据客户的基本情况和基本需求有针对性地设计投资怎么设计常言道销售就是挖掘需求创造需求扩大需求的过程加盟的关键在于挖掘客户的需求然后满足和扩大他们的需求投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计1他是什么类型的人我们根据潜在加盟商的爱好意向目的资金性格地域等基本要素将顾客分为6种类型2他到底想要什么马斯洛理论把需求分成生理需求安全需求感情需求尊重需求和自我实现需求五类各层次需求的基本含义如下生理需求这是人类维持自身生存的最基本要求包括饥渴衣住行等方面的要求如果这些需求得不到满足人类的生存就成了问题生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多他们投资就是为了谋生他们的深层需求点就是赚钱养活家庭安全需求这是人类要求保障自身安全摆脱事业和丧失财产威胁避免职业病的侵袭接触严酷的监督等方面的需求生活创业型加盟商在投资需求上也是家庭和自我安全意识上的一种需求感情需求感情上的需求比生理上的需求来得细致它和一个人的生理特性经历教育宗教信仰都有关系6兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型他们希望得到的是兴趣快乐充实的满足很多加盟商之所以加盟是因为工作比较轻松反正没有事情又有点闲余资金就找点喜欢的不太麻烦的事情做做让自己开心充实尊重需求人人都希望自己有稳定的社会地位要求个人的能力和成就得到社会的承认尊重的需求又可分为角色定位信息大连的王女士无工作自己有门面投资一个未知规模的项目请人管理投资建议分析和设计结论一个自我价值体现型主要建议她做中型投资如果条件允许也可建议大型投资因为一般这样的情况王女士不会是投资额的主要决定人从项目投资人类型项目可行性运营支持力度总部完善的管理和支持体系独立女人非女强人概念的导入等几个方面进行销售沟通扩大客户的需求招商加盟三克服招商谈判中的四大心理障碍口若悬河的加盟运营人员为何突然之间变得结结巴巴斗志昂扬的加盟运营人员为什么突然变得低声低气做事利索的加盟运营人员又何以突然变得缩手缩脚起心有所想事如心所向加盟谈判首先是将自己心态放在最佳万事由心的位置精神饱满斗志昂扬是成功的关键7然而很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果障碍一惧高心理基本症状由于一般加盟运营人员都比较年青经济实力也比较弱然而我们的连锁加盟项目呢大部分都是投入较大的项目对于投资商而言还是较有经济实力的客户所以很多加盟运营人员总是出现一个通病见到有钱人就紧张见到有身份的人就胆怯出现谈判三忌•眼神怯----目光不敢直接面对客户或者目光没有霸气•声音低----没有底气声音较小说话不理直气壮生怕得罪客户•语言差-----总是用应该还可以大概或者等语言表达时有时候还结结巴巴可想而知这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目心态建设你是让他赚钱的人对于有钱人和有身份的人其实我们没有什么可胆怯和紧张的不管你目前是否有钱或者是否有身份你是帮他提供更赚钱机会的人因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人你的投资建议是为了让他更富更强首先身份和金钱只是我们加盟投资的要求他们的权势也好财富也好身份背景也好对这个项目而已那只是一个基础和投资大小的条件换句话说如果他没有身份没有钱财他就不可能成为我们的潜在投资者第二他有投资加盟的需求能找到我们说明他看好我们的加盟项目不管是商品还是服务还是其他模式我们一定有他们想要而且他们不具备的东西第三我们最专业对于加盟我们最专业我们是内行客户是外行哪怕他以前是这个行业的人我们的模式和商品是我们自己的他不可能有我们专业如果他了解他就不会找我们咨询障碍二惧钱心理基本症状中国人很爱面子谈钱就俗哪怕心里非常想要钱恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来但是嘴上就是说不出口有时加盟运营人员前面的谈判都非常顺利可是临门一脚总是踢不出去已经到了最后冲刺的阶段了还在跟客户那里不停的绕话题甚至有的都是等到客户说那好吧我们签合同吧我们把钱交了吧这个合同才尘埃落地其实很多时候就是很简单的一句话没有异议我们看一下合同付完加盟金我们就可以开始启动全部服务了事后问他们为什么总是不能及时下单他们回答说不好意思说钱感觉像就是为了赚别人钱似的有点俗心态建设你是为他赚钱而不是赚他的钱加盟运营人员是投资顾问投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议让对方获得可观的投资回报所以来说我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道当然我们也不是圣人我们为了生存和发展也因此工作获得一定的奖励这是一个双赢的局面更何况对于一个高效的回报良好的投资他的投资回报与我们的工资相比常常是沧海和一粟的关系障碍三惧败心理基本症状8加盟运营人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败其实这是对自己和对公司的加盟没有信心的表现也是患得患失的症结所在我们没有去做你怎么知道就会失败呢最后的结果是越害怕失败反而越容易失败～就像我们骑车看见前面有一个坑想躲过它最后还是掉在坑里这就是潜意识导致的结果心态建设每一个谈判我都是成功的因为我总是有收获快乐销售阶梯障碍四惧比心理基本症状一般投资客户考察连锁项目的时候会同时从几个项目中进行选择我们加盟运营人员一听到有竞争就感觉有压力俗话常说别人的总是比自己的好为什么呢原因就是世界上的事情本没有完美你又最了解自己东西的缺点对于别人的东西更多看到的是优点我们加盟运营人员一听到客户有别的候选项目就开始不安总是会觉得别人比我们的好担心自己推荐的加盟项目被淘汰体现出来的症状就是总是不停的说自己的优势生怕别人不知道不清晰说别人的不好总是去对比不敢去面对这个话题比如客人谈起这个方面的话题时一言不发心态建设有竞争更能胜出有竞争不一定是坏事有候选项目首先说明他是真的有心投资做事是一个投资意向度高的客户有时候投资人是随意性的特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户其次有候选就有对比有对比和参照我们更能扬长避短的进行项目阐述用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显所以来说我们不怕竞争只要我们对自己和项目有信心总结一位艺术家曾说你不能延长生命的长度但你可以扩展它的宽度你不能控制风向但你可以改变帆向你不能改变天气但你可以左右自己的心情你不可以控制环境但你可以调整自己的心态积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石这个抉择永远取诸于你用诸于你调整好我们的心态吧我们加盟工作才能在商海中扬帆起航～招商加盟四如何主导打岔迎合和铺垫加盟谈判中沟通的技巧很重要我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯他们分别是打岔主导迎合以及垫子案例加盟