篇一：加盟谈判技巧.1doc招商加盟谈判技巧 作者:lixsh518 签：加盟连锁招商技巧2020-10-1216:35 星期二 中国连锁经营实战网： 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进 行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱 +做什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、 公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏 笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常， 我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问 话，收集信息，将客户进行定位的过程。 我陪同客户到一家玩具 连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了 让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到 展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系 列，这是我们的整蛊玩具系列…… 我们跟着前台把全部产品看了一 圈，然后由前台带到接待室。

前台：你们稍等，我马上请我们的招 商经理过来。 分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我 们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟 政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的， 我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟 方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种 比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资 计划去选择。 客户：哦加盟商谈判，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很 多加盟商谈判，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯， 听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 10分钟的产品介绍和5 分钟的基本沟通之后，客户离开 了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管 这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品 优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要， 但顾客却只需要其中的一两种功能。

如果你没有针对性地讲解这几项 功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加 迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的 顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考 虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到 渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 由此可以判断，5 钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10 么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做