一嗨租车模式 加盟制的带驾+自营的自驾

EHI是汽车租赁行业中罕见的盈利公司。它离开了“赫兹模型”，并进行了具有中国特色的改进。

当eHi Car Rental首次介入汽车租赁市场时，它提供了具有驾驶服务的加盟系统，这与智尊和神舟形成了错位竞争。去年5月，eHi在全国范围内推出了自己的自动驾驶服务。灵活的租车方式，上门服务，“自营+ 加盟”模式以及在全国范围内的快速部署等一系列措施使eHi能够有效控制成本并实现盈利。

截至目前，总部位于上海的eHi Car Rental已在全国25个城市设立了直销店，并通过加盟方法将其服务范围扩展到70多个城市。去年3月，该公司成功地从启明创投手中吸引了风险投资。 EHi租车公司总裁张瑞平说，他们的业务每年以300％的速度增长，并在成立第二年就成功实现了盈利。

灵活的方式：驾驶+自动驾驶满足不同需求

EHi汽车租赁公司总裁张瑞平认为，汽车租赁市场分为两个部分，一个是公司客户，另一个是个人客户。企业客户分为高端用户和中小企业。当他们在2006年介入这个市场时，他们的目标客户主要是高端商务旅行者，他们最终决定提供一种驾驶服务模型。

张瑞萍在美国生活了很多年。他认为，提供自动驾驶服务的赫兹模式在中国不一定可行。美国的劳动力非常昂贵。出租车价格是自己开车的成本的五倍，而且开车服务的成本自然很高。因此，许多公司的旅行报销系统要求员工选择自动驾驶汽车租赁服务，从而形成了庞大而稳定的客户来源。但是，中国的劳动力价格便宜，出租车价格并不昂贵。选择租车服务的人是商务人士中的高端客户。对于这部分人来说，价格敏感度较低，但他们需要的是驾驶服务。除了中国经济的区域发展外，许多商人的长途出差并不局限于一个城市，而是经常需要在经济圈的城市群中四处奔波，在不属于自己的情况下也不要自己开车熟悉他们的生活。现实。

对于中小型企业一嗨租车车主加盟，他们对成本控制更为敏感，并且他们通常需要在城市群的经济圈中四处奔走，并且他们需要更便宜的自动驾驶。对于个人客户，需求主要是在假日期间休闲或旅行到周围地区以及自动驾驶。因此，自去年5月起，随着管理模式和营销团队的逐渐成熟，eHi为个人客户和中小企业推出了自动驾驶服务。到目前为止，他们的业务量中有30％来自驾驶服务，而业务量中有70％来自无人驾驶服务。

“自动驾驶+驾驶”汽车租赁方法是并行的，因此eHi拥有更广泛的客户群。商务旅行客户通常使用更多的汽车，而个人客户在周末和节假日使用更多的汽车，这相辅相成并提高了车辆的利用率。基于此，eHi还会在选择模型时尝试购买更多通用的模型。

张瑞萍认为，随着经济危机的到来，租车业不能孤单，市场将发生新的变化。特别是对于中小型企业，出于成本控制的考虑，对长期租金的需求将减少，而零短期租赁市场将扩大。其次，由于收入不确定性的增加，个人客户将推迟购车计划，而假期和周末等日常刚性需求将增加。因此，对商用车的需求将下降，私人车辆将增长，个人租赁将成为商用车租赁的主流。这也是eHi的发展方向。

全国发行：加盟 +自营

为了在全国范围内快速形成网络并降低成本，eHi Car Rental采用“ 加盟 +自营”模式来扩展其业务范围。张瑞平说，eHi目前在全国70多个城市设有网点，共有约4,000辆自驾车和加盟车，以及约1,000辆自驾车。其中，一线城市和省会之类的重要城市有25个采用直接运营模式，其他均采用加盟。对于加盟家商店，在业务流程和技术平台方面，使用实时监视来确保服务质量。但是一嗨租车车主加盟，尽管付出了很多努力，但对加盟个商家的控制仍然低于直接经营商店的控制，并且他们的服务标准与直接经营商店的服务水平之间会有差距。

