浅谈婴儿用品专卖店的经营策略_专业资料

文章编号：1001-148X 2005 15-0148-04对展览公司的质量和资格进行标准化，以市场为导向的动态评估和认证，尤其是对于展览组织者和参展商的资格和信誉的审查和使用计算机网络技术等高科技手段，建立了全国性的展览会信息网络，使展览业能够按照市场经济体制正常运作，并逐步与国际接轨。 2，积极吸引外资，以提高会展业利用外资的质量和水平。目前，我国会展业对外开放市场的趋势十分明显。海外展览会和国内经济技术展览会的资格审查已逐步放开。加入世贸组织后，外资进入我国展览业将是不可避免的。取消设立合资企业举办展览会的外资股权限制。外国展览公司将把著名的展览移植到中国，或通过中外合作组织展览和展览并购，并通过在中国设立办事处在展览领域，或者我们将逐步扩大我们在中国的市场份额。通过指定独家代理进行展览征集，中外举办联合展览，甚至直接征集展览市场。但同时，还应该指出，引进外资可以为我国展览业提供设备改造和技术创新所需的资金，并可以为展览的运营和经营带来先进的理念和管理技术。行业，从而在一定程度上促进了我国会展业的健康发展。的发展。

大力加强展览的科学技术含量，并在展览的所有环节和全过程中充分利用科学技术。必须采用科学的市场研究和分析方法来有效地分析市场。在此基础上，进行展览项目，示范和示范。评估;同时，关注互联网发展给会展业带来的新机遇，加快企业信息化建设步伐。目前，在国际上，在线展览已成为展览业的新亮点。在发展会展经济的同时，我国还应注意网上会展业的发展趋势。可以在Internet上建立虚拟展厅。特别是，一些信誉良好，管理经验丰富的小型会展公司可以通过在线展览开展业务，节省大量时间和金钱，实现实物展览与在线展览交易的相互补充。 323期商业研究COMM ERCIAL RES EARCH谈论婴儿用品商店的经营策略曾祥英北京物资职工大学，北京100000随着我国城市居民生活水平的提高，中高端婴儿收稿日期：2005-04-06作者简介：曾祥英1972年至今，女，福建人，北京工商大学管理硕士学位，现就职于北京物资贸易工人大学。摘要：随着生活水平的提高，国民生活的改变和养育观念的改变，0-3岁的婴儿用品市场也开始流行，许多企业将目光投向了这个巨大的潜在市场。

在这种情况下，婴儿用品商店必须采用4C营销理论，阐明其目标市场和定位，并制定婴儿用品商店的业务策略，以使婴儿用品商店比激烈的婴儿产品市场。关键字：婴儿用品；产品附加值； 4C理论。中文图书馆分类号：F72117文件识别号：B产品的消费也进入了快速发展阶段。许多人敏锐地发现了这一商机的存在，并且正在准备或已经进入市场。基于我对婴儿用品市场的研究以及在和平时期积累的一些经验，作者从没有足够资金但想涉足婴儿用品商店的经营者的角度讨论了如何建立婴儿用品商店。大力促进我国会展业的快速发展。第四，与国际会议组织建立联系，加强学习合作。国际会议展览业协会在组织和管理世界会议展览业的市场化方面发挥了重要作用。因此，中国必须积极建立和建立国际协会UIA，国际会议协会ICCA和国际专业精神。会议组织者协会IAPCO，国际展览管理协会IAEM，贸易展览参与协会ISEA，国际展览联合会UFI，亚太地区展览协会和会议联合会APECC，欧洲展览中心管理协会EMECA和其他全球和区域国际组织，成为其组织成员，参加其活动，充分利用各种机会，了解世界展览市场的新趋势和发展，借鉴国际展览业的先进经验，并努力在发展过程中融入国际市场国际市场，逐步提高中国展览业的国际竞争力。

参考文献：[1]李书1市场竞争为展览业带来了更大的机遇[N] 1国际商报，2000-041 [2]陈向军1加快中国展览的必要性和对策[J] 1中国中外科技情报，2000，5 1 [3]刘建康1会展经济充满魅力[J] 1中外企业文化1 2001，5 1 [4]熊勋麟1进入会展经济[EBΠ ] 1 Http：Πwww1pe2OLΠopledaily1co1jp 1 [5]吴彦坤1对中国会展经济发展的认识与思考[J] 1统计信息论坛，2002，17 1 [6]严学军，肖光恩1问题与对策中国会展经济发展中的[J] 1理论月刊，2001，12 1 [7]会展经济已成为中国的朝阳产业[EBΠ] 1中国詹OL区网1编辑：李志宗323号曾祥英：谈谈婴儿奶粉的经营策略产品商店？ 149？ ，市场环境分析-婴儿用品市场的现状根据国家权威机构的调查：中国每年出生的婴儿有20-30百万，其中大约4千5百万是8-36个月大。

