牛牛汽车陈琰俊：布局新零售，传统渠道创新之路

“汽车行业的创新必须来自行业内部，很难被纯粹的互联网人所颠覆。”牛牛汽车创始人陈彦军在谈到新汽车零售话题时说：“只有汽车分销行业才能真正了解该行业的痛点和切入点。”

“汽车行业的创新必须来自行业内部，很难被纯粹的互联网人所颠覆。”牛牛汽车创始人陈彦军在谈到新汽车零售话题时说：“只有汽车分销行业才能真正了解该行业的痛点和切入点。”

在成立牛纽汽车公司之前，陈彦军在著名的4S经销商集团永达集团工作了十多年，负责永达旗下100多家4S店的销售。在对耀欧汽车的采访中，人们发现，陈延军渴望一个拥有创新和变革机会的时代，他因对自己和牛牛汽车的期待而堕落。他希望带领牛纽汽车公司成为新车收集和分销领域的渠道创新者。

2020年，国内新车产能将达到4000万辆，但销量仅为2800万辆。汽车制造商产能过剩，大城市中单一4S渠道的销售增长缓慢，而小城市中的综合汽车贸易商店则无法获得制造商提供的安全稳定的汽车资源。关于上游原始设备制造商的生产能力和下游汽车贸易商店的汽车货源痛点，新车采购的价值得到了体现：左手帮助原始设备制造商下沉渠道，清理库存，右手增强汽车的能力贸易商店解决汽车货源困境。

牛牛汽车的游戏方法：基于汽车的来源，提供各种服务

根据陈延军的介绍，牛牛汽车的新车集中采购B2B业务可以看成两条线，以车源为主要线，分为垂直和水平两个方向。

垂直地，从OEM到汽车贸易商店的车辆源交易链安装在Internet平台上，并且金融，物流，保险，售后市场和其他服务水平地嫁接在车辆源交易中。纵向和横向的结合是牛牛汽车目前的核心业务形式。陈延军说：“目前，我们仍需进一步巩固汽车货源交易，并根据这些交易量，水平嫁接金融产品，物流产品，保险延伸产品等。”

就主要汽车来源而言，除了平台上的商用汽车来源外，牛牛汽车还拥有自己的汽车来源的一部分，目前约占汽车总来源的10％。

尽管自营汽车的货源直接从上游制造商那里购买，但没有实际库存。陈延军补充说：“ OEM的销售计划和销售时间表将始终不匹配。在这种情况下，升级后将有库存汽车，慢速销售汽车和旧型号。对于这些型号，OEM厂商也希望通过某种渠道快速销售，但前提是不影响其原始的4S系统。”

Niuniu Motor的部分自驾车辆来自OEM等库存车辆。牛牛汽车将承诺在一定时间内完成销售，并向制造商支付一定的利润。另外，OEM还将在Niuniu汽车平台上进行寄售销售。寄售模型将在销售目标上达成一致，但在销售期限上未达成一致。在此过程中，平台将收取服务费。

在此阶段，对汽车贸易商店的最大需求是安全，稳定和具有价格竞争力的汽车资源。汽车修理厂很难接触到原始设备制造商，他们的汽车货源需求非常分散。因此，纽牛汽车的自驾车有一个市场。

自营汽车来源会与平台上其他商家提供的汽车来源竞争吗？陈艳君告诉Yiou Automobile，非商用车的比例可能会增加，但比例不会很高牛牛汽车加盟，而且SKU仍然有限。

除了上游汽车资源，向汽车贸易商店的下游服务也是Niuniu的业务重点之一。如今，汽车工业中的工业互联网平台都与“使能”有关。在增强汽车贸易商店的能力方面，Niuniu Auto通过汽车资源，SaaS系统，金融，物流，保险和售后市场为小城市的汽车贸易商店提供服务。牛牛的服务不仅限于此。陈艳君说：“我们要做的就是这些汽车贸易商店的需求，我们会给予满足。它们将满足我们的需求，我们将在平台上整合渠道，并对其进行补充。但是，小型汽车贸易商店的核心需求仍然是汽车的来源。”

除专有业务外，配对交易在Niuniu Auto平台上也占有非常重要的位置。作为平台方，双方更要具有匹配功能，以确保交易的安全性。陈彦军坦率地说：“配对交易的最根本目的是提高上下游商家的粘性。只有在高粘性用户的基础上，我们才能完成上游自营汽车货源的销售。没有这些高粘性基础客户，我们将无法与OEM合作完成数万辆汽车的销售目标。”

关于自营汽车的销售，陈延军说，我们将综合考虑最大限度地提高销量和一定的盈利能力。购买自驾车的决定取决于过去三年在Niuniu Auto平台上积累的交易数据。

当前，该平台上有超过12万注册的注册商户，全国覆盖率达90％，商户覆盖率达70％以上。从上游采购时，OEM将提供相应的数据，包括库存状态，库存分配和4S商店销售。牛牛汽车的平台具有整个市场中相应型号的历史价格趋势，库存变化，需求分布等，以及与竞争对手型号相似的数据。使用这些数据对汽车来源的价格和利润进行敏感性分析，然后决定是否购买这批汽车。

