餐饮业进入门槛低和现金流量相对稳定等许多因素导致了企业家和投资者的涌入。餐饮项目蓬勃发展，每个参与者都希望在行业中占有一席之地，并希望实现快速发展。关于开发怎么谈加盟，有一个不可避免的话题​​：链。

▌链条的主流形式包括：直接链条，特许经营链，自由链，并购和托管特许经营。

无论采用哪种形式，您都在与人打交道。不管是哪种合作方式，都从接收和协商开始。那么，我们如何才能与特许经营者迅速建立伙伴关系并增加特许经营成功的机会呢？

天才上龙餐饮研究所所长罗璇（四川九鼎山河餐饮管理公司）分析了十多年餐饮特许经营经验总结出的加盟商谈判技巧！

分析五种加盟商

不同类型的加盟商具有不同的价值，经济实力，支付方式和参与方式。了解它们之间的差异通常是合作成败的关键。从实践的角度来看，加盟商分为五类：

1、企业家精神

他们通常对特许经营合作成本比较敏感，并且他们更关心特许经营总部收取的费用中包含哪些有价值的内容。同时，在准备加入之前，我在心中也有一定程度的样本蓝图。他们选择加入的原因主要是因为他们缺乏专业技能和知识。因此，这种类型的加盟商需要更多的争论，通过谈判和争论他们的发展计划是否正确，以引起共鸣和达成合作。

2、机票类型

在家庭条件优越，有更多闲暇时间或闲置商店资产等的家庭中，这种情况更为常见。这种加盟商很少关注加盟总部的费用。他们宁愿关注总部的独特元素，例如总部不可替代的优势，核心竞争力，特许经营项目的互动娱乐，是否有非常规的营销技巧等等。

3、爱好类型

通常，他们是经验更丰富的美食爱好者。这种加盟商具有一定的食品知识广度和一定的实践能力。他们喜欢学习专业和巧妙的生产内容，例如加工过程，食品原料的来源和保存。与之进行交流时，应该具有与生产和加工相关的更多视觉感，从而创造出长寿的替代感。

4、感觉类型

通常，会有经验，故事，对某事的热情和一定的财务实力。加入的目的是寻找与体验有关的记忆。这类加盟商对Taste Tong Chew的管理内容不感兴趣，但更喜欢具有坚实基础的企业文化。创始人的经验和想法是否具有内涵，它们对每个链接中的礼节元素都更加敏感。

5、企业类型

他们中的大多数人已经拥有一支完善的团队，该团队具有明确的分工，明确的目标以及非常详细的项目要求。目前，只有系统性和专业性才是促进合作的有利支撑。

成为投资指南

了解并指导目标加盟商的意图

了解加盟合作谈判的现状和加盟者的意图类型后，我们的策略必须从客户分析改为进攻模型。

1、让客户放心

使用严格的接待流程和布局，照明，座位和其他详细技能，营造一种谈判气氛，削弱或清除客户的原始思维方式。

由于客户怀有自己的意图，因此，如果要拥有一个良好的信息传输环境，则需要通过各种方法将“恢复出厂设置”恢复为客户大脑中不现实的想法。

大多数人的信息接收渠道都是通过耳朵和耳朵。因此，在联系过程中，您必须预先考虑要看什么和听到什么。

加盟商不会将投资投给某个人或某家公司，而只会投给他们认为完美的强大系统。因此，大多数客户进入公司后，首先会注意公司的人员和部门分配；其次，公司的荣誉，因为这代表了社会各界的考验和肯定。然后是产品系列的展示，代表了公司的命脉和生产力的体现。这部分包含与许多其他行业相关的专业知识，例如装饰布局，空间感，色调，人们的观察方法和习惯，展示区域的照明图案，产品包装的形状和颜色等。

首先，您需要在接听电话时保持专业和礼貌。如果您是远程客户，最好安排与您会面。应该注意的是，迎宾员还需要接受特殊培训，以提前了解客户的意图并及时向总部提供反馈。

从客户进入公司那一刻起，就应该开始为所有员工进行营销。前台的接待安排和茶水服务必须充分体现专业精神，并为顾客准备一些带有品牌徽标的纸和笔。介绍谈判部门负责人并移交客户，提供流程图，并确定与客户交谈的过程。然后，您需要调暗灯光，显示公司的宣传视频并提供全面的屏幕指导。最好在叙事屏幕中嵌入一些第一人称视角的图像，以吸引顾客。观看视频后，打开客户所在地的灯，注意客户所在地的灯！然后，我们可以进行问卷形式的查询，以全面了解客户。

