我的老师经常会说一句话，方案只占到成功的20%，而另外的80%的需要落实在所有的执行的过程中的，方案只是基础，而真正的执行才是最后能够呈现出来的。前面为大家分享所有的案例几乎都会落在了“免费”两个字上面，我们会发现，我们很多的人之所以生意做不好是太在意钱的问题，总是想着从别人那儿挣多少多少钱，而从来没考虑过我需要给别人什么东西。而免费或者是超低价，才是吸引客户的最主要的原因，也是很多大型企业，最后能够做起来的最主要的原因。

免费模式无疑于是整个商业模式中最经典的部分，是值得我们所有人好好学习的一个部分，也是我们所有经商人不得不知道的一个部分。

1案例呈现

在浙江嘉兴有家美容院，老板从04年就开始做这个行业，一直到2010年，期间总共开了两家美容院。因为生意一直不算很好，所以觉得美容行业不太好做，所以转投了其他行业，但是做了几年之后发现还是美容行业最赚钱，到2014年的时候又干起了美容。这一次老板通过用一家店挣的钱再去开另外一家店的方式，总共开了五家店，形成了连锁性质的店面。这五家美容院规模都不小，每个店的投资大概都在300万左右。开实体店的成本一般都比较高，风险也比较大，一旦经营不好，所有努力都会付之东流。好在这家美容院的老板是一个善于学习并且热爱学习的人，她不仅学习美容知识以及经营管理的方法，她还跳出美容行业来看美容行业。

2活动结果

五家店十天收款1000万。

每家店每个月增加30到40个新客户。

每家店都必须提前预约消费，否则没有位置。

3拆解玄机

第一步：免费得礼品，客户激活加裂变

这个连锁美容店有一家专门针对老客户的老店，而这样的老店有很多优质的老客户，所以老板充分利用了这些客户资源。

美容院老板从这些老客户当中挑选最精准最优质的客户，客户只需要交299块钱即可得到价值299块钱的五粮液酒，并且客户所交的299块钱还分三个月以现金形式返还给客户，客户只需要拿着办卡时的收据到店即可退还。

除此之外，美容院还送给客户四次基础美容项目，每一次的价值都是200块钱，还送给客户五张共享卡。持共享卡即可到店享受一次价值200元的基础美容服，但是这个共享卡只能给客户的朋友使用，而不能客户本人使用。并且持共享卡消费的客户，如果办理299块钱的资格卡，还可以返还50元现金。

这个活动从表面上来看完全是赔钱的，对于客户来说具有非常大的吸引力，让客户几乎都不能拒绝。

而这次美容院设计的资格卡主要目的并不是用来赚钱，而是为了让老客户经常到店消费，激活老客户，并且促使老客户帮美容院带来新客户。

我们老师经常说的一句话就是，一个店之所以生意不好，就是因为没有客户，只要有了客户，什么都好办，有了人气才会有财气。

第二步：活动升级诱惑大，硬通货才是硬道理

初步活动激活老客户，并且达成裂变之后，美容院又推出了一个组合拳的活动。

这次活动内容主要是，美容院现在推出3800块钱的资格卡，之前办理的299块钱，如果不退还的话可以抵双倍使用，也就是可以抵598块钱。并且办理价值3800元的资格卡，可以做一年的百项调理项目，也是店里的一个明星项目。百项调理项目是一个单个项目，一个月可做4次，不做累积。这个项目售价400元，一年总共价值两万元。

3800元的资格卡，每个门店只限100张。

在这里，美容院运用了三限原则。

正所谓，物以稀为贵，没有限制的产品，即便看起来再有诱惑力，也无法吸引客户。

办理3800元资格卡，除了可以享受美容院的服务之外，还有美容院赠送的价值3800元的大礼包。大礼包的礼品包含了好想你的大枣，迪斯尼的毛毯，五粮液的酒，食用油，大米等，全都是日常生活中可以用上的硬通货。而这些礼品全都摆放在美容院大堂里，客户办卡之后可以直接挑选。也就是说，礼品并不是固定的，而是给一个范围，让你挑选自己最想要的，进一步增加了诱惑力。

第三步：锁客加裂变，十天收款1000万

除了办理3800元的资格卡可以拿到礼品之外，美容院还有一个活动，如果客户介绍一个朋友办理3800元的资格卡，还可以拿到3800元的礼品，这样的话吸引力是不是更大了？

因为赠品都是硬通货，并且还可以自己挑选最想要的礼品，实用性非常大，所以很多客户都介绍了朋友过来，其中有一个老客户就介绍了17个朋友来办卡。单单只是一家美容院，所有的老客户和新客户加起来储值就已经超过了200万，而其中有一半都是新客户的储值。而这个美容院是一个连锁美容院，有五家店，十天时间就收了1000万。

在这里我们要说一下，美容院制定的每家店只有100张资格卡，这个只是给客户的一个成交理由，现实当中肯定是成交越多越好的。

还有美容院所赠送的礼品，这些都是从系统中拿到的，虽然在市面上它的折扣不会特别高，但因为老板有自己的人脉关系，处于一个大系统当中，所以它的赠品成本几乎只有市场价的两折，甚至两折以下。这样低的成本，美容院通过资格卡所收的资金就已经能够完全覆盖了。

4闻一知十

我们来分析一下这个案例:首先是从老客户入手，因为老客户有天然的信任度，而且宣传费用是最低的，传播效果是最有效的，然后再通过老客户，给我们带来新的客户。美容院用了299这么一个非常便宜的资格卡，一个吸引人的，如同倒贴的一种方式，让客户没有办法拒绝，让客户形成一种消费习惯美容连锁，经常来店里进行消费，而且愿意将身边的朋友介绍给我们店。然后再做3800元的资格卡，这个3800元是有一定的盈利空间的，因为所赠送的赠品的折扣是非常低的，这是因为有这样的系统存在，所以会拿到这么低折扣的产品，而且这个资格卡是对指定项目的一个资格卡，但是你去一个美容院，不可能就做这一个项目，而且你也不可能这个项目在这家做，另外的项目去别的家做，所以用这一个看似不挣钱的项目，长期的锁定客户，让客户长期在我们店进行消费，消费那些净值，更高的产品。

通过这个案例，大家应该知道我经常说的那句，产品是拿来与客户发生关系的美容连锁，是多么的重要，而且威力是多么的巨大。相当于这个美容店对产品进行分级以后，运用免费甚至倒贴的方式，让大量的客户引入店里进行消费，最终所达到的效果，是远远超过预期的。