直营店与加盟店的问题_经管营销_专业资料

作者曾经与杭州A品牌服装的分销商Chen Boss喝酒并聊天，并问他最大的竞争对手是谁。陈老板的回答很简单：这是品牌A在杭州的自营商店！总部品牌A位于上海，是全国知名的服装品牌。由于其合适的价格和风格设计可以满足时尚潮流，因此它逐渐拥有了一批固定的年轻消费者。在2003年之前，该品牌由加盟在杭州市场经营。 2003年上半年，为了进一步拓展市场，A品牌在杭州设立了办事处，并在最繁华的杭州延安路开设了自营店，然后在杭州银泰百货开设了专柜。店和杭州百货公司。 。作为老板在加拿大的两个加拿大品牌A的分销商之一，陈老板在杭州的武林路，文艺路和庆春路拥有3家专卖店。据陈老板说，自从品牌A去年在杭州开设了三家自营商店和柜台以来，其业务今年同比至少下降了20％。陈老板抱怨银泰和百达经常进行促销，售价比我们低，购物环境也比较舒适。许多老顾客去那里购买。现在他们在延安路的商店比我的大，产品比我的大，人气也很好。此外，他们经常清理库存并处理库存，这抢夺了许多客户的注意力。陈老板怒不可遏地说，如果这种情况持续下去，我的这些商店明年将改用其他品牌，现在很难赚钱。

几天后，我通过朋友联系了品牌A杭州办事处负责人刘经理，问他对陈老板的投诉有何看法。刘经理对作者说：我们也知道这种情况。我们曾考虑过将银泰和百达的业务转移给老陈和其他人，但是他们的业务意识和思想跟不上。现在看看他们。商店管理不善，如何操作商店柜台？我们已经花了很多时间谈论进入柜台。如果我们做得不好而想退出，我们会不会损失太多？刘经理也痛苦地笑了，手掌和手背都是肉！实际上，这里的销售可以算是我的表现。双方之间存在冲突，我处于两难境地。作者听完这些后不禁感到愚蠢。当前，直营商店和加盟商店是消费者终端的两个主要组成部分。直营商店由制造商直接开设，而加盟商店则是制造商招募的兴趣社区。他们之间的关系就像两个同父异母的兄弟，他们相处融洽，可能非常融洽，但大多数商店似乎不可避免地遇到了起伏不定并成为敌人。为什么会这样呢？智颖与加盟之间的矛盾是如何产生的？目前，许多公司与加盟和直销模式共存如何看待加盟和直营，尤其是在同一地区。这两个模型之间的矛盾将被清晰地暴露出来。让我们首先看一下矛盾是如何产生的：1价格冲突。价格是引起冲突的最敏感因素，最直接的冲突通常始于价格。由于价格冲突。

在存在竞争的情况下，为了赢得客户，直营商店或加盟商店通常将降价视为竞争的重要手段。 2商品冲突。在产品展示方面，直营商店通常具有更多的资源优势，并且可以最大程度地展示公司的所有产品。在这方面产生的销售力量比加盟家商店的销售力量强。特别是，自营商店往往在控制一些紧售商品方面更具主动性。 3形象，服务和概念的冲突。直营商店可以直接诠释公司的理念，并展示公司的品牌形象与形象，服务和理念之间的冲突。这些方面相对缺乏服务标准和加盟存储。结果，品牌不能在两种类型的终端中和谐地统一。 4人为矛盾。某些直营商店的经理和加盟商人由于各自的利益，很容易站在对面。在上面，还产生了其他一些矛盾。归根结底，冲突是在利益冲突的基础上产生的。作为企业或分支机构的市场经理，关键是要了解我们如何协调它们的关系以及如何保持两者之间的平衡。既要保证自营商店的利益和发展，又要考虑加盟商的情绪和利益，并保持加盟商的忠诚度。如何解决直销与加盟商店之间的矛盾？ 1制定合理的销售范围。距离可以产生美丽，减少许多矛盾。让直销商店和加盟商店保持相同。制定合理的销售范围。固定的销售距离可以避免密切的兴趣和客户来源之间最直接的冲突。换句话说，在一定范围内，最好不要允许直销商店和加盟商店同时出现。

