腾讯官方宣布“互联网已经来到下半场”，那么外卖现在是什么阶段？

早期做外卖的商家是非常容易赚到钱的：

1、早期的外卖平台（2014）为了鼓励商家进驻平台抽点极低甚至不抽点。

2、为了鼓励商家加大活动力度，促进用户下单，真金白银地补贴商家。

3、商家少，供不应求，典型的卖方市场。

而现在刚刚入场的外卖商家已经享受不到这些初期的平台福利了。现在美团外卖和饿了么两个平台基本瓜分了整个中国外卖市场。而外卖市场也正从低端的快餐消费，逐渐升级到高中低档的各类餐饮应有尽有。外卖平台除了餐饮市场也正在把触角伸入超市零售、生鲜食品、鲜花药品等这些周边领域。变成了一个强势的平台。

现在大多数外卖商家都陷入一个不赚钱的怪圈：

1、佛系开店，只闷头把产品做好，新店每天十几单，用户评价也不错，本以为这样积累下来客人越来越多，结果却是新店保护期过后曝光量竟是急速下降，每天单量再也没上过10单。这外卖开还是不开都显得尴尬。

2、决心在外卖市场大赚一笔的掘金者。看了很多攻略，自以为懂得外卖的玩法，用竞价换曝光量，用低价换转化率，最后销量大好，每天两百多单，可最后一算账，除去平台扣点、竞价花费、房租人工、水电煤最后自己做了一回“雷锋”。服务了别人，钱没给自己留下，还身心俱疲。

很多想踏入外卖圈的人很容易被媒体蛊惑，觉得做纯外卖店特别容易，恨不得支个摊子在路边就开始做外卖了。网络上流行一句话：“免费的往往才是最贵的。”这句话同样适用于那些投机取巧做纯外卖的。

外卖看似入门门槛低，既不用租热门的商铺承受高额的租金，也不用雇佣太多的人工貌似是成本很低。但实际上呢？很多做纯外卖的其实都属于餐饮行业的门外汉，对如何做餐饮一窍不通，没时间研究产品只能去加盟一些热门的外卖品牌。

殊不知因为深知新手的钱是最好忽悠的，很多餐饮公司会把最初的几家直营店的数据做的非常漂亮，哪怕亏很多钱也要把数据做上去，最好做成万单店。数据做好以后好好包装一下，然后开始迅速招商。

有很多新手会掏钱加盟这些品牌，以为自己加盟后单量也能像他们一样多。但事实真相是这个所谓的“品牌”并不能给你带来更多的订单和利润（因为现有的外卖品牌根本没有形成任何的品牌效应），品牌方在加盟后除了给你供应高价料包之外，也不会管你的死活，几万的加盟费白白打了水漂。

如果跨过加盟这道坎外卖赚钱吗，把外卖这个店开启来了，才发现如果没有堂食的支撑，所有的收入都完全靠外卖，必然对销量要求很高，想要销量高那么人均就不能定太高，人均不高只能尽量压缩成本，而房租水电人力都是固定成本，每天200多得竞价又不敢省，因为怕曝光量下降，最后只有食材是弹性成本，这也是很多本来怀揣良心的人最后被成本压迫得半推半就地做了黑外卖的原因。如果是有堂食支撑的实体门店压力就不会这么大。

有很多商家店租在比较偏的位置，堂食生意不好所以想做外卖分担一部分成本。我觉得可以先算一下做外卖月售达到多少单量才能保本？建议看看你做的品类在该区域的利润率（竞争情况，如果没有太强的竞争的话，你的定价就可以适当高一些。相反如果品类竞争太大就要利润率就会低一些。

测算利润率有一个普通的办法：我们可以参考商圈范围内做的比较好的同品类店铺。

因为平台前端上显示的是商家的人均单价而非订单均价，但是我们要算利润率的话要按照订单均价来算，在每个商家人均单价的基础上乘以1.5，基本上单均实收就是在这个范围。得到了大概的单均实收，减去配送费和平台保底扣费，再减掉10%的竞价成本，得到商家实际收入，然后扣除食材成本和他的餐盒成本，就能算出来一个比较客观的单均毛利。如果毛利率高于20%，就可以尝试做外卖了。

我们把外卖生意比作一个漏斗的话，那么推广引流就是不断的让新的水流进来，而运营和产品则是让这些水最大程度的留住（减少客户流失），并且增加复购率。所以增加流进的水，减少流出的水，新客源源不断老客流失率少，我们漏斗里的水就会越来越多，形成一个良性的循环。推广负责“开源”，运营和产品负责“节流”，深刻理解了这个“开源节流”我们就能做好外卖。

新店的推广期在区域中处于弱势地位（进攻者），单量和排名都不占优势，需要迅速积累基础单量，使得排名在一个月内尽可能的稳定。

占领尽可能多的流量入口，比如推荐商家列表（排名），活动入口，搜索入口，竞价排名等等。这些流量入口都是相互独立的，我们想要获得更多的流量，就要参加活动、优化店铺、参与竞价。

如果还要进一步提升我们的流量，就要继续增大活动力度，增大满减力度、增强竞价强度。最终的结果就是排名越来越往上升、越来越多的菜品进入首页活动，新客越来越多。

已经做好了前期客户积累的商家，才可以开始想赚钱的问题。

这里分两种情况：

一种是在北上广这种市场体量较大的一线城市。因为市场足够大能吸引足够的用户，商家可以一直用大活动来日常促销，虽然一开始可能会亏本，但是当我们的单量足够多的时候我们开始有微利了（规模效应），随着排名越来越靠前单量规模越来越多的时候我们自然就开赚钱了。

另一种是在一些小城市，全城外卖用户上限只能有几万个，即使活动做到极致销量几千单就没有上涨空间了。这个时让市场上大多数外卖用户体验的目的已经达到，根据下单转化率，比如我们转化率足够高的时候可以逐步的降活动、推新品，逐渐让利润率回归正常。就可以开始要盈利了。

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