外国酒在中国白酒市场上的份额很小。为什么？是不是因为中国白酒企业有高超的营销手段，让他们望而却步？不！外国酒无法适应中国葡萄酒市场混乱无序的竞争。

1、 国内酒类产品的主流销售渠道——大部分酒店都需要赊销，很多店铺口碑不佳酒水总代理，暴走（酒店倒闭）时有发生。

2、 当地的作坊和小厂家很多，没有垄断格局。消费者也喜欢尝试新品牌。国产白酒品牌走红，消亡速度更快。大多数品牌的寿命只有一两年。

3、 酒店销售恶性竞争严重：入场费、独家销售费、开瓶费、宣传费、公关费层层叠加，导致产品销售价格远高于自身价值。供应商净利润低、风险高、负担过重。而且，这种恶性竞争越来越激烈。

4、会计风险高，销售费用高。大多数厂家不敢直接涉足酒店销售。99%以上的饮料销售由经销商本地客户完成。

特殊市场需要特殊的操作方法。国内饮料行业的一些经营思路与其他食品和快消品行业截然不同，甚至相反。在这里，笔者将从白酒营销的主力军——白酒经销商如何做市场的角度，阐述国内白酒销售的独特性和市场策略中常见的误区。

误区一：淡季行情，旺季销售

分析：

快消行业的营销实践是在淡季做市（开发客户、布局网点、扩大网络覆盖范围），在旺季做销售。但是，酒店渠道营销只能借鉴这种思路，不能照搬。具体原因如下：

一：淡季，市场需要考虑成本是否能够承受。

酒店的运营成本极高，商品一旦分发出去，就离不开后续的各种费用、赠品、促销品等。而且随着时间的推移（接近旺季），成本越来越大。越早入市，入市时间越长酒水总代理，投入越大。对于大多数经销商来说，这种长期的巨额投入是难以承受的。

第二; 即使淡季市场做得好酒水总代理，旺季也不一定有销售。

淡季市场表现良好，可占据酒店近50%的市场份额。旺季会有好销量吗？错误的！酒店旺季的销售建立在成本投入的基础上。旺季一到，你会发现各个品牌的促销和开瓶费都有明显的上涨。一些好的酒店会用促销权，甚至独家销售权被买断——淡季与酒店结下的“情”，也挡不住旺季厂商的金钱攻势。旺季不投资酒店，你就败了，马上就出局了，连比赛的机会都没有。

建议策略：

1、 新产品进入市场的合适时机

经销商根据自己的资源和实力选择进入市场的时机。新产品不要太早进入市场（除非你有足够的市场费用）。一般可以选择7-8月入市，10-11月重点消费。这样既不会耽误货品配送，也不会造成预补期过长，导致无法跟进（如果销售面积小，酒店不多，上市时间可9 月至 10 月）。

2、费用投资策略

一个。在淡季生存，