从发传单到开店1500家 红豆居家血亏千万才找到转型最大死穴

从分发传单到开设1500家门店，红豆一家人流失了数千万的鲜血，才找到了转型的最大转折点2020-11-1 09:48

作为已有61年历史的前身品牌，红豆聚家在转型之路已成血统：它积压了数千万的库存，并且每月关闭的门店数量比开设的门店多。周文江每天加班，每天晚上失眠，甚至被供应商集体迫害三十多斤。带领高管和文员站在大门口，分发传单以促进销售。五年来，周文江开了一条血腥的路。今年，红豆家庭产品的销售量超过1000万套，开设的门店数量超过1500家。每年的商店效率保持了30％以上的增长！

本文是周文江焚烧数以千万计的转型的死点，这是避免企业家精神陷阱的指南。传统企业应该如何逆风而上？

这是我与红豆之家总经理周文江对话的核心话题。

作为已有61年历史的前身品牌，红豆聚家在转型之路已深深渗入血液：

积压的股票数以千万计，每月关闭的数量比开仓的数量还要多。

周文江每天加班，每天晚上失眠，甚至被供应商集体压倒三十多斤。

领导人员和售货员站在大门口，分发传单以促进销售。

五年来，周文江开创了新的道路。今年，红豆家庭产品的销售量超过1000万套，开设的门店数量超过1500家。每年的商店效率保持了30％以上的增长！

在反击之前，红豆家中的商店就是这样。

反击后，商店变成了这样。

血泪反击，为什么？

我一直认为，公​​司的发展与自己的性格息息相关。周文江的做事风格鲜明而大胆，敢于看到一切就成为“毁灭者”，但这一次，他却宠坏了自己的生活方式！

它是自毁还是被摧毁，没有其他出路。

一个。红豆之家遇到的最大敌人也是所有传统企业中最难熬的坑！

自2012年以来，周文江一直处于极大的焦虑之中。

今年，以天猫为代表的电子商务进入了积极阶段，所有传统企业都措手不及。他发现自己的商店，无论折扣多么疯狂，都无法再出售了！

在此之前，大多数内衣公司，特别是从事保暖内衣的公司，基本上都处于流通状态。推销员每天都坐在办公室里，等待批发商排队用现金购买商品，而不必担心无法出售它们。

周文江的表现令人沮丧，焦虑，极度渴望找到出路，他拖着员工整天想着要走的路，但他却一个接一个地陷入困境：

以下是红豆网总经理周文江的口头案例，未经我审查：

1.不基于用户进行营销是最大的陷阱

我每天都想知道是否是因为导购员不够热情，我带公司的所有高管去商店殴打员工，并从早到晚分发传单。

在那段时间里，我们被无数的培训机构所愚弄。他们教会了公司如何变得充满激情。经过两天的训练，整个人都彻底重生了。但是，导购员回到商店，回到原来的状态。我们在营销上花费了大量精力。走进红豆之家就是买一送一。导购员充满热情，但没人来。

2.远离用户的创新是行业中的普遍问题！

我们当时犯了与大多数服装公司相同的错误，这是伪创新。

当时，红豆做了一个花形，北欧风格，卡通图案，斑马纹，植物图案的房间，白天陪批发商，晚上研究花朵的形状，直到三，四点钟。早晨。当我睡觉时，我的头脑全是花状的。

那时，根本没有用户思考。我看到一种样式卖得很好，而且我不知道为什么用户喜欢它。我以为印刷吸引了消费者，所以我开始批量生产这种印刷，但无法销售。

实际上，它只是在过去两年中才实现。消费者购买它的原因不是因为印刷，而是因为它具有良好的手感和良好的面料。

3.最容易犯的错误：贪婪！

每个人都曾经以为服装价格高涨只是一个水平，这被称为骄傲。甚至有人认为，服装价格上涨不到3至4倍是无法生存的。

为了有所作为，经销商就像吸血鬼一样：在与顾客一起提高价格的同时，他们要求服装公司降低质量。最让我印象深刻的是，每个人都希望价格便宜，表面漂亮。如果您不能增加成本，则必须减少原材料。如果细纱价格昂贵，请使用普通纱，如果普通纱不合格，则可以降低成本。

因此，过去，红豆之家与传统零售相同。一套内衣花了100元，卖了500元。赛季结束后，买一送一，两件可享受30％的折扣，而且不会亏本。

但这真的是用户想要的吗？

大约在2013年和2014年，这是红豆家庭最痛苦的一年。鲁transformation的转型毫不客气地给了周文江一个教训。

二、周转秘籍：如果要练习魔法技能，必须首先来自宫殿

周文江在反击中读得最多的书是李万强的《参与意识》。当他第一次获得这本书时，周文江一口气读完了这本书。

“参与感”的第一句话是：“互联网思维是口耳相传为王。”

”“我突然意识到我们之前所做的一切都是错误的，而且一直都是这样。以前的衣服就像'垃圾'。”

尽管从现在开始可以获利，但如果继续下去加盟红豆居家赚钱吗，这种产品将死亡。为了进行转型，有必要切掉那块坏肉，一种切肉的精神，但是周文江并不认为压力太紧，供应商和内部员工共同反抗。

供应商集体向该小组写了一封投诉信。这封信说：“我们从事服装生产已经有很多年了，我们从未见过这种标签价格越来越低。”

