电子商务研究中心讯母婴是被消费升级浪潮最先波及到的人群。在这个规模两万亿、年增速30%的市场中，虽然宝宝树、贝贝网、蜜芽宝贝等D轮后已形成第一梯队，仍有创业者在尝试寻找其中新的机会点。

举例来说，36氪报道过的“年糕妈妈”、“奇育记”等团队主要抓住了新生代父母科学育儿的诉求，以知识性育儿内容拉动其他业务。而天猫国际创始人赵晨牵头的“海拍客”，和我最近接触到的“奶牛家”则选择下沉到电商渗透较少的三四线市场。

“三四线城市移动互联网产品使用习惯不高，常用的App也就淘宝、微信、今日头条那几个。”奶牛家创始人Turtle告诉36氪。也有数据显示，母婴市场一二线城市仅占30%，广大三线以下城市的中小母婴店则占据了市场的70%，再加上品类特殊，女性消费者在购买时往往需要旁人的指导建议，线下体系比较稳固。

而奶牛家想做的就是三四线母婴店的消费升级。Turtle介绍，小城市里多数传统母婴店主要贩卖童装，奶牛家的区别在于不做垂直品类，而是以母婴为入口转而满足年轻妈妈生活各面的需求，由奶粉、纸尿裤等头部刚需产品带动美妆、日用、零食的销售。

成立4个月，奶牛家在全国范围内共有150家加盟店大多数店都在筹备状态，目前已经开业的20家左右。缴纳加盟费后，奶牛家会为店主提供货源、以及获客、选品、销售等经营上的一系列指导和意见。

由于Turtle原本是做海淘电商出身，在后端供应链有现成资源，奶牛家贩售的商品也以国外品牌为主。据了解，通过国外采买+国内总代拿货的方式，奶牛家已经储备了1000+ sku，为了照顾下沉市场的消费习惯，选品上倾向平价类。

不过虽然创业重心在线下，奶牛家仍保留了app。主要原因在于，实体店面是有限的奶牛家加盟费，店主只能选择流转率最高的商品来进货，在这种情况下，电商平台就相当于每家店的虚拟货架，消费者可以扫码下载app来购买店里没有的商品，同时店主也能得到分成。

“在我看来每个奶牛家的店主都是当地妈妈圈子里的KOL，她们通过朋友圈、以及和顾客购买时面对面的交流来产生黏性。我自己是微商出身，也会把微商的一些技巧传输给这些店主奶牛家加盟费，三四线城市普遍圈子小，口口相传大家就都知道了，这也是我们选择做加盟而非直营的原因。”Turtle说。

此外，为了将奶牛家IP化，团队还推出了相关的玩偶、绘本等周边。而这也是公司除加盟费、供货外新的一条变现途径。未来奶牛家也计划试水育儿内容，与三甲医院合作推出短视频。

根据团队提供的数据，目前奶牛家团队10人，月流水300多万人民币。来源：36氪；文/二水水；编选：中国电子商务研究中心）