房地产、教育、医疗是民生的共同话题，是中国人一生无法回避的三座大山。在外行眼里，这三个行业都是暴利。特别是在教育和培训方面。随着二胎政策的开放，各大媒体不断渲染的市场规模，以及相比房地产和医疗更低的投资门槛，教育培训行业让各行各业都为之着迷。有一部分。

作为8年的教育培训从业者，最近一直在思考自己在这个行业的个人成长和职业定位。前领导、前同事、好朋友出去开培训机构太多了，我也参加了一些。新学校的筹备和运营，所以特别想梳理一下开办培训机构过程中遇到的问题，给想要深入了解行业、投资行业的朋友一些参考。

一、加盟品牌还是自有品牌？

这可以适当地分阶段操作。加盟的合同期一般为3-5年。

如果你想加盟，希望你三思。如果需要一个课程系统，现在有这么多。加盟 主要是想借助别人的品牌和管理经验来支持。

你可以想想学大，新东方，学习和思考这么好，你为什么不扩展到三四线城市，包括你的县。

因为教育的核心是教师和教学产品，而教师是最核心的。

教育行业是一个人力密集型行业，更有意思的是，它是一个既强调过程体验又强调教育成果输出的行业。比较奇葩的教育行业产品是虚拟的，客户和用户是分开的。这些特点决定了教育行业是一个非常重要的服务行业，教学运营是核心，品牌口碑建设是关键。

教育培训行业是一个长尾市场，前5名企业目前的市场份额只有5%左右。这说明教育行业的市场结构是“大市场、小作坊”。

因此，一旦选择加盟，就必须非常谨慎。我看到很多品牌加盟在当地都达到了一定的规模。基本上都成了地方军阀，脱离了司令部，换了旗子。向上。

教育培训加盟 这个行业在中国已经发展了20多年，但还不是特别成熟。和教育巨头一样强大，新东方早年也尝试过加盟，后来也只是尝了尝。

关于教育加盟，我也谈谈自己的看法。好事坏事很多，很多公司的实力都被打包了。

在教育这个“慢”行业，加盟模式的优势在于以极低的成本实现快速规模化。在投资等价的情况下，加盟模式的扩张效率往往可以比直销高出数倍。但是，管理和质量控制的高难度也带来了很多问题。

教育行业发展以来，“直接创收，加盟圈地”已经成为被众多教育品牌验证的发展模式。

对于加盟来说，在缺乏行业资源和运营经验的情况下，加盟是降低门槛、提高成功率的可行方案。总部在选址、销售、课程内容、运营管理、师资培训等方面的指导，对加盟新店能否顺利开工影响巨大。

从具体的合作方式来看，不同品牌之间也存在着细微的差异。目前市场上主流的教育加盟合约大致可以分为买卖关系和上下级关系。

①销售关系：加盟商户以加盟费用的形式购买品牌使用权，以及相应的“管理+教学+营​​销标准化解决方案”。品牌方对加盟店铺的经营管理没有过多限制，不参与分享；

②从属关系：品牌除提供品牌使用权和解决方案外，还将持有加盟门店的股份或对收益进行分红。这种模式还为品牌提供“管理服务”。提出更高的要求。加盟 模型走到今天，仍然有很多限制。加盟成熟的品牌确实可以在创业初期的招生宣传中起到积极的作用。但是，由于教育行业门槛低，品牌商对加盟商家的支持其实非常有限，很多时候已经变成了单纯的“品牌销售”。

③可以快速扩展的加盟模型更适合产品而不是服务。餐饮、零售等行业的产品质量由品牌把控，拥有强大、统一的标准供应链。本质上，加盟 只是渠道商。但教育培训行业更注重服务，服务的核心是教师。标准化程度低，必然导致质量参差不齐。

建校初期需要大量固定成本，招生不畅会极大影响加盟门店的现金流。加盟门店的运营辅助太少，几乎是教育加盟的普遍现象。很多投资失败的加盟商家认为，缺乏品牌支持，让加盟店处于命运的状态。

教育中频发的负面事件加盟也在一定程度上告诉我们：快速扩张是一把双刃剑。

俗话说“进加盟深似海，总部从此过客。”

一个忠告：如果你懂运营管理，你只需要找到一个好的产品体系。真的没必要花加盟费用。不懂运营管理，花加盟学费当学费。

同时，这与地区也有一定的关系。一二线城市的家长看重品牌和教师教学。三四线家长对品牌漠不关心，相比之下，他们更看重师资和性价比。这也是当地很多蛇类机构在当地做得很好的原因。很多大品牌都去了当地，不见人影。

现在很多加盟总部只给你一个品牌授权，没有实际意义。如果你在三四线区域，其实对你的发展没有帮助。有时可以说是浮华。

不管是什么教育培训机构加盟，一定要去总部实地考察看资质，而且一定要选择不少于10-20所直营学校的培训品牌，而且一定要看总部经营的学校，真实的财务数据，一定要走访三四个已经加盟的校区，慎重。

