袜子可以这么潮！她把一门小生意做到天猫第一，教授博士都来取经

蚂蚁市场制造大象。

世界互联网业务记者姜灿娟

您知道“轻腿制品”吗？

在一个寒冷的冬天，如果您看到一个女孩，有两个悬挂着白色长腿的长腿，不要担心，因为有一个“轻腿神器”的身体保护器。在这个冬天，带有天鹅绒的肉色丝袜，即“轻腿制品”，一度在社交网络上流行。但是，来自诸暨的女孩蔡珊妮认为这双网状红色袜子有点缺，她想做的是更多“潮”事。

蔡珊妮

蔡珊妮的家乡在诸暨大唐。地名立即让人联想起袜子。大唐镇的袜子市场有成千上万只袜子，供全国各地的批发商和零售商选择。

在这个高度集中的市场中，蔡珊妮发现产品高度同质化，黑色，白色和灰色主导市场。商家之间相互竞争的是小数点后的价格差。正如我父亲所说，这已经是一个利润极低的苦力了。

与外界。

袜子正在成为追求个性的年轻人展现时尚感的地方。在蔡珊妮的朋友圈中，年轻人注重袜子和整体形状的搭配。袜子已成为与包包和耳环一样重要的配饰。

因此，从中国美术学院时装设计专业毕业的蔡珊妮尽管家人反对，却回到家乡制作时髦的袜子。尽管开设的三家实体店相继关闭，但在2020年，她组建了一支专业团队，以充分利用天猫并扩展Carameira品牌。在2020年的Double 11上，Carameira在天猫上卖出了1200万元人民币，同比增长了近50％。在过去的圣诞节中，卡拉米拉（Carameira）的圣诞节袜系列售出了100,000双鞋，成为该类别的黑马。

“回归”企业家精神

“大唐袜机响了潮袜品铺加盟，世界上有一双袜子。”这个依靠手摇袜机的叮当声的小镇和邻近的店口镇潮袜品铺加盟，为诸暨向外界展示了鲜活的名片。自蔡珊妮回忆起，那便是她的祖母坐在手提袜机前的场景，白天和黑夜都在编织袜子。

在诸暨人看来，袜子产业链中最苦的部分是最终的生产和销售，最好的是袜子的原料。在蔡珊妮父母的努力下，一家人逐渐停止生产袜子，并转型为袜子的原材料供应商。

蔡珊妮从小就喜欢绘画，并为娃娃做衣服，也被中国美术学院时装设计专业录取。 2008年毕业后，她在杭州的一所大学任教。最初，所有这些都应该结束。

这一变化发生在2010年。一直是“别人家的孩子”的蔡珊妮辞职并返回家乡，并宣布了一个重大新闻：开办企业。企业家精神不过是袜子。

一块石头激起了一千波。当时，她的父母和长老共同阻止蔡珊妮创业。毕竟，这似乎是对父母的退步。

然而，the强的蔡珊妮仍然带着两个大学同学一起开始袜子生意。但是，使袜子变得时髦的想法未能使市场支付费用。

当时，蔡珊妮开发了一对特殊花朵的袜子。两只袜子的图案由十二生肖组成。 “我们认为它看起来不错，但是没人买。”蔡珊妮回忆。尽管对产品进行了连续的设计调整，但业务并不轻松。正如三个小女孩所设想的那样，引爆市场的场面还没有到来，但是仓库中的库存已经越来越多。

后来，生意不可持续的蔡珊妮不得不一次又一次关闭三家线下商店，两个同学也回到了家乡。固执开始，最终因失败而退出。蔡珊妮在家里呆了很长时间，“那段时间我几乎感到沮丧，而且每天都在自我克制。”

为了放松，蔡珊妮带着丈夫的陪伴去了上海。鬼把她以前设计的袜子带到七浦路服装批发市场做自我宣传。在这里，她遇到了生活中的另一个转折点。

一个40岁的老板不仅买了她带来的袜子，还直接把2万元钱转给了蔡珊妮，说：“给我尽可能多的货。在半个月的时间里，蔡珊妮在仓库中累积的2万多双鞋对的存货被完全清空。看来这不是商品不对，而是市场没有找到合适的商品。

这一次，蔡珊妮放慢了脚步。度过一年后，她飞往韩国和日本学习它们的颜色和原材料，安顿下来以吸取经验教训，并进行自我补习课程。

全面加强天猫

由于反复实验，蔡珊妮成功创造了几首热门歌曲。

2012年，日式风格的流行使蔡珊妮获得第一名。已售出超过20万双可爱的蕾丝袜。

2013年，荧光配色在服装市场上最受欢迎。遵循这一趋势，她推出了荧光时尚袜子，一年销售超过500,000双。

袜子设计手稿

爆炸性产品的不断出现使蔡珊妮也收到了来自各个方向的订单。两个离线渠道和分销渠道几乎消耗了她的全部生产能力。她原来的网上小麻烦频道几乎被她搁浅了。

问题刚刚爆发。 2014年，只有十几个人的团队迎来了销量爆炸式增长。当年生产的200多只袜子中几乎每一种都成为热门产品。以设计为先，市场容量不足和仿制产品，一只脚走路的蔡珊妮将在2020年再次陷入低谷。

“依靠分销业务很难变得更大，更稳定。”蔡珊妮觉得她急需自己的渠道来加强Caramella品牌。天猫小儿访问大唐使她找到了这个机会。在大唐市场的一家小商店里，蔡珊妮的彩色时尚袜子显然很抢眼。