如果扣除80％的农村人口，则每年约有400万婴儿出生在城市中，大约有900万婴儿和8至36个月的儿童。这是一个巨大的市场。预计几年内，国内婴儿用品市场将有相对稳定的目标消费群体。 2.婴儿用品市场的特征11婴儿用品市场是一个特殊的市场，买方和用户是分开的。它的目标消费群不是婴幼儿产品的最终用户，而是购买者，即孩子的父母。婴儿用品商店的主要消费群体是那些婴幼儿的父母。 21客户分阶段购买和使用婴儿产品。在中国婴儿用品专卖，大多数家庭只有一个孩子。当孩子在0到3岁之间时，父母可能会经常购买婴儿用品，但是在孩子3岁之后，这些客户群将不再需要购买，但是这些常规客户会为企业带来新的客户。 31客户具有强大的品牌忠诚度。客户接受某种品牌的耗材后，通常不会随意更改。顾客购买婴儿用品的三种方式11大中型购物中心。这些购物中心一般都有相对较大的客流，具有更好的品牌和声誉，并降低了消费者的购物风险。但是，由于货架有限，婴儿用品的类型较少。

此外，由于营业额和利润的限制，产品的价格通常很高。 21大中型连锁超市。超市具有一定的价格优势，但与大型购物中心一样，出售的商品种类较少，缺乏专业的购物指南，服务质量也较差。社区中的31家便利店。便利店通常营业时间较长，这使消费者更容易购买。但是，由于业务领域的限制，它通常仅处理奶粉和尿布等消耗品，而小批量采购和高昂的运营成本使商品价格上涨。 41儿童产品批发市场专柜。通常，低档和中档产品以低价出售，但是很难保证产品的质量和声誉。 51在线直接销售或邮购。他们经营的商品具有一定的价格优势。但是，在中国现行法律制度和信用体系不健全的普遍环境下，一方面，这种方法不符合大多数消费者的购物习惯，另一方面，产品的质量和声誉也与之不符。更难以保证。 61婴儿用品商店。产品种类繁多，具有良好的品牌和声誉婴儿用品专卖，通常会提供专业的咨询服务。产品的价格在大型购物中心和超级市场之间。有关人士认为，将来，大中城市的母婴产品销售将继续以百货商店，超市和专卖店为主，而大量可负担的批发市场将成为该市场的主流。小镇企业。

据预测，供应充足，品种丰富，服务周到，一站式购物的婴儿用品专卖店将成为发展的主要趋势。中小型百货商店的柜台对管理人员的素质，业务领域和营业额有很高的要求，因此很容易被淘汰。 2.市场竞争策略。对于上述主要竞争对手，婴儿用品专卖店应采取两种方式：竞争和联盟来处理他们之间的关系。与百货商店和超市相比，婴儿用品专卖店可以突出完整和专业的产品。定制服务的特点，降低了购买成本，并使用专业的服务和价格获得了一定的竞争优势；对于便利店和一些直接的在线销售网点，婴儿用品专卖店可以通过谈判与谈判与他们建立合作关系，例如，婴儿用品专卖店可以团结各方从制造商那里购买商品，或者专卖店可以提供零星商品为了它。这样，它可以增加婴儿用品商店的购买量，从而降低成本并提高自身竞争力。 ，大型连锁超市的价格竞争力。 3.从4C理论看婴儿产品商店的经营策略。 4C营销理论是对消费者的需求和需求进行研究，了解消费者满足其需求的成本，以及如何使消费者更容易购买产品并与社区进行有效沟通的方式。

