100个加盟商只收一个，茶饮黑马古茗为啥这么拽？|| 品牌剖析

作者|红色食品品牌研究所来源|餐饮品牌观察ID：hongcanczs

简介

我们不做门到门业务，只有100个加盟个商人中的一个可以通过面试！

为什么这个拥有3000多家门店的茶品牌如此受阻？

文章重点：

第一家商店几乎都死了。顾明是如何反击的？

100 加盟个商人只接受一个，为什么顾铭这么愚蠢？

该国唯一可以保证每隔一天低温运送新鲜原料的连锁茶品牌。顾明是怎么做到的？

如今，有许多优质茶叶品牌，也有许多开放的加盟品牌。因此，在很多人的眼中，如果您想泡茶加盟，只要有钱就可以做。确实，该标准适用于大多数加盟个品牌，但不适用于一个品牌。

是谷明。

当观察军在社交网站上搜索有关XX茶饮料品牌的信息时，弹出的内容要么询问XX茶饮料品牌，要么是对该品牌的抱怨，而顾明是神奇的人物之一那些。存在。

△顾明面试帖子的在线咨询

关于志湖，顾铭最相关的话题是询问如何通过顾铭加盟商业面试：“我第一次没有接受公司面试，我仍在为第二次面试做准备一个。有什么秘密吗？”一位企业家叹了口气：“顾明（k0）的商业面试根本比高考难！”

这个允许加盟要求购买加盟的茶品牌与奈雪的茶，乐乐茶和其他起源于一线城市的品牌不同。古明出生于台州市温岭市大溪镇。镇。尽管他从事茶行业已有十年之久，但出现得最多的名字仍然出现在微博，大众点评网，小红书的“草”职位和面试经验咨询职位上。

如此低调的固名，但其实力不容小im，可以说是茶叶行业的黑马。到2020年，固明的门店数量将超过3,000家，不久将超过4,000家。这个数字可能已经超过了一个点，并且即将等于CoCo。据报道，古明的单店营业额在沉没的市场中几乎是无与伦比的。

在今年流行病的特殊背景下，它还获得了红杉资本中国基金和美团旗下龙珠资本的投资。在资本方面，在固明进行投资符合其一贯的投资策略，即以市场品牌吸收潜在股票。

△固明专卖店分布图，图片出自固明官网

从18层小镇开始，到现在在浙江，福建，江苏和其他省，市和地区都有商店，喝黑茶的马谷明如何在人群中脱颖而出？

所有这些都必须从其创始人王郁南开始。

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从第一家差点死亡的商店中

反击到3000多家商店

2010年，还在上大学的HiTea创始人聂云晨开了一家手机店。 CoCo可以在台北成立。在浙江省台州市温岭市大溪镇，刚从浙江科技大学材料科学专业毕业的王玉安。我回到家乡寻找商机。

作为一个喜欢“折腾”的人，王允安开始在大学里从事广播交易，并赚了数万元的风险投资。这次，当他回到家乡做生意时，王允南把目标定在了奶茶上。

他最初计划加盟一个奶茶品牌，但是当他去调查时，他发现只要付了钱，奶茶品牌就可以加盟，并且由他自己决定钱。王允南认为加盟的这种操作是非常不负责任的，也许从那时起他就已经在心中画出了加盟模式的可靠原型。

1.第一家商店快死了

加盟不能这样工作，他决定与他的伴侣开一家自己的商店。很快，王玉安的第一家奶茶店在大溪德明路开业。 30平方米的商店与普通的奶茶商店没有什么不同。王允南将其命名为“顾明”。 “古老”的意思是古老，“明”的意思是茶。这代表了王蕴安及其伙伴的初衷：发扬悠久的中国茶文化。

由于没有配方，王允南依靠自己的口味慢慢调整杯子。他一次品尝100毫升，一天品尝数十次。老王说，他的肚子每天都充满奶茶。幸运的是，黄田还清了。一段时间后，奶茶的味道终于达到了他想要的标准。他认为这与大城市的其他知名奶茶品牌不相上下。

