婚宴市场不容小觑。那些被忽视的葡萄酒渠道

随着行业深度调整带来的消费环境的变化，以政商为主的酒水团购渠道已经逐渐被打破，但这并不意味着渠道有了失去了营销的生命力。尤其是酒类，依赖的团购灰色渠道一去不复返，消费者回归理性，被忽视的渠道重新焕发活力。因此，在中国葡萄酒行业变革的一年里，重新审视过去可能比盲目追求创新更有意义。

专卖店精细化运营

中国葡萄酒专卖店怎么了？许多葡萄酒行业的人都惊讶地提出问题。

在国外，大街小巷的葡萄酒专卖店以高度个性化的地标和专业的服务取胜。一些高档葡萄酒只在专卖店出售。消费者也可以在这里买酒放心。

相比之下，在中国，也有大量商家模仿葡萄酒专卖店的销售方式。店铺位于商业区，室内装修非常用心。然而，大部分商户生意冷清，店铺常年不营业。有时客户会推门而入。但也可能会出现冷漠的态度。打听后发现，这些冷清的专卖店背后有一条灰色的营销线。

本应成为商家展示产品、推广酒类服务和文化的专卖店，成为灰色营销的“前门”。这家只模仿形式，定位灰色营销的专卖店，目前遭受了沉重打击。

特别是2012年下半年调整以来，受行业环境及相关政策冲击，打击非理性消费泡沫，专卖店陷入亏损泥潭，如长春、哈尔滨、北京、郑州、武汉、厦门、宁波等。尤其是江浙地区，门店模式似乎被推翻为“多米诺骨牌”，依次倒下。

据山东神州冠威国际贸易有限公司董事长杨焕涛观察，1996年至2005年，中国葡萄酒市场从启蒙时期进入了高速发展时期。餐饮、夜市、超市等传统渠道形成。葡萄酒的主要销售队伍。 2006年至2011年，随着市场的不断扩大，竞争更加激烈。除了葡萄酒的独特特色外，特色突出的专卖店和连锁店也出现了。

” 早期进入市场的有一定的经验和资源积累，随后各个品牌也有了后来居上的态势。在此期间，不少酒商开始向多元化的集团身份转型购买和零售，完成了这个身份。转型的载体是专卖店和酒窖等。”杨焕涛表示，随后一段时间，酒业转码点的兴起向二三线市场蔓延，但从2011年下半年开始，井喷势头戛然而止。随着市场格局的不断分化和重塑，加盟店模式也开始经受行业“大考验”，部分门店退出市场。

对于专卖店“下滑”的原因分析，杨焕涛倾向于认为，在行业调整的大背景下，酒类专卖店的渠道出现“难”，并不是因为产品质量问题。店名和位置，也没有装修或陈列。导购专业素质的问题甚至不是酒的质量和性价比的问题，而是更深层次的运营模式问题。

一般来说，酒类专卖店的经营是一条艰难的道路，需要大量的人力、物力、财力，并且经过时间考验才能实现盈利。但专卖店在产品展示、品牌推广、葡萄酒体验等方面优势明显婚宴红酒，值得酒商关注。

&文章来源中国葡萄酒报nbsp;杨焕涛认为，葡萄酒专卖店的方向应该是精细化经营，不仅仅是商圈位置、葡萄酒购物体验、装修设计，更重要的是门店盈利模式。促销活动营造了一种销售氛围，需要从管理中获益。在此基础上，开设迷你店，为大众消费开设重复消费，会有一定的好处。

婚宴市场不容小觑

在行业不景气期间，多元化的葡萄酒渠道得到了广泛认可。随着近年酒类细分市场婚宴市场得到认可，婚宴渠道的市场销售也变得越来越重要。

随着葡萄酒教育的推进，虽然白酒在婚宴市场仍占据主流地位，但葡萄酒正逐渐进入大众视野，逐渐占据一席之地。从全国来看婚宴红酒，在南方城市，尤其是沿海地区，由于对酒的认知度很高，酒已经走上了婚宴市场。未来，在我国北方的葡萄酒市场，举办婚宴、酒店喝酒的人会越来越多。

在杨焕涛看来，当前婚宴市场呈现出两大特点：一是在北京、上海等一线市场，消费者对品牌的要求更高；多关注价格因素。

“酒成为婚宴市场的新宠，更多的原因来自于消费市场的定位。在婚宴市场葡萄酒消费量惊人的福建泉州，泉州人不仅有‘待酒’的爱好，对酒的味道也很感兴趣，更符合当地人的清淡饮食习惯。”杨焕涛说。