在销售时，数据将用于筛选愿意，有能力并且具有针对目标促销的模型销售经验的商人，而不是在市场上进行广告宣传。在销售过程中，还将实时检测实时市场状况，各个地区的库存余额以及需求的热变化，以动态调整销售节奏。利用大数据实现科学的购买和营销决策已成为Niuniu Motors的竞争壁垒。

新车零售仅仅是“头条派对”吗？

4S系统基本上垄断了大城市中的新车销售，并且大多数互联网汽车交易平台都将重点放在三，四线及以下三线的小城市的市场上。那么，有了这样的发展，会不会出现僧侣多而肉少的情况？在陈艳君及其同事调查了市场之后，他们发现在一个拥有两到三百万人口的小县里没有4S商店，但是有两到三十个小型汽车贸易商店，近年来新车的增长一直是在这些。小城市，因此在3-5年内，这个市场将快速增长，问题是如何到达这些城市。

许多授权经销商的平台打着“新车零售”的旗号，推出的特定产品主要是新车融资租赁，目的是降低三，四，五线城市居民的购买门槛。汽车和加快新车的流通。对于这个看似迅速发展的新兴市场，陈艳君持有不同的看法。

他认为，金融租赁产品在国外市场相对成熟，在中国并不是新生事物。早在4-5年前，一些4S商店就从事出租和购买业务。从去年下半年到现在，二手车市场一直存在租赁和购买代理商的趋势，这确实将形成一种新产品形式。从短期来看，这类业务有增长的空间，但从长期来看，仍然存在巨大的挑战。

最合适的融资租赁业务实际上是4S系统甚至主机厂。 4S商店或OEM可以通过4S商店出售带有融资租赁产品的合适汽车资源。此通道更直接牛牛汽车加盟，更易于控制。最后，这些企业中的大多数将重返4S商店。例如，十年前的汽车贷款业务是由4S商店通过银行窗口处理的，然后银行职员进驻4S商店，然后工厂直接推出分期付款产品。当资本看到有效的市场时，通常每个人都会采用自上而下的方法。领先的公司越处于有利位置，它们也可以获得最大的股息。

陈彦军的观点是，从长远来看，要在其他市场租用采购代理人是非常具有挑战性的。在短期内，有可能在对账单上获利。当然，盈利能力是否也取决于风险准备金的规定。长期的竞争是车辆来源收集，资本成本，风险控制和二手车处置的能力。实际上，做到这一点最好的是4S小组，而不是创新的Internet平台。

他认为，在线平台为经销商提供的金融租赁产品的高增长期只有一到两年。改变点是，当4S商店开始大量推广业务时，其他参与者几乎应该走下坡路。上

4S系统需要花费一些时间，但是许多4S团体已经部署了自己的金融租赁产品。据陈延军所知，4S系统不仅在系统内部开发汽车金融产品，而且在4S系统之间导出金融解决方案，然后进行个性化调整。 “预计明年上半年，将有大量用于4S商店的金融租赁产品开始出现在市场中。”

此外，陈彦军对融资租赁的目标客户也有另一种看法。他的团队在调查中发现，实际上，在小县，融资租赁很难接受。相反，真正接受的是大城市，大城市有4S商店。这造成了产品定位和销售区域匹配的悖论。

在市场上，金融租赁起初是一种购买汽车的新方式，但现在有一些负面声音。由于金融租赁汽车可能会出现在汽车贸易城和4S商店附近的二手车市场，因此不可避免地会影响下一个4S商店的价格。在4S商店受到影响之后，OEM肯定会在同一地区平衡融资。租赁和4S商店的供应比例也会影响金融租赁工具的收取。

在汽车行业，“内部和外部的整合”有改变的机会

在互联网席卷汽车行业的浪潮中，陈彦军坚持认为，汽车行业的渠道变化必须来自行业内部，而不是纯互联网。汽车工业具有很强的产业属性。如果您不了解参与者的心态，要求和痛点，那么通过反复试验来调整该行业的结构将是一个漫长的过程。他认为：“我认为行业以外的人不会来颠覆原始渠道。他们可以谈论这种模式，如果他们真的做事就会有问题。”

但是，业内人士也需要嫁接互联网思维。他们不应该太封闭，从新事物中学习，并结合内部和外部的机会来进行改变。互联网的优势在于，在大规模前提下，由于边际成本的降低，实现了超额收入。

除了互联网手段的创新外，新能源汽车也在改变方向。目前，传统能源汽车的产能过剩，而新能源汽车公司开始大肆抨击。但是，新能源汽车缺乏渠道。这将是未来牛纽汽车的突破点之一。

谈到未来的汽车分销市场，他认为这将是一种二元模式：大中型城市将由4S商店系统主导，但4S商店将发生内在变化，变得更轻便，并会深入思考练习降低成本和提高效率。另一个同样大的市场是在三线，四线和五线的小城市，汽车贸易商店将是主要的消费场景。