汽车零部件行业，汽车零部件行业前景如何？

当我和同行一起去了解这个业务的时候，发现这个行业几乎没有成文的历史！大部分是以故事的形式口头传播的。以下是我从碎片化听到的这个行业的发展历史。

原谅我无法将这个行业尽收眼底，因为我的年龄原因，没有亲身经历过这个行业。

对于汽车零部件经销商行业来说，目前最先形成全国供应链网络的是耗材经销商网络，其次才是主力。之所以叫简史，是因为我看到的可能是大象的一条腿(四条之一，不要搞错了)。

1.汽车零部件市场的美丽田园时代

在之前的《2018，后市暴利史》中，有读者告诉我，“我在后市8年，从来没见过暴利是什么样子？”

我想说的是，我们正在把时间线拉长到20世纪80年代和90年代初。那是一个汽车零部件行业暴利的时代，也是一个汽车零部件行业美好的田园时代。

那个时代被称为田园时代的主要原因是:

1.车型少，固定用户，以公交车为主。因此，所需配件是可预测的，SKU更少；

2.和那个时代的其他行业一样，只要你勇敢，你就愿意积极寻求上游资源。赚钱的机会很多；

3.供给端稀缺，修车耗时等待容忍度高。我经常把车留在修理厂一个月。

“山东的一个配件行业带了16万人，坐飞机从山东飞到广州。交付山东，落地后16万直接改成60万。”

“当时最主要的门槛是你能找到货物，你知道在哪里能找到货物并安全地运回来。”一位业内前辈如是说。

当然，类似于当时的其他行业，这种信息不对称的倾销商品的方式很快就能被轻易复制。而汽车零部件供应商也逐渐形成了汽车零部件的配送中心。

尤其是在广州，产品的丰富度是全国第一。因为地理优势，靠近香港，很多配件可以通过各种渠道进来。北京和上海(杭州)由于本地车辆数量多，需求大，带动了供应。形成了一个配送中心。

因此，中国已经形成了几个大型配件配送中心:广州、上海(杭州)和北京。

随着配件配送中心的形成，从配送中心采购配件的方式逐渐熟悉，配件厂商也开始专业化分工。关注一些你熟悉的供应商，或者关注特定车型和配件类型的配件供应商。专业化分工，需要相互合作。他们聚集在一条街或一个大市场开店。这就是“汽配城”的雏形。

汽配城最大的功能:为库存和配件提供相互支持。降低大家的库存成本和信息获取成本。这种格式一直支持到现在，仍然是后市场采购的主要渠道，并没有被完全替代。

而且各地的汽配人，通过汽配城形成的二三十年的利益共同体，有着非常强大的圈子和非常高的信任度，外人很难切入。

但汽配城模式有其致命的弱点，这也导致了一种新的配件销售形式(经销商网络)的出现。为了厘清汽车零部件行业的发展阶段，我先介绍几个概念。

2.理论介绍:价值网和圆锥曲线

标题中的两个概念主要来自《创新者的困境》一书。作者克里斯滕森通过钢铁行业和硬盘行业的几次市场变化，研究了一个行业的发展阶段，如何形成创新，以及趋势。

例如，随着市场对不同计算机需求的变化，硬盘行业经历了小型机、台式电脑和便携式笔记本等几个阶段。每个阶段的变化都带来了全新的市场和全新的价值网络。因此，不同价值网络的每个阶段都催生了不同的硬盘技术。

硬盘技术的进步不像我们的习惯性思维。5.25英寸硬盘技术应该在小型机市场有垄断的公司生产(8英寸硬盘技术)。相反，在新的个人电脑价值网络中，新公司再次“占据上风”。秘密在于价值网络理论。

