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美容连锁(连锁美容院,只需两个活动,10天收款1000万)
2020-03-23 12:05 来源: 36创业加盟网

我的老师经常会说一句话,方案只占到成功的20%,而另外的80%的需要落实在所有的执行的过程中的,方案只是基础,而真正的执行才是最后能够呈现出来的。前面为大家分享所有的案例几乎都会落在了“免费”两个字上面,我们会发现,我们很多的人之所以生意做不好是太在意钱的问题,总是想着从别人那儿挣多少多少钱,而从来没考虑过我需要给别人什么东西。而免费或者是超低价,才是吸引客户的最主要的原因,也是很多大型企业,最后能够做起来的最主要的原因。

免费模式无疑于是整个商业模式中最经典的部分,是值得我们所有人好好学习的一个部分,也是我们所有经商人不得不知道的一个部分。

1案例呈现

在浙江嘉兴有家美容院,老板从04年就开始做这个行业,一直到2010年,期间总共开了两家美容院。因为生意一直不算很好,所以觉得美容行业不太好做,所以转投了其他行业,但是做了几年之后发现还是美容行业最赚钱,到2014年的时候又干起了美容。这一次老板通过用一家店挣的钱再去开另外一家店的方式,总共开了五家店,形成了连锁性质的店面。这五家美容院规模都不小,每个店的投资大概都在300万左右。开实体店的成本一般都比较高,风险也比较大,一旦经营不好,所有努力都会付之东流。好在这家美容院的老板是一个善于学习并且热爱学习的人,她不仅学习美容知识以及经营管理的方法,她还跳出美容行业来看美容行业。

2活动结果

五家店十天收款1000万。

每家店每个月增加30到40个新客户。

每家店都必须提前预约消费,否则没有位置。

3拆解玄机

第一步:免费得礼品,客户激活加裂变

这个连锁美容店有一家专门针对老客户的老店,而这样的老店有很多优质的老客户,所以老板充分利用了这些客户资源。

美容院老板从这些老客户当中挑选最精准最优质的客户,客户只需要交299块钱即可得到价值299块钱的五粮液酒,并且客户所交的299块钱还分三个月以现金形式返还给客户,客户只需要拿着办卡时的收据到店即可退还。

除此之外,美容院还送给客户四次基础美容项目,每一次的价值都是200块钱,还送给客户五张共享卡。持共享卡即可到店享受一次价值200元的基础美容服,但是这个共享卡只能给客户的朋友使用,而不能客户本人使用。并且持共享卡消费的客户,如果办理299块钱的资格卡,还可以返还50元现金。

这个活动从表面上来看完全是赔钱的,对于客户来说具有非常大的吸引力,让客户几乎都不能拒绝。

而这次美容院设计的资格卡主要目的并不是用来赚钱,而是为了让老客户经常到店消费,激活老客户,并且促使老客户帮美容院带来新客户。

我们老师经常说的一句话就是,一个店之所以生意不好,就是因为没有客户,只要有了客户,什么都好办,有了人气才会有财气。

第二步:活动升级诱惑大,硬通货才是硬道理

初步活动激活老客户,并且达成裂变之后,美容院又推出了一个组合拳的活动。

这次活动内容主要是,美容院现在推出3800块钱的资格卡,之前办理的299块钱,如果不退还的话可以抵双倍使用,也就是可以抵598块钱。并且办理价值3800元的资格卡,可以做一年的百项调理项目,也是店里的一个明星项目。百项调理项目是一个单个项目,一个月可做4次,不做累积。这个项目售价400元,一年总共价值两万元。

3800元的资格卡,每个门店只限100张。

在这里,美容院运用了三限原则。

正所谓,物以稀为贵,没有限制的产品,即便看起来再有诱惑力,也无法吸引客户。

办理3800元资格卡,除了可以享受美容院的服务之外,还有美容院赠送的价值3800元的大礼包。大礼包的礼品包含了好想你的大枣,迪斯尼的毛毯,五粮液的酒,食用油,大米等,全都是日常生活中可以用上的硬通货。而这些礼品全都摆放在美容院大堂里,客户办卡之后可以直接挑选。也就是说,礼品并不是固定的,而是给一个范围,让你挑选自己最想要的,进一步增加了诱惑力。

第三步:锁客加裂变,十天收款1000万

除了办理3800元的资格卡可以拿到礼品之外,美容院还有一个活动,如果客户介绍一个朋友办理3800元的资格卡,还可以拿到3800元的礼品,这样的话吸引力是不是更大了?

因为赠品都是硬通货,并且还可以自己挑选最想要的礼品,实用性非常大,所以很多客户都介绍了朋友过来,其中有一个老客户就介绍了17个朋友来办卡。单单只是一家美容院,所有的老客户和新客户加起来储值就已经超过了200万,而其中有一半都是新客户的储值。而这个美容院是一个连锁美容院,有五家店,十天时间就收了1000万。

在这里我们要说一下,美容院制定的每家店只有100张资格卡,这个只是给客户的一个成交理由,现实当中肯定是成交越多越好的。

还有美容院所赠送的礼品,这些都是从系统中拿到的,虽然在市面上它的折扣不会特别高,但因为老板有自己的人脉关系,处于一个大系统当中,所以它的赠品成本几乎只有市场价的两折,甚至两折以下。这样低的成本,美容院通过资格卡所收的资金就已经能够完全覆盖了。

4闻一知十

我们来分析一下这个案例:首先是从老客户入手,因为老客户有天然的信任度,而且宣传费用是最低的,传播效果是最有效的,然后再通过老客户,给我们带来新的客户。美容院用了299这么一个非常便宜的资格卡,一个吸引人的,如同倒贴的一种方式,让客户没有办法拒绝,让客户形成一种消费习惯美容连锁,经常来店里进行消费,而且愿意将身边的朋友介绍给我们店。然后再做3800元的资格卡,这个3800元是有一定的盈利空间的,因为所赠送的赠品的折扣是非常低的,这是因为有这样的系统存在,所以会拿到这么低折扣的产品,而且这个资格卡是对指定项目的一个资格卡,但是你去一个美容院,不可能就做这一个项目,而且你也不可能这个项目在这家做,另外的项目去别的家做,所以用这一个看似不挣钱的项目,长期的锁定客户,让客户长期在我们店进行消费,消费那些净值,更高的产品。

通过这个案例,大家应该知道我经常说的那句,产品是拿来与客户发生关系的美容连锁,是多么的重要,而且威力是多么的巨大。相当于这个美容店对产品进行分级以后,运用免费甚至倒贴的方式,让大量的客户引入店里进行消费,最终所达到的效果,是远远超过预期的。

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