要强调的是，消费者是企业所有业务活动的核心，必须开发产品，但必须更加注意满足消费者的需求婴儿用品专卖，并加强客户关系管理和产品开发。针对婴儿用品商店，运营商必须首先准确定位其目标客户，然后研究其不同客户（即目标客户群）的需求特征和购买行为类型，并充分发挥婴儿用品商店的比较优势与竞争对手。优势在于，设计不同的产品，不同的价格，使用多种渠道促进客户购买，加强与客户的沟通以及使用针对不同消费者量身定制的产品，从而更好地满足不同目标客户群的需求。婴儿用品商店的目标市场应定位在中等收入和高收入人群中的年轻父母。他们通常具有较高的教育水平，一定水平的育儿知识和现代育儿概念以及一定程度的经济实力。而且，这些父母对孩子寄予厚望，并愿意为孩子的健康和教育进行投资。如何在众多婴儿用品专卖店中脱颖而出？这是每个业务运营商都关心的一个问题。由于资金不足和低销量，价格肯定不会是最低的。那么，我们如何吸引客户呢？除了完整的产品系列，我们只能通过专业的服务来取胜。中国长期实行的计划生育政策，每个家庭只能生育一个孩子，大多数年轻父母在第一次育儿过程中都会遇到种种问题，使他们无所适从。

这时，如果我们能在某些问题上给他们真正的帮助，我们将牢牢抓住这些客户。因此，健康顾问是一个很好的起点，它有别于普通婴儿产品分销商。护送婴儿健康成长是服务的口号，也是服务的特点。具体地，可以采用以下业务策略。 1.提供满足消费者需求的产品。 4C理论认为，只有通过探索消费者的真实需求和欲望，并相应地销售商品和提供服务，才能确保特许商店运营的最终成功。这里的产品概念是一个完整的产品概念，包括核心产品，正式产品和其他产品。 ？ 150商业研究0-3岁婴儿的父母在孩子0-3岁阶段为他们的孩子花费更多的商品，以便购买奶粉，尿布，钙补充剂和锌补充剂，衣物，玩具，因为孩子相对小，他们的自我照顾能力很差，对于大多数孩子的父母来说，他们的主要时间都花在照顾孩子上，而他们只能花更少的时间购物。对于两岁以下的父母来说，这一点尤为突出。因此，他们希望能够以最短的时间和最少的精力购买所需的商品。

因为大多数父母希望能够在一家商店中购买所有商品。因此，作为婴儿产品的经营者，吸引顾客的主要策略应该是使产品完整和新颖。为了增强婴儿用品专卖店的核心竞争力，首先，专卖店必须以全系列产品吸引顾客，以免母亲分开购买的麻烦。在产品选择上，我们努力做到新颖，可以观察一些大型购物中心或根据客户的反馈及时更新。同时，根据客户的来源，年龄段，中高端产品的合理搭配，以及产品的档次定位必须明确。婴儿用品的品牌很多，应遵循“名牌产品进入名店”的原则。根据商店的定位，选择合适等级的产品，以满足消费者的购买心态。其次，有必要提供高质量和独特的服务，例如为客户提供育儿咨询服务，购买意见，生产和使用说明等，以增加专卖店提供的产品的附加值。另外，也可以打开一些方便和服务客户​​的服务项目。例如，二手婴儿车，婴儿床和玩具的租金。提供免费或低成本的儿童娱乐设施，例如大型玩具，滑梯，倾倒乐趣等。这些服务可以为有孩子的年轻父母提供便利，并避免购物时没有时间照顾孩子的麻烦。此外，专卖店中的儿童娱乐设施也可以起到广告的作用。新颖独特的玩具和娱乐设施不仅可以吸引儿童，还可以让儿童和父母对商店进行免费宣传，并吸引更多的儿童和父母在商店购物。

其次，了解消费者愿意支付的费用。成本加利润等于定价的方法深受经销商的喜爱，是现实中使用最多的方法。但是4C理论认为，这完全是一厢情愿的想法，因为它将消费者排除在价格体系之外。现实是，只有当消费者相信他们可以通过支付价格来获得相应甚至超额的价格时，交易才能成为现实，企业才能真正获得利润。附加服务可以为消费者带来特殊的增值。便利的服务设施和购买渠道可以减少客户购买的时间和能源成本，因此，即使商人出售的商品价格与其他渠道的价格相同或略高，消费者也会愿意订阅，因此商家将获得获利机会。相反，如果消费者不认识产品的价值，即使价格降低，也不会获得很大的回报。根据4C理论，正确的定价方法应基于消费者愿意满足其需求和欲望而付出的成本。这里的成本是指客户的总成本，即消费者为某种产品或服务支付的货币，时间，精神和物质成本之和。因此，婴儿用品商店应采用直接从制造商那里购买产品或与其他竞争对手共同购买的产品，以减少顾客的货币成本；还应提高顾客购买商品的便利性，减少顾客购买的时间成本；凭借良好的企业信誉，优质的产品和售后服务系统，可以提高客户的安全感并降低客户的能源成本。