价值网:由技术、产品、市场、资本、组织等经济要素构成的无形网。-百度百科

然而，旧价值网络中的龙头企业往往无法跨越新价值网络，形成新的增长曲线。正是因为旧价值网络中的龙头企业形成了价值网络依赖。

价值网络的依赖性:由于过去的价值网络是一个已有市场，曲线处于高点，在新价值网络的初始阶段往往被忽视和看不起。错过了建立新价值网络的机会。例如，诺基亚失去了智能手机，柯达失去了数码相机市场。

因此，我们可以回答一个核心问题:为什么过去的企业很难跨越第二条曲线？

过去，价值网络中的技术、产品、客户和组织形式都是为最后一条曲线而构建的。对于新的曲线，所需的技术、产品、客户和组织形式都不适合。而且意味着放弃原有曲线的优势资源，难度很大。前一个时代的创新者是后一个时代创新的障碍。旧势力的价值网络决定了他会维护自己的利益。

但在初始阶段，构建第二条曲线的效果明显差于原第一条曲线。不仅是过去的客户依赖，竞争对手的争夺也强化了价值网络的依赖。

这让我想起了赫拉利在《人类简史》中提到的食物网的概念:

人类以为自己驯化了植物，但实际上植物驯化了智人。小麦的秘密在于操纵智人为其所用。

尤瓦尔·赫拉利

3.制造商型汽车零部件经销商的萌芽

好了，有了以上的理论基础，我想谈谈汽车零部件行业的第一个变化。这要从汽车零部件行业价值网络的变化说起。

先想想我在第一节提出的最后一个问题。汽车零部件城市价值网络的生成经历了S曲线的快速增长。然而，随着新的市场环境的变化，以广州汽配城为代表的模式已经显现出致命的不足。

1、没有正规的配送体系，没有下家的概念，谁来买货卖。没有区别。与客户只有贸易关系。只认钱，不认货。

2.他们在新产品和市场的开发中非常被动。

3.运输不安全。

“W，从呼和浩特开车20天去天津、北京和石家庄买货然后回去。包括s(一个活跃的配件链老板)，开馍。去河北做货，开车回去，路上有很多情况(丢货、抢劫、路霸)，堪称汽车零部件的血泪史。”

也就是说，到这个时候，汽车零部件城市价值网络的模型已经经历了S曲线快速增长的时期。在顶部进入高原。新市场的变化呼唤新价值网络的形成。

这种新价值网络的特征应该是:

1.从汽配城的被动地摊销售到更靠近修理厂所在城市的场内经销商。

2.更快的市场需求收集、反馈和迭代。

这时，根据故事模板，应该有一个英雄。事实上，历史确实是按照故事剧本演变的。有人手持利器，打破汽配城这种商业模式，积极获取市场信息，越来越贴近修理厂的需求。

这个故事的主角是郑。(免责声明:我坚定时代造就英雄的理论。郑在这里是同义词。我只带了一群同时做这种事的人。因为他更有代表性，所以我用他的名字代替。)

20世纪80年代加入豹王滤清器厂，一直工作到90年代。负责豹王的全国销售。20世纪90年代末，广州购买商品的习惯开始改变。他建立了中国第一个经销商网络。

一位汽配老兵这样说:“当时出去跑市场很累，交通不发达，没有拓展市场的参考标准。我会带着一些业务费用离开，等费用花完了再回来。”这让我想起了我小时候的猫。它经常完全消失。你不知道它什么时候回来的。家成了指定的酒店。)

“各地都没有评估经销商的标准，发展经销商的手段简单明了。依靠朋友的介绍，我心里有底；如果这个人不熟，我们可以综合看一个人是好人还是坏人，通过喝酒、交朋友、生活，甚至蹲一两个月，是否有能力做一个贩子。”

这个经销商网络让豹王的产品在特定地区有特定的落地经销商。他最大的功能就是改变买配饰的习惯。以前全国各地都需要配件，就去广州买货送回家。豹王的经销商系统，让你不用出省，甚至不出市，就能轻松买到你需要的配件。

