专访｜跨界看连锁：中国更适合做直营，美国更适合做加盟吗？

最近，AC汽车公司邀请行业内著名的“链教父”义马集团董事长马瑞光先生，上海交通大学链管理研究所执行董事接受我们的独家采访。汽车售后市场发展趋势。

同时，AC汽车还邀请马瑞光作为“米其林2020第二届中国汽车售后市场发展论坛”的特邀嘉宾，成为11月28日在千人大典上的“第一家连锁实体公司”。三大崛起战略的主题共享。

义马集团董事长马瑞光

“公司只有取得战略胜利，才能建立核心竞争力。”

汽车售后市场是一个大蛋糕。为了抓住行业价值的制高点，公司需要将其定位在细分市场中。例如，汽车维修按型号，项目，等级，品牌等进行划分。同时，在汽车售后市场的利润模型中，不仅要销售，而且要建立上游的整体产业链。和下游收入，形成了品牌费用+特许费的双重利润模型。

马瑞光认为，当前汽车售后市场的发展趋势必须顺应新零售时代的发展，结合市场+互联网链，互联网+技术升级+大数据，保险+资本，并增加互联网和移动互联网技术。汽车后部的普及率为车主提供了更多的选择，以维护汽车，从而发展汽车后部服务并改善业务布局。

平台的服务体验和完善性是影响用户粘性的主要因素，连锁，资本，电子商务，大数据和保险等力量将共同促进汽车售后市场的整合和模型创新。

到目前为止，在中国连锁机构形成的连锁体系中，大多数优秀连锁品牌都是直接经营的，但在国外却相反。麦当劳在美国的直接销售额仅占15％，特许经营占85％。

原因是一个非常重要的因素在于产业的持续增长。改革开放后，过去30年来，中国大多数工业得到了飞速发展。但是，直接连锁店将遭受现金流不足的困扰。一旦该行业不再持续增长，资本链就很容易断裂。

全球特许连锁品牌的成功率是70％，而中国也不会太低。马瑞光认为，托管链的国内市场很大。

星巴克和麦当劳

“星巴克刚进入中国时，发现了三个合作伙伴在中国启动了联合投资（特许经营）模式，但是在实施过程中出现了许多问题。后来，星巴克改变了思路，改为采摘系统。直接，当达到一定水平时，弹性逐渐增加。”

“麦当劳首先在台湾采用直接特许经营模式，但结果是失败。后来，统一总统开始特许经营，但最终转为直接特许经营模式。相反，肯德基进入中国市场后不久就开始特许经营，但是他们进行了模型创新。他们在一家商店中进行了一定程度的管理，并在赚了钱后将其出售给了加盟商。因此，肯德基在中国迅速超越了麦当劳。”

在马瑞光看来，美国品牌就像麦当劳，用户接触指数很低。用户进入商店，直接进入订购表，一次性订购，付款和领取食物，几乎没有控制点。而且，美国的整体环境相对自由并且具有高度的完整性，因此托管模型已经很早地推广了。

在早期，中国公司规模相对较大，拥有许多商店，适合直接运营。这是一种资本驱动的模型。但是，随着互联网的普及和共享经济的普及，托管模式逐渐成为适合国内市场的连锁扩展模式。

海兰之家

海兰之家采用有管理的特许经营模式，结合特许经营和直接管理模式的优势，确保企业在品牌控制的前提下最大限度地发挥社会资源的整合并实现快速扩张。海澜之家的模式基于ZARA风格的SPA模式，通过整合生产资源和产品开发资源来学习和创新，着重于创建零售终端利润模型以及改善终端运营和管理。结合中国市场的现状，网络规模的扩大将带来整体发展和效益。

在单店盈利模式的构建中，海澜之家通过直销托管特许经营模式将其进一步升级为类似的金融产品，从而实现了社会资源与资本的整合，提高了资本效率。类直营加盟，降低发展风险。但是，对单个商店的盈利能力提出了更高的要求。因此，运营成本的合理性和品牌增值的支持将是其核心关键因素。

中国连锁业1.0〜3.0

马瑞光将中国链条产业的发展分为三波。在2010年之前，连锁店正在复制，并且复制需要标准化。 2010年之后，我们进入了2.0时代，称为模型创新时代。模型创新时代的核心是托管模型。马瑞光认为，中国的连锁业正在大规模使用这种模式，这种模式最早在酒店业盛行。

受互联网的影响，2012年以后，链条需要线上线下结合起来，进入链条3.0的时代，也就是整个网络链条的时代。现阶段，在复制模型的基础上，以互联网为工具，增加商业模型的创新，然后利用中国金融市场的基本自由化类直营加盟，进一步促进连锁企业的发展。

在马瑞光看来，这个阶段可以称为链条的第三次上升。这是直接运营和特许经营之间的一个阶段，称为自我托管。相比之下，美国已进入特许经营阶段。

在此之前，加盟商的质量和能力与总部的期望不同，加盟商的经营理念也有所不同。现在，中国的整体市场环境相对自由，连锁店的第三次崛起之后，行业之间的信用也在增强，因此更适合托管模式。

以上是AC Automobile对马瑞光先生的独家专访。为了方便阅读，内容已被删除。

更令人兴奋的是，我们诚挚地邀请大家参加11月28日举行的“米其林2020第二届中国汽车汽配链发展论坛”，并听取MEBA讲师马瑞光跨界人士为大家进行的有关链发展的讨论。 >