山城重庆，有一家即便放在北上广等一线城市亦毫不逊色的水果店，它叫做果琳水果。

在以百果园为代表的快速复制、做大规模、简单装修的“快餐式”水果店成为主流的时代，果琳走出了一条与众不同的道路。用其创始人秦洪伟的话说，这不是一家水果店，而是一家以水果为主题的生活方式提案店。

本期“下沉的力量”专栏，《第三只眼看零售》携手商业设备领导品牌旺众公司解读这家水果连锁品牌的经营之道。

1977年出生的秦洪伟身材已经发福，容易让人联想到时下流行的“中年油腻男”，但如果你看过他开的水果店之后，你断然不会这么想。

秦洪伟创办的果琳水果连锁是我迄今为止见到过颜值最高的水果店。与市面上花花绿绿亚克力灯箱作为门头的大多数水果店不同，果琳门头采用黑色背景，上面用无衬线字体搭配橘红色的LOGO，使它能在众多商户中脱颖而出。

而在店内，果琳沿用黑色作为基础色，配以柔和的暖色灯光，最终还原出水果本身的鲜艳色彩，真正做了到让商品唱主角。如果用一句话来形容，他愣是把一家水果店开出了咖啡馆的味道。

秦洪伟本人也对此颇为满意。“我们目前解决了两大问题，一个是商品，另一个就是装修”，秦洪伟表示，“尽管果琳水果店看上去高大上，但其装修成本保持在可控的范围内”。

据了解，果琳第一代店装修成本为1000元/平方米，第二代店则会升级到2000元/平方米。“第二代店主要是一些细节上的完善，并且在硬件上采用更好的材质。比如，我们的地板和吊顶使用6年-8年还跟新的一样，这对于一般租期在5年的水果店来说绰绰有余”。秦洪伟表示。

但如果你真的以为果琳水果只是靠脸吃饭，那你就错了。尽管在重庆的水果专业店领域，来自深圳并获得4亿元A轮融资的百果园以近百家的门店规模排名第一，果琳水果只有区区四十来家果琳水果店加盟，门店数还不及前者一半，但由于单店销售额高，果琳水果在销售规模上并不输于百果园。据一位重庆商界人士估算，2018年果琳销售规模有望超过百果园成为重庆水果专业店的老大。

果琳水果的批发业务也有很大体量，其销售额几乎接近零售业务。另外，它还是重庆永辉和新世纪百货的水果供应商。“水果店其实满赚钱的”，秦洪伟脸上闪现一丝狡黠的微笑。

《第三只眼看零售》之所以关注果琳水果，这是因为在以百果园为代表的快速复制、做大规模、简单装修的“快餐式”水果店成为主流的时代，果琳走出了一条与众不同的道路。它在水果之外，还经营饮品、牛奶、沙拉甚至土特产，它希望消费者在门店脚步慢下来，体验生活。用秦洪伟的话说，这是一家以水果为主题的生活方式提案店。

走工业风格的果琳仓储式会员店果琳水果创始人秦洪伟

位于重庆市渝北区黄泥磅的果琳仓储式会员店是第一代店，身上还有很浓厚的传统水果店的影子。比如它打通墙面，把十八米宽的门口设计成开放的空间，并在这里打上堆头来招揽顾客——据说这是借鉴了北京果多美的做法。另外，果琳仓储式会员店以灰色地面和黑色吊顶外加简约装修的工业风设计亦契合仓储店的主题。

但在一些经营内核上，果琳仓储式会员店已经凸显独特的理念。较能说明问题的就是选品。与传统的水果店不同，果琳在水果之外，还经营坚果、零食、饮料、牛奶、土特产等。上述品类中，水果销售占比为60%，坚果为20%，其余品类合计20%。

作为一家水果专业店，经营坚果、饮料等水果周边商品尚能理解，为何还要经营当地的土特产？比如鸡蛋、粉丝、以及一些菜干等。

“我其实是想打造一个以水果为主题的生活方式店。我们在选品的时候努力构想未来消费者的生活场景，并以此作为门店设计的指导”，秦洪伟告诉《第三只眼看零售》。

在秦洪伟看来，果琳瞄准的是水果消费的四个场景。一是家庭自买自吃，这一类占据门店销售的大头；二是消费者外出旅游时一次性购齐。果琳经营的饮料、牛奶、零食、坚果等品类也是为了满足这一消费场景的需求；三是商务场合以及团购，比如酒店配餐、单位食堂等；最后是伴手礼，果琳提供多种精美的包装以供选择。上述消费场景中，团购业务和伴手礼的销售各占到销售总额的5%。

围绕消费者生活方式打造门店的另一个体现就是果琳生活实验室。果琳生活实验室其实是果琳仓储式会员店黄泥磅店的一个角落，面积十多平方米，中间有一张开放式的大餐桌，周边围绕着一圈座椅。果琳生活实验室是这家店的“磁石点”，它被装修得如同咖啡馆的一角，消费者可以点杯鲜榨果汁坐在这里慢慢享用。“我们经常在这里举办一些沙龙来跟消费者进行互动”，秦洪伟说。

另外，为了满足消费者随时随地的碎片化需求，果琳仓储式会员店采用24小时经营，并支持在线下单，门店送货的销售模式。“白天借助美团外卖、京东到家等第三方平台，晚上有我们自建的‘果琳到家’负责配送”。秦洪伟表示。