△图片来自顾明的官方微博

他天真的认为这样美味的奶茶一定有生意。但是惨淡的营业额给了王允南一个打击。

开业当天​​，营业额仅为102元。开业第一年，日均营业额不足100元，处于连续亏损状态。王郁南和他的合伙人处于绝望的状态，“我和我的合伙人都在商讨是否要续租，但后来一致决定再坚持六个月。如果不起作用，那就把它关闭。”

当时，粗鲁的王玉南决定寻找生意不佳的原因。最后，他发现这是因为他受到自己的商业思维的束缚。

起初，他习惯于从老板的角度思考问题，总是仔细地计算，并在能存钱的情况下存钱。这很容易导致不良的产品品味和不良的客户体验。对于本地消费者而言，他们更在乎奶茶的味道，价格是否合理，商店是否干净……

认识到问题后，王允南开始进行大刀阔斧的改革。首先是要明确产品定位，即制作高性价比的饮料。这意味着不仅产品必须好，而且价格必须适当。在产品口味方面，他继续进行改进和调试，还免费向客户发送新产品，要求他们发表评论。

△图片来自顾明的官方微博

他还更加注重商店装修。由于夜间小镇的黑暗，王玉安翻新店面时，还用更明亮的灯代替了门下的灯，以便行人可以远距离看到它们。

经过一些操作，商店中的业务逐渐改善。直到2011年，王允南才开设了第二家直营店，并于2011年4月开设了第一家加盟店。该商店的业务也从每天几十个杯子增加到每天300个或400个杯子，每天的营业额超过2000元。经过这段经历，王全安越来越意识到：“泡茶时，产品才是王道。”

2.困难的起点是1到70 加盟

随着第一家商店慢慢步入正轨，顾铭在当地也赢得了一定声誉，这时吸引了第一批加盟个商人。第一家加盟企业支付了15000 加盟费用后，他每天去商店学习。王允南看到自己更加勤奋，还免除了5000 加盟的手续费，并陪着她找到了开店的地方。 ，最后选择了一个合适的位置，这家加盟商人开设了Gu Ming的第一家加盟商店，其业务远比Gu Ming的直销店好。

王蕴安的实用性也深深打动了第一个加盟商，加盟宣传在王蕴安处处可见，吸引了越来越多的加盟商。结果，顾明凭借如此良好的声誉，逐步开设了70家门店。

△图片来自顾明的官方微博

尽管有这么多商店开业，但经营状况并不乐观。一半的商店都处于盈亏平衡点，因此王郁南自然不会赚钱。他和他的搭档开始思考改善这种情况。一开始就拒绝收取更多加盟费用和设备费用的提议，因为他们知道加盟和加盟是一个整体。只有加盟商店的销售情况良好时，他们才能赚钱。许多加盟家商店都处于盈利和亏损点，向他们收取更多的钱无异于将他们杀死。

这时，他和他的搭档提出了一种从补给开始的方法。将赚来的钱放入供应链系统中，减少供应利润，实现店面统一供应。这样，可以确保加盟个交易者获得高质量和低价的原材料，并且还可以确保他们有少量利润。

△图片来自顾明的官方微博

根据王蕴安在2020年万友电力大会上的披露，古明已从70家门店开始，将销售商品的利润降低至5％。到那年年底，许多做得很好的加盟商人赚了70万元，而拥有100家商店的王郁南一年就赚了这么多。

从供应中获取微利的想法是固明供应链诞生的起点，但是王全安也经历了一个相对艰难的探索时期，以实现商店供应的全面覆盖。

起初，顾明在晚上营业的商店关门之后，带着加盟生意来到总部取货。收到加盟经销商的意见后，说它很难操作，他们于2012年决定从口袋里掏出一辆汽车，然后将其交付给加盟经销商。每月交付成本为800元，他们只收取加盟业务120，这是100％亏损的业务，但他们仍然坚持这样做。这也为固明未来的坚实供应链体系奠定了基础。

据了解，在创业初期，顾明的前150家店铺的位置和图纸都是由王郁南一个人完成的。尽管他没有赚钱，但他也积累了丰富的地理位置和装饰。这样的经历为顾明的后继扩张节省了精力。