当然，从今天的角度来看，当时经销商的功能只是产品销售，加上区域政策保障。这种制度虽然粗糙，但在国外非常普遍。

他真正的意义在于:重塑销售与购买的关系，将配件经销商之间的关系从销售与购买转变为合作关系。使配件制造商更容易控制市场信息。在新产品的开发和运营中，迭代速度加快，开创了新局面。至此，我认为汽车零部件行业的第二个价值网络开始清晰，我称之为“厂商经销商价值网络”。

时至今日，这个网络仍然深深地影响着中国的汽车零部件行业，目前活跃在市场上的很多人在当时仍然是这个经销商网络的成员。

但是需要注意的是，这种需求信息的反馈机制还是非常原始和不规则的。经销商要求什么，制造商根据要求的程度决定产品开发的方向。换句话说，哭闹的孩子有奶吃。但经常哭的孩子并不缺奶，与真实的市场需求还是有误差的。需要一套科学的需求手机、反馈和管理机制。

厂商的经销商价值网络需要进一步优化完善~

4.制造商型汽车零部件经销商的成熟度

如果说以郑为代表的这群人，完成了从0到1的“制造商型经销商价值网络”。然后顾军(依然是代名词)完成了“制造商型经销商价值网络”从1到100的过程。

顾军:香港人，上海人，时任盖茨皮带销售总监，主要销售产品皮带。他的主要贡献是使经销商网络现代化。

顾军对行业的贡献，我总结了三点:

1.第一个把皮带当易损件卖。

皮带4-6万公里后才能换，跟易损件关系不大。他完成了皮带产品的重新定位，通过销售易损件销售皮带。非常成功。

2.建立了新的科学的现代经销商体系。(这个网络几乎和豹王重叠。)

“顾军努力建立这个经销商网络，并把很多国外先进的培训、管理理念和方法。都植入了经销商网络。”

后来很多零部件厂商建立了经销商网络，基本都是基于豹王和盖茨的网络。这个网络很现代，和国外思维一致。在此基础上，一些经销商真正有了走出国门学习国外经销商先进理念的愿景。边界变宽了。

不难理解，很多行业都知道，3C行业后来的经销商都是在原来的中关村电脑配件经销商中成长起来的。比如最近陷入困境的刘，当时是中关村的一个燃烧器摊主。

3.用资本连接汽车零部件产业

2008年左右，顾军离开盖茨。而盖茨的三个代理合伙企业(包括后来的老板尚)引入了花旗银行资本，并在中国建立了第一个汽车零部件分销链。

优培是中国第一家拥有完整经销商管理、培训、奖励返利考核体系和IT系统的现代汽车零部件连锁经营模式。

不幸的是，在2008年的金融风暴中，华清银行退出了资本。然而，现代汽车零部件链的种子已经种下。启发了一个人，商。我们将在下一章讨论它。

至此，中国汽车零部件行业真正进入了制造商型经销商时代。国内外各种配件品牌都开始发展经销商网络。

5.全国渠道经销商大战

A型经销商S曲线经历快速上升期后，2008年前后，优配诞生为代表节点。已经到了稳步发展的时期。随着互联网技术的发展，人们获取信息的成本越来越低。因此，由配件厂商搭建的原有区域保护代理体系的弊端逐渐显现出来，一种典型的破坏性行为被称为“交叉装运”。

此时，市场需要一个新的价值网络。方向是，从过去的强势厂商到弱势渠道，逐渐走向渠道反击，形成全国性的以渠道为主的经销商体系。这种模式也更接近美国，前四大后市场企业被视为以渠道为中心的分销商体系。

然而，此时零售电商公司(淘宝、天猫、JD.COM)的榜样效应和科技、互联网、移动互联网的快速进步。让初创企业在开发新的S曲线时有不同的路径。我断定大概有三条路:

1.汽车零部件连锁:中康等

2.汽配电商:中驰车服(退出交易前)和胡涂(B2B2C合作开店模式开厂前)