从果琳的店面形态和经营模式可以看出它与传统水果店截然不同的定位。比如百果园的口号是“让天下人享受水果好生活”，其折折射出的定位还是水果店。而果琳的口号是，“你的第四空间”。按照果琳的定义，第一空间是家，关键词是安全；第二空间是公司，关键词是平台；第三空间是咖啡馆，关键词是社交；而第四空间就是果琳这样的店，关键词是健康。

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目前水果专卖店的主流玩法是：基本款，做规模。即门店形态相对单一，标准化程度非常高，以加盟的方式快速扩张从而获取更大的销售规模和更高的市场占有率，并且通过不断并购整合进入行业第一序列。百果园便是这种套路，据其董事长余惠勇透露，目前百果园拥有门店数量近2600家，已经成为全球最大的水果连锁企业。

相比之下，果琳水果走的是多店型发展，细分市场的扩张策略。据秦洪伟透露，果琳在重庆市区全部采用直营模式，而在重庆周边的郊区采用合资入股的方式共同经营。目前，果琳水果有四种门店形态：

《第三只眼看零售》认为，果琳仓储式会员店是果琳的主力店型，也是最具有“果琳特色”的门店——即围绕用户需求构建消费场景。

位于重庆观音桥附近的果琳仓储式会员店（以下简称观音桥店）是果琳第二代门店。与第一代的黄泥磅店相比，第二代店的设计风格弱化了之前的工业风，增强了科技感，并且在细节上更加考究。比如，果琳观音桥店在墙壁上悬挂了一辆自行车作为装修果琳水果店加盟，而一般情况下，这种装修在一些特色餐厅或者服装店中较为常见。

观音桥店面积大约有204平方米，是一个典型的果琳仓储式会员店。入口处设立了一个鲜榨果汁的吧台（可以理解为将果琳星球以店中店的形式植入其中），而在门店纵深处，同样有一个吧台，并且配置了高脚凳以供消费者休息和就餐。可以看出，第二代店比第一代店“去水果店”的意图更明显，更加符合以消费者为中心的卖场布局。

而在商品陈列方面，果琳仓储式会员店亦同样考究。进入卖场，消费者眼前一组组陈列着丰满水果的堆头在排列次序上其实大有学问，这体现了经营者心思细腻的商业头脑。《第三只眼看零售》获得一张果琳仓储式会员店的布局图。

从图中可以看出，果琳仓储式会员店在十八米宽的门口陈列的是当季或者是价格有优势的商品，借此来吸引客户；卖场中间的大量面积陈列的是性价比较高标准商品（果琳自己称之为仓储模块），这一部大量使用割箱陈列等方式来“表演便宜”；而在靠近收银台的位置陈列的是包装好的精品水果以提升门店毛利率，这样一来层层诱导，使得整个卖场的价格带具有层次感。

果琳榴莲主题陈列，全年365天，天天卖榴莲及关联产品

在果琳观音桥店的吧台前，一名身着黑色工作服的店员用力摇晃手中透明的塑料瓶，瓶中是水果蔬菜的切片和沙拉酱。在用力晃动下，沙拉与水果蔬菜的切片充分混合，最终成为一杯美味的沙拉。

这款被称为“摇滚沙拉”的产品是果琳自创的网红商品，它与果盘、果切、鲜榨果汁等一起归属于水果加工品类，也是果琳星球的主打商品。“摇滚沙拉”凸显出果琳水果门店秘籍：把体验做足，把商品做深。

首先看体验。只要是秦洪伟巡店，他强迫症一般总能在门店的各个细节中发现不满意的地方。比如地上有一个小纸屑他都能发现，而对于门店细节的追求最终反映到一个指标——顾客体验。

另外，果琳将门店的销售人员培养成营养师。中国人讲究食药同源，果琳的营养师们可以告诉消费者在什么季节吃什么水果？什么样体质的人适合吃什么水果？甚至同样的水果，不同的食用方式能产生不同的效果等。

再看商品。据了解，果琳经营商品均为国内一线品牌，其中60%的商品为自己代理，只有40%的商品在当地批发市场拿货。这意味着，果琳从源头掌握了水果供应链，使得它有足够的利润空间来支撑店面运营。除此之外，果琳还与叶氏兄弟、苏洪鲜食、杰记水果等几家水果品牌共同成立G4水果联盟进行联合采购，进一步降低采购成本。

另一方面，针对每一款单品，果琳水果的做法就是做深度。以香蕉为例，目前果琳销售的香蕉有来自不同产地的6款香蕉。“我们现在有卖的红色香蕉，未来我们还要引入紫色香蕉”。秦洪伟告诉《第三只眼看零售》。

再以榴莲为例。果琳将榴莲分级到了按照果肉的出成率来定价，比如里面有五头肉、四头肉、或者三头肉的榴莲价格就不一样。这样的做法使得消费者觉得一分钱一分货，钱花得明白。此外，在销售生榴莲的基础上，还延伸了相关加工产品，比如烤榴莲、榴莲饼等。

“水果加工有两大好处，一是降低损耗，将一些品相较差但不影响食用的水果做成加工产品可继续销售；二是提升毛利。加工品比常规品至少要高出20%的毛利率”，秦洪伟表示。完

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