线下实体店和电商最大的区别，就是要对“单店模式”有一个清晰的计算。只有在此基础上，匹配人、财、物、管理模型后，才能计算出“链式模型”，然后进行大规模扩展。

本文将结合《招商证券：社区生鲜经营与投资中如何避雷》报告中涉及的部分内容，以及本人在沃尔玛超市、东方家园家居建材的线下实体店总部超市、王府井百货近十年。他凭借自己的专业经验，以及近年来对新零售企业的观察和研究，对实体零售的单店模式和连锁模式进行了详细的拆解和分析。

实体零售的单店模式

实体店的销售额与周边人口有非常大的关系，是决定性因素。当我联系沃尔玛超市的选址业务团队时，他们在选址时花了很长时间调查商店周围的人口，而这个人口与实体店的面积有关。

沃尔玛超市等2万平方米左右的大型门店，一般参考全国人口数据，然后人工统计和计算半径5公里范围内的人口。除了现有的成熟社区、写字楼、工厂等住宅建筑外，未来3-5年新增房地产的人口也将被评估。

对周边人口的估计需要非常科学和复杂的统计方法。虽然很难达到90%以上的准确率，但至少不低于70%。

实体店本身的经营费用是相对固定的，主要是通过增加销售额（平效率）和毛利率来实现毛利的增加，从而实现单店盈利。

与传统超市相比，专业生鲜零售店面积较小，单位面积人工和租金水平较高，品类单一加盟店，需要更高的楼层效率和毛利率来支撑门店盈利。

此外，由于消费者购买生鲜产品也会受到距离的影响，这也是很多位于社区的特色生鲜零售店的优势。

在商业逻辑和策略上，社区生鲜店应该利用更贴近消费者的优势，充分满足消费者的生鲜需求，带动周边居民渗透率和复购率的提升，实现更高的效率。

但由于营业面积和品类的限制，社区生鲜店在“一站式”和价格方面可能不具备传统超市的价格优势。这使得商业模式创新比技术创新更重要，比如钱阿姨的“不卖隔夜肉”降价促销模式。

大卖场以充足的营业面积和丰富的产品为基础，充分满足消费者的好、多、省三大传统需求，带来高客流。

高客流带来高销售额、高周转率和低亏损，提高门店销售额和毛利率，使门店盈利。大卖场的经营逻辑形成一个闭环。

社区生鲜店经营面积相对有限，无法同时充分实现商品的丰富和高周转。产品的丰富性和产品的新鲜度带来销量，低亏损和高毛利率形成不可能三角，增加了门店盈利的难度。

社区生鲜店为了满足消费者的需求，往往选择优先满足商品的丰富度和新鲜度，因此往往会出现更高的损失。

显然，毛利率对于线下实体店的持续经营起着决定性的作用。在“单店模式”的计算中，除了周边人口这一关键因素外，还需要单独计算和详细评估毛利率。

这里给出的计算只是简单的计算。通常，应该与采购主管和门店管理主管进行详细计算，并加入尽可能多的成本因素。

“单店模式”建立后，可以开第一家店试营业，各种因素和参数可以根据实际数据不断调整。在地板效率和毛利率的提升达到最佳值后，就可以设计“连锁模式”。

实体零售连锁模式

“连锁模式”是线下实体店的核心竞争力，具体涉及的问题有：区域或全国、直销或加盟以及相应的采购规模能力、仓储体系和管理能力。

总的来说，基于中国复杂的人文环境，审慎的做法要从地区入手；直销和加盟按3:7或2:8的比例部署，一方面减轻资金压力，一方面在提升自身业务能力和标准化方面，帮助加盟企业盈利能力提升，形成良性循环。

根据《招商证券：社区生鲜运营投资如何避雷》报告分析，这是因为具有全国扩张能力的企业虽然成长能力更强，但难度更大：

1、 运营成本增加，对物流供应链要求更高，且原有仓库覆盖半径有限加盟店，扩容需要更多的仓储物流建设投入。

2、不同地区的消费习惯、收入差异、生活质量等都会导致无法精准营销，原本可行的运营方案在异地扩张时不适用。（用我经常问的一个问题，你很容易理解这部分的难点：在过去的70年里，中国只有两个城市完全普及了普通话，哪两个？）