看到有袜子的样房

2020年，天猫小儿主动找到蔡珊妮参加天猫类别活动。当时，已经“进货”的天猫商店的营业额为25万元，这使蔡珊妮可以更仔细地观察在线渠道。

更重要的是，在这次活动中，蔡珊妮遇到了两个人：张海涛和蔡浩君。其中一个擅长电子商务运营，另一个擅长管理，这恰好弥补了蔡珊妮的缺点。后来，她把两个男人变成了伴侣。

针对产能不足的问题，蔡珊妮对供应链进行了重大调整，切断了原有的家庭作坊和小型加工厂，并与大中型工厂建立了合作关系。但是，最初的谈判进行得并不顺利。蔡珊妮在一个年产1亿双的工厂前的测试数量达数百对，这令人难以置信。

蔡珊妮的合作工厂

“我只能通过制造大小碎片来说服老板。”蔡珊妮将订单分为两部分。一部分是必须每年出售的长期销售，这也是Carameira的主要收入来源。下了很多订单；另一部分是具有特殊材料，复杂设计和大胆色彩的图像模型，它们代表了品牌的创造力和想象力。需要少量订单来测试市场反应。 “我也愿意提高小订单的价格。”

通过这种方式，蔡珊妮将在2020年开始充分发挥自己的力量。

她把袜子设计变成了职业

在蔡珊妮（Chan Shanni）的认知下，长久以来袜子不仅负责保暖，而且已成为年轻人展示个人品味的唯一产品。因此，在每个季节推出新设计时，她需要确定袜子的主题，例如卡通系列，秘密花园系列或运动系列，然后固定颜色系统和袜子的形状，并分配数量。在计算机打样之前。

在蔡珊妮的“小企业”变得越来越大的过程中，她还一手建立了一个专注于设计的团队。以前从未引起关注的“袜子设计”已真正成为门的职业。

蔡珊妮透露，每年货架上只有三到四百种新产品，但实际上，其背后的设计团队已经设计了至少一千种新产品。从设计到批量生产，淘汰产品的比例高达60％。

每个季节的新产品设计完成后，设计部门将首先进行自我淘汰浪潮，然后邀请公司所有员工参加内部“订单会议”，并在他们通过之前进行一系列评分可以吸引模特的眼球。还有一些产品由于图像性能不佳而面临淘汰。

根据蔡珊妮的介绍，袜子的包装将像礼物一样被制作，这样每个消费者在打开袜子的包装时都会有打开礼物的感觉。 “因为消费者也在购买袜子。所以要换衣服。”

婷婷是卡拉米拉（Carameira）的资深人士。她在公司工作了6年，也是该品牌最忠实的客户。每次开设新店时，婷婷都会收到。在她眼里，袜子不仅是穿着物品，而且是收藏物品。她经常开玩笑说，这是留给女儿的家庭传家宝。 “过去，用户在一个季节中可能需要5双袜子。现在，一些用户购买20多对袜子以搭配不同的衣服或进行小批量收藏。”

卡拉米拉产品

从整个天猫的角度来看，一件时尚袜子增加了400％。这个市场变得活跃起来。例如，瑞典时尚袜子品牌HAPPY SOCKS的销售量是传统袜子的数十倍，在2020年进入天猫商城之后发展迅速，并已累积了将近25万名粉丝；国内服装品牌Peacebird也增加了新产品类别，开始销售时尚袜子。

教授从经文中学习

袜子仍在蚂蚁市场上。没有特别大的品牌，很容易进入游戏。拥有先发优势的蔡珊妮觉得她需要更快地行动。

除了主要女孩的可爱风格外，蔡珊妮还培育了更成熟的品牌Caramel Macchiato和我所喜欢的中性新潮，并推出了克拉玛依（Karamay），以开拓婴儿袜的潜在市场。拉婴儿袜子的辅助线。

最有趣的是，卡拉米拉（Carameira）也曾在大学里教授课程，而蔡尚尼拉（Cai Shannilla）“登上”的蔡浩军成为了该课程的讲师，称为“商业设计”。该课程结合了热门话题，涵盖了从原材料，技术，校对，包装设计，市场营销到数据分析的整套系统。

蔡珊妮（左一）和她的作品

在过去的几年中，蔡浩军已先后培训了500多名实习生。在他的学生中，有大学生，研究生，博士生，甚至是教授。曾经有一位博士学位从西安工业大学学习敦煌，后来来到Karamela学习袜子设计。此外，为了使课程更加扎实，还聘请了一位研究与设计教授来卡拉米拉进行研究和学习。

与这些学生在一起也为Carameira的品牌和设计带来了许多实际反馈。例如，有一次，在炙手可热的IP侏罗纪公园的启发下，一名学生手绘了一些恐龙图案，然后手工折叠了一系列生动的恐龙袜子。这让蔡浩军意识到自己使袜子更具时尚感。 ，对年轻人来说是一件有吸引力的事情。

最近一次，结合美国街头风格的字母图案和对学生群体的研究，Carameira计划在2020年春季和夏季推出一系列带有文本和大色块的时尚潮流袜子。来自一些学生的建议。

“每个行业都会经历一个自负的增长时期，就像一开始我们所做的就是一些人所学到的。”蔡珊妮认为，市场将淘汰那些劣等的模仿者，现在越来越多的工厂开始重视设计，这也催生了袜子设计师的职业。大唐袜业城建立的企业－政府＋大学联盟也开放了生产，教育和研究以推动创新，并已成为生产，教育和研究整合到袜业业务的闭环的重要终点。

“随着越来越多的第二代人接管父母的生意，整个大唐集团正在朝着制造更好，设计更新颖的袜子的方向发展。”蔡珊妮说。

编辑Chen Chen