3.静音扩展从71扩展到3000 +

在王玉安彻底探索产品，供应链和其他系统之后，古明终于进入了发展的快车道。顾铭接连从台州开始，并在浙江茶饮加盟价格，福建，江苏，河南，安徽，四川，重庆，湖北等地开设了商店。 2020年，固明拥有300家分店，到2020年，店铺数量已超过1000家。 2020年，固明的商店已超过3,000家，并猛增至4,000家。

顾明的扩张策略遵循“围绕城市路线的乡村”。第一家商店在台州温岭大溪镇，然后在台州主要城镇。然后迁入台州市，辐射到以台州为中心的浙江，江西，福建等城市，再扩展到安徽和四川。重庆，湖北，河南，广东等地已逐渐扩展为当今的古代茶区。

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美妙的花朵！ 100 加盟个商中只有一个被接受

在长期竞争激烈的茶业中，王玉安带领古明从台州的一个小镇出发，花了十年的时间默默地扩大。如今，顾明已成为新的“饮茶四金刚”之一，并获得了融资，并在茶行业写了另一个鼓舞人心的故事。

战略品牌咨询专家小马松认为，顾明之所以能够成功，是因为它形成了独特的战略定位。什么是战略定位？接下来，观察王将开始谈论它。

1.公牛！成为茶产业的7-11

近年来，顾明受到了高度赞扬。除了低调的区域霸权外，还有一个最难模仿的优势-强大的供应链系统。根据观察，固明是全国连锁茶店中唯一可以保证每隔一天低温运送新鲜原料的品牌。仅此一个就应该被炸毁。

顾铭之所以能够高效，及时地交货，是因为其强大的供应链和仓储物流系统，这得益于顾铭的学习和对“ 7-11”模式的借鉴。

（1）斥资4000万元建设仓储基地和冷链配送系统

像7-11一样，古明很早就开始使用链加盟模型进行扩展。当加盟个商店位于一个省且数量较少时，分配问题很容易解决，但是一旦商店位于多个省，市和地区，则仓储和分配就成为一个大问题。

鉴于此，7-11的方法是整合不同品牌和供应商的产品，然后根据地区差异等因素，将合适的产品均匀地分配给不同的加盟商店。随着加盟商店数量的增加，总部的议价能力越来越强，从品牌和供应商那里收到的价格越来越低，利润率也越来越大。

△图片来自顾明的官方微博

因此，顾铭从7-1的模型中学到了东西。自2012年以来，王郁南已使用自己的汽车向县城内的加盟个商人分发原材料和其他商品。这可以看作是古代茶叶供应系统的原型。在学习了“ 7-11”模式后，王玉安对供应系统的建设有了更清晰的认识。

为了确保加盟店可以利用总部购买优质的水果，牛奶等，并使每个加盟店的奶茶生产更加稳定，古明投资4000万元在华东，华中和华南建立仓储基地。自建的冷链配送系统可确保原材料的新鲜度，同时降低运输成本。

△图片来自顾明的官方网站

顾明将只开设一家商店，将其运送到仓库。据说，由于固明的存储系统覆盖范围有限，因此它不在黄河以北的省份和南部省份加盟。顾明宁愿在许多省和地区放弃加盟，从不为了求生而放弃坚持“总部统一分配”的原则。

因此，固明已成为该国唯一可以保证每隔一天低温运送新鲜原料的茶品牌。尽管7-11凭借其模式取得了巨大成就，但固明还从其高效的供应和分销系统中受益匪浅。根据王允南的说法，当固明只有200家门店时，利润率只有8％左右。随着商店数量增加到80 0、 1000，原材料的购买量增加了，固明总部的议价能力也增加了，成本可能降低了20％-30％。

（[2）参与供应链建设

如果仓储物流系统的建设是为了为顾明的腾飞建立起一条跑道，那么强大的供应链建设就是最好的方法驱动力，这使得顾明在众多茶品牌中脱颖而出

茶叶行业的同质化很严重。主流产品结构仅是奶茶，水果茶，奶帽茶和纯茶。这意味着很难在类别创新上取得突破。如果您想建立品牌护城河，您只能在供应链层面上工作，而顾铭知道这一点。

△图片来自顾明的官方网站

一方面，它减去产品，仅生产经典产品，从而降低了购买原材料的难度。另一方面，在原料选择上更加谨慎和谨慎，并到达上游生产区域。顾明很早就建立了自己的茶园，去云南种橙子，去泰国种香柠檬，然后去新疆种哈密瓜...