很多教育加盟项目现在没有实体直营学校，卖品牌授权收钱，后期也没有实际运营支持。这需要格外小心。

加盟有风险，投资需谨慎。

为了加快扩张速度，增加市场影响力，目前市面上大部分教育培训品牌都接受了加盟。

对于教育投资人，您只需支付加盟费用即可拥有品牌使用权，包括课程体系、教材、师资培训、宣传资料等。当然，这一套很贵。根据品牌价值从十万到百万不等，包含的内容也大不相同。

有些机构为了吸引加盟，对加盟的收费门槛很低，但后期的管理支持、师资培训、宣传资料等都需要额外花钱。

因此，在签订加盟合同时，一定要问清楚支付中包含哪些内容，并预估后期需要多少投资。

很多品牌在加盟刚起步不久，对加盟的输出经验还不够，对加盟的支持非常有限。经常出现在支付了加盟费用后，直接忽略它。各种美好的承诺和宣传基本都失败了，一些扶持计划只会留给投资者自己。所以教育培训加盟好吗，我们经常会遇到加盟商界和品牌方的撕逼。在现实中，这种情况经常发生。

自营品牌相对性价比高，但并不容易。如果决定打造品牌，市场定位、使用什么教材、教学科研体系如何搭建、课程设计如何、产品如何包装、商标广告设计等都是很麻烦的事情。每一项都需要花费大量的时间和人力成本，总成本超过加盟费用的情况屡见不鲜。自营职业的成本难以估计，节俭留给人们。

二、选址

根据项目不同，地址要求也不同。例如，幼儿英语班一般集中在商场和大型社区教育培训加盟好吗，而课外辅导班则集中在中小学幼儿园附近。

选址非常重要，需要进行充分的市场调研，对周边社区、学校、商业、交通进行调查。现行国家政策明确规定，不得在3层以上的楼层开办学校，学校面积不得少于300平方米，消防必须合格。

只有这样，他们才有资格在以后申请学校许可。位置还决定了运营成本。如果选择热门的商场，入驻费和租金肯定不会太低。以后推广会容易一些，因为商场本身就有自己的人流，前来咨询的人也比较多。，品牌传播速度会更快。

如果选择小社区或者人气很高的商业实体，租金会比较便宜，但是后期的市场推广难度很大，可能需要额外的营销费用。

另外，不用担心闹不新闻报道的数以万亿计的教育培训市场。对于你作为线下机构来说，学生的主要来源仍然是距离周边3-5公里。

三、招聘

没有一定的行业积累，没有广泛的人脉，很难招聘到优秀的、合适的员工。有行业经验的也可以通过同事和朋友的介绍吸引一些人，也可以不依赖社会招聘的人。社会招聘的成功率相对较低。

我之前认识一个投资人教育培训加盟好吗，一个月内面试了 30 到 40 个人，但没有一个人留下来。不用说，你应该能猜到他当时有多绝望。

教育产业是人力密集型产业。这个特性决定了对人的依赖。因此，在开业前期，招聘>招生、团队组建、团队培训是重中之重。

教育机构的招聘要常年进行，每个月都要有人来面试。这必须给负责指标的人员。尤其是课程顾问和营销团队需要覆盖10-30%，因为这两个职位人流量大，培训速度慢。这两个岗位必须形成动态平衡，考核标准严格，优胜劣汰。

招聘是一件很重要很专业的事情。现在的草根工作群体是90后，四五年后00后会是主力群体。管理方式与80后大不相同。你的面试流程、面试谈话技巧、薪酬体系、员工培训、员工管理……你都需要慎重考虑，尽量规范流程。

四、招生宣传

等前期准备差不多了，就可以开始招生宣传了。

依靠发传单等传统招生方式，直接拨打陌生电话招收学生越来越困难。在许多城市，已经禁止在学校门口分发传单。城市管理控制。每次放学后，保安都会控制学校的入口。

政府也开始规范电话营销。我的一个同事告诉我，一些大型组织取消了电话营销的销售渠道，转而使用网络营销和地铁广告。但是一个小机构怎么可能有那么多钱去做百度推广烧网络广告呢？最普通的微信公众号广告随便花四五千。它是否有效是不可预测的。

由于市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求也越来越高，要求招生主管因地制宜，及时制定营销活动计划，对人才提出了更高的要求。 .

培训学校本质上是一家公司。一个公司应该有它的营销部门。否则，它将与外界脱节。您的教学产品和服务无法快速交付给目标客户群。学生资源不足的后果是非常严重的。该操作将不可持续，将处于破产或失控的边缘。

当前教育机构招生的主流方式：本地推广、社区、渠道

刚起步的教育机构基本上都会选择推广，因为这是积累种子客户最便宜的方式，也是最快见效的方式。校园有了一定的规模后，推广也是必不可少的，刷品牌存在感的最好方式。

市场开支要花在前沿，增收节支，时刻考虑ROI。

五、 课程产品定位

教育市场这么大，你不能什么都做，把所有的客户都当成你的菜，这太傻太天真了。中国市场这么大，水有3000，所以你只需要一勺就可以喝。

所以一定要做好区域客户需求分析研究，不要盲目开设课程。选好课程后，做区域竞品分析，一定要对自己的机构和课程有很好的定位。

事实上，一些项目的目标客户群体根本没有宣传那么广泛。

例如，幼儿教育一般提倡0-6岁，但真正的学生多集中在1.5岁到2.5岁之间。孩子3岁以后上幼儿园，基本没有时间继续早教了。我去学习英语来画乐高和跳舞。另外，少儿英语一般标榜的是3-12岁。事实上，大多数学生都是3-7岁。他们在小学三年级和四年级。而不是儿童英语，它强调兴趣和英语口语。

