中公市值翻近两倍后，千亿公考市场能否持续依靠协议班起飞

“这种流行病改变了许多候选人的公开考试计划，许多候选人在几年前辞职。经历了这种流行病之后，他们变得更加决心参加公开考试，”一家公开考试培训机构的课程顾问最近说。

从广义上讲，公开考试不仅仅是“公务员考试”。普通公开考试的更准确的名称是“人才招聘考试”。容易理解的是，这些公共部门单位通常具有稳定的固定工资，是该流行病期间最安全的公司。

另一方面，该流行病对经济产生深远的影响，潜在的全球经济衰退给大型和小型公司都带来了前所未有的挑战。一线和二线城市的公司正在放缓招聘工作，三线城市以下城市中的许多小公司更难以生存。 2月23日，国务院部署了“稳定就业”措施，明确指出，到2020年，政府部门的公务员和公共事业单位招募工作将适当扩大。

由于教育公司普遍面临现金流和运营不稳定的问题，流行后的公共考试培训是否会逆势发展？

今天在中国，有多少人需要公共考试培训？

自从流行病爆发以来，公开考试和培训的领先公司“中工教育”最近在资本市场上表现出色。自2月10日以来，中功教育增长了40％以上，其市值与去年同期相比几乎翻了两番。

公共考试教育的领导者中工教育的股价已与流行后的趋势相抵触

根据IFC Securities的数据，中功教育的职业招聘考试培训和职业技能培训市场接近3700亿，仅职业招聘考试培训的市场也有2000亿。空间。为什么考试如此受资本青睐？突然的流行病能否为公众测试带来更多的想象力？

先看看需求。

首先阐明普通公众考试（人才招聘考试）培训市场的主要方向：公务员考试（包括两种类型的国家公务员和当地公务员），机构（包括各种科学机构，教育，文化与卫生，党的妇联，工会组织等），教师招聘考试以及一些国有企业和中央企业的招聘考试。

目前，普通公众考试培训主要包括三种考试培训

到2020年底，我国（狭义上）和公共机构（包括公众参与，党团，工会，科学，教育，文化和卫生部门等）有800万公务员。各级人员超过4100万。两者相加的普通公务员总数约为4800万。

在缩减公务员制度改革的背景下，到2020年，将招聘20,000多名本国公务员，招聘大约15万名当地公务员，招聘90万多名当地机构和教师中公教育加盟条件，每年将招募普通公务员人数。约107万人。

公开考试的培训周期通常为笔试课约2至3个月，而面试课通常为期1至2周。笔试和面试的线下培训费用一般在10,000元以上，有的VIP课程甚至达到40,000至50,000元。培训时间短，客户单价高。

例如，某组织的省级考试面试培训课程分为面试强化讲座，面试专项培训课程，VIP保证协议课等不同配置，价格从八千多元到上万元不等。人民币最高价是为期9天的VIP担保课程，价格为32800元。

为什么对如此高昂的课程费用有如此巨大的需求？

2020年机构在普通公众考试培训市场中的份额

总的来说，公开考试训练是中国教育中最集中的训练之一。与前K10跟踪不到7％的十大CR10公司相比，前十大公司占整个行业的比重。中考教育和华图教育是公共考试行业中排名前两位的市场，其市场份额接近60％。此外，还有在线平台（例如Chalk Public Test和Cashew Public Test）可以共享剩余股份。

强劲的需求，较高的单价，较短的周期，较低的客户获取成本，集中的研发团队和专业的销售团队，因此招聘和培训行业从业务模型上具有许多运营优势和获利条件。

在过去的五年中，协议课程是公共考试培训机构的法宝

在公共考试培训机构提供的产品中，大多数产品都是所谓的“保证类”，即协议类。 “保证班”实际上是课程服务的一种特殊形式。它承诺在注册之前“不退款”。如果考生通过了期末考试，双方都很高兴。如果考生不及格，培训机构将退还先前约定的固定学费。

在过去的五年左右的时间里，来自行业领导者钟功和华图；对于有前途的明星Chalk和Cashew，普通教学班的销售已改为销售协议班。目前，中公教育的公开考试培训收入中约有80％来自协议类，而花图的收入略低，接近60％。

总体而言，在公共考试培训行业中，来自协议课程的收入所占比例已从不到20％增加到约60％。同时，依靠协议类别的快速发展，该行业的整体参与率已从约15％迅速提高到目前的30％至40％的水平，从而使整个行业从一个分散的小规模增长，和混乱的情况下集中。朝着全球化和寡头垄断的方向发展。

此外，协议课为许多公共考试培训机构带来的不仅是整个蛋糕的扩大，而且是公司运营层面的一些“好处”。

首先，它带来的财务收益。

人才招募考试的参加者通常会在注册后的3-9个月内进行复习，并且在笔试和面试后的1-2个月内才能获得结果。根据中功，华图等院校的退款条款，对于报名参加保证班但未通过考试的学生，从提交到正式退款需要2-3个月的时间。

换句话说，“保证班”公开考试培训组织通过预付保证班的费用，锁定了从8到12个月不等的大量现金流。现金流（包括这些协议类别）为公共考试培训机构带来了可观的投资和财务收入。

