3月28日，大搜车进一步深化与其战略投资方阿里巴巴合作关系，与阿里旗下淘宝二手车达成战略合作，双方将共建二手车交易与流通生态，并携手线下经销商一起打造二手车交易服务。

这一举措，也意味着大搜车二手车新零售战略的正式启动。

杨阳/文

坦白地说，阿里巴巴集团和蚂蚁金服原本就是大搜车的投资方，那么此次大搜车和淘宝的合作又有什么新的故事呢？

说起来这个故事还真不小。

首先，大搜车与淘宝二手车将全面打通底层数据，共同搭建一个二手车新零售及二手车拍卖的在线交易商城。

其次2020年，大搜车将首先从全国大中型城市的海量车商中，甄选出2000家Top级别优质二手车经销商以及10万辆优质二手车，全力推进优质二手车的跨区域交易服务。

然而大搜车创始人兼CEO姚军红却指出，双方绝非简单的流量合作，而是大搜车构建汽车流通生态体系的重要一步。大搜车新车、二手车新零售以及汽车金融保险等衍生服务，已经构成了完整的生态闭环。未来，大搜车还将与阿里巴巴继续深化合作，推动汽车新零售的数字化、智能化发展。”

其实，作为汽车流通产业的开放赋能平台，大搜车多年来已经与全国10万车商达成了紧密合作，为二手车新零售线上线下一体化发展提供了基础。自2014年起，大搜车先后推出“车牛”、“大风车”等二手车商SaaS服务系统，帮助他们实现数字化、在线化管理——这都成了如今与淘宝合作挖掘二手车新零售市场的前提条件。

公开资料显示，2020年中国二手车机动车交易量达1382万辆，其中二手车电商交易量占比不足20%，线下二手车交易占据八成以上的市场份额加盟大搜车，是二手车市场发展的核心力量。

这可是在一二线城市消费疲软、汽车销量下滑、车企向下游传导库存压力、经销商亏算加剧的背景下，淘宝和大搜车做出的决定——2020年以来整个汽车行业都在为行业高增长时代行将过去而感到阵阵寒意。如何在低增长环境下，开拓更多增量呢？

其实是两方面的，一方面，大搜车与淘宝二手车显然是两大资源强势对接，线下渠道服务商+线上流量，绝对玩的是“新零售”的局。大搜车不仅可以为车商提供包括车源、金融、营销、交易、物流在内的全面赋能，还可以为优质车商打开超级流量入口，更将在车辆检测、品牌背书、售后保障等问题上提供有力支持。

而另一方面，大搜车正在打造下一个撬动市场的“支点”——弹个车。

数据显示，新潮消费正在从一线城市向三四线城市转移，那里的人们，没有沉重的房贷压力，手里拿着OPPO或者VIVO（在他们看来这是两个韩国品牌），上着快手或者抖音，留着杀马特的头型……让这些小镇青年交个一万块钱，开上一辆丰田卡罗拉，带上个漂亮女朋友去撸串，会不会是接下来小镇青年们流行的生活方式?

没错，2020年或许拯救车市的英雄，就是他们。

旧体系步履维艰 急需建立新市场通道

车企的好日子过去了！

在汽车行业高速发展的时代，在一二线城市建立销售渠道，人口集中，广告效应明显，只要把控住4S店等渠道，就赢了一半。可是现在，这个渠道成本依旧高昂，却再也带不来可观的销量和靓丽的收入数字。

是的，车企，或者说整个汽车行业正面临着一场彻头彻尾的渠道下沉和变革的挑战。

此间，不仅汽车销售渠道需要进一步下沉，将重心从一二线城市，转向三四线城市，更有甚者，过去的4S店模式也要改变。

弹个车创始人姚军红给出了一个数据是：弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%，也就意味着弹个车的消费模式拉动的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。

这意味着旧的4S店的规格和授权模式已经不再适应这个新的目标市场，也不适应那些小镇青年、中年们的购物习惯——特别是，旧的模式无法在全国迅速建立起庞大的销售网络。

换句话说，你要小镇青年能买你的车，也要能在他（她）面前刷个存在感才行——小镇青年的最大特征之一，据说就是受推销员影响的比例高达73%。而且，对于汽车这种“大宗”商品，确实有个线下店比较好，即使没有生活压力的小镇青年也很难像淘宝购物那样拍脑袋就决定。

但如何能快速将线下三四线城市的购车流量集中起来，是一个关键。大搜车旗下的金融平台“弹个车”想出了一招：通过加盟赋能模式，可以在全国开几千家门店，覆盖最多的城市。

这几千家门店将成为三四级市场的“流量入口”。

这个加盟仅需要几万元的投入，还有三大线上渠道——弹个车官网、淘宝天猫和弹个车APP帮助引流。而且还能得到大搜车的八大扶持，例如选址指导，装修套餐服务、店面设计服务、招聘辅导、产品培训、管理培训、营销培训以及区域保护……

据悉，目前弹个车的社区店面积大的有上千平米，小的只有几十平米，一般开在商场、商圈等人流量较大的地方。弹个车社区店有两大特色：一是就在用户身边提供服务，二是能精准集客，目前弹个车超过 50%的客流来自线下。