例如，固明在2020年推出的柠檬茶获得了良好的反响，但由于产量不足，不得不在年底将其从货架上撤下。实际上，顾明5年前就开始种植香水柠檬，直到今年这些香水柠檬才成熟，柠檬茶才正式推出。这些使他们在原材料供应方面形成了独特的竞争力。

（[3）商店密集型策略

自建的仓储供应链系统，如果没有很多商店并且分布分散，这实际上是该品牌的巨大消费。因此，固明可以依靠这种供应链系统来席卷区域市场，而且还可以从另一个主要起点-商店密集型战略中受益。

△图片来自顾明的官方微博

古明以“乡村包围城市”的势头从温岭的大溪镇开始，先在台州布局主要城镇，然后进入台州市区，并辐射到浙江南部，江西东部和福建北部。以台州为中心。城市。仅在浙江一个省，就有一千多家固明商店；同时，在浙江集中分布之后，它迅速进入了邻近的福建和江西市场。

一方面，如此密集的商店布局可以在短时间内建立品牌知名度，并迅速渗透并抢占市场。另一方面，形成密集效果是方便的。密集的开店和网络扩张也帮助Gu Ming降低了集中配送的成本。

2.美妙的花朵！ 100 加盟个商中只有一个被接受

顾明有一件奇妙的事。其他人正在到处招募加盟个商人，但顾明拒绝了许多想上门的加盟个商人。根据业内人士的说法，谷明选择加盟商的可能性约为100名申请人，并且可以通过。有人嘲笑说，顾明的商务面试要比高考和公务员考试难得多。

先生。观察员在顾铭的官方网站上看到了顾铭的合作过程，该过程共涉及七个步骤。乍一看，我认为这没什么特别的，但是当观察者仔细询问顾明的采访时，他不得不表示钦佩。

顾明的采访要点：申请初审现场采访店地址审查的三个过程。这些链接不是简单的过程，而是严格的检查。要通过面试，您需要进行多次选择。

您没有钱通过面试。顾明选择第一个面对的商加盟，而那些太年轻和浮躁的人将首先被淘汰。其次，看价值观。我认为开设奶茶店是一个项目，如果您将其作为店主移交给其他人，也将被淘汰。这些条件的设置来自于古明多年来对优秀加盟和失败的店主的分析和总结。

顾明是否愚蠢地拒绝赶去加盟的客户，而不做送货上门的业务？完全没有。观察Jun认为这是一种非常聪明的方法。对于发布加盟的门槛较低的品牌，他们也许可以在短时间内招募很多加盟供应商并发家致富。

△图片来自顾明的官方网站

但是，由于加盟没有严格的审核，因此开业商店的整体生存率自然不会很高，这将影响品牌的整体后续运营和管理，顾铭提出了从一开始的门槛。一开始就保证了加盟商的潜力，从而保证了开店的成活率，这更有利于顾明的长远发展。

王允安在一次演讲中表示了加盟商务面试的原因：“我不想知道你会死并把你拖入水里。我不想那样做。”顾明珍惜自己的羽毛。这种行为也得到了企业家的认可。一位企业家说：“顾明加盟的门槛很高。你不能用钱做到这一点。我对顾明有很好的印象。”

顾明也是观察之王看到的在加盟业务中享有良好声誉的少数几个品牌之一。要让消费者赞美它并不容易，但是有必要使加盟业务同时满足。这需要强大的技能。除了为加盟个商人赚钱外，他们还必须能够在加盟之后提供后续操作。顾明在这两个方面都表现不错。