对中工教育2020年财务报告的拦截

根据财务报告，到2020年和2020年，中功教育的总投资收入和财务管理收入以及定期存款利息和利息收入将分别为1. 61亿元和2. 62亿元，本期归属于母公司的净利润1 3. 99％和1 4. 52％，在过去两年的高增长中发挥了重要作用。

从财务报告的角度来看，来自协议类别的大量预收款以滚动形式投资于各种金融产品。美国乃至全球最大的公共考试培训机构的投资活动中的现金收入和现金支出，远远大于经营活动中的现金收入和现金支出。似乎还有些“无所事事”。

尽管预计像华图这样的培训机构所占的比例将略低于此水平，但在其他教育领域却很难实现这种投资和财务利润贡献率。

第二个是可以在一定程度上“宏观控制”的财务数据。

鉴于协议类模型的主导地位，公共考试培训机构的收入确认方法也相应地发生了变化。协议课程的部分收入在培训服务的不可退款部分完成时被确认为收入，而可退款部分在满足不可退款条件时通常被确认为收入（通常是当学生通过公众培训时）检查）。

华图和中功教育（2020）的某些商定课程的退款比例

因此，如果公开考试培训机构的大部分绩效来自协议类，则意味着公司财务报告中反映的期间销售收入与产品配置有很大关系。

换句话说，假设公司今年出售的所有产品都是未通过100％退款的经过协商的产品，那么在今年年底，在发布测试结果之前，公司的当前收入只能为零，反之亦然。这种设计使公共考试培训机构可以通过产品设置在一定程度上设置和“调整”收入和收入季节性。这些财务提示是协议类别的重要“副作用”。

一方面，公开考试协议课程的模式被质疑为一种变相的“赌博协议”：因为人才招募的学员通过率最初是20％-30％，而基金会本身就是好，愿意努力。当然，学生的及格率很高，而三到四个月的培训对学习能力中等的学生来说并不会带来实质性的改善。

因此，即使退款较大且现金流量较大，也可获得投资收益，但公共考试培训机构仍可以保证每个班级基本平衡。而且，大多数合同产品无法全额退款。

另一方面，从业务行为的角度来看，协议类实际上是可以理解的。只是市场需求确实反映在产品设计中。

对于公共考试培训机构而言，协议类极大地提高了候选人的支付意愿，促进了高客户单价产品的销售，并提高了整个行业的参与率。对于学生而言，这种方法减少了他们的后顾之忧中公教育加盟条件，并提供了一定程度的消费者保护，可以视为满足学员的需求。

客观地讲，过去五年来，公共考试行业的快速增长与协议类模型的成功息息相关。但是，协议类的比例接近整个行业的70％到80％，并且永远不会成为整个公共考试培训产品。从这个角度来看，协议类模型带来的整个行业和公司绩效的增长似乎正在达到顶峰。

未来五年内，公共考试市场的增长上限会到来吗？

我们将来会去哪里？在这里，我们仍然必须继续谈论参与率。

从行业需求的角度来看，由于需求旺盛，单价高，周期短，客户获取成本低，集中研发，下沉市场等人才招聘考试的特点，构成了人才的基础市场。公共考试培训市场。 。过去，协议类别加快了整个市场的参与率的增长。

将来，观察公众考试市场能否快速增长的关键是参与率是否能够继续提高。

根据2020年的数据，公务员考试笔试的参与率约为30％，公共机构笔试的参与率约为23％，教师资格和教师招聘的参与率大约是20％如果5年内行业参与率能提高20％，整个行业的规模和上市公司的估值必然会显着提高。

一般公开考试中的应聘培训率和各种考试的预测

那么，为了提高参与率，机构还可以玩纸牌吗？

毕竟，协议班的比例已上升到70％以上，而中工华图基本上已经在每个地级市和每所大学开设了公开考试培训机构。以粉笔公开考试为代表的在线培训平台的市场渗透率已达到60％-70％，地区性公开考试机构也在自己的三分之一英亩内进行耕种。

还有哪些其他“例行程序”可以提高参与率？

中公和华图分别推出公开考试分期产品

除进一步扩大客户获取渠道外，众功教育和许多公共考试培训机构还推出了“李香雪”和“ 0元课”等教育分期贷款产品，以减轻学生的财务压力并帮助他们改善销售习惯。同时，协议类别的设置越来越复杂，产品组合也越来越“打包”，这将有助于公共考试培训机构尽可能深入地挖掘潜在客户。

中工和华图这两家巨头目前的在线业务收入分别约占总收入的12％和14％。对于这些组织，在线培训的作用主要体现在客户渠道的获取，竞争产品的竞标以及打破时间和空间限制方面。在线可以通过低成本课程吸引学生，然后通过良好的用户体验引导离线课程。中工和花图的在线收入比例将提高，融合趋势将更加明显。