简而言之，婴儿用品商店可以为不同的客户提供对货币成本，时间成本和能源成本的不同敏感性，以及对产品附加值的不同要求，以不同的价格提供产品和服务，从而最大限度地满足客户需求。 3.使消费者易于购买商品4C强调如何最大程度地使消费者购买产品和获得服务的便利性，在售前提供更多产品和与产品相关的准确信息，以及使消费者易于选择和交付给消费者。出售期间免费上门。提供售后服务，例如维护和咨询。渠道是商人与消费者之间的桥梁。企业应通过多种渠道向消费者推广产品和服务。因此，婴幼儿用品商店应根据客户特点建立科学，多层次，多元化的营销渠道，以方便消费者购买产品。 11专卖店的选址策略选址是开设专卖店最重要的事情。它决定了开业后的营业额以及持续稳定的利润。医院，特别是妇产医院附近，是开设婴儿用品商店的第一家也是最好的地方，其次是一些新社区。年轻父母集中的地方是有消费群体的地方。以北京为例，您可以选择在城市北部某些地区开设店铺，例如望京区，亚运村和天通苑区。这些地区人口密度高或收入较高的白领年轻父母集中。最好选择商店在医疗保健单位或社区附近的位置。

为了了解商店的租金是否可以负担得起，通常可以选择城市的第二或第三类。大约50平方米就足够了。装饰时要注意突出个性，保持整洁明亮。如果是社区运营方法，则必须对其所在社区的消费环境进行全面分析。只有这样，才能保证利润和降低业务风险。具体来说，我们首先可以通过调查当地的房价来反映当地的一般消费能力。其次，我们应该调查社区在哪个阶段的居民的年龄段，包括最近几年结婚的年轻人，一个三口之家，也许还可以生出多少个三口之家，以及消费者是否小组很稳定。年幼的父母重视孩子的成长，婴幼儿的消费是一致的，并且在一定程度上保证了儿童用品商店的利润率和利润的持久性。此外，我们必须考虑不与社区中现有的消费品冲突。最好在一段时间内继续作为排他性操作。如果运作良好，最好先入为主，以便在社区的婴儿用品专卖店奠定店面的核心。位置。 21设置直销人员，即销售代表。在开业之初，当商店中的客户流量不足时，销售代表必须走出商店，前往附近的社区，单位和家庭，为公司寻找新的客户资源。当公司已经拥有稳定的客户资源时，销售代表还必须承担加强与老客户的情感交流和开发新客户的重要任务。

31电话和邮购营销赢得了客户的信任，与客户建立了长期联系，并充分了解了客户的需求。在充分了解客户需求的基础上，进行电话销售也很重要，这可以为那些忙碌的客户提供便利，如果能够在客户到达之前对他们想要的商品进行分类，他们会感到非常温暖，同时时间将节省客户的时间并获得客户的好感。此外，您还可以在社区中的幼儿园建立一定数量的2005/15总数323。曾祥英：谈论婴儿用品商店的经营策略？ 151？合作关系，是目标消费者的聚集地，可以共同组织一些活动，让他们了解自己商店中的商品种类。当然，服务态度一定要好。这是一个日新月异的商业信条。此外，您还可以使用邮政广告并定期向成员发送E MAIL以传递产品促销信息。告诉目标客户在商店中出售的产品信息，折扣信息和活动信息，与他们建立联系，并吸引他们经常光顾商店或通过邮件订购产品。 41在线营销建立您自己的网站并将商店移至Internet。这可以满足那些忙于工作并且经常在专卖店购物的客户。对于没有传统卖场的婴儿用品网站，由于尚未建立社会信用体系，一些公司经常采用夸张的方式推销产品，售后服务也不理想，以致消费者不敢选择无店面的销售方式。他们看不到真正的产品。购买商品。

一些欺诈行为也使消费者不愿进行无店销售。在某些地区，非法的传销活动对无店销售的发展产生了非常严重的影响。而且由于该网站以传统商店为基础，因此可以消除消费者在看不到真实商品时通过无店铺销售购买产品的担忧。传统商店还可以为消费者提供产品和售后的可靠保证。根据业内人士的说法，从没有商店销售的消费群体的角度来看，他们主要是中等收入和高收入群体，例如外国公司的员工和知识分子，它们也是目标消费群体。对于他们来说，没有商店购物可以节省时间和精力，在价格和服务上都有优势，促销方式比传统商店更灵活。对于相同的产品，通常从商店而不是商店的促销更为详细，并且更接近于个性化。随着生活节奏的加快，许多年轻人在事业成功后才有了孩子。因此，北京，上海和广州等主要城市的职业女性在生完孩子后面临着工作，生活和养育子女的多重压力。购物时间过长。因此，诸如电视购物和在线购物之类的非商店销售方式正好满足了这一阶层的需求，并且随着经济的发展，这一阶层的人数将会增加。第四，积极与消费者沟通。从促销的角度来看，4C强调企业与消费者之间的沟通，与顾客形成情感，追求企业与顾客的共同利益。