3.加油机:传统的零配件供应商制造一系列商品。

1.加油机:系统破坏者的变种

他们是传统制造商分销商的代表，通过参与最后一个价值网络赢得了第一桶金。一批人充分利用过去经销商制度的漏洞(地区代理、省市代理)。如果销售权链接到区域，则不能跨区域销售。不同区域之间存在价格差异)，并进行区域交叉出货，以获得更高的利润差价。

这条线给了这个群体一个响亮的名字:商品之王。代表人物有杭州的S先生，北京的G先生，郑州的H先生。

举个例子:S先生后来对飞利浦有了很强的控制力。当时，灯泡可以购买800万年。有了800万集中采购的返利等激励，市场上经销商的价格可以降低17%。

到现在，这些走私者的能量越来越小。通过多年的交联，制造商通过各种方式交联空商品变得越来越困难。还是被动的，中国配件的区域差价越来越小。

因此，严格来说，这并不是试图创造一个新的价值网络。

2.汽车零部件电子商务:拥有新技术的野蛮人

起初，这条赛道最受资本青睐，最具想象力空。然而，当时间线被拉回到2018年底，这条赛道在国家频道价值网下被证明是无效的。

目前大部分现有企业已经转型，要么开厂开店，要么退出交易，要么被合并。

让我们“事后诸葛亮”。我觉得还是违背了工业互联网“专业属性第一，互联网属性第二”的原则。专业属性是地网，互联网是天网。由于售后市场的特殊性，不可能像零售电商那样实现纯粹的天网生存。

在后市，地网和天网需要同时存在，在屏障建设初期，地网的价值远远大于短期内天网带来的价值。或许这就是马云留给后市场的一个认知坑。天真的希望，你一进来，就去做一个野蛮人，去扼杀或者奴役整个行业。结果，我被奴役了。

3.汽车零部件链

代表企业，中康。中康对行业的意义:在中康之前，它是一个以零部件制造商为主的经销商网络。真正建立了以渠道为核心的跨区域经销商连锁网络。

与交叉销售者一样，在过去价值网冲击的过程中，最难获得跨区域销售权。只有一个合规和一个不合规。过去，对于价值网络(厂商型渠道价值网络)中的利益赢家，厂商不希望渠道过度集中。渠道在全国范围内(甚至部分地区)集中后，对厂商来说后果非常严重！

而且在初始阶段，靠不合规的商品更容易赚钱(如果不考虑长期的商业价值)。厂家的授权肯定是不愿意给这种跨区域的连锁品牌的。一个栗子是，中康被豹王收回了甘庆宁(甘肃、青海、宁夏)和贵州的代理权。

在中康，跨区域销售权也是通过革命手段获得的。合并！成立之初，天津、江苏、(甘肃、青海、宁夏)、内蒙古、河南、贵州、中康等优势地区的结合，使中康得以迅速打通。因此，中康的跨区域代理权不是渐进的，而是一步一个脚印的。

近十年来，尤其是在互联网浪潮的诱惑下，以康中威为代表的配饰连锁的压力非常大。虽然到目前为止，中康的市场份额(20-25亿/年)和渗透率在这条S曲线上还远远没有达到高速增长阶段。随着过去“笨功夫”的坚持，地面交换网络的铺设，以及上游供应链运营商的深度积累，壁垒会越来越高。

6.维修集成价值网络下的新模式趋势

大胆预测，随着产业资本(30-50亿)和资源的注入，一旦B2B汽车零部件链的地网壁垒优势确立。市场的S曲线之后，会跳到“修复联合经销商的价值网络”。

简单的B2B汽车零部件链仍然只完成地面网络建设，以及供应链的浅层次优化。真正的供应链级商业壁垒的构建，必须从维修企业端完成供应链采购的规划。要完成这一步，真正需要跨越的更大边界不仅仅是物理领域的跨界结合。而是汽车零部件和汽车维修的融合。

汽车修理的本质是:购买权的获得和汽车零部件规划的基础。

汽车零部件的本质是供应链的优化。

两者缺一不可。

本文转载自:后市场杰森