好吧，如果小镇青年们能够在自己身边与爱车们“亲密接触”后，如何能撬动这些月入只有四五千元的小上帝们决定掏自己的腰包呢？

渠道搭台，金融唱戏

是的，接下来弹个车要做的才是真正的“杠杆”。

必须让咱们小镇青年们能快活地开上自己喜欢的车。他们可是一个低收入高消费的群体，动辄十万、二十万的预算在一二线城市不成问题，但是对于三四线的“上帝”来说，门槛实在太高。

弹个车的解决方案是，门槛高，那就降低。先用支付宝来测测信用值，600分分是最低及格线——信用约高，首付比例可以越低，总之是10%-20%的首付，包括购置税，还送一年保险，免费提供首年上牌和过户服务。

这样的服务要多快能够办完呢？如果是在支付宝上扫码申请，最快五分钟就能搞定审批。

剩下的车款，可以选择超弹4年分期：采用1+3的模式，即首年租赁，满一年以后一次付清尾款，或者经信用审核后，做3年分期。当然，你也可以退还。

这里面其实给予了购车者一个十分灵活的选择，一年后，如果你不喜欢这辆车了，那么你可以就当过去是“租”的交付租金即可，接着可以换一辆新车，省去了买下来一年就贬值50%的风险。

至此我们可以看出，其实弹个车是构建了一个“线下经销商”+“线上金融”的流量及转化方案。

一旦确认购车意向后，小镇青年们就可以使用自己的支付宝扫码下单，根据信用评估购车方案，并提交申请。申请通过后，即可签署电子协议，查看订单并支付首付款。

没错，作为国内汽车新零售和新金融的创新样本，弹个车一直在试图重新定义全新的购车方式，与此同时，通过连接汽车厂商、汽车经销商、物流服务商、保险及售后服务等多个主体，实现多边价值。

而弹个车所做的这一切，是在新零售、新金融的基础上，在传统4S店渠道之外，开辟一个新的渠道网，以撬动更多消费群体进入汽车市场。

然而事情哪有那么简单，在弹个车加盟商的背后，如果没有大搜车的各种能力做支持，恐怕不管有多少小镇青年愿意出手买单，这套玩法都将让加盟商最终陷入信用危机的债务陷阱，以及平台陷入巨大坏账的恶性结果。

人货场智能配置

但是，弹个车也只是大搜车整个版图中的“一角”。大搜车其实已经搭建起了一个较完整的汽车产业互联网协同生态。

在这一生态中，不仅涵盖了二手车商、4S店和新车二网，还包括大搜车旗下车易拍、车行168、运车管家、布雷克索等具备较强产业链服务能力的公司，与大搜车在新零售解决方案上达成深度战略合作的长城汽车、长安汽车、英菲尼迪等主机厂商，以及中石油昆仑好客等产业链上下游合作伙伴。

乍看起来，大搜车是织了两张网加盟大搜车，一张ToB，一张ToC，但其实，他们是“一张网”！

ToB的网以SaaS为连接，打通主机厂、4S店、二手经销商以及汽车仓储物流等等B端机构，让他们之间信息互通，以最高效地匹配彼此资源。而弹个车则是负责ToC——在杨姐看来，这两张网并不是彼此孤立存在的，未来ToB这张网也一定是ToC网的“弹药库”。

试想一下，如果你一手掌握了全国主机厂、4S店、二手车里的车型和数量，另一手牵着小镇青年，岂不是一个汽车淘宝网的style？

话句话说，这也就是大搜车“未来”梦想——让汽车交易场景相关的各类资产（人、货、钱、场）进行在线智能配置。

是的，这个“梦想”正在落地。截至 2020 年 11 月，大搜车通过“大风车”、“卖车管家”、“布雷克索”、“金蝶汽车网络”，已经数字化了全国 90% 以上的中大型二手车商、9000多家4S店（全国大概有2万家左右）和70000+家新车二网，以及 5000多家弹个车社区店。

一个可以预测的状况是，大搜车将可能很快获得更加明显的头部优势，即咱们以前说过的马太效应。

这才是最可怕的——当汽车行业的所有数据、信息都跑在大搜车的系统上时，能提高的不仅仅是效率，还有大搜车这个智能数据中心“大脑”的价值——明白了吧，为什么淘宝会看中大搜车！

杨姐点评

汽车行业浅层的油被抽干后，车企需要开始深挖井——找到对接新的下沉市场的那条路。

在这个转型时期，弹个车的逻辑很简单，既然过去一二线城市“躺着挣钱”的增长殆尽，那么新的市场同路就要靠“广”来实现“多”，用“量”来消解客单价的降低！

而这个时候，或许我们应该注意到：

第一， 这是个汽车行业整体转变的时候，大搜车和弹个车在ToB和ToC两条赛道上的“布局”或许将奠定未来十年汽车下沉市场的模式和格局。

第二， B端的横向打通，其实是弹个车的“弹药库”，未来当所有信息能够达成共享，则意味着，从弹个车线下店引流上来的客户，可以有更多选择。

第三，汽车行业一直没能建立一个大而全的数据层，如果大搜车做成了这件事，未来将可能成为这个行业的“大脑中枢”。