年起，其加盟商可选择开网店或线下实体店（之前必须两者同时开），这是何野考虑到要给更多的年轻妈妈创业机会，不过原则上，他还是鼓励两店同开，“毕竟线上线下结合才是新零售”。也是从今年起，迈可丽儿整体开始实现盈亏平衡，不过暂无净利润，何野的心思更多放在扩张上。

目前，迈可丽儿平台有13个品类、5000个SKU的母婴用品，共有5家直营店与230家加盟店。近期，在政策支持下，其门店正准备开放退税窗口，为消费者提供更多便利。

此前在2015年4月进口母婴店加盟，迈可丽儿完成300万元天使轮融资，来自重庆市智慧地产发展研究中心；12月，其又完成由英飞尼迪投资集团领投的1000万元Pre-A轮融资。

/The End/

编辑 付文学 校对 石伟

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