在线，在当前参与率不太可能快速增长的背景下，粉笔公开考试在线业务的增长空间正在缩小。粉笔公开考试已逐步扩展其离线模式。尽管与中功相比，教学质量和教学研究水平之间仍然存在差距，但粉笔公开考试已在全国30多个省市开设了分支学校。据了解，Chalk CEO估计，到2020年将实现收入16亿元。其中，线下业务收入将占20％，未来有望达到50％。

中功和华图都拥有近1000个培训机构。两家机构的布局一起覆盖了全国约90％的地级市。与许多其他曲目相比，它们几乎“陷于谷底”。甚至只有600万人口的西藏自治区，也有近20个公共考试培训机构和教学中心。

华图教育乡教学点穿梭巴士

但这不是最终的。公开考试培训机构正在租用公共汽车，在假期期间将学生从乡镇接送到县的教学地点，或者让教师前往多个县和乡镇开始教学，大规模捐赠和低成本的体验课程等。占领并开拓市场。

但是，小城镇的年轻人如何接受目前花费数万美元的《中工教育》和《华图教育协议》课程，仍然需要市场进行进一步的测试。下沉策略不仅需要测试总部的管理能力和加盟业务的资源协调能力，还需要测试可能增加的客户获取成本，降低的客户单价以及就等级价格达成协议的可能性和销售策略。妥协。毕竟，小城镇市场中的大型“外国连锁机构”仍然面临来自培训机构的强大竞争，而培训机构的壁垒甚至是“特殊的政府关系”。

如果要继续深化上述三点，那么从“小公开考试”到“大公开考试”是增加参与率的最富想象力的部分。

以公共教育为例，公务员培训收入在2020年仍将占主体。

目前，无论是离线中功，花图还是在线粉笔公开考试，公务员考试仍是其收入和利润的主要来源。但是，从2020年到2020年，公务员考试以外的收入所占比例逐渐增加，对教师和机构的培训迅速增长。

将来，公众考试培训机构如何使用当前参与率低（通常低于30％）的考试培训业务是市场能否继续快速增长的关键。

（1）事业单位招募：从2020年开始，部分省市将开始参加事业单位联合考试，考试时间将更加集中。非常有利于培训机构开展教学和科研工作，标准化，最适合公开考试的教育培训机构，通过统一的教学研究，统一的培训，差异化的定价和销售，可以提高参与率。在一定程度上。

（2）教师资格考试：到2020年下半年，教师资格考试的申请人数将达到590万，考试科目数量将达到1,237万，比上年平均增长32％ 2020年同期创历史新高，中国的公共教育近三年，在教师培训领域，收入的年复合增长率可以达到75％以上，而目前教师资格考试的平均参与率还不到30％。随着考试数量的进一步增加和标准化的不断深入，未来的发展空间很大。

但是，UGC和职业考试的小径特点是客户单价低，地域性强以及许多小型机构。将来，对于像中功和华图这样的大型机构而言，市场过于分散，可能会增加获取客户的成本。

（3）军事文职人员招募：军事文职人员是军队改革的产物。军事文职人员属于军事机构。大学毕业生和社会任职者均可申请参加考试。2020年，人数全国的应征人数约为35万，征聘的职位超过2万，随着军事改革的深入，征聘的文职人员可能达到100,000，预计未来的参与者将达到100万。

培训机构全方位地安排了各种“大公考试”

（4）此外，还有一些相对不集中的招聘考试培训计划，这些计划仍具有很大的发展潜力，例如国家电网招聘测试，铁路系统招聘测试，国有烟草系统招聘测试，大型国有企业等的统一招聘考试招聘的实施情况。

目前，这些考试的特点是入学人数少，参与率低和时间不集中，但是未来的增长不容小under。中公华图等巨人也已开始为这些考试进行早期安排，提供相对简单，模块化和低客户的培训服务。

在宏观上，“大政府”和“广泛覆盖”是中国公务员制度和公用事业的基本特征。建设服务型政府和规范的政府服务需要更加规范的招募和进入公务员和公共机构系统的年轻血液。从长远来看，标准化招生的比例只会增加，而不会减少。

从微观上讲，未来的公共考试培训市场绝对不会仅仅是“公务员培训”。对公共机构，教师，军人的招聘考试和其他类型的招聘考试将逐渐纳入“大公考试”的概念。不论钟公，华图等行业寡头，还是各种后起之秀，他们都将在“大公考试”的概念下尽最大努力提高总体参与率，以使各种类型的入学考试相互交流，形成了“各种公开考试的准备。对各种培训的集体市场意识，从而提高了行业的整体参与率。

突然的流行病似乎并没有很快消退。这种流行病使某些人对行业进行了“情感”的观察和判断。但是，从任何角度看，该流行病都无法确定教育轨道是“起飞”还是“下降”。

该流行病对经济和就业的影响尚不清楚：也许公开考试参考文献数量的急剧增加将降低公开考试的整体录取率，从而导致协议类别的退款增加并影响当年的收入？这也是可能的。这样，该流行病只能被视为大公考试训练机行业的短期“情感积极”或“机会”。

中国的公共考试应用程序庞大，考试合格率低，这是公开考试培训行业赖以生存的基础。在此基础上，参与率将来是否可以继续提高以及可以提高多少，这是判断该行业能否起飞的基础。