4C强调情感，沟通和共同利益，这是现代企业的最高管理方式。婴儿用品专卖店应采取多元化的促销方式，加大产品促销力度，培养和改变消费者的传统消费习惯，培育婴儿用品市场，培育长期稳定的目标客户群。根据营销理论，促销活动通常可以分为四种形式：人员促销和广告，公共关系和业务促销。在我国目前的形势下，婴儿用品店应将人员销售与非人员销售有机地结合起来，针对不同类型的消费者开展不同的促销活动。一般而言，对于购买量较大的主要客户，婴儿用品商店应建立一支专业的直销团队，通过电子商务等多种形式进行一对一的销售，并加强与这些客户的沟通，以达到最佳的良好营销效果。影响;对于大量的个人购买者，我们应着重使用非人员促销方法来促进销售。在良好的广告宣传，全面的业务宣传和公共关系等手段的基础上，努力使消费者在各个方面参与进来，进行广泛而持续的沟通。企业的营销水平直接决定企业的发展。如果婴儿用品专卖店不主动出击，而是等待顾客上门，那么在这个竞争激烈的市场中就很难做大做强。

因此，有必要以专卖店为基础，并采用多种营销方式来获得稳定的目标客户群并销售产品。 11在商店中设置专业的购物指南和育儿保健顾问。导购人员应熟悉商店中所有产品的特性，使用方法以及使用年限。当顾客来购买商品时，要求导购员必须迅速了解并掌握顾客的需求，并熟练地向他们推荐他们需要的商品。当商店的工作人员聊天和观看时，不要让顾客在商店中搜索很长时间而找不到所需的商品，这是没有用的。育儿保健顾问应了解孩子的饮食，睡眠和其他生活习惯，并提供指导。这样，出售的产品不再是简单的产品，而是个性化的“健康成长计划”。育儿保健顾问应具有专业的育儿知识以及婴儿营养和健康知识，并可以聘请退休的儿科医生。作为商店的主要特色，育儿保健顾问还应体贴并具有一定的亲和力。在尝到了成为新父母的喜悦之后，年轻的父母也不得不面对一系列的育儿难题。显然，目标顾客群体从书本中获得的知识不能解决他们在实际育儿过程中的所有问题（如果他们正在购物）。在育儿顾问的帮助下，他们到商店的光顾率将会提高。换句话说，专卖店将对他们越来越有吸引力。

21用于建立婴儿健康档案的初始婴儿档案信息包括：婴儿的姓名，出生日期，家庭住址，联系电话，E-MAIL地址，并逐渐增加婴儿习惯的产品品牌和产品等级to consume, and the economics of the baby's parents Income, customary settlement methods and purchase methods, etc. Baby products stores can not only understand customer information by handling membership cards for customers, but also when customers come to the store to shop, the clerk and the consultants in the store communicate with the customers, leaving their contact information, when new goods are purchased You might as well call them to come and have a look, and a fixed customer base will be established over time. After the establishment of the file, regular telephone visits are conducted to guide parents to correct the children's living habits; the children are regularly organized to conduct a group activity to exchange experiences and insights; they are regularly organized to make a door-to-door visit to continue to guide the children's growth. In short, it needs to be pointed out that the baby products store has clarified its target market and positioning, and formulated a systematic marketing mix for the target market. However, this does not mean that these marketing strategies can be achieved without compromise. The success of the implementation and marketing strategy must also depend on the internal organizational structure, marketing system, and the quality of the marketing staff of the baby product store. Therefore, baby product stores must practice their internal skills, including straightening out marketing mechanisms, sorting out marketing workflows, strengthening marketing talent training and talent reserves, and continuously accumulating marketing experience in the market, seeking products, prices, channels, and promoting four major strategies. The cooperation and coordination of factors, and then establish a solid relationship with customers. Only in this way, the baby products store can decisively win the competitive baby products market. Editor in charge: Lu Hongying