常来，大卫博士创始人。三年的时间内，建立了一支2万人的推广团队，把一款男士内裤，做到了年销售额过亿

今天还是说一个微商品牌，但今天讲的和以前的不一样，哪里不一样呢？我们说，微商的从业群体大部分是女性，微商售卖的产品类型，大部分也是女性用品，从数据上来说，女性用户更容易在社交场景下做出非理性的消费。

社交电商相对于普通的平台电商，有更多的非理性成分在里面，怎么理解呢？你本来只是认识一个朋友来着，结果，却因为朋友在卖某一个产品，你就买了，这就叫做非理性消费。

今天我们讲的这个，是一个更加的非理性的产品，男士内裤，品牌叫做，大卫博士，创始人常来。

他用了三年的时间，把一款男士内裤，做到了年销售额过亿，建立了一支2万人的推广团队。夫妻两个人从零开始创业，我是看着他们一路走过来的，他没有太多花哨的营销技巧，没有任何互联网的流量打法，扎扎实实的带着代理只做零售。

三年前，我见到常来的时候，他们还是夫妻俩刚刚起步，不懂互联网，不懂流量，三年的时间，他跟我说，已经是2000平米的办公室，2万多代理的团队，一年卖出400万条内裤。

我就在想，他是因为做对了什么内裤代理，才走到了今天，这个很重要，因为在他刚刚创业的时候，当时圈内的很多互联网大佬都不看好，因为他没有太多营销基因，并且是卖一款男士内裤，我约他来广州，聊了一整天，我就瞬间明白了，

今天的任务，就是来拆解，在如今浮躁的微商时代，还能够踏踏实实卖货的这个男人，他是因为做了什么，才出来了今天的结果，今天，我拆出来了10个关键点。

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产品

大卫博士有两款产品，一款是零售价399元的精装版，一款是零售价169元的简装版，每一款都是一个套盒，礼盒，打开礼盒后，是三个易拉罐，拉开拉环，是一大团牛皮纸内裤代理，打开牛皮纸才是里面包裹的内裤。

这个产品的包装，采用易拉罐是一个亮点，在打开的时候，充满了仪式感。他最开始的定位，就是在打这个包装的差异化，因为，内裤是一个贴身日用消费品，怎么找定位呢？从面料着手，从做工着手，这些的直观感受很难给人留下深刻印象，这个印象是指的直观即视感。

其实他最开始的定位是主打的功能，因为是男士内裤，最开始走的定位路线就是男士功能性内裤，最开始的SLOGAN是，让爱更持久，但运营一段时间后，他发现，很多人把这个产品归结于黑五类产品类别，并且很难实现晒单分享。

于是开始放弃这个定位，从视觉差异化找突破口，就有了后来的SLOGAN，大卫博士，一条罐装内裤，从易拉罐的既视感入手。

实际上当年主打功能性的加多宝，在遭遇王老吉起诉后，无奈启用加多宝，最开始王老吉的广告语是这样的，怕上火喝王老吉，后来王老吉被广药收回后，迅速推出了加多宝。

接着出了这条广告语，怕上火，现在喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道，怕上火，喝加多宝。

你看这句广告语，突出了，现在喝加多宝，因为以前的市场也是他们做的，只是原来叫王老吉，现在叫加多宝，他想把用户从原来的认知里面改过来，又不能直接说，只能在广告法允许的范围内说。

还有一个关键点，就是红罐凉茶，这就是在打的头脑即视感，因为大家在选择王老吉的时候，有一个场景已经印在脑海里了，不管上面的字是不是写着，王老吉，只要是红色的罐子，黄色的字体，客户潜意识就会认为那是王老吉，所以，他不需要说王老吉改名加多宝，只是用红罐凉茶暗示。

再后来，红罐凉茶不能用了之后，立刻推出了金罐，就是在占据用户的潜意识。从这个地方你就能看出来，这个罐子有多么重要。

大卫博士从最开始的宣传语，让爱更持久，到后来的，一条罐装内裤，后来，又换了新的广告语，他把自己的产品场景化了，宣传语变成，开车坐车腰不好，但好男人谁不在路上跑，大卫博士为你撑腰。

抓取到了开车这个场景，通过场景暗示，这条内裤可以帮你缓解腰酸的症状。再精简一下，就是怕腰疼穿大卫博士。

说到底，这个产品还是功能性的，常来一直跟我说，他的内裤是能量内裤，是在工厂加工过后，然后又经过专门的远红外照射，做出来的能量内裤，这块我就不深探究了，我们接着来说产品。

3条内裤一个包装盒，卖到399元，相当于一条内裤133元，价格还是很高的，可是就有如此大的销量，还都是通过零售实现的，除了产品线深挖外，服务线一定做的很棒。

目录（完整版文章想看请私信我）

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