连锁药店“不连锁”

商业故事王友义是C市保健医学的区域经理。该公司去年开发了OTC A类产品。主要功能是治疗肠胃消化不良和腹泻。销售区域集中在华东市场。由于投资有限且基本上没有广告支持，因此进展并不很快。去年，该公司逐渐扩大了销售范围，其中C市是新市场的主要目标之一。经过近一年的市场运作，尽管王友义带领团队非常努力地进行终端促销工作，但到年底，仅完成了销售目标的65％。这种不合格的销售情况的原因是什么？是由于缺乏科学依据而将销售指标定得太高，还是总部对于C市的促销费用不足，市场定位不正确或其他更深层次的原因？

经理王友义皱着眉头，看了看去年A产品的主要终端流程清单。 B连锁药房在C市的药品零售市场排名第一，拥有200多家商店。它也是去年A产品终端促销的主要合作伙伴。合作营销的成本也很高，占总成本的60％，但销售量仅占C市总销售的45％。从全年总流量清单中可以清楚地看到至少30多家商店每年仅购买一次商品，而30多家商店每年仅购买两次商品。也就是说，约有25％的B链药房产品A是无效的终端；更深入的分析表明，60％（总成本）×30％（无效的终端）= 18％（使用无效的终端）。连锁药店使用无效的终端机来增加利润，但产品C浪费了C市18％的营销费用。从另一个业务流程清单中可以发现，在火车站和汽车站附近的几家大型社交单一商店中，购买量和购买数量都很高，但是投入成本相对较低。

查看这些信息，去年他同时想到了各种营销活动。经理王有益暗暗诅咒自己为什么如此粗心。他没有每月进行深入分析。有限的费用在不知不觉中被浪费了，销售没有完成。任务。

评论

经过几年的市场发展，中国的连锁药店正在飞跃发展。去年，百强连锁药店的销售额几乎超过了1亿元人民币，药品零售市场似乎有着独特的前景。但是，作为OTC市场的上游供应商，他们有不同的感觉。与连锁药店合作的成本越来越高，活动的执行效果越来越不令人满意。这与上游供应商对链条缺乏了解有关。上述王友义案可以说是典型的连锁药店依赖案。

从理论上讲，连锁药店是指具有统一识别系统一、源采购和统一价格的特征的营利性组织，该系统在几家从事毒品业务的商店的总部的管理下。业务形式可以分为直接操作型链，加盟型链（许可链）和自由联盟型链。 B链药房是直营链的典型代表，它可以基本实现服务标准一、商品分销系统一、的统一财务核算。从表面上看，直营连锁药房的每个商店都完全一样。连锁药店和工业部门之间的谈判越来越多，但如果您不注意，就会陷入汪友宜式的连锁营销陷阱。当上游供应商针对不同的OTC产品和连锁药店制定不同的合作计划时，他们需要充分了解，由于连锁药店的“非连锁”特征，将导致“非连锁”产品销售：

经营方式不是连锁的：随着连锁药店的逐步发展，一些国内的连锁药店已经区别了一些商店的特征，例如抗癌药店，三高（高血脂，高血糖，高血压）。 ）生命商店，药店，保健品商店等，对于某些药品，有些商店成为无效​​的终端，例如该药店中的三级药品不加盟药店，三高生活馆中的儿科药品，即使这些商品是分布，顺序可能不会颠倒，实际上可以执行主要促销活动的商店可能只有60％。

商业区不是连锁经营的：每个连锁店都位于不同的地理位置，因此商业区也不同，客流和顾客特征也不同。作者曾经在南方经营过东北地区的三级品牌药。在东北人口众多的社区中，连锁药店的销售量较大且稳定，而位于同一连锁系统内中心商业圈的商店的顾客流量较大，但由于其销售量非常低，原因是中央商务圈的交通流量。主要是年轻人，很难推广三高的产品。由于商业区顾客属性的差异化，每个连锁药店也有一定程度的差异化，导致了“非连锁”现象。

根据连锁药店的“非连锁”特征，制药行业在与连锁药店进行合作谈判时也应采取“非连锁”策略：

非链式分配：每个产品都有相应的产品特征。根据产品的特性分配货物。例如，晕车药必须在交通枢纽附近的一家药店出售，但在药店不是必须的。

非连锁展示：场外交易市场通常会了解大型超市中快速消费品的运作方式。展示是更重要的策略。如果整个连锁药店都需要生动的展示，那么成本会很高。如果选择出售，那么一些潜力巨大的连锁药店的展示一方面可以在品牌传播中发挥作用，另一方面可以节省营销资源。

非连锁推销：尽管实施连锁推销策略的成本越来越高，但是可以通过以下两个方面来降低成本。在与连锁店进行非连锁谈判时，您只能要求目标商店的一部分参加活动。例如，必须选择具有强大竞争者的商店。主推可以在一定程度上阻止和干扰竞争产品的销售，间接或直接促进产品销售的增长。 另外，必须选择已经具有一定销售基础的商店，以便将更多的普通商店提升为主要商店或形象商店。