据我们了解，固明单店营业额的很大一部分可以达到30万至40万的年平均利润。每年，古明新产品发布会都会召集成千上万的加盟商人参加会议和学习，现场的凝聚力非常强。

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悲伤！顾明的忧虑

最近，有关Michelle Ice City融资的一则新闻在互联网上风靡一时。尽管后来米歇尔冰城和首都方面反驳了谣言，但这却使每个人都将注意力集中在喝茶的道路上。猜猜谁将获得中国茶的第一份额。这说明在资金的支持下，茶叶行业的市场集中度将大大提高，赛道上的竞争将越来越“白热化”。

目前，各行各业的玩家都聚集在喝茶的赛道中。一线和二线市场主导着Hey Tea和Naixue茶等品牌，而Michelle Ice City，Shuyi Burning Grass和Yihetang等品牌则关注下沉的市场。顾明要继续走出圈子并不容易。

△图片来自顾明的官方网站

作为三线和四线城市，古明一直依靠高性价比来稳步发展。毕竟，谁不喜欢一杯10元一杯的优质奶茶。但是，在同一个市场上遇到相同水平的其他竞争对手时，价格相似，产品相似茶饮加盟价格，口味相差无几，故谷明取胜变得更加困难。

Michelle Bingcheng商店的数量已超过10,000多家，书本和草丛也在不断涌现。义和堂在广东和广西的市场中根深蒂固...当这些竞争对手也争夺土地时，他们迅速在所访问地区的街道上开设了商店。在小巷里，高度依赖配送仓库的顾明此时似乎要受苦。

如果无法到达送货仓库，我宁愿不开一家商店。顾铭坚持这一原则，这意味着顾铭放弃了很多市场。它不能在黄河以北开放，而且许多南部省市仍然没有商店。在暂时无法到达古明的这些地区，对手正在努力。顾铭只能在现有市场上与对手正面对决，而获胜者不一定是这种情况。

顾明应该已经意识到了这场危机。因此，可以看出，古明早在2020年就推出了高端品牌“零氧化·活着年轻”。当时，此举被称为“经过八年的沉淀”和“集中的持久性”的新的高端升级。被认为是八年来最大的变化。

△图片来自顾明的官方网站

当时，王蕴南在一次采访中透露，固明是在三，四线城市开发的，未来零氧化将部署在二，二线城市的一流商业区。这是对顾明“包围农村地区城市”战略的考验。从这个角度来看，谷明应该对零氧化的高端品牌寄予厚望。

现在已经过去了两年，在互联网上进行搜索后，观察家发现零氧化商店的数量只显示了零星的商店，而且这些品牌的高调公告，评估和回应的确是有点平。可以看出，顾铭要跳出平价圈，进入高端市场还有很长的路要走。

结论

对于王蕴南和10岁的顾明来说，尽管前进的道路可能并不平坦，但他们必须做好充分的准备。毕竟，与市场上许多其他茶叶品牌相比，它们足够强大，现在有了资金的支持，它必须能够在下沉的市场品牌中表现良好。

投资银行家曾经预测，未来中国的茶叶市场将足够容纳5家以上的上市公司，而连锁企业加盟将会更多地出现这种情况。从这个角度来看，谷明有机会做“第一份茶”。

那么，古明的黑马将来会给我们带来什么样的惊喜，让我们共同期待！

参考资料：

1.古名奶茶如何逐步成为无与伦比的？ 小马之歌

2.创始人分享：顾铭生命的核心是“利他主义” |假面

3.王蕴安：固明奶茶王国的创始人|台州日报

4.这家位于浙江省第十八车道镇的奶茶店着火了！每天售出3,000杯，并雇用80万人，年薪80万|新零售智囊团

5.对固明进行资本投资的事实|中国饮料快车

6.顾名望将开设1200家门店，古名将在3年内创造40亿元的水流量|中国饮料快报

7.如果您不学习星巴克，则必须学习7-11！这个终端年收入达30亿的茶品牌如何看待它？ | FBIF餐饮创新