3、不同的区域竞争者，会出现扩张区域的市场被本土蛇抢占的现象，布局形成后很难分得一杯羹。

至于直营和加盟模式的优缺点对比，很明显加盟模式资产轻、投资小、操作风险小，而自营模型比较重，投资大，操作风险大。

加盟模型对加盟业务的控制很少，基本上是管理松散，难以管理；自雇模式聘用的员工由自己的工资进行招聘和考核，更易于管理，便于快速调整。

加盟 样板店的扩张速度比自营模式快，压力是不断保证加盟 店能盈利，加盟 商户有更好的投资回报。容易出现短视的经营理念和行为，不利于公司长期战略的实施。

钱阿姨采用了完整的加盟模型。加盟的投资主要包括加盟费、品牌使用费、店面装修费、设备采购费等，一个80平米的店面总投资成本在30万左右。

钱阿姨总部为加盟商家提供产品资源、品牌管理、运营技术等多重支持。

大部分加盟的模特都和钱阿姨类似。这也是很多人认为的实体店是另一种“割韭菜”的投资模式。

如果没有足够的毛利率和ping效率支撑，100%加盟模式确实有“割韭菜”之嫌。为避免被砍，建议加盟商家先通过上述“单店模式”进行详细计算。

除了明确区域或全国，或直营或加盟，“链模式”的核心是基于“采购规模”的供应链能力建设。

供应链能力主要取决于单品采购规模和整体采购销售体系，其中单品采购规模主要取决于销售规模。

购销系统直购价格普遍低于其他渠道；二是产品的分级能力。毕竟，产品的质量有高低之分。建立在不同级别购买和加工商品的能力。

以永辉超市为例，其采购模式主要分为全国统一采购、区域直接采购、供应商采购三种模式。生鲜直采占比超过70%。

永辉在全国24个省区设立了18个采购处，统一直接向农户或生鲜基地采购。

国货品类的特点是数量大、易储存，如苹果、香蕉等。全国采购品类有利于集中上游订单，增加议价能力，提高品类丰富度和性价比。

区域采购适用于叶类蔬菜等不适合长途运输的品类。产品具有本地化种植、本地化经营、本地化消费的特点。在永辉门店密集、单品采购量大的地区，也具有规模优势。

2011年，永辉形成了全国统一采购+区域直接采购的格局，建立了可以快速扩张的供应链“连锁模式”。

实体店总部需要统一采购加盟店，发挥规模优势，增加议价能力。但由于部分品类（如生鲜）流通半径小，区域化明显，此时需要赋予部分品类一定的区域和门店自主采购权。

其次，很多以生鲜为核心品类的超市、社区店，标准化程度不高。这时候还需要规范化管理，提高商品和服务质量的稳定性，让员工在采购和零售过程中更好地了解商品和服务的质量。较强的主观能动性和灵活性，因此在“连锁模式”中，公司的管理能力非常重要。

与电商总部集权的“强管”不同，很多本土化实体零售商大多采用“合伙人制”作为基础体系，不断提升管理能力。

经过深入研究和分析，大部分实体零售伙伴系统主要通过三个平台实现：

1、供应链平台：汇聚众多具有不同需求的专业和足智多谋的合作伙伴，共同构建供应链，最终根据贡献在合作伙伴之间分配利益。

2、 门店端平台：自营实体零售员工用自有资金与公司合资开店，最终按利润分红。

通常一个店长投资在10万到40万元之间，副店长和小店长投资在2万到10万元之间。但出资比例一般不超过单店40%，合伙人享有分红权而非股权。

3、服务平台：涉及的第三方物流公司、装修公司等服务平台需要与合作伙伴合作，最终按贡献分配利益。

所有实施合作伙伴系统的实体零售商都需要建立在高度标准化的基础上。这些标准化概括起来就是“五个决定”，涉及公司定位、采购商品的定价和数量、门店和员工数量、货架标准和品类。数量等

标准化体系+合作伙伴体系，实现实体店标准化与灵活经营并存，以适应零售行业竞争激烈、人才密集、资金密集的需求。

通过对实体零售单店模式和连锁模式的研究分析，希望对实体零售经营的难点有更深入的认识，更合理地运用创新的商业模式和新技术，共同提升业务水平和竞争优势中国实体零售业。