▌这里的重点是：照明，座位，谈判人员的配备以及谈判流程图。

➤首先谈到照明，照明对人们的心理和感觉有非常强大的影响。主要讲话者是从后面照明，或者主要讲话者是面对着灯光的窗户，这可以给人更权威的感觉。

➤在座位上，两侧彼此相对。应该是主讲话者的助手坐在主讲话者的左侧，客户坐在主讲话者的右侧，客户和助手彼此相对。谈论对方。

➤对于谈判者的搭配，固定的搭配建议是甲方有两名男子和一名女子。也可以根据实际客户数量来增加或减少。

➤流程图用于使流程文字化和图形化，允许客户进入系统的闭环状态，以确保双方思想高度同步。

2、使用专业知识来指导客户重新组织他们的观点

在清理客户的概念之后，我们需要使用专业知识来指导客户重新建立投资视角，从头开始理清项目的构成要素，包括权益，位置，定位，营销和讨论从多个角度为客户提供足够的意见许多专业建议已使其在创建和推翻意见时依赖于这种合作。

通过此链接，您可以完全了解客户的某些思想漏洞。例如，企业家特许经营者很容易忽略股权设计的这一部分，业余特许经营者倾向于过多地关注产品，而忽略管理和营销。情感特许经营者倾向于忽略成本问题。基于票证的加盟商和基于企业的加盟商基本上处于两个极端，即基于票证的加盟商。大多数问题很容易被忽略，而公司类型从来没有忽略大多数问题。

因此，我们需要从此链接中梳理出客户的思维结构，找出思维上的漏洞和不足之处，并为他们提供足够的专业建议以依靠合作。

3、利用自己的优势来调整客户价值并产生共鸣

有时候客户不知道他们需要什么。除现场视听外，甲方的评价是将其与其他同类品牌进行比较。因此，此链接应从客户的角度出发，并使用相同的类型比较方法来表示。这包括：第一，成名；第二，商店的规模；第三，市场份额；第四，品味风格；五，特色定位；第六，费用；第七，离职；第八，谈判的感觉。

此外，应该强调的是，顾客不是摆在别人面前的玩偶，而是具有相当智能的商人，那么如何应对顾客的急剧体温呢？

问题1：客户质疑该品牌知名度不高！

响应1：新一代品牌更接近当前市场。

问题2：客户质疑商店的规模不够！

响应2：市场需求和投资者的实力决定了商店的规模。我们可以根据市场需求和投资者需求进行选择。同时，总部可以匹配多种不同大小的设计以进行准备。

问题3：客户质疑该品牌的低市场份额！

反应3：因此，存在未达到的品牌奖励期。投资者不只是赚钱吗？您是否愿意在品牌的奖励期之前进行干预，还是愿意在中后期进行干预？

问题4：客户怀疑成本太高！

回应4：价格只是显示价值的一种方式。您一定不能投资拥有低价值的后期支持系统。

问题5：客户质疑您的服务不如竞争对手好！

回复5：也许我的表情不够好，但是不是吗？

最后一个是感觉问题。从电话咨询开始到检查过程，再到最后离开公司，都必须提供服务。

锁定加盟商

1、熟练地索要意向金

谈判到达正确的节点后，我们需要开始锁定客户。最直接，最有效的方法是意向付款。为什么客户必须支付意向金？

支付意向付款后，客户所在目标区域的特许经营部门将关闭，其他人无法抓住机会并让客户错过此投资机会。

应适当设计意向金的数额，但不要太高。由于客户在初次接触后不愿投入大笔资金，因此建议通常在10,000到10,000之间，并将以简单收款的形式出现的有意用钱转换为首次购买和开始购买的象征。服务。它可以包括公司的各种产品，使客户可以体验，品尝，到分店消费，可以住宿的酒店，公司的车辆接送服务等。让总部的服务持续并贴近客户，这不仅使客户获得便利，而且增加了产品和服务经验，以促进最终的合作成果。

2、组建训练有素的服务团队

快速建立微信服务小组，并组织一个由操作员怎么谈加盟，技术人员，驾驶员等组成的服务小组，为客户提供实时旅行建议，并回答检查过程中遇到的一些疑问，直到客户离开检查城市，我相信只要接受这项服务的客户最终即使合作没有成功，也会给他们留下深刻的印象，并为以后的合作注入生命力。

实际谈判时间通常在一个小时之内。所谓的“上场一分钟，下台十年”，正是由于足够的早期学习和准备，品牌和团队才有更多机会在激烈的竞争环境中获胜。未来的道路上存在许多不确定因素。只有不断提高自己，与时俱进，我们才能飞得更高，走得更远。返回搜狐查看更多