碧云天的“直营”式加盟

碧云天的“直接管理”风格加盟在河南省商丘市，拥有最多门店的化妆品连锁店不在市区，而在商丘市夏邑县并不那么突出。这家商店是Biyuntian，从1994年开始只有一家商店。如今，Biyuntian的商店分布在商丘市虞城县夏邑县和安徽省苏州市辖下的4个县。商店总数已达到62个。其中加盟个商店为54个。 “河南省已尝试开设加盟多家商店。最后，只有碧云天坚持了这么多年的稳定增长。”一家在商丘也开了店的店主透露。在这方面，夏邑县碧云天贸易有限公司总经理张玉东只用一句话来概括：“做一家直营店的加盟店。”像直接经营的商店一样开设加盟商店。 2000年，我全身心投入张裕东的专卖店。那时，Yi县有几家化妆品专卖店，但它们都卖了少量化妆品碧云天加盟店，所以张裕东选择了只卖化妆品。希望有所作为。不仅如此，当假货在化妆品市场猖ramp时，张玉东坚持要求碧云天必须销售正品。 2002年，在小县镇逐渐享有盛誉的碧云田，已经在夏邑县的城镇中开设了几家分公司。由于生意很好，房东和售货员要求他们经营生意。从那时起，他们被“强迫”上路。尽管加盟的顾客基本上是亲戚，熟人和朋友，但张玉东并没有允许加盟的商店宽松发展，甚至提出了“保证每家商店100％利润”的要求，方法是更改加盟该商店与直营商店的处理方式相同。

“选址是第一步，也是非常关键的一步。”张裕东介绍说，碧云天在开拓新市场之前，将对当地情况进行详细调查，以确定是否适合开设新店。例如，当地的总体人口，消费水平，周围的服装店数量等等。由于各县的住房短缺，碧云天只能在夏邑县以外的每个县开设一家商店。但是，张玉东认为，根据该县目前的经济形势，每个县至少可以开设3家门店。由于该乡镇的市场容量小，张玉东的计划是每个乡镇只建一个。在店铺运营方面，碧云天有一套严格执行的统一标准：统一形象，统一宣传，统一促销活动，统一配送，统一管理等，即加盟店铺除拥有店铺所有权和管理权外，其他一切与直营店相同。遵守这样的标准并不容易。因此，碧云天的团队投入了大量资金。通常加盟商店管理，张玉东将全部权限委派给5名区域经理，每个人负责根据区域划分的10多家商店。张玉东笑着说：“区域经理是他所控制地区商店的保姆。”除了一些日常事务外，加盟商店还将向区域经理寻求帮助，而张玉东将向区域经理询问该商店将遇到的各种事情，例如与房东进行谈判。经理的要求也很严格。 “ 加盟商店管理不善的任何问题都与商店无关。这是区域经理的全部责任，区域经理负责处理。”

碧云天利用其在管理方面的巨额投资，在不落后的情况下获得了60多家门店的发展。去年，碧云天所有门店的销售额都超过了5000万。跨区域加盟遇到问题。除了开设加盟商店外，Green Sky还有一个特殊的标识，即跨区域商店。长期以来，跨地区发展将面临地理位置差异造成的各种问题，碧云天也不例外。其中一些问题甚至是碧云天在其快速扩张中面临的最大问题。首先是每个地区市场环境的差异，但对于碧云天碧云天加盟店，差异很小，不难解决。碧云天一开始加盟时，夏邑县乡镇没有化妆品专卖店，并且有较大的市场机会。除了在县乡商店积累经验外，碧云天至今仍在县乡设立商店。即使将其扩展到安徽省苏州市以下的几个县，因为它们彼此相邻，市场环境也没有太大不同。因此，当前的碧云田仅基于县和乡镇市场之间的消费水平差异。调整产品结构。至于护肤品牌，诸如Marumi和Herborist之类的价格相对较高的品牌仅在县级商店中销售，而这些品牌暂时不在乡镇市场上销售。相反，化妆品中品牌结构的这种差异更为明显。 “目前，彩色化妆品在城镇和乡村的接受程度不高。对于化妆品品牌，例如卡齐兰（Kazilan），马里德拉（Maridella）和美宝莲（Maybelline），一些乡镇消费者不了解，或者知道但感觉价格很高。

张玉东在接受《化妆品观察》采访时说，马思宏在乡镇市场上的平均售价为每件40至50元。此外，由于商店中化妆品的成本相对较高，因此夏邑县以外地区的当前价格县乡镇商店中只有一个马斯洪品牌，而夏邑县商业中心的碧云天旗舰店则陈列着4个卡兹兰，马里迪加，兰瑟和马斯洪的化妆后柜。目前，县乡镇所占比例虽然不大，但仍是未来的发展趋势。因此，碧云天希望通过营造化妆体验的氛围来培育消费市场。 ，我们也可以在消费者心目中打上烙印，给人的印象是碧云天的化妆更专业，实际上，张裕东最麻烦的问题是采购。在河南和安徽这两个省，许多品牌无法在整个系统中交付货物。但是，为了保持店铺的一致性，张玉东仍然做出了坚定的决定：“以后，将不会考虑无法在整个系统中销售的品牌。幸运的是，碧云天拥有大量的品牌资源。某个地区无法制造某些品牌，II宁愿只制造可以在该地区制造的品牌，而绝不购买只能在该地区使用的品牌。“这样，碧云天仍然可以保持业绩的稳定增长。 “如果整个系统中有更多可用的品牌，那么碧云天的发展远不止于此。”张玉东透露，目前在碧云天整个系统中可用的品牌中，只有五分之一是品牌直接提供的。 ，例如不太知名的波斯，火星红或某些洗涤品牌；另一部分是通过两个省的代理商的相同政策。

尽管如此，张宇东仍然希望直接与该品牌合作。 “对于处于发展初期的商店，代理商可以扮演相应的角色。但是现在碧云天已经比较成熟，并且拥有自己的计划和促销团队，因为它对自己的了解，当地市场状况甚至服务的了解都比它更好。代理人。”张玉东说，除非是不能直接合作的品牌，否则碧云天才将通过代理商联系。但显然，跨地区寻找代理商的不便进一步证实了张宇东直接与品牌合作的想法。张玉东认为，这是品牌和连锁店的双赢局面。 “乡镇市场的品牌知名度不高。通过零售系统为品牌打开市场并不难。好的零售系统甚至可以打造品牌。”张玉东透露，碧云天还清了店里一些直接供应的洗涤品牌。高水平使品牌感到惊讶。在张玉东看来，这样的结果不足为奇。 “碧云天需要一个能够运作整个系统的品牌，并且自然会专注于打造这样一个品牌。”现在已经有