不同行业的商店之间的合理销售半径是不同的。要结合当地经济水平，主要消费群体，消费习惯等因素，制定合理的销售半径距离。例如，在城市的同一条主流商业街中，如果您的产品市场具有很大的市场容量，并且您想开设两家以上的商店，那么最好由公司经营这两家商店，或者将它们交给相同的加盟业务要打开。如果已经有一个小型的自营商店并且加盟个商店并存，则最好由双方协商并让其中之一退出。广东一家著名的餐饮连锁公司在广州市场的运作方式如下：以行政区域为单位，该公司直接在东山区开设自营商店如何看待加盟和直营，而在其他几个地区，每个地区都有加盟业务，加盟企业只能在自己的区域内开设分支机构。有效地保持各自的距离，以免彼此争夺客流。 2严格的价格监管如前所述，价格是最容易出现利益冲突的因素。这就要求企业严格规范价格。如前所述，价格是最容易发生利益冲突的因素。有严格的价格保证体系，以避免直接经营的商店和加盟商店之间的直接价格冲突。自营商店必须对价格实行自律，而公司还必须控制加盟家商店的价格，并严格防止变相降低价格。双方都可以就最低零售价达成一致，任何人都不能随意打破价格底线。价格保护最重要的是加强价格治理。例如，可以向加盟家商店收取一定的运营押金，以限制和调节加盟家商店的价格，并且可以决定是否擅自违反价格政策的加盟商。对其进行处理，使其可以自觉遵守价格协议，从而保护品牌的整个价格体系免受冲击。

某条洗衣连锁店进入每个省会城市时，会提前开设一家直营店，然后招募加盟个商家，因此几乎每个省会城市都有直营店和加盟个店共存。但是，他们商店的服务价格得到了很好的控制。因为总部已经明确地以加盟约定了合同中规定的用于洗涤各种服装的最低价格，并严格限制了VIP折扣卡的发行。另外，总部的人们经常以顾客的身份去各种加盟商店进行公开和暗访。一旦发现加盟家商店违反价格政策，就会被罚款1000至3,000元。因此，许多城市甚至开设了七个或八个加盟商店也可以和平共处，和平相处。 3统一终端映像构建。直营店和加盟店必须保持相同的竞争力，图像的统一非常重要。但统一终端形象建设。一些加盟企业经常由于其构想和自身实力而无法使加盟商店的形象与公司的自营商店保持一致，并且装修等级不如公司的自营商店。这要求公司在选择加盟个供应商时要谨慎，并在经营理念方面提供频繁的指导，经常组织主管和培训人员进行跟踪和管理，并增强终端形象和服务的统一性。 4保持相同的促销活动步伐。一方促销的自营商店和加盟商店通常很容易与另一方保持统一的步调。方的销售额构成了影响。例如，在大型购物中心或自营商店的促销期间，公司应通知加盟个商店同时开展一些促销活动，或根据促销规模给予加盟个商店一定的促销补贴。

自营商店在经营特价商品时还应向加盟经销商提供一些有效的特殊产品等。而且，公司还可以要求加盟个商店在促销活动启动时向公司报告，以批准，而不是未经授权而经营促销活动。 1999年，作者曾在康师傅广州定远公司工作。当时，康师傅的销售人员分为两部分：直销代理和分销代理。分别负责直销店和分销商的管理。超市通常负责直销代理商。我记得当我们在东莞家乐福进行促销活动时，一天就卖了两个大架子，需要紧急分发，而广州分公司没有时间转移货物。来。因此，代理商不得不在东莞找到当地的经销商来讨论贷款。分销商愿意合作，并立即将许多货物从仓库转移到商店。由于公司在促销活动的同一时期已给予分销商相应的补偿，因此其利益不受公司促销的损害。 5产品类别的科学管理在产品类别和产品类别的科学管理方面，加盟商店通常在产品类别和产品展示方面处于劣势。在产品展示方面，加盟商店通常处于不利地位。因此，公司应为加盟个商家制定更为合理的退货和交换政策，并鼓励加盟个商店大胆增加展示的品种和数量，以增强其竞争力。它可以有效地指导加盟商店优化组合商品的结构，加快商品的流通速度。一些制造商还使用加盟商店和直销商店来销售不同规格和型号的产品，以避免最直接的销售冲突。在当今的市场环境中，直销和加盟商店都有其合理性和局限性。在许多行业中，这两种终端型号还将在一定范围内长期共存。公司如何加强治理与协调？它们之间的关系应该是市场工作的重中之重。