也有一些课程不是家长必须懂的，会比较难卖。比如早教，很多家长觉得意义不大，比如运动训练，有的家长觉得在家里跑跳跳也可以锻炼。比如在幼儿园，有的家长觉得老人照顾孩子也不错，不用花钱去那里。

六、金融

金融是很多投资者被忽视的部分，你肯定不会相信很多机构连账目都不清楚。大多数人都看好这个行业，因为它的现金流不错。他们只看到家长报名时的课程总价是几万。旺季时，校园每个月可以收几十万，但那只是预付费用。.

在财务方面，预收账款是负债。在学生完成课程之前，它不能被视为真正的收入。在培训行业，真正的收入来自上课消费（上课消费），而不是向家长收取多少钱。父母交的钱，你需要服侍半年甚至一年。以后家长要退学费，就得乖乖把钱还给别人。

教育培训现金流很好，但是如果你不知道如何使用现金流，你手中的预收据就在不断贬值。

今天，我分享了一个发生在我身边的血腥现实生活的例子。我和法晓合作的培训机构最近发了一条小跑。关于这种情况，我7年前就预料到了，没想到后果这么严重。那个时候，我们赶上了潮流。刚开始在当地办学第一年的初出茅庐的大学生赚了100万，150平方米的校园，一个暑期班就收到了30万。

那个时候，我平生第一次看到这么多钱，心里有点胀。那个时候，我和法啸脑子里没有运营管理、团队建设、排课的概念。当时我只是隐约觉得我们做的不对，一、二、三也说不上来，当时也没有明确的概念。

随着学校的不断推进，我在第二年坚持要组建专职营销团队。那个时候，我在三四线城市是无敌的。我认为营销和营销可以解决很多问题。然后我们隐藏的问题也来了，因为他们都是兼职老师，我们的管理不善导致一些家长退费。

这时候才意识到，如果打入校园账户的钱没有及时完成，后期的教学服务跟不上，钱是可以退给家长的。前期的预付费用只是暂时记在学区的账上，并不是真正意义上的学区收入。

意识到这一点后，我和法晓薇讨论了一个多星期。他拒绝聘请专职教师，专门聘请了一名专职教师。三个月后，我自愿退出并拿到了一部分钱。临走时，我对他说：不足，有阴谋！

可能那个时候我们都年轻有活力，我们在创业上的合作也很莽撞。那时，我们的校园甚至没有工商登记。2021年初，给我发了个电话，说我结了账，发现年营业额有很多钱，但口袋里没有钱。这时候他才意识到退课的问题，借钱给了我老师。我拒绝了，因为我意识到这是一个无底洞。

最后的结局是小跑，我们当地的新闻和电视台也报道了这一事件。我在网上查了校园，目前有5起诉讼等着他。他和他的公司还发布了不可信信息，并进入了企业黑名单。培训机构的财务确实是大学的问题，班级消费收入的确认很重要。

七、好结局

教育培训行业开始容易，结束难。许多机构的招生情况不尽如人意。想要关门，就很难突破。

因为预收据都花完了，课还没有结束，就算关上门，我也买不起退款，所以只能选择逃跑。这几年，我们看到越来越多的培训机构老板跑路的新闻。

每一个来做教育培训的人，都是有一定教育情怀的人。如果不是绝望，没有人会选择这个。前几天去商场的时候，在某教育机构门前看到这个公告，深深地叹了口气。这并不容易！

在高压政策下，运营成本上升，管理不善，招生不畅容易出现这种情况。

在建立培训机构的过程中，您肯定会遇到的问题不止以上这些，比如合伙人的离职、核心员工的流失、家长的投诉、火灾问题、学校资质、竞争对手的恶意诽谤或举报等，这一切都需要一颗坚强的心去面对。

既然这么麻烦，难道不值得一试吗？

并不真地！教育培训的成就感特别高。当孩子进步，当父母满意和支持，当同事和队友志同道合，当团队为目标而努力，这些不断进步和成长的过程，足以让我们鼓起勇气去全力以赴。

教育培训的投资回报周期一般为1-2年。在最初的鲁莽阶段之后，它走上了正轨。相对来说，20%左右的回报率没有问题。投资有风险，培训机构需谨慎。市场竞争越来越激烈，对精细化经营管理的要求越来越高。

有行业经验的人，尤其是在大型组织担任高管的人，以及在其他行业有丰富管理经验的企业家，成功率都比较高。那些什么都不懂，脑袋冲进来的外行人，大多都在受苦。.

很多行业外在顺眼，内在却是一片狼藉。想要做好某个行业，重要的两个词就是“沉淀”和“认知”。市场规律永远是内部人为外部人赚钱。只有信息不对称，才有更大的盈利空间。