原始文章发表在《制药经济新闻》上

商业故事王友义是C市保健医学的区域经理。该公司去年开发了OTC A类产品。主要作用是治疗肠胃消化不良和腹泻。销售区域集中在华东市场。由于投资有限且基本上没有广告支持，因此进展并不很快。去年，该公司逐渐扩大了销售范围，其中C市是新市场的主要目标之一。经过近一年的市场运作，尽管王友义带领团队非常努力地进行终端促销工作，但到年底，仅完成了销售目标的65％。这种不合格的销售情况的原因是什么？是由于缺乏科学依据而将销售指标定得太高，还是总部对于C市的促销费用不足，市场定位不正确或其他更深层次的原因？

经理王友义皱着眉头，看了看去年A产品的主要终端流程清单。 B连锁药房在C市的药品零售市场排名第一，拥有200多家商店。它也是去年A产品终端促销的主要合作伙伴。合作营销的成本也很高，占总成本的60％，但销售量仅占C市总销售的45％。从全年总流量清单中可以清楚地看到至少30多家商店每年仅购买一次商品，而30多家商店每年仅购买两次商品。也就是说，约有25％的B链药房产品A是无效的终端；更深入的分析表明，60％（总成本）×30％（无效的终端）= 18％（使用无效的终端）。连锁药店使用无效的终端机来增加利润，但产品C浪费了C市18％的营销费用。从另一个业务流程清单中可以发现，在火车站和汽车站附近的几家大型社交单一商店中，购买量和购买数量都很高，但是投入成本相对较低。

查看这些信息，去年他同时想到了各种营销活动。经理王有益暗暗诅咒自己为什么如此粗心。他没有每月进行深入分析。有限的费用在不知不觉中被浪费了，销售没有完成。任务。

评论

经过几年的市场发展，中国的连锁药店正在飞跃发展。去年，百强连锁药店的销售额几乎超过了1亿元人民币，药品零售市场似乎有着独特的前景。但是，作为OTC市场的上游供应商，他们有不同的感觉。与连锁药店合作的成本越来越高，活动的执行效果越来越不令人满意。这与上游供应商对链条缺乏了解有关。上述王友义案可以说是典型的连锁药店依赖案。

从理论上讲，连锁药店是指具有统一识别系统一、源采购和统一价格的特征的营利性组织，该系统在几家从事毒品业务的商店的总部的管理下。业务形式可以分为直接操作型链，加盟型链（许可链）和自由联盟型链。 B链药房是直营链的典型代表，它可以基本实现服务标准一、商品分销系统一、的统一财务核算。从表面上看，直营连锁药房的每个商店都完全一样。连锁药店和工业部门之间的谈判越来越多，但如果您不注意，就会陷入汪友宜式的连锁营销陷阱。当上游供应商针对不同的OTC产品和连锁药店制定不同的合作计划时，他们需要充分了解，由于连锁药店的“非连锁”特征，将导致“非连锁”产品销售：

经营方式不是连锁的：随着连锁药店的逐步发展，一些国内的连锁药店已经区别了一些商店的特征，例如抗癌药店，三高（高血脂不加盟药店，高血糖，高血压）。 ）生命商店，药店，保健品商店等，对于某些药品，有些商店成为无效​​的终端，例如该药店中的三级药品，三高生活馆中的儿科药品，即使这些商品是分布，顺序可能不会颠倒，实际上可以执行主要促销活动的商店可能只有60％。

商业区不是连锁经营的：每个连锁店都位于不同的地理位置，因此商业区也不同，客流和顾客特征也不同。作者曾经在南方经营过东北地区的三级品牌药。在东北人口众多的社区中，连锁药店的销售量较大且稳定，而位于同一连锁系统内中心商业圈的商店的顾客流量较大，但由于其销售量非常低，原因是中央商务圈的交通流量。主要是年轻人，很难推广三高的产品。由于商业区顾客属性的差异化，每个连锁药店也有一定程度的差异化，导致了“非连锁”现象。

根据连锁药店的“非连锁”特征，制药行业在与连锁药店进行合作谈判时也应采取“非连锁”策略：

非链式分配：每个产品都有相应的产品特征。根据产品的特性分配货物。例如，晕车药必须在交通枢纽附近的一家药店出售，但在药店不是必须的。

非连锁展示：场外交易市场通常会了解大型超市中快速消费品的运作方式。展示是更重要的策略。如果整个连锁药店都需要生动的展示，那么成本会很高。如果选择出售，那么一些潜力巨大的连锁药店的展示一方面可以在品牌传播中发挥作用，另一方面可以有针对性地节省营销资源。

非连锁推销：尽管实施连锁推销策略的成本越来越高，但可以通过以下两个方面来降低成本。在与连锁店进行非连锁谈判时，您只能要求目标商店的一部分参加活动。例如，必须选择具有强大竞争者的商店。主推可以在一定程度上阻止和干扰竞争产品的销售，间接或直接促进产品销售的增长。 另外，必须选择已经具有一定销售基础的商店，以便将更多的普通商店提升为主要商店或形象商店。

原始文章发表在《制药经济新闻》上

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