内部高管无法弄清楚，他们拿着周文江的内衣，最后被钉在了99元，悄悄地增加了30元。结果，到今年年底，库存压力已超过山脉。

周文江用了将近一年的时间说服所有人，他的身体无法抵抗，他患了严重的疾病，并且失去了30多公斤。

三、干货：传统企业的三大突破武器

周文江是一个对自己比较残酷的人，他也善于把握本质。他认为，许多传统公司只死于某一点：他们不了解用户。

“在互联网时代，每个人都非常注意情绪，并且情绪还可以。如果您离开基本的产品功能来谈论感情，没有人会买。”

1.创始人是用户需求的搬运者，是公司的主要客户服务

为了找到用户的痛点，周文江成为了整个红豆集团“最不认真的生意”的负责人。

他总共发布了6000多个微博，每天与用户互动，观察用户并放下身体与用户保持联系。 “为什么要买保暖内衣？秋天穿秋天的衣服，穿长裤。最大的痛点是什么？”有人说起球，有人说颜色变淡，有人说布料不对。内敛，有人说形状不好也不舒服。

周文江找到了第一个了解用户需求的入口，就像是一种魅力。

他的方法再次遭到公司的抱怨：“一位不专注于战略，只专注于产品，每天都在互联网上聊天的总经理。这真是太低了！”但是，用大锤杀死鸡的官方方法已经达到了用一根针刺破天空的效果。

2020年，周文江果断地放弃了“红豆在家，女人的选择”和“爱中国家庭”这两个口号加盟红豆居家赚钱吗，取而代之的是“为安慰而生”。舒适感是用户的第一痛点，而这恰恰是业界和每个人都忽略的痛点。

2.深入研究用户需求，并制造出令用户赞叹的产品！

当时，红豆之家销售的最好产品是诸如金装甲之类的非羊毛内衣，但非羊毛的用户体验却非常差：化纤材料闷闷不乐，感觉不好，并且有静电电。

找到正确的方向后，周文江花了整整一年的时间对产品进行迭代，找到了使用户尖叫红豆羊绒的“爆炸性产品”。

在纯棉织物的表面上，打磨均匀且细小的短绒。打磨的标准是每平方米布研磨100万绒毛，绒毛长度应控制在0. 3- 0. 8 mm之内。这种优良的短绒布不仅柔软舒适，而且具有良好的导热功能，并在皮肤接触时具有快速的保暖感。

有人建议周文江为自己的手卖保险，因为在垂死的产品期间，周文江练习了一项“魔术技巧”：您可以用双手准确地算出一块内衣的重量。成本和编织方法多少钱。

红豆羊毛内衣发布后，便立即解决了保暖，透气性和舒适性这三个主要痛点。这是非常容易识别和感知的。用户的身体会习惯它并上瘾。回购率不成问题。

3.终极产品实力，每年50,000至100万

2013年，周文江做出了一个疯狂的决定：生产100万套红豆羊绒内衣，价格直接从200多元降低到99元。

您必须知道，去年红豆绒的销量约为50,000套。 “这场战斗对我来说是非常重要的战斗。这确实是一次强烈的反响。事实证明，我们的50,000套销售量可以达到1000万套左右。但是，即使一件衣服赚了一半，也能做到100万人套。利润，但只有达到最终的性价比，它才能真正成为工业级的爆炸性产品。”

“那时，当您不确定吃什么时，您必须将鸡蛋放在许多篮子中。有信心时，您可以将鸡蛋放在同一篮子中。这个篮子是易爆产品。重点和极端性。口耳相传。”

在赌博之下，红豆绒内裤卖得疯了。今年秋天和冬季的单笔订单直接来自200万套，单笔产品销售超过1000万套。

最后一个秘密把戏-抓住“核心一级痛点”

我认为最重要的窍门是什么？这是一个非常实用的技巧：

也就是说，在我发现用户的痛点之后，所有产品都执行相同操作并具有此属性。

炸药和炸药之间的最大区别是什么？只有一个热门项目，并且可以有多个热门项目。服装和家居行业中有许多类别，它们与无数的秘密相对应。爆炸性产品是要找到一个不变的东西。不变的是您产品的内在规律，您的方法论和初衷。

任何单个产品都需要深入了解用户的核心使用场景，核心购买原因，甚至解决社会问题，否则就是自我修复，这是库存！

对道兄弟的评论：

在过去的两年中，传统公司的数量已大大减少，但是要真正地颠覆自己却非常困难。因为最初成功的心态可能会拖累今天，所以过去的高质量资产可能今天变成了负债。

周文江每天坚持要做的一件事就是查看数据。

“我每天醒来的第一件事就是读取数据。睡前我必须做的一件事就是读取数据。我迫不及待想要每天点击数千次。”周文江的腰因每天坐在电脑前学习数据而掉下来。为了弄清问题的根源，在进行这次对话之前，他提前回到了办公室，再次查看了最近的销售数据。数据背后的数据代表了用户的需求，发现痛点的核心武器是数据折磨。

在谈到变革的最大敌人时，周文江说了一些令人印象深刻的话：

“白天的聚会，晚上在商店巡逻，这些都没有苦味。苦味是什么？这是当每个人都感到疑惑时，精神压力最大的时候。虽然没有筋疲力尽，但势不可挡是的。每个爆炸性产品背后都有一个痛苦的故事。变革的最大敌人是你自己。如果没有决心进行最后的变革，为什么还要享受爆炸性产品的好处？”

创始人必须有决心不断颠覆自己，

这种颠覆必须来自对用户痛苦点的洞察力。

如果您真的了解该产品，那么您就可以真正了解它。

成为一个破坏者，你敢吗？

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