行业调整期到来后，婚宴市场开始出现成交量增长。许多新婚夫妇为了避免“聚在一起”，把周末作为结婚的日子。婚宴季节性效应减弱。商家纷纷推出各种婚宴促销活动。 80元/瓶酒成为消费者的首选，红白搭配成为趋势。

随着80后、90后逐渐成为消费主力，个性化婚宴成为未来的发展趋势，酒的时尚特色符合年轻人的个性化追求。一些酒商根据新人的需求定制婚酒，深受年轻人的喜爱。

据综合调查数据，我国每年约有1000万对新人举办婚礼，其中婚宴用酒总量约100亿元。近两年，随着葡萄酒消费能力的不断增长，婚宴也向不同的方向分化，如满月宴、教师答谢宴、高考宴等。

杨焕涛认为，要做好婚宴市场的酒类销售，就要做好婚宴市场调查，了解区域婚宴的消费习惯和心理。市场是婚宴市场的必要条件，“因为婚宴渠道与其他渠道不同，每个细分市场都必须有自己的消费特点，而各个地区的婚宴酒消费特点也比较鲜明，这体现在包装上、主流酒种、主流动力、主要销售价格区间。” .

但也有共同点。虽然各个区域市场婚宴消费的品牌可能有所不同，但大部分消费者都会选择当地的“热门品牌”或知名品牌。毕竟婚宴市场是个露脸的场合。

在价格上，婚宴酒的价格区间一般分为四个档次：中高端消费100-180元/瓶，中端消费60-90元/瓶，30 -60/瓶为中低端消费，30元/瓶以下为低端消费。

最后，面对市场竞争，整合资源锁定核心人物和关键目标也很重要，这将有助于锁定本地婚姻渠道，并通过其他渠道获取客户信息或捕捉关键人物。

关注即饮的市场价值

餐饮、酒店、夜总会等即饮渠道一直是葡萄酒销售的重要组成部分，但很少有企业依靠它来盈利。我们发现白酒、啤酒甚至保健酒都在餐厅里推广，而酒类推广者很少出现在餐饮终端。这与对餐饮渠道的打击有关。据中国葡萄酒报记者了解，王朝酒业的销售渠道过去主要集中在大城市的星级酒店和高端餐饮酒店。随着金融危机的出现和限制“三公消费”的政策出台，酒店业务的低迷直接影响到酒商的生意。吸取了朝代教训的酒业，不再一一依赖餐饮渠道。

在实际运营层面，餐饮终端等即饮渠道的成功案例寥寥无几。导致失败的最大问题是餐饮渠道的葡萄酒消费量非常小，餐酒的概念还没有形成。除了星级餐厅和西餐厅，很少有人愿意主动边吃饭边喝葡萄酒。中国消费者将葡萄酒作为日常社交饮品。它仍然只占市场的一小部分。

然而，餐饮渠道在葡萄酒销售中的重要作用不容忽视。在行业不断调整下，餐饮渠道将形成酒商盈利的重要支撑点。

据杨焕涛观察，随着中国葡萄酒市场进入调整期，酒店等地的葡萄酒消费显得有些谨慎，但他的经纪人反映，375ml小包装产品更受消费者欢迎。以派对为导向的个人消费似乎没有受到太大影响。

尤其是葡萄酒主题的餐厅正在抢资源，在小众领域有一定的影响力。这些餐厅有更专业的产品，更有专业的侍酒师推荐产品。他们是渠道的小分支，却能引领高端葡萄酒消费潮流。

杨焕涛指出，店中店“酒评超市”的渠道功能和运营效率值得经销商和经营者审视和挖掘现有的新价值。转向对饮用口味和餐饮功能的需求”。

与烟草酒店渠道相比，酒店“酒类平价超市”没有增加相对场地成本，也没有增加相对门店成本。因此，可以采取低成本的直销政策来保证双方利润的最大化和消费者价格的最小化。

其次，消费者可以在“酒精级价格超市”买到放心的酒和便宜的酒，符合酒价回归理性的趋势，有利于消费者，也符合未来的趋势，比如品牌和规模势必会带动消费者回酒店买酒。

第三，“酒水平价超市”还可以提高餐饮上座率，带动餐饮效率，提升公众认知度和品牌美誉度，有利于行业洗牌和企业健康发展。

“‘酒级超市’是热闹的酒类促销和开放式服务的有机结合。”杨焕涛告诉记者，“酒级超市”要做好会员积分制、会员评比会、买酒送餐、聚餐送酒、婚宴寿宴等多种惠及消费者和消费者的互动活动，再比如，发展酒水外卖、酒水团购、酒水定制、送货上门等延伸服务项目婚宴红酒，将“酒水平价超市”转变为面向社会的超市，可靠且实惠的饮料批发团购中心。如此一来，其渠道功能和经营效益将得到极大提升。