虽然直接管理可以有效地规范管理，更有利于品牌建设，但成本过高。由于中国经济发展不平衡，一些地区的营业额非常低。如果您打开分支机构进行直接操作，则很容易在早期造成损失。共享系统的加盟可以实现双赢。目前，直销占eHi总营业额的90％，加盟占10％。

尽管eHi在25个城市采用直接运营服务，但eHi将根据市场研究实施本地化策略。除了同一个品牌，EHi的直销店的型号，商店风格和价格并不完全相同，但完全可以满足当地市场的需求。张瑞平说，例如上海和广州。上海的客户对型号有更高的要求，更喜欢选择更多的新型号，而广州的成本性能要求更高。因此，新型号的eHi通常首先在上海推出。

价格优势：控制成本并创造低价

eHi占领市场的另一策略是低价格。为了有效控制成本，eHi的门店数量很少，主要提供门到门送货服务。品牌推广也主要通过电子商务进行。在上海，EHi只有4家商店，广州有2家商店，北京的第二家商店即将开业。目前，在其他省会城市基本上只有一家商店。车型基本上是中小型车，每辆车的价格在10万元左右。不仅有自动波，而且还有手动波，相对低端的型号也使租车价格便宜。

张瑞萍认为，汽车租赁行业有其自身的特点，顾客最希望尽快得到汽车，并且不愿意在商店中停留太多。开设太多商店影响不大，只会增加成本投入。客户不仅需要将汽车运送到他们家门口，而且他们有意识地引导这种需求。目前，eHi的送货上门比例正在增加，达到50％，这大大降低了在机场等繁荣地区开设门店的高昂成本。

尽可能提高车辆租赁率也是降低成本的重要途径。张瑞平说，目前eHi的租金率高达85％。在经营方式上，汽车租赁公司几乎是相同的。提高租金率的关键在于就地管理，这需要非常强大的ERP系统来有效地配置和调度车辆。 。根据启明创投合伙人合伙人童世浩的说法，张瑞萍在创立eHi之前是美国一家软件公司的首席执行官，并从事车辆调度软件行业的研究与开发。通过该软件，客户预订和后台计划可以集成到一个平台中。该系统每天在美国调度超过10,000辆汽车，这为eHi在后台技术启动方面提供了强大的优势。这也是启明创投投资eHi租车的重要因素之一。

评论行驶仍然是灰色区域

“驾驶服务有政策风险。”根据运输行业内部人士的说法，许多中小型汽车租赁公司现在都提供类似的服务，有些公司的管理甚至非常不规范，从而使蓝牌汽车与非法经营有关。实际上，在1998年实施的《汽车租赁行业管理暂行条例》中，汽车租赁被明确定义为“一种不提供驾驶服务的商业方法”。另外，使用加盟方法很难保证服务质量，并且从长远来看不利于品牌建设。

在驾驶服务问题上，启明创投合伙人负责eHi汽车租赁项目的合伙人童世浩表示，他们在这一问题上也与政府部门进行了很多交流。该字段仍处于灰色区域，目前没有明确规定禁止它。记者在百度的搜索结果显示，1998年实施的《汽车租赁行业管理暂行规定》已于2007年11月失效。

汤世豪还表示，在投资EHI之前，他们曾检查过其他类似的汽车租赁公司，但出租率不及EHI。他认为，有效的成本控制对于汽车租赁行业非常重要，因为汽车租赁行业对资本的投入巨大。 EHi的优势在于其准确的市场定位，并且其提供的驾驶服务符合市场需求，并且出租率高；其次，Hi的ERP系统相当先进，可以提供强大的后端支持。再次，eHi的成本控制已经到位，可以采用低成本策略来占领市场，并且已经实现了盈利。